隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展以及金融改革的不斷深化，中資商業(yè)銀行紛紛提出了更加高遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)。為適應(yīng)全球經(jīng)濟(jì)、金融一體化，交通銀行新一屆黨委順應(yīng)時(shí)勢發(fā)展，明確提出“兩化一行”的發(fā)展戰(zhàn)略，將交行科學(xué)發(fā)展水平提升到新的高度。根據(jù)黨的“十七大”部署，交通銀行作為第一批開展深入學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動(dòng)的單位，在深入學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動(dòng)期間，不斷解放思想，科學(xué)研判和準(zhǔn)確把握復(fù)雜多變的國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)金融形勢，并結(jié)合實(shí)際對自身發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行重新梳理，以高度凝練的語言將其概述為:“走國際化、綜合化道路，建設(shè)以財(cái)富管理為特色的一流公眾持股銀行集團(tuán)”。

交行“兩化一行”發(fā)展戰(zhàn)略的內(nèi)涵剖析

國際化就是要通過雙向國際化實(shí)現(xiàn)經(jīng)營管理水平的國際化。一般而言，當(dāng)商業(yè)銀行的經(jīng)營活動(dòng)與國際經(jīng)濟(jì)發(fā)生某種聯(lián)系時(shí)，其國際化進(jìn)程即已開始，包括“引進(jìn)來”和“走出去”，即內(nèi)向國際化和外向國際化。內(nèi)向國際化表現(xiàn)為引進(jìn)外資銀行的產(chǎn)品、服務(wù)、資本、技術(shù)和人才等要素實(shí)現(xiàn)的國內(nèi)銀行業(yè)市場國際化，以及通過持續(xù)培訓(xùn)學(xué)習(xí)傳遞的國際化經(jīng)營知識與經(jīng)驗(yàn);外向國際化則是中資商業(yè)銀行的產(chǎn)品、服務(wù)、資本、技術(shù)和人才等優(yōu)質(zhì)要素走向國際市場，導(dǎo)致國內(nèi)市場向國際市場延伸，并通過進(jìn)一步的培訓(xùn)學(xué)習(xí)來傳遞自身國際化經(jīng)營知識與經(jīng)驗(yàn)，最終實(shí)現(xiàn)銀行經(jīng)營管理水平的國際化，這是更高層次的國際化。

綜合化就是通過與子公司的業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)充分發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)的綜合化。綜合化經(jīng)營的目的是在繼續(xù)對客戶開展傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的同時(shí)，著力推進(jìn)和強(qiáng)化銀行、證券、保險(xiǎn)、信托、基金和租賃等金融機(jī)構(gòu)之間的合作，對新興的市場和客戶用創(chuàng)新的產(chǎn)品和手段開展服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶和資源共享，改善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和收入結(jié)構(gòu)的經(jīng)營方式。其中最關(guān)鍵的是充分發(fā)揮銀行、證券、保險(xiǎn)、信托、基金和租賃等金融機(jī)構(gòu)之間的協(xié)同效應(yīng)，具體包括商業(yè)銀行業(yè)務(wù)與投資銀行業(yè)務(wù)的協(xié)同效應(yīng)、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)與租賃業(yè)務(wù)的協(xié)同效應(yīng)、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)與信托業(yè)務(wù)的協(xié)同效應(yīng)、私人銀行業(yè)務(wù)與投資銀行業(yè)務(wù)的協(xié)同效應(yīng)、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的協(xié)同效應(yīng)、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)與資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的協(xié)同效應(yīng)等。

財(cái)富管理就是貫通對公、對私業(yè)務(wù)和子公司業(yè)務(wù)條線實(shí)現(xiàn)融合模式的財(cái)富管理。財(cái)富管理的意義在于:金融機(jī)構(gòu)利用所掌握的客戶信息、金融產(chǎn)品和專業(yè)知識，在分析客戶自身財(cái)務(wù)狀況的基礎(chǔ)上發(fā)掘客戶的財(cái)富管理需求，為客戶量身定制財(cái)富管理目標(biāo)和計(jì)劃，幫助客戶平衡資產(chǎn)、負(fù)債、收入和支出之間的關(guān)系，并最終實(shí)現(xiàn)其財(cái)富目標(biāo)的過程，其中最核心的是為企業(yè)和個(gè)人提供一攬子財(cái)務(wù)解決方案。目前財(cái)富管理業(yè)出現(xiàn)了明顯的變化:由“看門人”服務(wù)轉(zhuǎn)型為為客戶資產(chǎn)增值提供解決方案，由提供地方市場知識和技能升級為提供全方位的國際財(cái)富管理服務(wù)，從純粹銀行理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)為提供結(jié)合私人銀行、投資銀行、證券、保險(xiǎn)、信托、基金和租賃等元素的綜合性解決方案，這從根本上顛覆了傳統(tǒng)財(cái)富管理業(yè)。許多大銀行開始通過財(cái)富管理的融合模式為銀行客戶提供全方位的財(cái)富管理技能，向高凈值客戶提供綜合性解決方案。

一流公眾持股銀行集團(tuán)就是要使盈利能力、管理能力達(dá)到國際一流水平。通過走國際化、綜合化的發(fā)展道路，把銀行建設(shè)成為“關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)達(dá)到國際同業(yè)先進(jìn)水平，公司治理先進(jìn)、綜合優(yōu)勢領(lǐng)先，網(wǎng)絡(luò)廣闊、功能齊備、內(nèi)控嚴(yán)密、服務(wù)優(yōu)質(zhì)，發(fā)展能力、創(chuàng)新能力、競爭能力和盈利能力處于國際同業(yè)前列”的全能型現(xiàn)代化金融集團(tuán)。其中的國際一流商業(yè)銀行關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)為ROA(資產(chǎn)收益率)在1.5%左右、ROE(凈資產(chǎn)收益率)在30%左右以及資本充足率在12%以上和減值貸款比率在1.5%以內(nèi)(取全球100家大銀行中各項(xiàng)指標(biāo)前25位的平均水平)。

綜上，交通銀行走上“兩化一行”的道路是大勢所趨，是打造境內(nèi)外全牌照的全能銀行所必需的要求。“國際化”、“綜合化”、“財(cái)富管理”三要素相互促進(jìn)、相互支撐。國際市場經(jīng)營和綜合經(jīng)營的產(chǎn)品豐富了財(cái)富管理的內(nèi)涵，而財(cái)富管理質(zhì)量的提升則反推國際化、綜合化的進(jìn)一步發(fā)展。同時(shí)，國際化為綜合化發(fā)展獲取更多經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)提供了便利，財(cái)富管理業(yè)務(wù)和綜合經(jīng)營發(fā)展又為銀行走國際化道路奠定了堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)。

交行“兩化一行”戰(zhàn)略的實(shí)施路徑探索

交行國際化的現(xiàn)狀及實(shí)施路徑探索

在國際化方面，交行有著悠久的國際化歷史，近年來更是加快其國際化經(jīng)營步伐。早在1909年初，交通銀行便設(shè)立了西貢代辦處。1986年交行重新組建，在國際化經(jīng)營方面即呈現(xiàn)自身特色:一是依靠廣泛的全球代理行網(wǎng)絡(luò)開展國際業(yè)務(wù)，目前已建立起遍布全球128個(gè)國家和地區(qū)的代理行網(wǎng)絡(luò)。二是形成“以亞太為主體，歐美為兩翼”的海外戰(zhàn)略布局，1989年起先后設(shè)立紐約代表處(1991年升格為分行)、東京分行、新加坡分行、首爾分行、法蘭克福分行和澳門分行及倫敦代表處。近年來，交行正尋求新的海外機(jī)構(gòu)布局，舊金山、悉尼、胡志明市分行正在積極籌建當(dāng)中。截至到目前，交行海外網(wǎng)點(diǎn)已逾50多家(含香港分行)，初步形成服務(wù)輻射至歐美及亞太等地區(qū)的金融網(wǎng)絡(luò)。三是與戰(zhàn)略投資者——匯豐銀行進(jìn)行了廣泛合作，“引資”、“引制”、“引智”三措并舉，通過合作實(shí)現(xiàn)雙贏。四是經(jīng)營管理方面采用國際化經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)和會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，董事會(huì)成員分別來自中國大陸、英國、美國、中國香港等地。五是國際業(yè)務(wù)得到進(jìn)一步發(fā)展。目前全行36家省直行已全部開辦外匯業(yè)務(wù)，外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍和產(chǎn)品種類齊全，外匯業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)占全行所有網(wǎng)點(diǎn)的95%以上。這些都為進(jìn)一步推動(dòng)交行國際化戰(zhàn)略的實(shí)施打下良好基礎(chǔ)。

但是，與先進(jìn)同業(yè)相比，在當(dāng)前發(fā)展形勢下交行的海外機(jī)構(gòu)設(shè)置步伐有待加快，應(yīng)盡快與大型客戶“走出去”的目的地相匹配;境內(nèi)國際業(yè)務(wù)尚未做大做強(qiáng)，市場份額有待提升;海外機(jī)構(gòu)尚未成為有力的“贏利中心”和境內(nèi)外溝通交流的“信息中心”?；谏鲜鲆蛩兀恍性诩哟笮袠I(yè)風(fēng)險(xiǎn)識別的基礎(chǔ)上，應(yīng)進(jìn)一步強(qiáng)化國別風(fēng)險(xiǎn)的研究與分析，從以下幾個(gè)方面著力推進(jìn)國際化進(jìn)程。

加快海外并購的速度和實(shí)效。當(dāng)前，應(yīng)在構(gòu)建“以亞太為主體，歐美為兩翼”的國際化經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略思想的指導(dǎo)下，加快海外并購的速度和實(shí)效。上世紀(jì)90年代中期，交行國際化發(fā)展在國內(nèi)的中資銀行中一度處于較為領(lǐng)先的地位。近年來，隨著工行、建行等相繼調(diào)整海外發(fā)展戰(zhàn)略，交行海外業(yè)務(wù)的先發(fā)優(yōu)勢蕩然無存。隨著國開行、招商銀行和平安集團(tuán)的海外收購，交行的海外業(yè)務(wù)優(yōu)勢進(jìn)一步受到挑戰(zhàn)。若重回峰頂，交行必須放手一搏，加大海外并購的力度，全力走好“國際化”道路。

加快走向新興經(jīng)濟(jì)體的步伐。交通銀行認(rèn)為從戰(zhàn)略角度考慮，亞太地區(qū)無疑是中資銀行“走出去”的第一個(gè)重點(diǎn)目的地，是走向國際的第一步，更是交行現(xiàn)階段“走出去”的首選地。亞洲是全球需求增長的希望之地，盡管亞太地區(qū)經(jīng)濟(jì)受金融危機(jī)影響增速明顯放慢，但仍繼續(xù)保持著增長，如印度繼續(xù)保持近年來的較高發(fā)展勢頭，在上一個(gè)財(cái)年(2008年4月至2009年3月)，印度經(jīng)濟(jì)增長6.7%，增速僅次于中國位居世界第二。另外，東盟主要國家經(jīng)濟(jì)受全球經(jīng)濟(jì)狀況回穩(wěn)推動(dòng)，尤其中國經(jīng)濟(jì)始終保持良好狀況開始走出低谷，顯現(xiàn)出強(qiáng)勁的回升勢頭。就此而言，亞太經(jīng)濟(jì)的前途也是世界經(jīng)濟(jì)的前途。目前，中國與亞太地區(qū)經(jīng)貿(mào)投資迅速發(fā)展，文化交流以及政治互信不斷加深，這為中資銀行進(jìn)入亞太地區(qū)開展金融業(yè)務(wù)，尋求金融合作奠定了深厚扎實(shí)的經(jīng)濟(jì)、政治和文化基礎(chǔ)。

注重在一個(gè)國家或區(qū)域內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)布局。匯豐(中國)的網(wǎng)點(diǎn)布局主要集中在泛長三角、環(huán)渤海、珠三角和中西部重鎮(zhèn)，與交行本土的主要區(qū)域布局有異曲同工之妙。交行海外網(wǎng)絡(luò)布局可借鑒匯豐經(jīng)驗(yàn)，如在歐洲，可以法蘭克福為中心，逐步延伸至漢堡、慕尼黑等城市。將倫敦辦事處升格為子公司，而后逐步向倫敦以北延伸至伯明翰、蘇格蘭等地。以此使交行海外機(jī)構(gòu)更有利于為“走出去”的中國企業(yè)提供更為便利的服務(wù)。

采用“跟隨戰(zhàn)略”，與客戶“走出去”的目的地、時(shí)間表相匹配。目前我國的一些大企業(yè)先后走向非洲、西亞阿拉伯國家以及越南等東盟國家，目前交行在這些國家和地區(qū)還沒有網(wǎng)點(diǎn)配合客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展。下一步，交行在充分把握客戶需求的基礎(chǔ)上，積極推進(jìn)機(jī)構(gòu)設(shè)置進(jìn)程，為客戶提供便利的業(yè)務(wù)服務(wù)。

加大境內(nèi)國際業(yè)務(wù)發(fā)展。國際業(yè)務(wù)主要包括貿(mào)易融資和國際結(jié)算兩大類業(yè)務(wù)，此類業(yè)務(wù)恰是海外機(jī)構(gòu)為中國“走出去”企業(yè)提供的主要服務(wù)。鑒于此，應(yīng)合理配置資源，發(fā)揮考核指揮棒力度，提升市場份額，促進(jìn)國際業(yè)務(wù)超常規(guī)發(fā)展，為交行境內(nèi)外業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)持續(xù)不斷地提供優(yōu)質(zhì)客戶。

交行綜合化的基本情況及實(shí)施路徑探索

目前，交行綜合化組織架構(gòu)已具雛形，業(yè)務(wù)范圍涉及銀行、證券、基金、保險(xiǎn)、信托、租賃等各個(gè)領(lǐng)域，在海外也已廣泛涉足證券、保險(xiǎn)等行業(yè)，初步形成“商業(yè)銀行業(yè)務(wù)為主、保險(xiǎn)和證券為輔”的綜合性業(yè)務(wù)架構(gòu)，在中國主要的準(zhǔn)金融控股公司中交行的綜合化架構(gòu)最為齊全。交行綜合化的目標(biāo)是全面打造全能型金融集團(tuán)綜合經(jīng)營平臺，建立起橫跨貨幣市場、資本市場和保險(xiǎn)市場，涉足主要金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域，覆蓋主要金融市場的交銀金融控股集團(tuán)，為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，建議從以下方面推動(dòng)交行綜合化戰(zhàn)略的實(shí)施。

加緊研究開發(fā)含有證券、基金、保險(xiǎn)、信托、租賃和期貨等元素的對公和對私的財(cái)富管理產(chǎn)品。通過為客戶提供高品質(zhì)的全面服務(wù)，提高客戶的忠誠度，實(shí)現(xiàn)收入來源多樣化。目前從完善組織架構(gòu)角度，交行還需要盡快獲得境內(nèi)證券投行牌照，收購或控股一家期貨公司。

整合子公司的IT系統(tǒng)和產(chǎn)品品牌。運(yùn)用“一個(gè)廚房”的概念體現(xiàn)“一個(gè)交行”的理念，使集團(tuán)內(nèi)部不同機(jī)構(gòu)之間通過業(yè)務(wù)平臺共享資源，建立和完善跨行業(yè)的業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)、客戶全面服務(wù)系統(tǒng)和機(jī)構(gòu)員工業(yè)績考核系統(tǒng)，把子公司的產(chǎn)品放到銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售，使銀行網(wǎng)點(diǎn)成為“金融超市”，以產(chǎn)生多方面的協(xié)同效應(yīng)，提高整體經(jīng)營效率。

指導(dǎo)子公司業(yè)務(wù)發(fā)展。與其共同研究交叉銷售、資源共享、技能轉(zhuǎn)移、金融創(chuàng)新、品牌管理、風(fēng)險(xiǎn)和資本管理、信息技術(shù)、地域擴(kuò)張和人力資源管理等問題，使交行先進(jìn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)移到子公司，促進(jìn)子公司管理水平的提高和業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

交行財(cái)富管理的現(xiàn)狀及實(shí)施路徑探索

近年來，在“打造最佳財(cái)富管理銀行”理念指導(dǎo)下，交行加大資源傾斜力度，推動(dòng)向零售銀行轉(zhuǎn)型，全力發(fā)展對公中間業(yè)務(wù)，財(cái)富管理業(yè)務(wù)得到迅猛發(fā)展。客觀地說，大力發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)有利于經(jīng)營方式轉(zhuǎn)型、有利于培養(yǎng)公司客戶、有利于擴(kuò)展盈利空間和提升品牌形象，但受國內(nèi)金融市場水平、分業(yè)經(jīng)營政策以及內(nèi)部管理水平限制，交行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)與世界一流財(cái)富管理銀行(集團(tuán))還有很大差距。為滿足與提升客戶財(cái)富管理需求的目標(biāo)，交行應(yīng)突破傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售范疇，整合全行綜合經(jīng)營平臺和國際化資源，大力推進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)，為客戶提供“一站式”綜合解決方案，增強(qiáng)財(cái)富管理為客戶創(chuàng)造價(jià)值的能力。

構(gòu)建有效的財(cái)富管理業(yè)務(wù)組織架構(gòu)，提升財(cái)富管理產(chǎn)品的服務(wù)品質(zhì)。針對客戶需求，提供與現(xiàn)代信息技術(shù)相結(jié)合，與資本市場相掛鉤，涵蓋信托、保險(xiǎn)、證券、租賃和基金等元素的創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品。

打造專業(yè)的財(cái)富管理精英團(tuán)隊(duì)。財(cái)富管理的團(tuán)隊(duì)是獲勝的關(guān)鍵，提供“內(nèi)培外引”獲取人才、分層次培訓(xùn)儲備人才，通過健康、完善的激勵(lì)機(jī)制留住人才。

定期舉辦財(cái)富管理講座。在“一個(gè)交行”理念指導(dǎo)下，有針對性地宣傳交行的財(cái)富管理，培育財(cái)富管理客戶，向潛在客戶宣傳我們的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和高效的管理團(tuán)隊(duì)，灌輸科學(xué)的財(cái)富管理理念，擴(kuò)大交行財(cái)富管理的知名度。

通過實(shí)現(xiàn)總分行聯(lián)動(dòng)、分行間聯(lián)動(dòng)和條線間聯(lián)動(dòng)，貫通對私、對公業(yè)務(wù)條線。使對私的財(cái)富管理搭上目前快速發(fā)展并仍占絕對優(yōu)勢的對公業(yè)務(wù)的“戰(zhàn)車”，努力拉動(dòng)對私財(cái)富管理業(yè)務(wù)的增長。同時(shí)，貫通銀行類財(cái)富管理業(yè)務(wù)和子公司業(yè)務(wù)，把子公司經(jīng)營的產(chǎn)品創(chuàng)新文化和產(chǎn)品廣泛特征融入對公和對私的財(cái)富管理中，實(shí)現(xiàn)融合模式的財(cái)富管理，最大限度地提高客戶營銷綜合收益。

推動(dòng)交行“兩化一行”戰(zhàn)略實(shí)施的關(guān)鍵舉措

“兩化一行”發(fā)展戰(zhàn)略由于提出的時(shí)間尚短，變成全行員工的自覺行動(dòng)還需經(jīng)歷學(xué)習(xí)、實(shí)踐和深化的過程。因此，有必要加強(qiáng)“兩化一行”以及配套的“創(chuàng)新綱要”、“國際化規(guī)劃”、“綜合化規(guī)劃”、“財(cái)富管理規(guī)劃”和“人才隊(duì)伍建設(shè)規(guī)劃”的宣傳力度，使員工能夠真正全面理解“兩化一行”發(fā)展戰(zhàn)略，并自覺轉(zhuǎn)化為行動(dòng)指南。同時(shí)，更要通過企業(yè)文化、績效考核、架構(gòu)流程、資源配置、風(fēng)險(xiǎn)管理、隊(duì)伍建設(shè)等多方面的措施，打造各項(xiàng)長效機(jī)制，系統(tǒng)性地提高執(zhí)行力，使之切實(shí)成為指導(dǎo)交行可持續(xù)發(fā)展的行動(dòng)綱領(lǐng)。

樹立“一個(gè)交行”的理念

借鑒瑞銀集團(tuán)“一個(gè)公司”、匯豐銀行“一個(gè)匯豐”的成功實(shí)踐，交行應(yīng)推動(dòng)樹立“一個(gè)交行”的理念。長遠(yuǎn)來看，更要樹立“一個(gè)交銀集團(tuán)”的理念。交行要通過統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一產(chǎn)品來充分體現(xiàn)整體形象。其中，統(tǒng)一品牌尤其重要，品牌戰(zhàn)略要圍繞“兩化一行”戰(zhàn)略進(jìn)行建設(shè)，品牌管理的效益主要是通過統(tǒng)一的分支機(jī)構(gòu)和部門的名稱，在同一品牌下開展新興金融業(yè)務(wù)的方式逐步實(shí)現(xiàn)。

增強(qiáng)兩種能力

一是增強(qiáng)學(xué)習(xí)能力。加強(qiáng)對同業(yè)“有用動(dòng)態(tài)”的了解學(xué)習(xí)，尤其要加強(qiáng)向戰(zhàn)略合作伙伴——匯豐學(xué)習(xí)，注意結(jié)合國情和行情活學(xué)活用。二是增強(qiáng)數(shù)據(jù)分析的能力。通過數(shù)據(jù)分析，從枯燥的數(shù)據(jù)資料中獲取信息，經(jīng)過數(shù)據(jù)分析人員的理解提煉、捕捉“情報(bào)”，以最終轉(zhuǎn)化為對市場和客戶的洞察力。

形成三種市場參與模式、打造三個(gè)業(yè)務(wù)支持平臺

三種市場參與模式。一是市場細(xì)分。主要依據(jù)是異質(zhì)市場中需求一致的顧客群，實(shí)質(zhì)就是在異質(zhì)市場中尋求同質(zhì)，市場細(xì)分的目標(biāo)不是為了分解，而是為了聚合。二是客戶細(xì)分?？蛻艏?xì)分有利于交行分門別類研究客戶、進(jìn)行有效客戶評估、合理分配服務(wù)資源、成功實(shí)施客戶策略。三是分銷模式逐步實(shí)現(xiàn)分銷渠道一體化。通過集團(tuán)內(nèi)的渠道整合和IT整合，加快金融產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)化及創(chuàng)新。同時(shí)，利用在線網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，將不同的銷售渠道進(jìn)行整合，使銀行網(wǎng)點(diǎn)和多媒體終端成為“金融產(chǎn)品和服務(wù)超市”，最終實(shí)現(xiàn)分銷渠道一體化。

打造三個(gè)平臺。一是建立和完善內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移定價(jià)體系(FTP)平臺。與原有商業(yè)銀行的資金管理體系比較，F(xiàn)TP價(jià)格體系通過管理模式、收入核算模式、管理調(diào)節(jié)手段、風(fēng)險(xiǎn)管理手段四個(gè)方面的變化，可以達(dá)到科學(xué)評價(jià)績效、優(yōu)化資源配置、指導(dǎo)產(chǎn)品定價(jià)和集中市場風(fēng)險(xiǎn)四項(xiàng)功能，推動(dòng)商業(yè)銀行進(jìn)一步規(guī)范、高效的發(fā)展。二是優(yōu)化信息技術(shù)(IT)支持系統(tǒng)平臺。為配合“兩化一行”發(fā)展戰(zhàn)略，必須繼續(xù)加強(qiáng)IT基礎(chǔ)平臺建設(shè)和信息化產(chǎn)品、管理系統(tǒng)的開發(fā)應(yīng)用，改善IT與業(yè)務(wù)的結(jié)合并推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新，促進(jìn)集團(tuán)內(nèi)部知識基礎(chǔ)資源的交流，建立可供整個(gè)集團(tuán)共享的核心系統(tǒng)。三是打造全過程風(fēng)險(xiǎn)防控體系平臺。交行堅(jiān)持穩(wěn)健的風(fēng)險(xiǎn)管理文化，并不斷持續(xù)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理基礎(chǔ)建設(shè)，進(jìn)一步確定風(fēng)險(xiǎn)偏好和風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)略，構(gòu)建全面覆蓋信用風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)和市場風(fēng)險(xiǎn)等各類風(fēng)險(xiǎn)的“事前識

別、事中控制和事后處理”的全過程防控體系平臺。

實(shí)現(xiàn)四個(gè)轉(zhuǎn)變

經(jīng)營理念由“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)變。客戶利益最大化要求生產(chǎn)、分銷和咨詢?nèi)蠊δ艿姆蛛x。準(zhǔn)確理解并切實(shí)貫徹“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，首先要把握、確定“為中心的客戶”，即篩選出為交行帶來豐厚利潤的客戶。其次，“以客戶為中心”要在風(fēng)險(xiǎn)可控下滿足客戶提出的金融服務(wù)需求，要建立在“長期的、符合道德標(biāo)準(zhǔn)的客戶關(guān)系”基礎(chǔ)上。在為客戶提供服務(wù)過程中，既要簡化不必要的控制環(huán)節(jié)，又要控制關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。

組織架構(gòu)由以“塊”為主管理逐步向事業(yè)部制和矩陣式管理過渡，將業(yè)務(wù)條線目標(biāo)與區(qū)域發(fā)展目標(biāo)有機(jī)結(jié)合。以“塊”為主的管理不利于跨地域(國際化經(jīng)營)、跨機(jī)構(gòu)(總分行間、各分行間、與子公司、各條線間)、跨客戶群(對公客戶與對私客戶)和跨員工(客戶互薦)的整合貫通。單一的事業(yè)部制雖然工作效率高，但不利于區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)管控和資源配合。交行可按照事業(yè)部制和矩陣式管理相結(jié)合的辦法，通過業(yè)務(wù)條線和區(qū)域進(jìn)行縱橫式復(fù)合管理，將業(yè)務(wù)條線目標(biāo)、區(qū)域發(fā)展目標(biāo)有機(jī)結(jié)合，這將有利于國際化、綜合化和財(cái)富管理相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展，將“兩化一行”戰(zhàn)略推向縱深。

由“模仿創(chuàng)新”向以集成化為特點(diǎn)的“率先創(chuàng)新”轉(zhuǎn)變。由于銀行產(chǎn)品和管理具有同質(zhì)性，目前創(chuàng)新大多還處于模仿創(chuàng)新階段。配合“兩化一行”發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施，交行的創(chuàng)新應(yīng)由模仿創(chuàng)新逐步向以集成化為特點(diǎn)的率先創(chuàng)新轉(zhuǎn)變。進(jìn)一步梳理產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制，在時(shí)機(jī)成熟的情況下，成立產(chǎn)品創(chuàng)新牽頭部門，形成專業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)隊(duì)伍，鼓勵(lì)跨部門、跨機(jī)構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新的研究和開發(fā)合作，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和銷售等方面的知識和技能的傳播和共享，依托資本市場開展集成創(chuàng)新，聯(lián)合開發(fā)跨市場的產(chǎn)品和服務(wù)。

通過建立學(xué)習(xí)型組織使學(xué)習(xí)由強(qiáng)化培訓(xùn)向自主學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變。培訓(xùn)換取成功，人才成就未來。推進(jìn)交行“兩化一行”發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施，培訓(xùn)工作應(yīng)站在更高的層面，以更寬廣的視野，強(qiáng)化國際化人才、綜合化人才、財(cái)富管理人才的培訓(xùn)力度。此外，要打造強(qiáng)有力的人性化的IT支持平臺，尤其要加強(qiáng)IT人員的會(huì)計(jì)知識、金融知識的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，為打造全牌照的全能銀行積蓄人才力量。

貫通五個(gè)領(lǐng)域。一是運(yùn)營貫通。就是交行和子公司間與經(jīng)營有關(guān)的各種有形資源的共享，如辦公場所、銷售隊(duì)伍和研發(fā)人員等的統(tǒng)一協(xié)調(diào)使用。二是客戶貫通。交行向老客戶銷售新產(chǎn)品，可減少市場開發(fā)與搜尋成本，增加銷售收入，而提供一體化服務(wù)，還能夠提高客戶滿意度，使客戶關(guān)系更加穩(wěn)定。三是財(cái)務(wù)貫通。通過對交行和子公司財(cái)務(wù)資源的統(tǒng)一規(guī)劃使用，使產(chǎn)生正向現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)支持產(chǎn)生負(fù)向現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)，促進(jìn)內(nèi)部資金使用效率。四是管理貫通。將高效率的研發(fā)和管理能力通過技能轉(zhuǎn)移方式輸送至子公司，降低子公司經(jīng)營成本，提高整體收益。五是地域貫通。借助全球網(wǎng)絡(luò)布局，通過跨地域擴(kuò)張，搭建海內(nèi)外聯(lián)動(dòng)、總分行間及分行間全力合作的綜合經(jīng)營平臺。

(作者系交通銀行副行長)