捨棄了代理商的關(guān)係和人脈，自建通路，一切從零開始，投入很多，很難;依靠代理商或貼牌代工，也許能在短時(shí)間內(nèi)快速擴(kuò)張，但是服務(wù)的缺失、品牌的消耗，將是更大的挫敗;因此「冠龍」不走捷徑，我們的最終目的是透過自己的努力，把「冠龍」打造成一塊金字招牌。—— 李政宏

走進(jìn)上海冠龍閥門機(jī)械有限公司(以下簡(jiǎn)稱冠龍)董事長(zhǎng)李政宏的辦公室，剛一落座，李政宏西裝上衣領(lǐng)口處一個(gè)大K字的徽章就引起了記者的注意，晶亮的表面上，似乎還有熠熠閃光的鉆石，「這的確是白金鑲鉆的，K就是冠龍KARON的第一個(gè)字母。事實(shí)上，這是一個(gè)職位標(biāo)識(shí)?！估钫暾f。

從普通業(yè)務(wù)員的藍(lán)紅K字標(biāo)，到鐵質(zhì)、鍍金、黃金直至白金鑲鉆，徽章升級(jí)的獨(dú)到做法，宣示的是冠龍一以貫之的激勵(lì)機(jī)制。儘管李政宏笑言這個(gè)「鼓勵(lì)員工往上爬」的做法是從日本企業(yè)「偷來的」，但正是這種「用人唯才」的理念，才使得這家低調(diào)的家族企業(yè)，安然走過近半個(gè)世紀(jì)，跨海西進(jìn)，立足大陸，走向世界。

兩記響炮 敲開大陸市場(chǎng)

「我的接班是半強(qiáng)迫的?！拐f起當(dāng)初來大陸的經(jīng)歷，李政宏的表情有些凝重。1993年，先期來大陸設(shè)廠的父親，因勞累過度突然過世。當(dāng)時(shí)正在臺(tái)灣服兵役、還有一個(gè)月就退伍的李政宏，僅僅修了半年的會(huì)計(jì)，就在1994年1月，匆忙中扛起了家族企業(yè)的重?fù)?dān)。

「完全沒有傳承」，兩岸奔忙的李政宏壓力很大，尤其在大陸，他接手的上海冠龍閥門機(jī)械有限公司，當(dāng)時(shí)還只是一個(gè)承接外銷訂單、營(yíng)業(yè)額只有區(qū)區(qū)數(shù)百萬元人民幣的小工廠。儘管如此，李政宏依然非常看好大陸閥門市場(chǎng):「父親非常有遠(yuǎn)見，他認(rèn)為大陸必有一天會(huì)自來水普及化，這個(gè)必然趨勢(shì)就是冠龍的機(jī)會(huì)!」

初來大陸，李政宏發(fā)現(xiàn)，作為一個(gè)末端工業(yè)產(chǎn)品，大陸閥門技術(shù)水平差、價(jià)格低廉、品質(zhì)堪憂，處於被忽視的地位。而數(shù)十年閥門行業(yè)的耕耘，冠龍的領(lǐng)先技術(shù)和精良產(chǎn)品具有明顯優(yōu)勢(shì)?！钢伴y門在大眾的觀感裡是十閥九漏，冠龍要帶給他們?nèi)碌母拍?，重新塑造閥門滴水不漏的新形象?！?/p>

冠龍從用戶的源頭——設(shè)計(jì)院開始，在多次細(xì)緻、耐心的技術(shù)交流和溝通后，機(jī)會(huì)終於來了。

上海市政府大廈，困於閥門問題，消防驗(yàn)收遲遲不過，冠龍拿出自己的拳頭產(chǎn)品——水力控制閥，難題迎刃而解;上海地標(biāo)建筑東方明珠，468米的高度、最高處每平方米40多千克的巨大水壓，讓大陸本土閥門產(chǎn)品紛紛折戟，又是冠龍閥門的優(yōu)異表現(xiàn)及時(shí)解圍。「兩次臨危受命，冠龍都經(jīng)受住了考驗(yàn)，兩炮都打響了!」李政宏笑言，「要感謝東方明珠，因?yàn)楹髞硭械谝淮钨I我們產(chǎn)品的客戶，都會(huì)去那裡參觀，看了以后就放心了?！?/p>

兩記響炮，冠龍敲開了大陸市場(chǎng)大門，也打開了業(yè)界知名度。自1995年開始，內(nèi)、外銷兩條腿走路的冠龍大步前行，業(yè)績(jī)連年提升，2007年8月，KARON商標(biāo)及圖被認(rèn)定為中國(guó)馳名商標(biāo)，在給大陸排水領(lǐng)域，冠龍成功躋身閥門行業(yè)前叁甲。

不走「捷徑」打造金字招牌

儘管位列前叁甲，但李政宏坦言，「與國(guó)外前叁甲的市占率還不能比。」大陸閥門廠有上萬家之多，600~700億人民幣年的行銷額大餅也被攤薄。即使是龍頭企業(yè)，想要透過整合吃到更多，也「并不是太容易?！?/p>

李政宏指出，閥門是一個(gè)「用了才知道」的特殊商品，表面看起來似乎都光鮮亮麗，實(shí)則良莠不齊。半年到一年的品質(zhì)驗(yàn)證時(shí)間，讓很多低價(jià)偽劣品大行其道，加之使用者視閥門為「低廉易損品 」的思維定勢(shì)，使得「即使是品質(zhì)一般的產(chǎn)品，也能在對(duì)應(yīng)的層次上保有一定的市場(chǎng)」;而講求產(chǎn)品堅(jiān)固度、耐用性、密封性的冠龍，有時(shí)會(huì)投入叁倍于同行的價(jià)格購(gòu)買品質(zhì)上乘的原料，在價(jià)格戰(zhàn)中無法與其他企業(yè)進(jìn)行價(jià)格血拼，「經(jīng)營(yíng)得很辛苦」。

此外，長(zhǎng)期的低質(zhì)低價(jià)，讓大陸閥門行業(yè)的銷售管道品牌意識(shí)不強(qiáng)，產(chǎn)銷脫節(jié)，一些經(jīng)銷商忠誠(chéng)度很低，利用代理知名品牌的機(jī)會(huì)以次充好，用假冒的產(chǎn)品貼牌，謀取不當(dāng)?shù)美?加之一些委託製造企業(yè)通常商業(yè)利益為先，品質(zhì)意識(shí)淡薄，甚至利用合作機(jī)會(huì)騙取技術(shù)和生產(chǎn)工藝……銷售和製造環(huán)節(jié)的種種「亂像」，讓冠龍下定決心走「自產(chǎn)自銷」之路。

「捨棄了代理商之前的關(guān)係和人脈，自建通路，一切從零開始，投入很大，也很難，但這是品牌永續(xù)生存必走之路!」李政宏說，比起鴨子劃水般的逐步累積，依靠代理商或做貼牌代工，或許能夠短時(shí)間內(nèi)快速擴(kuò)張，但是服務(wù)的缺失、品牌的消耗，將是更大的挫敗，「我們的最終目的是建立自己的品牌，要把冠龍打造成一塊金字招牌，沒有捷徑可走?！?/p>

在李政宏辦公室的墻上，掛著一幅巨大的中國(guó)地圖，上面有很多五顏六色的標(biāo)記和小紅旗。這是冠龍?jiān)诖箨懡?0年辛苦鋪建的銷售網(wǎng)路，由華東(上海)、華南(廣州)、華北(北京)，華中(武漢)4大業(yè)務(wù)部出發(fā)，逐漸拓展至各個(gè)辦事處、工作站，達(dá)到「由點(diǎn)到線、由線到面整體業(yè)務(wù)的鋪開?！?/p>

「經(jīng)營(yíng)這個(gè)管道，我們耗費(fèi)了大量的成本和精力，但一旦成形并理順后，我們就比較有餘力去掌控市場(chǎng)，甚至我們要去擴(kuò)張，都是比較容易的?！估钫暾f。

雙向服務(wù) 優(yōu)勢(shì)凸顯

除了銷售網(wǎng)路的構(gòu)建，要想在魚龍混雜、競(jìng)爭(zhēng)激烈的閥門市場(chǎng)脫穎而出，冠龍?jiān)诩夹g(shù)、業(yè)務(wù)和服務(wù)能力上也都做足了功課。

「閥門的技術(shù)創(chuàng)新更大意義上是局部的細(xì)化，包括材質(zhì)、密封方式，冠龍會(huì)根據(jù)客戶的具體需求進(jìn)行一些更優(yōu)化的設(shè)計(jì)，從材質(zhì)、設(shè)計(jì)、組裝、加工精度幾方面入手，把品質(zhì)掌控到精緻、穩(wěn)定的水平?！估钫暾f，技術(shù)過硬的同時(shí)，業(yè)務(wù)能力也至關(guān)重要。

「在冠龍，我們把拓展市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員稱作銷售工程師，與客戶溝通時(shí)從技術(shù)面著手，為客戶解決問題，并對(duì)具體工況環(huán)境下要選用哪些型號(hào)的產(chǎn)品給出合理建議。」把銷售員與工程師的角色合二為一，帶著閥門給客戶講解構(gòu)造、材質(zhì)、功能和密封性的冠龍業(yè)務(wù)人員，常常會(huì)最先得到客戶方技術(shù)人員的認(rèn)可，「把我們領(lǐng)進(jìn)大門的通常都是技術(shù)人員，因?yàn)樗麄冊(cè)诮忧⒑罅私饬斯邶埖募夹g(shù)和產(chǎn)品，產(chǎn)生了信任感?！?/p>

事實(shí)上，這種類似技術(shù)諮詢顧問式的行銷策略，也恰恰是冠龍企業(yè)文化中強(qiáng)調(diào)的「雙向服務(wù)」——售前服務(wù)與售后服務(wù)的一部分。

冠龍的產(chǎn)品系列很多，在特定的系統(tǒng)內(nèi)使用什麼產(chǎn)品大有講究。比如，光是止回閥就有5~6種，考慮到不同的壓力、介質(zhì)，到底應(yīng)該使用什麼樣的閥門能夠達(dá)到最佳狀態(tài)，冠龍?jiān)谑矍氨仨毟蛻魷贤?，包括閥門開啟的時(shí)間快慢，影響都很大——如果突然關(guān)閉，就會(huì)造成水錘，整個(gè)管線會(huì)炸掉。「細(xì)部的問題，我們希望跟客戶進(jìn)行事前溝通，這樣可以免除后續(xù)使用中的問題。」李政宏強(qiáng)調(diào)，「服務(wù)兩個(gè)字說起來容易，做起來難。讓250人的售前與售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人，都能夠真正發(fā)自於內(nèi)心的把服務(wù)理念融入工作，是冠龍多年來一直堅(jiān)持的重點(diǎn)，也成為冠龍的最大優(yōu)勢(shì)?！?/p>

在大陸閥門業(yè)內(nèi)流傳著這樣一句話:閥門市場(chǎng)的價(jià)值是被冠龍公司帶起來的。的確，在設(shè)計(jì)功能、品質(zhì)、外觀等各個(gè)環(huán)節(jié)都不受重視，給人印象「粗粗黑黑」的閥門業(yè)，刷著藍(lán)色油漆的冠龍閥門，以其優(yōu)異的性能和精良的外觀，在大陸閥門行業(yè)刮起了「藍(lán)色風(fēng)暴」，品牌聲名鵲起，李政宏也在2005年被評(píng)為「上海十大青年經(jīng)濟(jì)人物」，成為首位獲此殊榮的臺(tái)灣企業(yè)家。

近來，當(dāng)初外銷起步、內(nèi)銷成長(zhǎng)的冠龍閥門，又開始了拓展全球市場(chǎng)的逆向操作?！笍默F(xiàn)實(shí)出發(fā)，在一些發(fā)達(dá)的國(guó)家，我們會(huì)從做OEM開始;在另外一些發(fā)展中國(guó)家，我們都以自我的品牌在當(dāng)?shù)爻霈F(xiàn)，商標(biāo)也在當(dāng)?shù)卦]冊(cè)。因?yàn)槲覀兪冀K抱持的一個(gè)理想和信念是，要推自我品牌，把冠龍品牌發(fā)揚(yáng)光大，成為龍中之冠!」