摘要：本文闡述了顧問式汽車銷售的特征，提出了顧問式汽車營銷對汽車營銷顧問的要求并分析了顧問式汽車營銷在營銷過程中的注意事項。

關(guān)鍵詞：顧問式營銷；汽車銷售；汽車營銷顧問

顧問式銷售是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的一種銷售方法。

今后的市場發(fā)展對于汽車銷售人員的營銷水平和素質(zhì)要求很高，而“顧問式”的汽車銷售服務(wù)模式將會成為汽車銷售行業(yè)的發(fā)展方向，其中集專業(yè)汽車知識和全新營銷理念的營銷顧問將會成為汽車銷售廠商的首選人才。

一、顧問式汽車銷售的特征

從顧問式營銷活動的過程來看，具有四個突出特點：

1 權(quán)威性。新型的顧問式營銷模式是以顧問式營銷人員即營銷顧問所擁有豐富的汽車知識和投資理念為基礎(chǔ)，因而建議更具有權(quán)威性，更能引起顧客的信賴。

2 咨詢說服性。通過提供汽車技術(shù)咨詢來說服顧客是顧問式汽車營銷的重要手段，也是顧問式汽車營銷的核心。汽車營銷顧問要運用自己所掌握的汽車技術(shù)知識，運用營銷技巧千方百計地來勸說顧客，促使顧客接受汽車營銷顧問的觀點。

3 雙向性。汽車營銷顧問需要與顧客進行信息溝通和情感交流，同時還要向顧客提供諸如汽車咨詢、代理賠付、購買保險等其它售后服務(wù)，建立的是雙向的長期關(guān)系。

4 互利性。汽車營銷顧問必須首先取得顧客的信任，引起顧客的興趣，顧客才會接受營銷顧問推薦的汽車。要想引起顧客的興趣，必須讓顧客感知到購買營銷顧問建議的汽車是很適合自己的。

二、顧問式汽車銷售對汽車顧問的要求

1 隨市場競爭日益激烈，顧問式汽車營銷對汽車營銷顧問的心理素質(zhì)提出了更高的要求。主要包括以下幾個方面：第一是自信的心理。自信是汽車營銷顧問職業(yè)心理的最基本要求，自信心是發(fā)展自己、成就事業(yè)的原動力之一。汽車營銷顧問具備了自信心，才能正視自己，從而激發(fā)出極大的勇氣和毅力，最終創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。其次是熱情的心理。汽車營銷顧問與人、與車打交道，其工作對象主要是顧客，其次是車。這就要求汽車營銷顧問必須對工作充滿極大的熱情，憑借熱情的心理來與各種各樣的人打交道，結(jié)交眾多的朋友，拓展工作渠道。最后是開放的心理。在信息交流、人際互動日益加強的現(xiàn)代社會，汽車營銷顧問要想做好汽車銷售工作，要具有開放的心理，才能寬容地接受各種各樣與自己性格、志向和脾氣不同的人，與各種類型的顧客、同事建立良好的人際關(guān)系，才能冷靜地對待和處理工作中所遇劍的困難和挫折。

2 汽車作為高檔的(大件)商品，對顧問式汽車營銷提出了較高的職業(yè)道德要求。汽車營銷顧問要通過自己優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，塑造良好的形象，擴大汽車生產(chǎn)商和銷售商的知名度、認可度，來達到社會效益與經(jīng)濟的統(tǒng)一。因而，從事汽車營銷顧問的人員要有高尚的道德思想。汽車營銷顧問的主要職業(yè)道德可以概括為：實事求是，真誠可信；公正無私、光明磊落；勤奮努力、精益求精。

3 顧問式汽車營銷要求汽車營銷顧問必須熟悉汽車的結(jié)構(gòu)原理、主要性能、保養(yǎng)檢測等知識，了解各種汽車的型號、用途、特點和價格，只有這樣才能當好顧客的“參謀”，及時回答顧客提出的各種問題，消除顧客的各種疑慮，促成交易。主要包括：熟悉市場行情、價格、費用(利息、倉儲、運輸費……)、了解稅收、保險、購置稅費、付款(貸款)方式等一系列業(yè)務(wù)、政策規(guī)定，以及市場營銷的基本知識，熟悉汽車銷售工作中每個環(huán)節(jié)及細節(jié)，如進貨、驗收、運輸、存車、定價、廣告促銷、銷售、售后服務(wù)、信息反饋等，以及在洽談基礎(chǔ)上簽訂合同、開票出庫等手續(xù)，并熟悉銷售服務(wù)(加油、辦移動證、工商驗證等)的各個環(huán)節(jié)。熟悉各種票據(jù)、財務(wù)手續(xù)，結(jié)算準確、迅速；對涉及汽車貨物的進、銷、存，涉及貨款的貸、收、付中的費用支出要心中有數(shù)，懂得承包部門的經(jīng)濟核算方法，隨時了解本部門經(jīng)濟效益，及時采取措施，確保營銷任務(wù)的完成。

三、顧問式汽車營銷在營銷過程中的注意事項

1 顧問式汽車營銷是針對大客戶的銷售，在具體操作中，要從客戶的角度看問題，誠心誠意地了解客戶和客戶的需要，甚至比客戶了解得更透徹。顧問式汽車營銷將汽車銷售人員定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實現(xiàn)顧問式銷售的關(guān)鍵所在。

2 顧問式汽車營銷給汽車消費者帶來的最大的好處是使顧客在收集信息、評估選擇和購買決定這三個過程中得到一個顧問，從而減少購買支出。對于來咨詢的顧客，汽車營銷顧問首先要變說服為理解。從傳統(tǒng)的角度來看，部分汽車銷售者把他們的基本職責(zé)看作是千方百計的勸說消費者購買汽車，而顧問式汽車營銷是把每次會談看作是一個理解的機會，而不是勸說的機會。銷售方式也不再以汽車產(chǎn)品為中心，而是關(guān)注和發(fā)掘客戶的問題、困難和不滿，通過一系列啟發(fā)式的問題理解和引導(dǎo)客戶，從而將汽車銷售引向成交。

3 顧問式汽車營銷要求營銷顧問能在最短時間內(nèi)解決問題。不管你取得什么結(jié)果，即使沒有取得相應(yīng)的結(jié)果，也要不斷地通知用戶你正在做什么，讓用戶感到你正在為他的事情操心，你正在為他的事情想辦法。這樣，你才會使用戶感到滿意，才會成為一個合格的汽車營銷顧問。

成功的汽車營銷理念和策略不僅僅滿足于汽車銷量的提升，更重要的是能夠促進售后服務(wù)的提升，顧問式汽車營銷可以讓汽車消費者體驗到更多的、周到的服務(wù)，從而對于擴大和增強汽車品牌的知名度和美譽度，開發(fā)潛在汽車客戶，都有很好的促進作用。汽車營銷顧問的出現(xiàn)也會從一定程度上促進了汽車售后服務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展。