[摘要]供應(yīng)商關(guān)系管理是企業(yè)與供應(yīng)商結(jié)成長期的、比較穩(wěn)定的和互惠互利的合作伙伴關(guān)系的起點(diǎn)。本文通過對供應(yīng)商管理理論問題的探討，選取信任、雙方在關(guān)系中的地位以及交易頻率等三個(gè)因素進(jìn)行分析，從而得出對供應(yīng)商關(guān)系管理的三點(diǎn)啟示:規(guī)避道德風(fēng)險(xiǎn)、維持長久合作關(guān)系和合理選擇交易模式，為企業(yè)選擇合適的供應(yīng)商關(guān)系模式以及供應(yīng)商關(guān)系管理實(shí)踐提供理論依據(jù)。

[關(guān)鍵詞]影響因素 供應(yīng)商關(guān)系管理 供應(yīng)商關(guān)系

一、引言

在當(dāng)今競爭環(huán)境下，組織的高階管理者必須要負(fù)責(zé)任地制定組織的聯(lián)盟戰(zhàn)略，聯(lián)盟的觸角應(yīng)該深入到能夠帶來利潤的任何領(lǐng)域，特別是能帶來強(qiáng)烈利潤杠桿作用的供應(yīng)領(lǐng)域。供應(yīng)鏈?zhǔn)怯刹煌睦鎮(zhèn)€體組成的較為穩(wěn)定的長期協(xié)作體系，企業(yè)與供應(yīng)商之間的關(guān)系不再是單純的采購關(guān)系。從整個(gè)供應(yīng)鏈來看，供應(yīng)商是物流的始發(fā)點(diǎn)，是資金流的開始，同時(shí)又是信息流的端點(diǎn)。供應(yīng)商，尤其是主要的供應(yīng)商對企業(yè)的生產(chǎn)效率、經(jīng)營業(yè)績甚至戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)都具有重大的影響。因此供應(yīng)商關(guān)系管理是供應(yīng)鏈管理中的一個(gè)戰(zhàn)略性問題。只有通過實(shí)施有效的供應(yīng)商關(guān)系管理，實(shí)現(xiàn)與上游供應(yīng)商的緊密聯(lián)接和協(xié)同運(yùn)作，才能使整個(gè)供應(yīng)鏈具有更強(qiáng)的競爭力和更快的響應(yīng)速度。任何一個(gè)最終用戶的需求信息都要最終分解成采購信息，而需求的滿足程度則要最終追溯到供應(yīng)商對訂單的實(shí)現(xiàn)程度，在這種環(huán)境下，對供應(yīng)商關(guān)系管理問題中影響因素的識別有助于為企業(yè)之間建立良好的合作關(guān)系提供必要的幫助。

二、供應(yīng)商關(guān)系管理的概念和作用

供應(yīng)商關(guān)系管理(Supplier Relationship Management，SRM)，是企業(yè)供應(yīng)鏈上的一個(gè)基本環(huán)節(jié)，它建立在對企業(yè)的供方以及與供應(yīng)相關(guān)信息完整有效的管理與運(yùn)用的基礎(chǔ)上，對供應(yīng)商的現(xiàn)狀、歷史，提供的產(chǎn)品或服務(wù)，溝通、信息交流、合同、資金、合作關(guān)系、合作項(xiàng)目以及相關(guān)的業(yè)務(wù)決策等進(jìn)行全面的管理與支持。它是用來改善與供應(yīng)鏈上游供應(yīng)商的關(guān)系，致力于實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商建立和維護(hù)長久、緊密伙伴關(guān)系，旨在改善企業(yè)與供應(yīng)商之間的關(guān)系的新型管理機(jī)制。它是一種以擴(kuò)展協(xié)作互助的伙伴關(guān)系，是一項(xiàng)共同開拓和擴(kuò)大市場份額，實(shí)現(xiàn)“雙贏”為向?qū)У钠髽I(yè)資源管理的系統(tǒng)工程。

(1)供應(yīng)商關(guān)系管理有助于提高客戶對需求和服務(wù)的滿意度。目前，很多顧客與供應(yīng)商之間仍然是相互對立而非合作伙伴關(guān)系，其交易過程仍是典型的非信息對稱博弈過程。為了克服這種信息不對稱，客戶不得不在采購環(huán)節(jié)加大監(jiān)督管理力度，無形中加大了管理成本，減緩了對顧客需求的響應(yīng)速度。加強(qiáng)供應(yīng)商管理，使采購方與合格的供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系，通過信息共享，達(dá)到低成本、高柔性的目標(biāo)。

(2)供應(yīng)商關(guān)系管理有助于提高供應(yīng)商對客戶需求反應(yīng)的敏捷性。零庫存管理、準(zhǔn)時(shí)制生產(chǎn)、精益物流等先進(jìn)的管理方式已逐步被國內(nèi)外企業(yè)采用。在這樣的環(huán)境中，供應(yīng)商對客戶需求反應(yīng)的敏捷性便成為考核供應(yīng)商綜合績效的重要指標(biāo)，這一指標(biāo)將決定供應(yīng)商能否在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟。

(3)供應(yīng)商關(guān)系管理有助于保證采購質(zhì)量、降低采購成本。供應(yīng)商產(chǎn)品的質(zhì)量是客戶生產(chǎn)質(zhì)量和研發(fā)質(zhì)量的組成部分。從成本角度考慮，供應(yīng)商的成本一定程度上也是采購方的成本。供應(yīng)商成本增加，勢必最終將附加的成本轉(zhuǎn)移到采購方手中。所以，加強(qiáng)供應(yīng)商管理，選擇合適的供應(yīng)商，使供應(yīng)商在競爭的環(huán)境中保持提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本的競爭狀態(tài)，對保證采購質(zhì)量、降低采購成本有積極的意義。

三、影響供應(yīng)商關(guān)系的因素分析

關(guān)于供應(yīng)商關(guān)系的論點(diǎn)，一直以來大致可以分為兩類:一類是敵對關(guān)系，認(rèn)為企業(yè)與供應(yīng)商彼此把對方看作自身的競爭對手;另一類是伙伴關(guān)系，認(rèn)為企業(yè)與供應(yīng)商彼此把對方看作是自身的親密伙伴。而彼得·貝利等則認(rèn)為，關(guān)系“不是共同的就是對抗的”這種觀點(diǎn)如今被認(rèn)為是太過簡單了。這種關(guān)系類型是相對的兩個(gè)極端，圍繞那些影響關(guān)系并且對確定采用哪種類型有影響的因素，還有一個(gè)展開的知識體系。也就是說，不宜把企業(yè)與供應(yīng)商之間的關(guān)系簡單劃分成敵對和伙伴兩個(gè)極端的關(guān)系類型，企業(yè)與供應(yīng)商之間存在著諸多的因素，這些因素影響著企業(yè)與供應(yīng)商之間的交易成本、交易效率及風(fēng)險(xiǎn)，影響著他們之間的合作關(guān)系。

影響供應(yīng)商關(guān)系的因素可以從多個(gè)層面、多個(gè)方面進(jìn)行分析。本文主要選取信任、雙方在關(guān)系中的地位以及交易頻率等三個(gè)因素來進(jìn)行分析。

1.信任

從社會學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)以及組織行為學(xué)的觀點(diǎn)，我們可以對信任給出不同的定義。本文采用羅家德等人認(rèn)為信任有兩層意義:①信任是一種預(yù)期的意念，即交易伙伴對我們而言，是值得信賴的預(yù)期，是因?yàn)槠诖龑Ψ奖憩F(xiàn)出可靠性或善良意圖而反映出的一種心理情境;②信任是自己所表現(xiàn)出的行為傾向或?qū)嶋H行為，來展現(xiàn)自己的利益是依靠在交易伙伴的未來行為表現(xiàn)上。概括來說，信任是一種相互性的行為，一方表現(xiàn)出值得信賴的特質(zhì)，而一方則表現(xiàn)出信任他的意圖來。信任不僅可以來自于個(gè)人因素，還要有來自于制度規(guī)范和全體的社會認(rèn)同。

首先，信任對于企業(yè)與供應(yīng)商有其必要性。人們的有限理性和機(jī)會主義行為會導(dǎo)致契約的不完全性以及交易的不確定性。如果沒有信任，企業(yè)與供應(yīng)商之間必然會出現(xiàn)效率的低下和交易成本的增加?！捌跫s在商業(yè)關(guān)系下并不總是適合或有效，對于一項(xiàng)交易而言信任是必需的”，而且“少了起碼的信任，任何經(jīng)濟(jì)行為都不可能發(fā)生”。

其次，企業(yè)間的信任行為就如同人與人之間的信任，有助于彼此能更了解對方，在雙方關(guān)系上提供正面的效益，并且使交易成本降低。當(dāng)存在制度信任時(shí)，在企業(yè)和相應(yīng)的跨部門團(tuán)隊(duì)的合作領(lǐng)域內(nèi)，參與者就有機(jī)會了解彼此的戰(zhàn)略計(jì)劃，同時(shí)可以共享相關(guān)的成本和預(yù)測信息，風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)也是公開提出的。在一個(gè)不斷變化而且不確定性的環(huán)境中，信任創(chuàng)造了一種重要的競爭優(yōu)勢，因?yàn)橹挥薪⒃谡嬲\、承諾和共同價(jià)值觀之上的信任是唯一能保持穩(wěn)定的因素，而其他諸如戰(zhàn)略、技術(shù)、人員等因素都在變化之中;只有在信任的環(huán)境中才能減低因?yàn)橥稒C(jī)行為所可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)和傷害，通過共同愿景及信息共享可以避免投機(jī)行為發(fā)生。

最后，信任的建立需要無數(shù)的前提，包括公開真誠的信息共享、承諾、明確的期望、堅(jiān)持的信念、高水平的實(shí)際業(yè)績和承諾的履行。只有當(dāng)雙方都同意時(shí)，真正的信任才能夠存在。同樣，雙方之間實(shí)現(xiàn)信息共享、達(dá)成共同愿景并履行承諾，無疑會提升雙方的信任，建立長久而且良好的關(guān)系。

2.雙方在關(guān)系中的地位

企業(yè)與采購商在雙方關(guān)系中的地位，也常被理解雙方在雙方關(guān)系中的權(quán)力。安德魯·考克斯指出“權(quán)力處于所有企業(yè)與企業(yè)關(guān)系的中心地位?！比袅φJ(rèn)為在網(wǎng)絡(luò)分析中權(quán)力是一個(gè)中心概念，因?yàn)樗拇嬖谀軌蛑萍s其他因素。

雙方在關(guān)系中的地位由交易雙方在各自行業(yè)的地位、各自的討價(jià)還價(jià)能力、潛在的交易對手的數(shù)量等決定。一般來說，如果雙方交易的產(chǎn)品是處于一個(gè)完全或者近乎完全競爭的市場中，而且雙方在該市場中均處于非壟斷的地位，則雙方在關(guān)系中的地位較為平等。相反，如果一方具有較強(qiáng)的市場力量，則該方在關(guān)系中的地位較高，而較高的地位則意味著具有較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力，從而使該方有可能從雙方關(guān)系中獲取較多的利益。比如說，一個(gè)大的公司不太可能與一個(gè)非常小的客戶組織尋求戰(zhàn)略上的緊密關(guān)系，或者不太可能與一個(gè)可能相當(dāng)大但是僅能提供小部分業(yè)務(wù)的公司尋求戰(zhàn)略上的緊密關(guān)系。反過來也是一樣的，一個(gè)規(guī)模很大的買方，或者合同價(jià)值很高的買方，并不一定認(rèn)為與供應(yīng)商形成伙伴關(guān)系會有優(yōu)勢。充分但是公平地使用客戶購買力，很可能被看作是合適的關(guān)系基礎(chǔ)。

3.交易頻率

交易的頻率是指交易發(fā)生的次數(shù)，通常有經(jīng)常性交易或重復(fù)性交易、一次性交易和偶爾交易。信息不對稱是企業(yè)不可避免的。信息不對稱使企業(yè)與供應(yīng)商處于信息的黑箱之中，使雙方進(jìn)行零和博弈。在經(jīng)常性或重復(fù)性交易中，交易成本隨著交易頻率的增加而逐漸遞減，信任隨著交易頻率的增加而逐漸增加。

隨著信任的增加，企業(yè)與供應(yīng)商之間會出現(xiàn)更多的信息交換。信息的種類很多，既包括產(chǎn)品的規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、成本結(jié)構(gòu)等，還包括庫存控制策略、庫存水平、生產(chǎn)計(jì)劃原則、生產(chǎn)方案、銷售模式、訂貨策略、市場需求等。信息共享的程度主要是通過分享重要信息，甚至是專有信息體現(xiàn)出來。在實(shí)際中，信息共享可能包括相互之間在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的前期階段參與其中，共享成本信息、討論未來的產(chǎn)品計(jì)劃、共同提供供應(yīng)和需求預(yù)測。信息技術(shù)的興起以及對制造企業(yè)質(zhì)量的重視，使得許多企業(yè)開始重新審視由于廣泛的信息共享所引起的收益和風(fēng)險(xiǎn)。信息交換的程度及信息共享的程度決定了不同的供應(yīng)商關(guān)系的性質(zhì)。

四、對供應(yīng)商關(guān)系管理的啟示

供應(yīng)商關(guān)系在企業(yè)的戰(zhàn)略決策中占有十分重要的地位，良好的供應(yīng)商關(guān)系能夠提高企業(yè)的效率和服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)而提高競爭力;能夠及時(shí)響應(yīng)和滿足顧客的需要，為顧客創(chuàng)造價(jià)值。無論企業(yè)與供應(yīng)商選擇怎樣的關(guān)系模式，其實(shí)質(zhì)都是企業(yè)與供應(yīng)商之間包括信任、權(quán)利、交易頻率及交易的復(fù)雜性等在內(nèi)的各種因素之間相互影響、相互作用的結(jié)果。這些因素之間是一種動態(tài)變化的過程，構(gòu)成企業(yè)與供應(yīng)商關(guān)系的基礎(chǔ)，體現(xiàn)出不同的供應(yīng)商關(guān)系，也是企業(yè)選擇供應(yīng)商關(guān)系模式的條件。從這個(gè)角度來看，供應(yīng)商關(guān)系管理就是首先要識別企業(yè)與供應(yīng)商之間影響其關(guān)系的因素，然后，對這些影響因素進(jìn)行計(jì)劃、實(shí)施和控制，根據(jù)環(huán)境的需要和現(xiàn)實(shí)的條件，對供應(yīng)商關(guān)系模式做出合適的選擇。本文對影響供應(yīng)商關(guān)系因素的分析，有如下啟示:

1. 規(guī)避道德風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)與供應(yīng)商之間不可避免地存在由信息不對稱導(dǎo)致的逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)等問題。只有在企業(yè)與供應(yīng)商之間良好的信任基礎(chǔ)上展開合作，才能減少合作中的逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)，提高資源的配置效率、降低交易成本。沒有信任，任何交易都不可能進(jìn)行和完成。

2. 維持長久合作關(guān)系

長期的合作關(guān)系相比一次性的交易關(guān)系會大大減少了雙方交易談判的時(shí)間和次數(shù)，減少機(jī)會主義的風(fēng)險(xiǎn)，降低交易成本。長期的合作關(guān)系還有助于專用性資產(chǎn)的投入，促進(jìn)供應(yīng)商合作關(guān)系深入發(fā)展。對于比較重要的戰(zhàn)略性材料，與供應(yīng)商建立長期的合作關(guān)系尤為重要。

3. 合理選擇交易模式

企業(yè)可以依據(jù)供應(yīng)商的性質(zhì)以及其對企業(yè)的戰(zhàn)略價(jià)值，與不同的供應(yīng)商建立不同的關(guān)系，采取不同的供應(yīng)商關(guān)系管理方式。企業(yè)采購數(shù)量較小時(shí)，供應(yīng)商在討價(jià)還價(jià)中占優(yōu)勢地位，供應(yīng)商高價(jià)出售。當(dāng)企業(yè)采購數(shù)量較大時(shí)，企業(yè)在討價(jià)還價(jià)中處于占優(yōu)地位，在這種情況下，企業(yè)就能夠以低價(jià)購買到需要的材料，而供應(yīng)商只能以低價(jià)出售。若交易不止一次，而且在可預(yù)見的將來，交易會重復(fù)進(jìn)行，則企業(yè)在采購數(shù)量較小的情況下，仍然能夠以低價(jià)購買。原因在于:(1)初次交易時(shí)，雙方彼此不了解，缺乏信任基礎(chǔ)和信息共享，企業(yè)與供應(yīng)商主要是通過細(xì)節(jié)磋商和合同約定完成交易，雙方之間的關(guān)系主要是純粹的交易關(guān)系或競爭關(guān)系。(2)隨著交易的重復(fù)進(jìn)行，彼此有了更多的了解和信任基礎(chǔ)，交易成本隨著交易次數(shù)的重復(fù)不斷降低，企業(yè)在討價(jià)還價(jià)中的地位隨著交易的重復(fù)數(shù)量的增加不斷增強(qiáng)，企業(yè)與供應(yīng)商之間會逐漸由純粹交易關(guān)系或競爭關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献麝P(guān)系。由此，對供應(yīng)商關(guān)系進(jìn)行科學(xué)和有效地管理有著非常重要的意義。

五、結(jié)語

供應(yīng)商關(guān)系管理是一種致力于實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商建立和維持長久、緊密伙伴關(guān)系的管理思想，也是一種旨在改善企業(yè)與供應(yīng)商之間關(guān)系的新型管理模式，與供應(yīng)鏈中的上游供應(yīng)商企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)上的緊密聯(lián)系和協(xié)同合作，使供應(yīng)商及其資源能夠更有效地參與到企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)制造甚至是市場銷售的過程中，并通過對雙方資源和競爭優(yōu)勢的整合來共同開拓市場，降低產(chǎn)品前期的高額成本，提高市場份額，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與供應(yīng)商的雙贏。

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