當(dāng)我們通過網(wǎng)絡(luò)看到以下一些場(chǎng)景時(shí)是否會(huì)有相同的感受呢?

場(chǎng)景一：車型對(duì)比、汽車評(píng)測(cè)、汽車圖片、汽車視頻等成為各大汽車垂直網(wǎng)站的主要內(nèi)容時(shí)，我們對(duì)車的物質(zhì)層面有了充分的了解，但我們依然無從選擇。

場(chǎng)景二：悍馬：狂野之王；路虎：探索……廣告畫面不斷沖擊著我們的眼球時(shí)，內(nèi)心總能喚起一股莫名的沖動(dòng)。

第一個(gè)場(chǎng)景強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品的物理區(qū)隔；第二個(gè)場(chǎng)景則強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品的精神區(qū)隔。一般意義上，首先進(jìn)入消費(fèi)者心智的肯定來自于其精神區(qū)隔而非物理區(qū)隔。但處于同一個(gè)定位、同一個(gè)檔次的競(jìng)爭(zhēng)品牌，在技術(shù)品質(zhì)等物理層面相當(dāng)接近，如何進(jìn)一步在消費(fèi)者心中形成涇渭分明的區(qū)隔?

對(duì)于選購城市SUV的人群來說，他們選擇的不僅是“車”這樣一種代步工具，而是在選擇一種個(gè)性化的生活方式。他們是明顯區(qū)別于選擇轎車的那類人群。其最大的區(qū)別是支付能力、職業(yè)身份、性別特征的差異。而他們又為自身嵌入了SUV的精神符號(hào)。

迪思公關(guān)深入分析長(zhǎng)城SUV的產(chǎn)品特征和行業(yè)地位，發(fā)現(xiàn)當(dāng)年長(zhǎng)城哈弗開辟的城市運(yùn)動(dòng)型多功能車與國內(nèi)SUV市場(chǎng)當(dāng)前的火爆密不可分。一定程度上可以說，長(zhǎng)城哈弗的歷史就是國產(chǎn)SUV的歷史。由于連續(xù)多年穩(wěn)居國產(chǎn)SUV榜首，長(zhǎng)城哈弗凝聚了一大批忠實(shí)用戶，而這一批用戶雖然年齡、職業(yè)有著明顯差異，但卻具有同樣的心理特質(zhì)：自由、年輕、探索、狂野、征服。而這也正是SUV本身獨(dú)具的特性。

可以說，成功的概念營銷能夠有效地將龐大的市場(chǎng)需求趨勢(shì)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的產(chǎn)品銷售市場(chǎng)。顯然，概念營銷著眼于消費(fèi)者的理性認(rèn)知與積極情感的結(jié)合，通過引起他們的關(guān)注與認(rèn)同進(jìn)而形成長(zhǎng)期的品牌偏好。

有了一個(gè)符合品牌特點(diǎn)的獨(dú)特營銷概念后，通過什么渠道才能把它有效傳達(dá)給目標(biāo)受眾成為關(guān)鍵。具有“SUV心”的人熱愛挑戰(zhàn)和新鮮事物，充滿活力和創(chuàng)新精神，他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷與即時(shí)互動(dòng)情有獨(dú)針。在長(zhǎng)城汽車銷售公司市場(chǎng)策劃部經(jīng)理潘長(zhǎng)存的指導(dǎo)下，以網(wǎng)絡(luò)營銷為主導(dǎo)、以線下互動(dòng)活動(dòng)為輔助，長(zhǎng)城“SUV心”互動(dòng)計(jì)劃迅速形成，并明確提出精準(zhǔn)、互動(dòng)和跨越三大策略。

精準(zhǔn)。概念營銷可以說是差異營銷，在一定程度上，它是為了滿足個(gè)性需求而產(chǎn)生。不同受眾群體對(duì)概念的接受程度有著巨大的差異，因此在概念營銷的過程中，必須精準(zhǔn)鎖定產(chǎn)品的目標(biāo)受眾，否則很可能會(huì)造成投入的浪費(fèi)，甚至引起消費(fèi)者的反感。

網(wǎng)絡(luò)營銷已受到各個(gè)行業(yè)的重視，數(shù)億的網(wǎng)民市場(chǎng)加上聚集人氣的網(wǎng)絡(luò)論壇是精準(zhǔn)營銷的必爭(zhēng)之地。我們首創(chuàng)的行為定向分析系統(tǒng)能準(zhǔn)確地知道文章瀏覽量和活動(dòng)參與人數(shù)。在整個(gè)活動(dòng)期間，不僅能搜索到相關(guān)的文字內(nèi)容，而且還能搜索到圖片以及視頻。特別是專為SUV消費(fèi)者打造的“SUV心最視頻”，其以系列劇方式呈現(xiàn)，相關(guān)游戲也已開發(fā)成功，即將上線。

互動(dòng)。向受眾推出一個(gè)特定概念，展現(xiàn)產(chǎn)品的核心價(jià)值，把消費(fèi)者的潛在需求引導(dǎo)出來，并使消費(fèi)者為這個(gè)概念買單，必然要與顧客消費(fèi)心理相匹配。消費(fèi)者心t理需求和觀念的變化，直接影響消費(fèi)者的消費(fèi)行為。因此，在概念營銷中才巴握消費(fèi)者的消費(fèi)心理至關(guān)重要。而通過消費(fèi)者的主動(dòng)參與，精神行為層面的雙重刺激，能夠使他們產(chǎn)生強(qiáng)烈的印象刺激。

一方是消費(fèi)者，一方是企業(yè)，只有抓住共同利益點(diǎn)，找到巧妙的溝通機(jī)制和方法才能使雙方形成互動(dòng)?；?dòng)營銷尤其強(qiáng)調(diào)雙方都采取一種共同的行為。在“SUV心”活動(dòng)中廣泛地采用了論壇、投票、游戲、征文等等形式與網(wǎng)民進(jìn)行互動(dòng)。

跨越。概念營銷實(shí)質(zhì)上是改變消費(fèi)者的消費(fèi)偏好，精神內(nèi)涵遠(yuǎn)勝于物質(zhì)需求，它更能帶來品牌溢價(jià)。精神性概念的打造是“SUV心”案例的最大特點(diǎn)。我們利用“只要搜索SUV，必然有SUV心出現(xiàn)在面前”作為切入點(diǎn)，從消費(fèi)者內(nèi)心感受出發(fā)，抓住了哈弗SUV“自由之心”的精神追求，找到哈弗SUV的終端消費(fèi)者。在傳播上，分為“尋找‘SUV心”’、“定義‘SUV心’”、“演繹‘SUV心”’、“圓夢(mèng)‘SUV心”四大階段。而我們也從精準(zhǔn)變成了互動(dòng)，從跨媒體變成了整合。

正是抓住目標(biāo)消費(fèi)人群這種“SUV心”的精神符號(hào)，通過打造“SUV心”這一概念，為目標(biāo)消費(fèi)群在網(wǎng)絡(luò)上營造出一種精神氛圍，讓選購SUV的人不但購買到一輛物質(zhì)上的車，更購買一顆“SUV心”。