摘 要:農(nóng)化服務(wù)是連接配方制訂、工業(yè)化生產(chǎn)和推廣應(yīng)用三大產(chǎn)業(yè)過程的橋梁，在復(fù)混(合)肥生產(chǎn)銷售過程中具有重要的作用。對國內(nèi)外肥料發(fā)展的現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，初步闡述了中國農(nóng)化服務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀。國內(nèi)外肥料企業(yè)農(nóng)化服務(wù)發(fā)展存在較大的差異，當(dāng)前農(nóng)化服務(wù)的主要內(nèi)容包括三級培訓(xùn)網(wǎng)、基礎(chǔ)研究試驗網(wǎng)、推薦施肥示范網(wǎng)、專家服務(wù)網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。提出了當(dāng)前我國農(nóng)化服務(wù)體系所存在的問題，并以中國-阿拉伯化肥有限公司農(nóng)化服務(wù)體系為例，對農(nóng)化服務(wù)的內(nèi)容進(jìn)行了詳細(xì)的剖析，以期為這些問題的解決提供借鑒。

關(guān)鍵詞:農(nóng)化服務(wù);發(fā)展;現(xiàn)狀

中圖分類號:S143文獻(xiàn)標(biāo)識號:A文章編號:1001-4942(2010)01-0118-06

Main Contents and Development Status of Agro-chemical Service in China

QU Yan-di1， LI Ping-yuan1*， CHEN Jing-xia2

(1.Sino-Arab Chemical Fertilizers Co.， Ltd.， Qinhuangdao 066003，China;

2.Chinese Medical University of Tianjin， Tianjin 300073，China)

Abstract Agro-chemical service is the bridge to link the processes of formula development， industrial production and application and dissemination， which plays an important role in the production and sale of compound fertilizer.In this paper，the development status of domestic and international fertilizer was analyzed， and the development status of agro-chemical service in China was elaborated， too. There were large differences between domestic and foreign fertilizer enterprises in agro-chemical service. The current agro-chemical services mainly included the three-tier training network，basic research and pilot network， recommended fertilization model network， network services， etc. Taking the successful operation process of compound fertilizer production in Sino-Arab Chemical Fertilizers Co.， Ltd.(SACF) as a case， the contents of agro-chemical services were analyzed detailedly， so as to solve the existing problems.

Key words Agro-chemical service; Development; Status

1 國內(nèi)外肥料發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢

近10年，全球糧食產(chǎn)量增加了5.8% ，但消費量卻增加了11.7%[1]，糧食的安全供給已經(jīng)成為一個世界性的難題。肥料是保證糧食豐產(chǎn)的重要因素之一，發(fā)展與規(guī)范化肥產(chǎn)業(yè)成為一個新的課題。2006年我國化肥(包括氮、磷、鉀肥)的總產(chǎn)量達(dá)到5 345.05×104 t，農(nóng)用化肥施用量也超過4 800×104 t[2]，無論化肥總產(chǎn)量還是施用量均居世界第一。勿庸置疑，我國的化肥生產(chǎn)已經(jīng)取得了長足的進(jìn)步，但是在化肥品種結(jié)構(gòu)中仍然存在較大的問題，主要表現(xiàn)為:(1) 以單質(zhì)化肥為主，復(fù)混(合)肥(包括國產(chǎn)和進(jìn)口)僅占25%，而農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)國家以復(fù)肥形態(tài)施用的N、 P2O5、K2O分別占28%～72%、77%～92%和64%～86%[2];(2) 養(yǎng)分濃度低，平均34%，國際為40%[3，4];(3) 小型企業(yè)多，生產(chǎn)工藝較為落后。從國外化肥發(fā)展歷史與我國農(nóng)業(yè)發(fā)展對化肥的需求看，今后我國化肥使用的發(fā)展趨勢是高濃度、復(fù)合化、專用型[5]。高濃度可以更有效地節(jié)省儲存、運輸和施用過程中的費用;復(fù)合化是使肥料中含有N、P、K等多種養(yǎng)分，不僅可以節(jié)省儲運和施用過程中的費用，還可以滿足作物對N、P、K養(yǎng)分的需要，顯著提高化肥肥效，增加作物產(chǎn)量;專用型則是根據(jù)作物的營養(yǎng)特點和使用地區(qū)的土壤養(yǎng)分狀況配制肥料，這種肥料具有較強的針對性，可把“因土因作物”的施肥技術(shù)隨同肥料一并送到農(nóng)民手中。

目前，我國化肥利用率僅為25%～30%，而一些發(fā)達(dá)國家的化肥利用率可達(dá)60%左右[5，6]。由于化肥不合理使用造成的土壤板結(jié)、鹽分累積、地力下降、農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)降低、地表水富營養(yǎng)化、溫室效應(yīng)等現(xiàn)象日趨嚴(yán)重[6]。同時，由化肥用量增加而造成的能源緊缺等問題日益加劇。為解決此類問題，化肥生產(chǎn)必須在近代植物營養(yǎng)理論的指導(dǎo)下，充分應(yīng)用物理化學(xué)的最新理論和工藝技術(shù)對化肥產(chǎn)品進(jìn)行全面革新[7]，才能實現(xiàn)農(nóng)業(yè)的高產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)、高效，進(jìn)而實現(xiàn)中國農(nóng)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。大力推廣科學(xué)施肥技術(shù)，指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)、經(jīng)濟(jì)、合理施肥，既可以節(jié)約開支、降低成本、提高耕地產(chǎn)出率，又有利于改良土壤、保護(hù)地力和環(huán)境，是發(fā)展高產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)、高效農(nóng)業(yè)，增加農(nóng)民收入的一條重要途徑，應(yīng)當(dāng)作為農(nóng)業(yè)科技革命的一項重要措施來抓。

植物營養(yǎng)平衡理論的建立為化肥的復(fù)合化、多元化提供了理論依據(jù)?；使I(yè)經(jīng)過一百多年的發(fā)展，生產(chǎn)工藝不斷改進(jìn)升級，常規(guī)肥料生產(chǎn)技術(shù)已經(jīng)相當(dāng)成熟。發(fā)達(dá)國家經(jīng)驗證明，為了提高肥料的施用效率和降低肥料的負(fù)效應(yīng)，肥料技術(shù)研發(fā)的重點已從過去的單純研發(fā)新工藝與推廣新產(chǎn)品，轉(zhuǎn)為開發(fā)適合不同地區(qū)不同作物的系列新型肥料品種和健全農(nóng)化服務(wù)技術(shù)體系，這也是現(xiàn)代肥料技術(shù)革命的重要內(nèi)容，需要企業(yè)和農(nóng)業(yè)部門的緊密結(jié)合，而聯(lián)系企業(yè)、農(nóng)業(yè)技術(shù)部門和農(nóng)民的紐帶就是農(nóng)化服務(wù)[8，9]。

2 農(nóng)化服務(wù)的主要內(nèi)容

作為連接企業(yè)、農(nóng)業(yè)技術(shù)部門和農(nóng)民的紐帶，農(nóng)化服務(wù)的內(nèi)容是豐富的，主要包括以下幾個方面[10～12]。

2.1 開拓創(chuàng)新，積極開發(fā)新產(chǎn)品，保證肥料質(zhì)量

肥料企業(yè)通過各類田間試驗，指導(dǎo)研制作物系列專用肥、高濃度復(fù)合肥等，廣泛開展試驗示范及推廣應(yīng)用。新型肥料的研制以生產(chǎn)和使用的廣普性為主，認(rèn)真研究作物養(yǎng)分需求規(guī)律、產(chǎn)品的銷售組合，既方便生產(chǎn)，又可滿足銷售需要，以試驗、示范、推廣、調(diào)整、再試驗等為完整循環(huán)，保證每個產(chǎn)品有跟蹤試驗。新產(chǎn)品要提高產(chǎn)品的科技含量，并建立國家標(biāo)準(zhǔn)之外的質(zhì)量檢測方法，保證產(chǎn)品的安全性。

2.2 開展農(nóng)業(yè)調(diào)查，進(jìn)行土壤分析

調(diào)查當(dāng)?shù)氐耐寥李愋汀⑥r(nóng)作物種類、種植面積及農(nóng)作物產(chǎn)量水平，關(guān)鍵是農(nóng)民的施肥習(xí)慣、常見的病蟲害及其它農(nóng)業(yè)生產(chǎn)遇到的問題。通過調(diào)查，及時掌握當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)發(fā)展概況，為采集典型土樣提供依據(jù)。通過土壤分析，對不同地區(qū)的土壤理化性質(zhì)和肥力狀況等進(jìn)行全方位的了解，以便為配方施肥等提供依據(jù)。

2.3 開展測土施肥，為農(nóng)民提供施肥指導(dǎo)

由于各地區(qū)有其地域的特殊性，不同地區(qū)土壤狀況比較復(fù)雜，差異也較大。針對這種情況，農(nóng)化服務(wù)部門應(yīng)在進(jìn)行土壤分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)作物的需肥規(guī)律為農(nóng)民提供施肥指導(dǎo)，使農(nóng)民施肥更加規(guī)范化、科學(xué)化。

2.4 開展農(nóng)技知識講座，對農(nóng)民進(jìn)行必要的培訓(xùn)，以提高農(nóng)民科學(xué)種田的能力

隨著農(nóng)業(yè)向優(yōu)質(zhì)、高效方向發(fā)展，農(nóng)民對先進(jìn)科技的需求越來越迫切，農(nóng)化服務(wù)人員應(yīng)該深入農(nóng)村，利用講課的方式向農(nóng)民傳播農(nóng)業(yè)知識，指導(dǎo)農(nóng)民配方施肥，為農(nóng)民提供技術(shù)咨詢，散發(fā)施肥預(yù)報單，切實解決農(nóng)民在施肥和種糧過程中出現(xiàn)的問題。

2.5 加強對銷售人員和農(nóng)民技術(shù)員的培訓(xùn)

一個好的企業(yè)應(yīng)備有一個好的營銷隊伍，因此肥料企業(yè)農(nóng)化中心應(yīng)該重視對銷售人員的培訓(xùn)。通過培訓(xùn)，使銷售人員能夠掌握各個品種復(fù)混肥的性能、作用、配方及農(nóng)作物的需肥規(guī)律等知識，在銷售中能夠熟練解答廣大農(nóng)民在復(fù)混肥購買和施用過程中的詢問，進(jìn)一步推動產(chǎn)品的銷售。另外，農(nóng)技推廣之所以能夠取得成功是和廣大農(nóng)民技術(shù)員的積極參與分不開的。與銷售人員相比，農(nóng)民技術(shù)員可以極大地擴展技術(shù)的影響力，同時可以節(jié)省50%～80%的技術(shù)推廣費。大量農(nóng)民技術(shù)員的受訓(xùn)使農(nóng)技推廣成效顯著，農(nóng)業(yè)發(fā)展速度大大加快。對農(nóng)民進(jìn)行必要的培訓(xùn)，使農(nóng)民學(xué)有所用，不但可以提高農(nóng)民科學(xué)種田的素質(zhì)，而且可以大大降低農(nóng)技推廣的成本。

2.6 完善農(nóng)化網(wǎng)絡(luò)體系，加強與農(nóng)科、農(nóng)技、農(nóng)資等部門的聯(lián)系

隨著農(nóng)化服務(wù)規(guī)模的不斷擴大，完善農(nóng)化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)體系顯得越來越重要。肥料企業(yè)農(nóng)化中心可以在各省市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立服務(wù)站，每個服務(wù)站在幾個村設(shè)立示范戶及試驗基地。加強同農(nóng)業(yè)科研、農(nóng)技推廣、農(nóng)資銷售等部門的聯(lián)系，充分利用他們的數(shù)據(jù)資料，減少重復(fù)勞動，提高農(nóng)化服務(wù)的效率。同時，一些大型企業(yè)可以加強與研究所或大學(xué)院校等的聯(lián)系，針對新的農(nóng)業(yè)技術(shù)進(jìn)行合作交流，使公司不用進(jìn)行土壤分析就可以掌握各地的土壤肥力狀況，為專用肥的研制縮短時間。公司還可以利用農(nóng)資部門良好的銷售網(wǎng)絡(luò)，加快公司產(chǎn)品的銷售，樹立良好的產(chǎn)品信譽。

3 農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)國家農(nóng)化服務(wù)和平衡施肥

農(nóng)化服務(wù)是農(nóng)業(yè)化學(xué)和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，它的基本概念是以化肥產(chǎn)品為中心，農(nóng)民和耕地為服務(wù)對象，應(yīng)用系統(tǒng)工程思想和農(nóng)業(yè)化學(xué)基本理論，對化肥的生產(chǎn)、銷售和使用予以科學(xué)的組織、調(diào)配和使用，以期最大限度地提高化肥的經(jīng)濟(jì)、社會和生態(tài)效益，提高農(nóng)業(yè)勞動生產(chǎn)率，提供社會服務(wù)。農(nóng)化服務(wù)體系的完善程度和服務(wù)水平，可以反映一個國家農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的發(fā)展水平[9]。對化肥生產(chǎn)企業(yè)而言，農(nóng)化服務(wù)體系的建立與否、完善程度也是衡量一個企業(yè)社會化程度、發(fā)展前景的重要方面。歐美國家的農(nóng)化服務(wù)體系主要分為兩個部分，一個是政府農(nóng)業(yè)部門下設(shè)的農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣部門，另一個是肥料生產(chǎn)企業(yè)下屬的肥料試驗推廣體系，各種服務(wù)收取一定的費用(比如一個土樣常規(guī)分析加提供施肥指導(dǎo)需要10美元)，附屬化肥企業(yè)的肥料推廣體系通過肥料肥效試驗、現(xiàn)場交流和示范推廣進(jìn)行肥料的推廣和宣傳工作，通過專家系統(tǒng)指導(dǎo)農(nóng)場主進(jìn)行科學(xué)施肥。而合適的推薦施肥量是非常重要的，因為肥料的使用問題可能是不足或過量，施肥不足導(dǎo)致植物生長不良，過量則會損害植物生長，并危害環(huán)境。作物種類、土壤類型、土壤測試結(jié)果和氣候參數(shù)是推薦施肥的基礎(chǔ)，土壤測試提供的土壤中有效養(yǎng)分量是推薦施肥的關(guān)鍵。肥料企業(yè)的中心實驗室負(fù)責(zé)土壤測試和肥料質(zhì)量的監(jiān)控，市場開發(fā)部通過肥料試驗和專家系統(tǒng)將目前市場上所需肥料的種類和數(shù)量信息進(jìn)行綜合分析，確定產(chǎn)品配方規(guī)劃，進(jìn)而結(jié)合新產(chǎn)品開發(fā)部門將研究成果實現(xiàn)工業(yè)化生產(chǎn)，所生產(chǎn)的肥料又交給銷售部門結(jié)合市場開發(fā)進(jìn)行推廣示范，這樣不斷循環(huán)改進(jìn)肥料的配方，使其更適合各地生產(chǎn)需要，在占領(lǐng)市場的同時不斷擴大市場份額[10，13]。

4 我國農(nóng)化服務(wù)的現(xiàn)狀和存在的問題

4.1 我國農(nóng)化服務(wù)現(xiàn)狀

我國的農(nóng)化服務(wù)主要分為兩類，一類由農(nóng)業(yè)部門負(fù)責(zé)，由農(nóng)業(yè)部門根據(jù)科學(xué)施肥的要求決定化肥用量和品種，然后由肥料經(jīng)銷部門組織貨源、供應(yīng)農(nóng)民使用。這種服務(wù)體系產(chǎn)、供、銷分割，農(nóng)民往往只能憑自己的認(rèn)識來購買化肥，常因為無法購買到相應(yīng)的產(chǎn)品而難以達(dá)到平衡施肥的目的;另一類是生產(chǎn)或銷售化肥的企業(yè)，農(nóng)化服務(wù)以銷售化肥為中心，這些企業(yè)大多只能提供單質(zhì)化肥或配方固定的復(fù)混肥或復(fù)合肥，無法提供各種配方肥以滿足平衡施肥的需要。除此之外，還有一些小型復(fù)混肥企業(yè)雖然可以生產(chǎn)各種配比的復(fù)混肥，但由于技術(shù)力量或生產(chǎn)工藝的限制，很難生產(chǎn)出滿足市場需要的產(chǎn)品。另外就是BB肥生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品是2種或2種以上的顆粒單質(zhì)或復(fù)合肥料的機械混合物，在生產(chǎn)過程中沒有產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，它是20世紀(jì)50年代美國在混合肥料的施用中產(chǎn)生并逐漸發(fā)展起來的，是復(fù)合肥行業(yè)處于成熟期和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)模式緊密結(jié)合的產(chǎn)物。它不僅是一種工業(yè)產(chǎn)品，同時也是一種銷售和技術(shù)服務(wù)的使用產(chǎn)品，主要以生產(chǎn)各種配方肥為主，滿足平衡施肥需要。在我國，由于缺乏相應(yīng)的技術(shù)、產(chǎn)品支持，BB肥的發(fā)展相對緩慢[13，14]。

4.2 我國農(nóng)化服務(wù)存在的問題

4.2.1 農(nóng)化服務(wù)體系不完善 農(nóng)化服務(wù)主導(dǎo)思想和組織體系不完善，企業(yè)農(nóng)化服務(wù)系統(tǒng)和現(xiàn)有的農(nóng)業(yè)科技推廣技術(shù)部門的農(nóng)化服務(wù)相互割裂，甚至排斥，缺乏系統(tǒng)規(guī)范的農(nóng)化服務(wù)模式。發(fā)達(dá)國家的農(nóng)技推廣經(jīng)費一般占到農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值的0.6%～1.0%，許多發(fā)展中國家也能占到0.5%左右，而在我國還不足0.2%，人均經(jīng)費更少。因經(jīng)費不足等原因，使一些農(nóng)技推廣部門被推向市場，有的甚至被拍賣或撤銷。此外，推廣部門與科研、教學(xué)部門沒有聯(lián)結(jié)成整體，推廣網(wǎng)絡(luò)體系不夠完善等都制約著農(nóng)技推廣工作的進(jìn)展[15]。

20世紀(jì)80年代，由于受計劃經(jīng)濟(jì)影響，生產(chǎn)企業(yè)只管生產(chǎn)不管銷售，復(fù)合肥料的生產(chǎn)缺乏適用性、針對性。進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)以后，企業(yè)直接面向農(nóng)民，要針對農(nóng)民和農(nóng)業(yè)的需求進(jìn)行復(fù)合肥料的開發(fā);而且，企業(yè)進(jìn)入市場后，原料、能源都不能象過去那樣由國家直接劃撥，需要企業(yè)自身通過技術(shù)革新等手段來應(yīng)對原料、能源壓力。因此，加強復(fù)合肥料工業(yè)的基礎(chǔ)應(yīng)用研究，增加肥料的應(yīng)用價值已成為復(fù)合肥企業(yè)技術(shù)研發(fā)的重中之重。過去由于部門分工，肥料的工業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)業(yè)應(yīng)用是割裂開的，由于無法進(jìn)入肥料的生產(chǎn)乃至銷售領(lǐng)域，造成了農(nóng)業(yè)部門針對肥料的肥效、施用方法、植物營養(yǎng)方面研究較多，但卻缺乏針對性，難以轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實產(chǎn)品;另一方面，工業(yè)生產(chǎn)部門的精力主要投入在工藝革新、技術(shù)調(diào)整上，而無法涉及肥料施用的方式方法、肥料農(nóng)業(yè)性狀，這就造成了肥料生產(chǎn)和應(yīng)用的脫節(jié)。這些都集中表現(xiàn)在對復(fù)合肥料的基礎(chǔ)研究不足，具體表現(xiàn)為:(1) 目前，我國的農(nóng)業(yè)研究以單質(zhì)肥為研究對象，沒有考慮復(fù)合肥氮磷鉀之間的協(xié)同作用;(2) 工業(yè)生產(chǎn)考慮的是工藝簡單化和成本優(yōu)化，對原材料的選擇也以成本為先，對養(yǎng)分形態(tài)很少考慮;(3) 生產(chǎn)企業(yè)用工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來檢測產(chǎn)品的合格與否，對影響植物養(yǎng)分吸收的物理、化學(xué)性狀幾乎不考慮，比如顆粒養(yǎng)分強度、大小、養(yǎng)分釋放速度、顆粒散開速度等;(4) 農(nóng)業(yè)上對復(fù)合肥理化性質(zhì)研究不夠，導(dǎo)致配套的應(yīng)用技術(shù)也跟不上，施肥事故不斷發(fā)生。

4.2.2 推廣體系不健全 針對我國施肥過程中出現(xiàn)的氮、磷、鉀比例失調(diào)，偏氮、少磷、缺鉀，無中、微量元素的養(yǎng)分不均衡投入等問題，農(nóng)業(yè)科技工作者從“六五”以來，先后在科學(xué)施肥技術(shù)方面進(jìn)行了研究和探索，提出了“測土施肥”、“診斷施肥”、“計量施肥”、“控氮增磷鉀”、“氮磷鉀合理配比”等科學(xué)施肥技術(shù)。但是，在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)實踐中，科學(xué)施肥技術(shù)的研究成果難以推廣到基層，甚至有些科學(xué)理論和技術(shù)的研究與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)應(yīng)用脫節(jié)，致使有用的科學(xué)施肥技術(shù)無法到達(dá)農(nóng)民手中?？茖W(xué)施肥理論和技術(shù)的推廣方法不當(dāng)，也是造成推廣理論與農(nóng)業(yè)實踐相脫節(jié)的重要原因之一。長期以來，科學(xué)施肥技術(shù)的推廣依賴于行政命令，而缺乏便于農(nóng)民實際操作和應(yīng)用的物化了科學(xué)施肥理論的產(chǎn)品——系列專用復(fù)合肥?？茖W(xué)施肥理論化技術(shù)的推廣長期以來強調(diào)配方施肥技術(shù)，即工作的重點在于試圖教育農(nóng)民掌握合理施肥的方法和技術(shù)，然而尚沒有重視肥料本身，即忽視了制造物化了科學(xué)施肥原理和技術(shù)的專用配方肥料。推廣物化了科學(xué)施肥技術(shù)的配方肥是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化和農(nóng)化服務(wù)技術(shù)的基礎(chǔ)，從轉(zhuǎn)化配方施肥技術(shù)發(fā)展到施用配方肥是施肥技術(shù)推廣的必然途徑和行之有效的途徑[16]。大多數(shù)肥料生產(chǎn)企業(yè)由于受技術(shù)力量、生產(chǎn)工藝的限制，或者單純追求利潤等，難于提供物化了科學(xué)施肥技術(shù)的好肥料，即無法生產(chǎn)配方肥，如此種種因素都加大了推廣科學(xué)施肥技術(shù)的難度。

科學(xué)施肥理論和技術(shù)的推廣方法不當(dāng)，原來的設(shè)計過于教條，不利于新技術(shù)、新產(chǎn)品的推廣，缺乏硬技術(shù)產(chǎn)品，致使理論研究得再深入細(xì)致，而在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)實踐中農(nóng)民仍然購買不到包涵了科學(xué)施肥技術(shù)的肥料，仍然憑經(jīng)驗選肥和用肥，因此難于選購最適合的肥料。

4.2.3 農(nóng)業(yè)專家作用不明確，不能充分利用現(xiàn)有人力資源的技術(shù)優(yōu)勢

企業(yè)受經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)使，在農(nóng)化服務(wù)上存在著對企業(yè)產(chǎn)品宣傳得多，對用戶(農(nóng)戶)指導(dǎo)、服務(wù)得少等問題。從主觀上說，企業(yè)并沒有把服務(wù)放在首位。農(nóng)化服務(wù)顧名思義應(yīng)重在服務(wù)，而現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)只注重于肥料配方和產(chǎn)品的宣傳，忽視具體施肥指導(dǎo)。目前，國內(nèi)肥料市場上發(fā)生糾紛的問題主要來自兩個方面:一是虛假廣告誤導(dǎo)農(nóng)民而造成損失;二是缺乏具體施肥指導(dǎo)，農(nóng)民因施肥方法不當(dāng)而造成損失。目前，因施用方法不當(dāng)所引起的糾紛有增加的趨勢，這與農(nóng)化服務(wù)工作不到位有關(guān)。從客觀上來說，我國肥料市場正處于計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時期，尚未建立健全的農(nóng)化服務(wù)運行機制或有效的農(nóng)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。絕大多數(shù)企業(yè)的農(nóng)化服務(wù)工作只是企業(yè)農(nóng)化服務(wù)中心的少數(shù)人在操作，沒有充分發(fā)揮業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商的作用，信息不能暢通，服務(wù)不能到位。

5 中阿公司農(nóng)化服務(wù)體系

以中阿公司服務(wù)體系為例，詳細(xì)剖析農(nóng)化服務(wù)的內(nèi)容，并為解決中國農(nóng)化服務(wù)體系存在的問題提供借鑒。

5.1 配方調(diào)整和測土推薦施肥體系 

中阿公司從1991年開始生產(chǎn)復(fù)合肥，基本以15-15-15的為主，引導(dǎo)了中國肥料向復(fù)合化方向的發(fā)展。在2000年以前，國內(nèi)市場復(fù)合肥基本上是均衡型(15-15-15等)的。在近十年的復(fù)合肥推廣過程中發(fā)現(xiàn)，15-15-15的復(fù)合肥在不同地區(qū)、作物上施用存在缺陷，容易造成單一養(yǎng)分的過多投入或施用不足，造成浪費或肥效不明顯。這時，客觀上需要根據(jù)土壤的實際養(yǎng)分狀況來施用肥料，即根據(jù)測土配方推薦施肥。其過程應(yīng)該是先進(jìn)行土壤測定，再根據(jù)土壤情況和作物種類確定配方，最后根據(jù)目標(biāo)產(chǎn)量確定施肥數(shù)量和方法。但在具體操作中發(fā)現(xiàn)，由于土地種植的分散化、習(xí)慣施肥的差異化，一個狹小的區(qū)域內(nèi)土壤養(yǎng)分的差異明顯，作物的品種也繁多，而企業(yè)是需要規(guī)模化生產(chǎn)的，國家對肥料的含量、質(zhì)量、包裝、標(biāo)識又有嚴(yán)格要求，這決定了大型肥料企業(yè)無法按照測土進(jìn)行配方，再推薦施肥。為了解決這個矛盾，中阿公司和肥料應(yīng)用研究部門合作，利用國家第二次土壤普查資料和國家“六五”、“七五”、“八五”化肥試驗網(wǎng)的資料，根據(jù)區(qū)域土壤特征和區(qū)域作物養(yǎng)分特征、國家化肥區(qū)劃、農(nóng)民目前施肥水平和方法，分別推出土壤型專用肥、作物型專用肥[11]。根據(jù)土壤養(yǎng)分的豐缺進(jìn)行推薦施肥是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中較為成功的技術(shù)措施之一，它對提高作物產(chǎn)量、實現(xiàn)平衡施肥、增加農(nóng)業(yè)產(chǎn)值、減少環(huán)境污染、節(jié)約農(nóng)業(yè)生產(chǎn)成本都具有重要意義。中阿公司已在全國主要銷售區(qū)建立了10個基層實驗室(計劃全國建立20個，覆蓋所有銷售區(qū)域)，測定土壤養(yǎng)分含量，并且聯(lián)合開發(fā)了適合于“撒可富”系列產(chǎn)品的專家施肥系統(tǒng)。通過土壤分析，結(jié)合田間調(diào)查，掌握了農(nóng)民用肥方式、前茬用肥品種、數(shù)量，了解了各地土壤養(yǎng)分變化情況，正確推薦適合該農(nóng)戶的“撒可富”肥料品種、施用數(shù)量、施肥方法。 同時，該農(nóng)戶成為“撒可富”的示范戶，根據(jù)示范結(jié)果，對推薦的配方進(jìn)行驗證，確定其合理性，或者調(diào)整的必要性。測土推薦施肥是配方調(diào)整的主要依據(jù)，土壤測定結(jié)果、農(nóng)戶的示范效果，也是制定新的作物專用肥的基礎(chǔ)，作物專用肥的配方可以從區(qū)域?qū)Ｓ梅收{(diào)整而來。

5.2 肥料基礎(chǔ)研究和試驗、示范系統(tǒng)

復(fù)合肥在我國得到廣泛應(yīng)用的歷史還很短，相對單質(zhì)肥料，復(fù)合肥的基礎(chǔ)研究相對薄弱，在工藝、配比、原料、使用方法、時期等方面都缺乏系統(tǒng)研究，相同配比的復(fù)合肥，進(jìn)口肥在物理化學(xué)性質(zhì)、外觀上要優(yōu)于國產(chǎn)肥，肥效也好于國產(chǎn)肥。為了對復(fù)合肥進(jìn)行全面了解，公司每年選擇幾個與復(fù)合肥生產(chǎn)、應(yīng)用相關(guān)的基礎(chǔ)研究項目，與科研單位合作或獨立研究，對復(fù)合肥的生產(chǎn)工藝，復(fù)合肥中養(yǎng)分形態(tài)的差異對肥效的影響，復(fù)合肥與綠色食品(無公害安全食品)的關(guān)系及施用指標(biāo)，同比例、相近形態(tài)的復(fù)合肥與復(fù)混肥、BB肥的肥效差異，復(fù)合肥施用技術(shù)等課題先后進(jìn)行了研究。 

試驗、示范是確定肥料配方，獲得各種作物最佳施肥量、施肥時期、施肥方法的根本途徑，也是篩選、驗證土壤養(yǎng)分測試方法、建立施肥指標(biāo)體系的基本環(huán)節(jié)。通過田間試驗、示范，掌握各個施肥單元不同作物優(yōu)化施肥量，基、追肥分配比例，施肥時期和施肥方法;摸清土壤養(yǎng)分校正系數(shù)、土壤供肥能力、不同作物養(yǎng)分吸收量和肥料利用率等基本參數(shù);構(gòu)建作物施肥模型，為施肥分區(qū)和肥料配方提供依據(jù)。

“撒可富”平衡施肥網(wǎng)絡(luò)建立了相對完善的試驗、示范體系，在產(chǎn)品正式生產(chǎn)之前和產(chǎn)品投放市場后都要通過田間試驗、示范來研究、跟蹤肥料性質(zhì)、肥效，制定統(tǒng)一規(guī)范的試驗設(shè)計、方法，包括制訂試驗處理方案和試驗小區(qū)設(shè)置方案，以及相應(yīng)的資料搜集、整理和分析等，作為評價試驗處理的依據(jù)，并且聘請縣級以上農(nóng)業(yè)科研單位的技術(shù)人員進(jìn)行具體執(zhí)行?！叭隹筛弧逼胶馐┓鼠w系在東起黑龍江佳木斯，北至內(nèi)蒙古額爾古納，南抵海南，西達(dá)新疆喀什等全國各地的30余個土壤類型、20余個不同作物上先后建立了試驗點500多個，并建立了近百個長年試驗點，研究肥料、土壤、作物的情況，以便對配方進(jìn)行及時調(diào)整，正確指導(dǎo)農(nóng)民施肥;在秦皇島建立了自己的田間試驗基地，聘請專業(yè)人員進(jìn)行肥料基本性質(zhì)和肥料前期效果研究。已完成的項目有尿基復(fù)合肥在土壤中的動態(tài)轉(zhuǎn)化、不同抑制劑在長效復(fù)合肥中的應(yīng)用、“撒可富”葉面肥開發(fā)、腐植酸系列復(fù)合肥、東北玉米高氮免追肥、華北小麥追肥、東北玉米專用口肥等數(shù)十個研究課題，其中“撒可富”高氮高濃度追肥、“撒可富”高濃度水稻復(fù)合肥、硫酸鉀型高氮復(fù)合肥、“撒可富”高濃度玉米復(fù)合肥、水稻專用肥等多個品種通過了省級新產(chǎn)品鑒定[13，14]。

示范是試驗的延續(xù)，在試驗效果明顯的基礎(chǔ)上進(jìn)行小面積示范，讓農(nóng)民眼見為實?！叭隹筛弧逼胶馐┓鼠w系制定了詳細(xì)的《撒可富示范田操作指南》，對示范戶的選擇，示范田的設(shè)計、選擇、執(zhí)行、驗收都進(jìn)行了規(guī)范。在示范設(shè)計上，對影響示范的主要因素，如配方是否合理、施肥量和施肥方法、對照選擇等進(jìn)行了詳細(xì)分類，根據(jù)這些因素，針對磷酸二銨、低濃度復(fù)合肥、進(jìn)口復(fù)合肥等，采取等數(shù)量法、等養(yǎng)分法、等價格法、自由對比等設(shè)計，使示范效果直觀，農(nóng)民易于接受。每年大約按照150 t的肥料計劃，在全國選擇大約3 000個農(nóng)戶進(jìn)行肥料示范，免費配送肥料;同時，將免費進(jìn)行土壤測試的農(nóng)戶也作為示范戶進(jìn)行管理，建立示范戶檔案，以點帶面，推動農(nóng)民平衡施肥技術(shù)的應(yīng)用。

5.3 培訓(xùn)與專家服務(wù)系統(tǒng)

為全面、系統(tǒng)和可持續(xù)地推廣落實平衡施肥技術(shù)，首要任務(wù)是宣傳培訓(xùn)，尤其是迫切需要向銷售員、基層經(jīng)銷商和農(nóng)民傳授科學(xué)施肥的道理、方法和模式，使農(nóng)民和經(jīng)銷商能盡快從中得到好處，取得利益，這是使平衡施肥工作可持續(xù)發(fā)展的群眾基礎(chǔ)。公司農(nóng)化服務(wù)中心針對業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商和農(nóng)民3個不同層次的人員編寫相應(yīng)的培訓(xùn)教材。對公司業(yè)務(wù)員，起草了《撒可富農(nóng)化服務(wù)指導(dǎo)》，詳細(xì)介紹了“撒可富”的產(chǎn)品品種、使用方法、與競爭對手的主要區(qū)別等，供公司業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí);公司和中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院土壤肥料研究所著名專家合作，由中國農(nóng)業(yè)出版社出版了《撒可富農(nóng)化服務(wù)手冊》，專門針對“撒可富”基層經(jīng)銷商，介紹“撒可富”產(chǎn)品的基本知識和使用方法;針對農(nóng)民，出版了《施肥要講科學(xué)》的科普漫畫和各類宣傳單、報紙，深入淺出地給農(nóng)民介紹施肥的原理和方法、復(fù)合肥的基本知識、真假偽劣產(chǎn)品的識別等。農(nóng)化中心對公司和下屬公司的業(yè)務(wù)員進(jìn)行每年兩次的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，對當(dāng)年推廣的新產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)講解，由公司業(yè)務(wù)員對基層經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，再由他們直接面對農(nóng)民，給農(nóng)民講解平衡施肥知識。

農(nóng)化服務(wù)中心專門聘請了全國和各區(qū)域一流的土壤肥料方面的專家組成專家組，編寫全國和各區(qū)域的宣傳用技術(shù)資料(適用品種、用法、用量)，協(xié)助制作區(qū)域內(nèi)各種宣傳材料，提供技術(shù)咨詢、服務(wù)(含網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程農(nóng)化服務(wù))及經(jīng)銷商和農(nóng)民的技術(shù)培訓(xùn)，制定本區(qū)域的試驗示范設(shè)計，指導(dǎo)、檢查區(qū)域農(nóng)化服務(wù)室的測土施肥，研究科學(xué)施肥的實用性技術(shù)，提供國內(nèi)外農(nóng)化服務(wù)及農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整等信息，指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)種田，解決種植、施肥過程中遇到的實際問題，對示范田的布置進(jìn)行具體指導(dǎo)，并對業(yè)務(wù)員進(jìn)行示范田操作培訓(xùn)。

參 考 文 獻(xiàn):

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