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        請別找VC做推薦

        2010-01-01 00:00:00BradFeld
        創(chuàng)業(yè)邦 2010年5期

        VC做推薦是很謹慎的,如果他們說對你的項目不感興趣,就不要請他們推薦其他投資人了。

        作為VC,我會不斷收到創(chuàng)業(yè)者為他們的公司尋求融資的電子郵件,我很高興收到這些郵件,并且盡力做到全部回復。當他們要我提些建議時,我會盡快給他推薦一些我曾寫過的文章、或者單獨個別答復。如果這是個潛在的投資目標,我會很快確定是否有興趣:如果有,我會讓創(chuàng)業(yè)者提供更多資料,我也會投入更深;否則,我會禮貌地告訴創(chuàng)業(yè)者這不在我的考慮范圍之內。

        有些情況下,創(chuàng)業(yè)者再也不聯(lián)系我了;還有些情況下,我會收到一封簡單的郵件,寫著“謝謝您的關注”之類的話。偶爾,有些創(chuàng)業(yè)者會做出負面的反應,他們暴跳如雷地說VC如何是社會的禍患、他們如何打壓創(chuàng)業(yè)者扼殺創(chuàng)新、甚至說我可能沒事在家常常虐待小狗。我基本不會對這種做法給予回應,這種做法也沒有什么效果。

        但是。我注意到有一種情況發(fā)生的概率這到25%:我拒絕掉的創(chuàng)業(yè)者請求我給他們推薦其他投資人。他們有幾種做法:有的直接問,“您能夠把我推薦給可能會對我感興趣的投資人嗎?”也有稍微婉轉一點兒的,“您能否給我一些建議,應該跟什么人溝通我的項目呢?”

        在過去10多年里,這種情況經(jīng)歷了很多,我意識到這其實是一種很糟糕的搞關系的方式。在全世界各種各樣的人際關系研討班、培訓課、銷售論壇上,參加的人都會聽到很多類似這樣的說法——“如果你被人拒絕了,讓他們給你做推薦?!备鷦e人溝通時,我從來沒有用過這一招。(被拒絕之后,我不記得說過,“我知道你對我不感興趣,但是你有什么朋友感興趣嗎”之類的話。)我一直也沒有真正搞明白,為什么大家會認為在商業(yè)環(huán)境中,這一招會管用。

        當你面對潛在投資人的時候,情況會更復雜一些。很多投資人,尤其是VC,通常是不回復那些乞求投資的陌生電子郵件的。即便投資人回復了,也不表示他們感興趣,這只不過是禮貌而已。如果他們表示出了興趣,或者答應給你某種幫助,那就太好了。否則,他們就是明確地告訴你他們不感興趣。

        讓那些對你不感興趣的投資人給你做推薦,你是在做兩件事:第一,你在要求一個你不認識的、剛剛還很禮貌、慎重地對待你的人為你做些額外的事情;第二,這一點更重要,你其實是在要求他們含蓄地贊美你。

        VC做推薦是很謹慎的。如果有個我信任的VC給我發(fā)電子郵件推薦某個創(chuàng)業(yè)者,我要做的第一件事就是要這個VC給更多關于這個被推薦人的資料,還要問他是否愿意投資給這個人。如果這個VC并不認識這個創(chuàng)業(yè)者,我馬上就會質疑這一推薦的含金量。如果這種事常常發(fā)生,我會對來自這個VC的推薦嚴重打折扣。這是一種自我修正的做法,好的VC對待推薦是非常謹慎的,因為他想讓雙方都認為推薦很有價值。

        希望創(chuàng)業(yè)者能夠理解其中的道理。

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