品牌要生存，就要走出自己的風(fēng)格。中國(guó)的發(fā)展越來(lái)越受到全世界的矚目，未來(lái)中國(guó)要強(qiáng)，絕對(duì)是文化跟自我認(rèn)可，這是必經(jīng)的道路。而能夠抓住和詮釋『中國(guó)風(fēng)』的品牌，一定會(huì)勝出。

——和成(中國(guó))有限公司董事長(zhǎng) 邱士楷

「剛從南通回來(lái)，等下還要趕回去?！刮鞣r衫、侃侃而談，職業(yè)的微笑與握手，和成(中國(guó))有限公司董事長(zhǎng)邱士楷(左圖)，這個(gè)曾有著建筑師夢(mèng)想的和成衛(wèi)浴第叁代，已經(jīng)完全進(jìn)入了「忙碌的專業(yè)經(jīng)理人」角色——從被派往菲律賓蓋廠，到駐守大陸拓展市場(chǎng)，數(shù)年的歷練，讓他「帶有使命感」的扛起了家族事業(yè)的大旗。

「在大陸只有想不到，沒(méi)有做不到!」邱士楷說(shuō)，與父輩的「兩邊飛」?fàn)顟B(tài)不同，「大陸市場(chǎng)變化越來(lái)越快，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越強(qiáng)，作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)者，你必須要在這邊，才能準(zhǔn)確感受到真實(shí)的人文氣息和變化?！股先我潦急惚煌饨绶鉃椤负统尚律賻洝沟乃?，高調(diào)喊出「3年內(nèi)進(jìn)入大陸衛(wèi)浴行業(yè)前3名」的目標(biāo)，憑著第叁代掌門(mén)人與前輩不同的經(jīng)營(yíng)氣勢(shì)，邱士楷要帶領(lǐng)和成上演一場(chǎng)「后危機(jī)時(shí)代」逆勢(shì)上揚(yáng)的精彩戲碼。

自我設(shè)計(jì)突破創(chuàng)新

1931年的臺(tái)灣陶藝之鄉(xiāng)鶯歌小鎮(zhèn)，邱和成懷揣12.5美元，憑著「和氣買賣不欺叁尺童子，成業(yè)有道義」的樸素營(yíng)商理念，從產(chǎn)銷花盆與水缸的手工作坊起步，后轉(zhuǎn)型製造衛(wèi)生瓷器產(chǎn)品，歷經(jīng)近80年的磨礪和耕耘，今天的和成已成為全球最大的單體靜音馬桶生產(chǎn)商之一，深耕衛(wèi)浴、櫥柜及給水銅器等製造業(yè)界，橫跨建筑、精密陶瓷、瓷磚、爐具及住宅設(shè)備等領(lǐng)域，躋身世界十大衛(wèi)浴廠商行列。

「和成在創(chuàng)立之初，就在尋找創(chuàng)新突破點(diǎn)。如果爺爺一直做花盆與水缸，也許不會(huì)有今天的和成衛(wèi)浴。」邱士楷說(shuō)，和成成功的重要因素之一，就是堅(jiān)持技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)新，謀求永續(xù)經(jīng)營(yíng)的持久生命力。

1949年即研發(fā)出臺(tái)灣第一個(gè)坐式馬桶的和成，每年都要撥出年?duì)I收的3%做為研發(fā)費(fèi)用，這在同業(yè)中算是大手筆的?！敢胗览m(xù)經(jīng)營(yíng)，就必須有自己的研發(fā)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，早在70年代末，我們就已經(jīng)意識(shí)到這一點(diǎn);1980年，和成成立『技術(shù)研發(fā)部』，培養(yǎng)自己的研發(fā)設(shè)計(jì)人才?！骨袷靠硎?，從最初請(qǐng)日本知名衛(wèi)浴行業(yè)設(shè)計(jì)師做顧問(wèn)，到現(xiàn)在有自己專屬的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，和成一直把創(chuàng)新當(dāng)成立業(yè)之本。

1984年，和成開(kāi)發(fā)出臺(tái)灣第一套單體靜音馬桶――阿爾卑斯系列，這款產(chǎn)品將馬桶沖水噪音減至36分貝以下，解決了長(zhǎng)期以來(lái)一直困擾人們的馬桶沖水的噪音污染，一上市就受到大力追捧，當(dāng)年銷售即高達(dá)10萬(wàn)套，一時(shí)間風(fēng)靡全球。此后，漩渦靜音技術(shù)、兩段式省水技術(shù)、一體化水箱包裝EASE-KIT、超潔技術(shù)、緩降技術(shù)……和成突破自我的腳步從未停歇，持續(xù)不斷的技術(shù)創(chuàng)新，也助推和成從12.5美元的手工作坊「小舢板」，成為市值40億美元的「衛(wèi)浴航母」。

個(gè)性差異 品牌商機(jī)

儘管1992年邱士楷還在念書(shū)，但對(duì)於當(dāng)年和成衛(wèi)浴的西進(jìn)登陸，作為家族成員的他仍然記憶猶新:「當(dāng)時(shí)剛上市不久，和成在臺(tái)灣的市占率已近6成，市場(chǎng)飽和，發(fā)展進(jìn)入平臺(tái)期。剛剛募來(lái)的一筆錢(qián)要如何使用?當(dāng)然要走出去!」配合臺(tái)灣當(dāng)年的南下政策，和成跨出臺(tái)灣的計(jì)畫(huà)瞄準(zhǔn)了大陸和菲律賓，「總要想一下投資報(bào)酬率，你花1塊錢(qián)，在臺(tái)灣也許只能拿到0.5元，可是在海外可能就是1:1或者1:2」邱士楷說(shuō)。

18年前的大陸衛(wèi)浴市場(chǎng)，儘管市場(chǎng)規(guī)模沒(méi)有現(xiàn)在大，但「品質(zhì)好的也少，蠻好做的?！苟?年前當(dāng)邱士楷從菲律賓轉(zhuǎn)戰(zhàn)大陸時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化?！改壳按箨懸殉蔀槿澜缧l(wèi)浴行業(yè)最競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，衛(wèi)浴廠商大概有3000多家，供大過(guò)於需。加上歐美市場(chǎng)的疲軟，一些原來(lái)從事外銷的企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，導(dǎo)致內(nèi)銷市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈?！骨袷靠f(shuō)，衛(wèi)浴行業(yè)的品牌集中度不高，市占率最高的Kohler、TOTO，份額也只有10%左右;而處?kù)兜诙蓐?duì)的和成，近有ROCA 、American Standard 的貼身進(jìn)逼，后有箭牌、法恩莎、惠達(dá)等本土品牌的迅猛追趕，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)頗為嚴(yán)峻。

對(duì)此邱士楷十分淡定:「競(jìng)爭(zhēng)是必然的，無(wú)論去哪個(gè)市場(chǎng)都會(huì)碰得到。對(duì)成熟品牌來(lái)講，良性競(jìng)爭(zhēng)正好是一個(gè)優(yōu)勝劣汰的洗牌過(guò)程。而要想吃到更多的市場(chǎng)大餅，最終還是要回歸做企業(yè)的本質(zhì)——把品質(zhì)和服務(wù)做好，同時(shí)謀求與品牌定位相匹配的個(gè)性差異?！顾J(rèn)為，隨著多年市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，大陸消費(fèi)者正在變得更加成熟和理智，對(duì)品牌產(chǎn)品涵蓋的品質(zhì)、品位和服務(wù)都有了更高的要求。

「和成面對(duì)的主流消費(fèi)群體是25~35歲的白領(lǐng)，與上一輩不同，他們的理念更超前，要的更多」，邱士楷指出，正像和成所提倡的理念「愛(ài)上生活每一天」，浴室早已跳脫了固有的舊定義，引入了SPA等休閒概念，成為現(xiàn)代人放鬆身心的場(chǎng)所?！讣热豢茖W(xué)已經(jīng)證明，人的一生平均有2-3年的時(shí)間在浴室空間度過(guò)，為什麼不去享受和經(jīng)歷這個(gè)時(shí)間呢?而這也正是和成的商機(jī)所在?！?/p>

文化內(nèi)涵 「中國(guó)風(fēng)」行

在每次國(guó)際交流的正式場(chǎng)合，總是喜歡穿簡(jiǎn)潔中山裝的邱士楷，骨子裡有一顆珍視和熱愛(ài)傳統(tǒng)文化的「中國(guó)心」。面對(duì)愈演愈烈的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，他同樣認(rèn)為，品牌的核心價(jià)值在於文化內(nèi)涵。

「品牌要生存，就要走出自己的風(fēng)格。中國(guó)的發(fā)展越來(lái)越受到全世界的矚目，未來(lái)中國(guó)要強(qiáng)，絕對(duì)是文化跟自我認(rèn)可，這是必經(jīng)的道路。而能夠抓住和詮釋新的『中國(guó)風(fēng)』的品牌，一定會(huì)勝出。」邱士楷強(qiáng)調(diào)，和成的核心價(jià)值就是在設(shè)計(jì)上的「中國(guó)風(fēng)」?！负芏鄽W美設(shè)計(jì)師，把在歐洲市場(chǎng)、美國(guó)市場(chǎng)設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品拿到中國(guó)來(lái)賣，沒(méi)有真正專屬為中國(guó)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。而我們告訴設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，要真正了解去中國(guó)市場(chǎng)和中國(guó)人的文化和生活習(xí)慣?！?/p>

一次邱士楷與楊慧珊、張毅的偶然相聚，讓和成衛(wèi)浴的「中國(guó)風(fēng)」藉由琉璃工房的藝術(shù)創(chuàng)意得到了幾近完美的詮釋。

2008年12月，和成衛(wèi)浴攜手「琉璃工房」重磅推出「中國(guó)石頭」系列，在業(yè)界掀起了「雅趣衛(wèi)浴」的新旋風(fēng)。這款名「清泉」和「云水石」的面盆與座便器，線條乾凈凌厲，傳達(dá)出山石的力量與無(wú)窮變化，頗具中國(guó)傳統(tǒng)文化之美。「多棱角，製作難度高，是一個(gè)大膽的嘗試。突破上市后，市場(chǎng)反應(yīng)非常好?！骨袷靠硎荆蛟斐龈挥兄腥A文化的衛(wèi)浴產(chǎn)品，是和成的責(zé)任，也是和成在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的制勝法寶。

多元通路 效應(yīng)最大

「與單存的製造相比，最困難的還是品牌的建立和維護(hù)!」邱士楷坦言，面對(duì)龐大而差別巨大的大陸市場(chǎng)，和成也曾遭遇一系列的挑戰(zhàn)，如不時(shí)冒出來(lái)的假冒公司和產(chǎn)品，占據(jù)銷售額10%-25%的巨額廣告投入，業(yè)態(tài)變化多、專業(yè)度要求高的建商客戶等，「事實(shí)上，隨著大陸投資環(huán)境的逐步規(guī)范和對(duì)市場(chǎng)的深入了解，這些問(wèn)題都找到了答案，但更大的、永遠(yuǎn)存在的瓶頸是如何突破自我。」邱士楷指出，今天的衛(wèi)浴市場(chǎng)，一個(gè)產(chǎn)品賣10年的日子再也沒(méi)有了，大家都在創(chuàng)新，誰(shuí)能跟上變化的速度，誰(shuí)就能穩(wěn)操勝券。「所以我大部分時(shí)間都在跑市場(chǎng)，這也是最富有價(jià)值的一塊。」

和成目前在大陸有近300家行銷網(wǎng)點(diǎn)，在區(qū)域性劃分的大原則下，和成會(huì)走縱橫結(jié)合的通路管理策略。橫向策略是以上海、江蘇為中心點(diǎn)向外擴(kuò)張，所有投資點(diǎn)以系統(tǒng)、發(fā)展性為首要，對(duì)其他偏遠(yuǎn)地區(qū)，則找實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商給予全權(quán)支持;縱向策略是執(zhí)行賣店?duì)I運(yùn)辦法，讓每家銷售點(diǎn)的毛利達(dá)到25%，同時(shí)每年的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)不低於50%。

「大陸的通路非常多元，任何一種通路都不能稱霸市場(chǎng)，要根據(jù)具體業(yè)態(tài)特點(diǎn)，最大化的發(fā)揮通路效應(yīng)?！骨袷靠赋?，在零售面，除了直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)之外，和成也有一些探索，比如與路達(dá)集團(tuán)在南北通路上的合作，與冠軍瓷磚「安心居」及紅星美凱龍的通路共享等;對(duì)於集團(tuán)客戶和開(kāi)發(fā)商客戶，則更多的是依靠經(jīng)銷商?！溉嗣}關(guān)係很難傳承和復(fù)製，經(jīng)銷商更大意義上就是我們的合作伙伴，是和成在當(dāng)?shù)氐拇??！?/p>

對(duì)於未來(lái)的發(fā)展，親眼目睹了大陸二叁級(jí)城市驚人成長(zhǎng)速度的邱士楷信心滿滿:「市場(chǎng)還是繼續(xù)成長(zhǎng)，和成最近3年成長(zhǎng)都在1-2成，2010年的成長(zhǎng)有望升至2~3成。依目前的發(fā)展?fàn)顩r，『3年內(nèi)達(dá)到中國(guó)市場(chǎng)前3名』，絕對(duì)有這樣的機(jī)會(huì)!」