李文在一個(gè)相對(duì)冷門的細(xì)分市場(chǎng)里，逐漸做出了規(guī)?；拇笊?，并享受著高利潤(rùn)率。

位于北京萬(wàn)家燈火裝飾城里的李文鎖城，乍一看生意似乎并不好。這家店里有6名店員，但顧客很稀少，面積多達(dá)500多平方米的店鋪，只有不到10名顧客在閑逛。再走進(jìn)位于十里河燈飾城的另一家李文鎖城，顧客仍然不多。傳統(tǒng)的零售業(yè)素以客流量度高下，以此觀之，李文鎖城呈現(xiàn)出的表象并不樂(lè)觀。

但事實(shí)讓人吃驚，從1997年創(chuàng)立至今，李文鎖城已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)鎖具五金行業(yè)最大的連鎖企業(yè)，經(jīng)營(yíng)的鎖具品種達(dá)到4.600多個(gè)。2009年的銷售額接近3億元，在全國(guó)的300家店鋪，除了位于北京、長(zhǎng)沙等一、二線城市的10多家比較大，其余都是面積100平方米左右的中小店鋪。

李文鎖城在北京只有3家店鋪，但2009年的銷售額超過(guò)了1，000萬(wàn)元，利潤(rùn)率高達(dá)30％。客流不多但銷售額與利潤(rùn)居高不下，李文鎖城成功的奧秘何在?更讓人意外的是，國(guó)內(nèi)的零售業(yè)早已進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)白熱階段，而同樣從事連鎖銷售的李文卻聲稱， “不用打望遠(yuǎn)鏡也找不到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”，豈不怪哉?

三條腿走路利潤(rùn)高

店鋪里顧客稀少而業(yè)績(jī)頗高的原因，李文鎖城北京分公司總經(jīng)理衡培強(qiáng)認(rèn)為，這是由李文鎖城的業(yè)務(wù)模式?jīng)Q定的，“在我們整個(gè)收入中，零售只占一部分?！彼e例說(shuō)，北京分公司的零售比重只有20％，剩余80％都是由大客戶銷售和開(kāi)修鎖完成的。跟10年前單純的賣鎖不同，現(xiàn)在的李文鎖城已經(jīng)開(kāi)始用“三條腿”走路：店鋪零售，跟裝修公司、房地產(chǎn)商合作的團(tuán)購(gòu)以及開(kāi)鎖、修鎖業(yè)務(wù)。

三者的互補(bǔ)與配合，逐漸形成了李文鎖城獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。隨著觸角伸向全國(guó)，李文鎖城也在與供應(yīng)商談判中有了更多話語(yǔ)權(quán)?！艾F(xiàn)在，我們已經(jīng)拿到了全國(guó)200多家鎖具廠的代理資格，因?yàn)榱看?，進(jìn)貨價(jià)格也很有競(jìng)爭(zhēng)力。”衡培強(qiáng)說(shuō)，上游貨源的優(yōu)勢(shì)，中間環(huán)節(jié)少，加上規(guī)模化配送帶來(lái)的周轉(zhuǎn)期快、物流成本低，讓李文鎖城的價(jià)格最終能比市場(chǎng)上同樣產(chǎn)品低了1596甚至20％。

在經(jīng)營(yíng)模式上，李文鎖城猶如家電領(lǐng)域的國(guó)美電器。而且由于上游廠家規(guī)模多不大，李文鎖城經(jīng)常會(huì)將名牌產(chǎn)品的貨源買斷，形成了局部壟斷，這不僅讓其店鋪內(nèi)的貨品更全，也讓其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪裝修公司和房地產(chǎn)公司客戶時(shí)，能拿出品種更多的專有鎖具。

品種全，再加上價(jià)格低，李文鎖城在與裝修公司以及房地產(chǎn)商的談判中多出了品牌優(yōu)勢(shì)?！霸诟?jìng)爭(zhēng)中，能跟我們抗?fàn)幍暮苌?，”衡培?qiáng)的語(yǔ)氣有些驕傲， “一是鎖具行業(yè)需求比較多樣化，造成上游鎖具企業(yè)的規(guī)模都不很大，沒(méi)能力投入資金打造品牌，多依附傳統(tǒng)的渠道，依靠批發(fā)商走量銷售；二是在下游的鎖具銷售渠道里，像李文鎖城這樣專業(yè)賣鎖的不多，多是附帶銷售，既無(wú)力跟李文鎖城拼價(jià)格，更沒(méi)能力拼服務(wù)?！?/p>

李文鎖城的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)則是服務(wù)。從賣鎖、裝鎖、開(kāi)鎖到修鎖、換鎖，從售前的服務(wù)、售后的安裝、更換、改鎖芯，李文鎖城承擔(dān)了顧客購(gòu)鎖后的一攬子服務(wù)。這樣不僅最終讓其獲得裝修公司與房產(chǎn)公司的青睞，也在不經(jīng)意間找到了“第三個(gè)贏利點(diǎn)”——開(kāi)修鎖。對(duì)超過(guò)保修期的鎖具，李文鎖城動(dòng)輒收取一把少則三、五十，多則好幾百元，成本很低，一個(gè)人帶幾把開(kāi)鎖工具即可完成，因此賺取了甚至比單純賣鎖還要高的利潤(rùn)。

到底多高?衡培強(qiáng)神秘一笑。顧左右而言他。而從事開(kāi)鎖行業(yè)8年的劉純?nèi)氏蛴浾咧v了另一個(gè)傳奇的故事，劉是北京奧順通鎖具科技開(kāi)發(fā)有限公司董事長(zhǎng)。王治東是廣州大王開(kāi)鎖服務(wù)有限公司的創(chuàng)辦人，2006年創(chuàng)辦這家公司時(shí)，口袋只有不到2，000元，僅過(guò)了3年，王不僅買上了奔馳車，還為公司配備了10多輛轎車專門供開(kāi)鎖人員使用?！耙话焰i收幾十、幾百，利潤(rùn)最少也是百分之六、七十?！眲⒓?nèi)收f(shuō)。

王治東的公司尚且如此，比它知名度更高的李文鎖城有品牌和終端渠道上的優(yōu)勢(shì)，業(yè)務(wù)自然比王治東要好很多。如今，在李文鎖城整個(gè)收入構(gòu)成中，大客戶銷售與開(kāi)修鎖業(yè)務(wù)占到了3／4以上。

冷門行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)少

在利潤(rùn)如此豐厚的市場(chǎng)里，48歲的李文在接受記者采訪時(shí)卻發(fā)出這樣的感慨： “沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也挺沒(méi)意思。”但此話絕非狂妄，事實(shí)是，目前國(guó)內(nèi)的鎖具市場(chǎng)，采用與李文鎖城同樣銷售方式的，確實(shí)不多，極為分散。

“鎖這個(gè)行業(yè)相對(duì)比較窄，一般想創(chuàng)業(yè)的人都不朝這方面想。”劉純?nèi)试u(píng)論說(shuō)，即使在裝修行業(yè)，鎖的比重也非常小，只有2％。劉純?nèi)室言阪i具行業(yè)摸爬滾打10多年，之前從事的一直是開(kāi)修鎖行業(yè)，現(xiàn)在，眼紅鎖具銷售的他正聯(lián)合同行們，打造一家名為“中鎖鎖城”的連鎖機(jī)構(gòu)，但也只是剛剛起步。

“鎖是冷門行業(yè)，最大特點(diǎn)就是競(jìng)爭(zhēng)不激烈，品牌關(guān)注度不高，但如果能把品牌做出來(lái)，就能逐漸站住腳?！焙馀鄰?qiáng)說(shuō)，李文鎖城在鎖具行業(yè)缺少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的另一個(gè)原因是，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)流通的鎖具，多是由廣東、浙江的工廠生產(chǎn)，大多是對(duì)外加工型企業(yè)，很少有能力顧及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，對(duì)國(guó)內(nèi)鎖具市場(chǎng)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、品牌經(jīng)驗(yàn)、渠道、能力都非常弱。李文鎖城正是在這些制造企業(yè)還很幼稚時(shí)率先成熟起來(lái)做渠道的，具有市場(chǎng)先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

對(duì)下一步的發(fā)展，李文的計(jì)劃是：繼續(xù)其“鎖具專業(yè)銷售商”的定位，在鎖具行業(yè)做深做透，往深度和精度方向發(fā)展；通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)拓展渠道，5年內(nèi)將全國(guó)的店鋪數(shù)量增加到1000家；同時(shí)進(jìn)入上游制造環(huán)節(jié)，把國(guó)外鎖具行業(yè)里的最新款式、工藝引進(jìn)中國(guó)，并利用成本優(yōu)勢(shì)，在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)銷售。

低調(diào)鎖具大王

李文鎖城總部位于長(zhǎng)沙，創(chuàng)始人李文生于1962年，文化程度不離?！本嚯x大學(xué)本科還差12年。100個(gè)字里面，我認(rèn)識(shí)的不到8、9個(gè)，寫得最好的兩個(gè)字是‘李文’。”李文說(shuō)。

創(chuàng)立李文鎖城之前，他的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是“民福五交化”——銷售五金配件的小商店，最終被淹沒(méi)在街邊的大小夫妻店內(nèi)，不久便虧損倒閉。再創(chuàng)業(yè)時(shí)，李文開(kāi)始注意到五金行業(yè)里更細(xì)分的行業(yè)——鎖具。街上賣鎖的人很多，但專營(yíng)鎖具的幾乎沒(méi)有。賣門鎖的分布在建材城里，賣自行車鎖的遍布在大街小巷的修理店鋪里。

他看到了正在萌芽的新商機(jī)。當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)的房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始發(fā)展，對(duì)安全性更高的門鎖的需求量逐漸攀升，但鎖具行業(yè)卻既沒(méi)有出現(xiàn)類似海爾這樣有著很高知名度的上游品牌，也沒(méi)有出現(xiàn)今天的國(guó)美、蘇寧這樣的渠道品牌。

李文想做“鎖具大王”?！版i具雖小，看起來(lái)也不起眼，但從古到今，哪個(gè)家庭不用鎖，只要用心做，把它做專業(yè)，就沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)做不大?！?/p>