「來(lái)大陸做零售除了基本的吃苦耐勞、能吃能睡之外，最重要的就是能屈能伸!」宏夢(mèng)卡通集團(tuán)副總裁何俊冀，這個(gè)曾在臺(tái)灣創(chuàng)下單店5天銷售4300萬(wàn)臺(tái)幣傲人戰(zhàn)績(jī)的「展店高手」，17年的大陸市場(chǎng)打拼，靠著適時(shí)的「屈」、「伸」，走過(guò)了一個(gè)又一個(gè)坎——「準(zhǔn)備1月1日開店，到了2月1日還開不了。鄰居說(shuō)我們的空調(diào)擋光，要我賠他一臺(tái)空調(diào);房管局說(shuō)，房屋的格局被改動(dòng)，不準(zhǔn)開。就連最后終於開張那天放鞭炮，因?yàn)樵诮艆^(qū)，店長(zhǎng)還被抓去警察局!」

內(nèi)銷難!對(duì)剛來(lái)大陸、難辨方向的臺(tái)商來(lái)說(shuō)，難上加難!一個(gè)臺(tái)商感嘆:「大陸二十幾個(gè)省，方言、習(xí)慣和文化都不同，就像二十幾個(gè)國(guó)家!」然而，當(dāng)全世界都把大陸市場(chǎng)的復(fù)蘇當(dāng)做強(qiáng)心針時(shí)，「向外」挖到第一桶金的臺(tái)商， 也不得不眼光向內(nèi)，試圖找回曾經(jīng)的「黃金時(shí)代」。

2010年1月15日，商務(wù)部發(fā)言人姚堅(jiān)表示，剔除價(jià)格因素，預(yù)計(jì)大陸2009年社會(huì)消費(fèi)品零售總額實(shí)際增速達(dá)1986年以來(lái)的最高水準(zhǔn)，全年消費(fèi)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率超過(guò)5成。

餅雖大，食者亦眾。要想在爭(zhēng)奪大陸市場(chǎng)的這場(chǎng)「內(nèi)戰(zhàn)」中取勝，一些聰明的臺(tái)商已經(jīng)在「品牌升位」的同時(shí)，讓「管道下沉」。

「機(jī)會(huì)早期可能在一線城市，可現(xiàn)在二叁線城市，甚至是四線城市都發(fā)展得不得了，大陸的高鐵建設(shè)和都市化進(jìn)程，正在快速拉近城市間的距離，商機(jī)正在顯露，要儘早佈局!」最近常跑蘇北市場(chǎng)的和成(中國(guó))有限公司董事長(zhǎng)邱士楷，耳聞目睹之后感觸良多:「南通、啟東、鹽城都發(fā)展的很快，數(shù)百萬(wàn)的人口，不輸蘇州。和成3年內(nèi)達(dá)到大陸市場(chǎng)前3名，絕對(duì)有這樣的機(jī)會(huì)!」

「企業(yè)要關(guān)注大陸的二叁線市場(chǎng)，不能眼睛只盯著北京、上海、廣州、深圳這些人口過(guò)千萬(wàn)的超大型城市」，丁家宜董事長(zhǎng)莊文陽(yáng)認(rèn)為，企業(yè)要「朝上看、往下走」。大陸有50多個(gè)二線城市、600多個(gè)市、1600多個(gè)縣、50000個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，正是抓住了8億人口的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，丁家宜每年幾乎成倍數(shù)增長(zhǎng)，莊文陽(yáng)的「民族品牌理想」也雛形漸成。

事實(shí)上，大陸的通路是多元化的，如何找到適銷對(duì)路的匹配管道，臺(tái)商還需要「上下求索」。

在大陸風(fēng)靡一時(shí)的臺(tái)灣水果，因?yàn)樾∞r(nóng)栽培、稅費(fèi)等原因成本高企，價(jià)格居高不下，在超市、大賣場(chǎng)這些底層通路一路拼下來(lái)，不得不面對(duì)「好吃不好賣」的尷尬。

但在元祖食品董事長(zhǎng)張秀琬眼裡，「有戲有人看 (臺(tái)語(yǔ))」，有需求就有市場(chǎng)，「很好吃」的臺(tái)灣水果應(yīng)該在大陸佔(zhàn)一席之地。在嚴(yán)控品質(zhì)、運(yùn)輸保鮮的基礎(chǔ)上，她把臺(tái)灣水果裝進(jìn)了禮盒，在元祖各地300多家門市，搭著糕餅禮盒走高端消費(fèi)市場(chǎng)，2010年目標(biāo)計(jì)畫要銷售30萬(wàn)盒、總重約300噸的臺(tái)灣水果禮盒，「今年要賺錢!」，她信心滿滿。

是的，賺到錢、吃到餅，是跨海西進(jìn)、逐利而居的臺(tái)商的企盼。一直以來(lái)，以製造見長(zhǎng)的臺(tái)商，自身的發(fā)展軌跡，是中間製造力高，兩邊品牌和市場(chǎng)行銷能力底，嘴角下彎的「哭泣曲線」;而要想在大陸內(nèi)銷市場(chǎng)長(zhǎng)袖善舞，賺得缽滿，就要如邱士楷、莊文陽(yáng)、張秀琬們，另闢蹊徑，提升自己的品牌力和市場(chǎng)力，繪製嘴角上翹的微笑曲線，實(shí)現(xiàn)從「哭泣」到「微笑」的嬗變。