衡水老白干建立戰(zhàn)略縱深的過程，可以總結(jié)出十二個字——創(chuàng)新求變，開疆破土，建立縱深。

時至今日，中國白酒市場的競爭已非“慘烈”一詞可以形容，各式營銷手段已被演繹得淋漓盡致，新品研發(fā)之迅速，推陳出新周期之短，讓人嘆為觀止。

現(xiàn)存的競爭者中，大量屬于盤踞一隅的“地頭蛇”，它們或依靠地緣優(yōu)勢稱霸一方，或因市場貧瘠無人問而茍延殘喘。只有屈指可數(shù)的少數(shù)白酒企業(yè)，在市場歷練中，尋求到突破的路徑，一鼓作氣，從當(dāng)初的“地頭蛇”變成強龍，或在不久的將來完成化龍之路。

它們的蛻變之路頗值當(dāng)今“地頭蛇”企業(yè)的借鑒之處，尤其是那些雄霸一方，鑄就區(qū)域強勢品牌的白酒企業(yè)，更有借他山之石踏上化龍之路的希望。

不蛻變，就滅亡

中國的白酒市場，地域特點十分顯著，很多地區(qū)都有地方白酒品牌，尤其是中低檔白酒。很多白酒大省，每個地級市，甚至每個縣都有地方白酒企業(yè)，而且不止一家。

這些地方白酒企業(yè)，往往是以產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)，充分借助地緣優(yōu)勢，在當(dāng)?shù)厝〉昧溯^大的市場份額而得以生存至今。它們各自稱雄一方，相互對峙，形成明顯的割據(jù)之勢，每一區(qū)域好像變成了一個鐵桶，外邊的品牌擠不進(jìn)來，而自己也打不出去。

這種鐵桶現(xiàn)象，我們必須一分二為地看待。表面看似鐵桶，實則外強中干。在白酒行業(yè)，高端市場競爭格局逐漸明朗，品牌集中度越來越高，而中低端市場尚處在“軍閥混戰(zhàn)”時期。

很多區(qū)域品牌之間的競爭充其量才僅僅達(dá)到小規(guī)模局部戰(zhàn)役程度，這些品牌還沒有真正經(jīng)歷過集團(tuán)軍大規(guī)模進(jìn)攻地沖擊，所以才得以在夾縫中求生存。而從整個白酒行業(yè)來看，全國性強勢品牌還沒有真正集中兵力下沉到某一區(qū)域市場組織陣地戰(zhàn)，這正是“地頭蛇”們可以利用的大好時機(jī)，誰能抓住這一時機(jī)，誰就有可能脫穎而出。

從另一方面講，全國性強勢品牌不可能永遠(yuǎn)放縱地方品牌虎口奪食，相信或近或遠(yuǎn)的將來，一定會有強勢品牌下沉區(qū)域市場與區(qū)域品牌爭奪市場份額。全國性強勢品牌擁有強大的品牌優(yōu)勢、運營管理優(yōu)勢、成本優(yōu)勢以及強大的資本支持，并且可以調(diào)動全國兵馬強勢沖擊區(qū)域市場， “地頭蛇”往往難以抵御這種侵襲而在劫難逃。

所以，從這個角度來看，成長為強龍必將是“地頭蛇”們的選擇，除非只想做一個過客，撈一把錢就撤。

學(xué)習(xí)衡水好榜樣

一個地方白酒企業(yè)想要獲得長足發(fā)展并不容易，在發(fā)展的道路上必須要經(jīng)得起風(fēng)雨，首先要活下來，然后才能走下去。然而，怎樣活下來，怎樣走下去?筆者的答案是，在強敵大舉入侵之前，建立戰(zhàn)略縱深，攻守兼?zhèn)洹?/p>

遙想當(dāng)年，作為河北省衡水市土生土長的“衡水老白干”，創(chuàng)新求變，提升品牌形象，拓展產(chǎn)品線，開疆破土，橫掃千軍，一舉挺進(jìn)省會市場。后雖幾經(jīng)地方品牌、全國性品牌圍追堵截、奮力絞殺，銷售業(yè)績也曾幾度起伏，但幾經(jīng)風(fēng)雨屹立不倒，成為響當(dāng)當(dāng)?shù)暮颖蓖?，并逐漸向全國多省區(qū)市場持續(xù)滲透，歷年呈上升趨勢。

衡水老白干正是適時建立了戰(zhàn)略縱深，才奠定了今天輝煌的基礎(chǔ)?？v觀衡水老白干建立戰(zhàn)略縱深的過程，可以總結(jié)出十二個字——創(chuàng)新求變，開疆破土，建立縱深。

衡水老白干原本是一家以生產(chǎn)低檔酒為主的國營酒廠，旗下品牌“衡水老白干”在很長一段時間內(nèi)幾乎成了低檔烈酒的代名詞。正是這樣一個企業(yè)，適時大膽創(chuàng)新，又適時擴(kuò)張，使得企業(yè)建立起了戰(zhàn)略縱深，開拓出足夠的市場空間閃展騰挪，與競爭對手迂回周旋，才最終在全河北省范圍內(nèi)取得了穩(wěn)固的優(yōu)勢競爭地位。

當(dāng)年，衡水老白干果斷實施品牌升級戰(zhàn)略，從品牌塑造和推廣上拉升品牌形象，研發(fā)生產(chǎn)中高檔系列產(chǎn)品，迎合了本地消費者日益增長的消費需求，迅速打開了局面，在本地市場廣泛覆蓋了不同消費檔次的細(xì)分人群。

之后，衡水老白干乘勝追擊，又大膽推出了高端品牌一一十八酒坊，并對應(yīng)該品牌開發(fā)了系列高端產(chǎn)品，以此覆蓋更高端人群。由此，衡水老白干明確了雙品牌戰(zhàn)略，完成了本地高、中、低擋白酒消費人群的細(xì)分覆蓋。

從這一過程來看，衡水老白干既完成了對不同細(xì)分市場的進(jìn)攻，同時又在市場全局層次上構(gòu)筑起了立體防線，為迎戰(zhàn)競品單點突破進(jìn)攻建立了緩沖帶。在面臨強敵侵襲某一細(xì)分市場時，其他細(xì)分市場仍舊可以保持穩(wěn)定，為反擊競品爭取時間、積蓄力量。

衡水老白干在完成了對本地市場的細(xì)分覆蓋、精耕細(xì)作，建立了穩(wěn)固的市場根據(jù)地之后，又提出了“欲全國為王，必先河北為王；欲河北為王，必先石家莊為王”的戰(zhàn)略口號，果斷挺進(jìn)石家莊市場，在石家莊市場導(dǎo)入深度營銷模式，構(gòu)建區(qū)域營銷管理平臺，下沉終端，精耕細(xì)作；高中空媒體宣傳配合廣泛的地面推廣，形成立體聯(lián)動的360度整合營銷傳播攻勢；同時，針對經(jīng)銷商、分銷商、零售終端、消費者這一完整的營銷價值鏈的各個環(huán)節(jié)不斷實施促銷，持續(xù)攪動市場。

一系列營銷組合策略實施后，效果迅速顯現(xiàn)，衡水老白干躋身石家莊市場前三甲。

石家莊市場啟動后，對周邊市場形成了明顯的輻射作用，衡水老白干乘勝追擊，進(jìn)一步開拓疆域，在河北省各地級市設(shè)立辦事處，展開營銷攻勢。

受石家莊市場的帶動，邢臺、保定、邯鄲等眾多區(qū)域市場迅速起量。 “衡水老白干”和“十八酒坊”的品牌影響力在河北省內(nèi)其他地級市影響力穩(wěn)步提高。隨著深度營銷模式在各個區(qū)域市場的相繼導(dǎo)入，各地均取得了不俗的業(yè)績。在短短幾年時間內(nèi)，衡水老白干占據(jù)并穩(wěn)固了河北市場，成長為公認(rèn)的河北王。

而后，衡水老白干在石家莊市場遭受板城燒鍋酒、山莊老酒等強勢競爭對手的瘋狂反撲，雖然某些系列產(chǎn)品的銷售業(yè)績有一定下滑，但衡水老白干的地位已難撼動。

雙品牌、多品系對不同消費檔次人群的細(xì)分覆蓋，多市場區(qū)域的開拓，為衡水老白干在市場細(xì)分、市場區(qū)域兩個維度上構(gòu)造了戰(zhàn)略縱深，為衡水老白干贏得了與競品周旋的機(jī)會，形成了東方不亮西方亮的態(tài)勢，造就了強悍的抗擊打能力，使企業(yè)歷經(jīng)風(fēng)雨而更加蒼勁有力。