摘要:盡管我國(guó)商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)已經(jīng)超出了傳統(tǒng)的存貸范圍，但存款業(yè)務(wù)仍然是商業(yè)銀行的基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)。當(dāng)前專注于存款業(yè)務(wù)策略的研究很少，進(jìn)而導(dǎo)致一系列問(wèn)題?；诖?，本文具體分析了商業(yè)銀行開(kāi)展存款業(yè)務(wù)的渠道，并探討了商業(yè)銀行拓展存款業(yè)務(wù)的相應(yīng)策略。

關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;存款;策略

Abstract:Although China's commercial banking business has been beyond the scope of the traditional deposit and loan， but deposit is still the basic operations of commercial banks. This essayanalyzedthe channels of deposit，then discussed the strategies.

Key Words:commercial bank，deposit，strategy

中圖分類號(hào):F830.48 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1674-2265(2010)02-0054-04

一、引言

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)已經(jīng)超出了傳統(tǒng)的存貸范圍，不斷向多功能、綜合化的方向演變。但不容否認(rèn)的是，存款業(yè)務(wù)仍然是商業(yè)銀行的基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)，它既為銀行貸款提供資金來(lái)源，同時(shí)也是商業(yè)銀行盈利增加及規(guī)模擴(kuò)張的最終決定因素。

馬克思認(rèn)為，對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，具有最重要意義的始終是存款。商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的基本目標(biāo)就是組織和吸收存款，再把這些資金運(yùn)用出去，賺取利差。所以，銀行離開(kāi)存款就成了“無(wú)源之水，無(wú)本之木”。

然而，當(dāng)前無(wú)論是從理論方面，還是實(shí)踐方面，專注于存款業(yè)務(wù)策略的研究還很少。這種局面，一方面使“攬存必須靠關(guān)系”等認(rèn)識(shí)誤區(qū)大行其道，導(dǎo)致商業(yè)銀行不能正確認(rèn)識(shí)并建立正確的存款業(yè)務(wù)渠道;另一方面也導(dǎo)致商業(yè)銀行不能采取適當(dāng)?shù)拇婵钔卣共呗浴?/p>

針對(duì)上述問(wèn)題，本文將具體分析商業(yè)銀行開(kāi)展存款業(yè)務(wù)的渠道，進(jìn)而探討商業(yè)銀行拓展存款業(yè)務(wù)的相應(yīng)策略。

二、商業(yè)銀行開(kāi)展存款業(yè)務(wù)的渠道

在既有的相關(guān)研究中，多數(shù)是按銀行客戶主體的差別，將存款業(yè)務(wù)渠道分為個(gè)人客戶渠道和公司客戶渠道。筆者認(rèn)為，在當(dāng)今銀行客戶需求差異日益明顯的情況下，需要對(duì)商業(yè)銀行開(kāi)展存款業(yè)務(wù)的渠道進(jìn)一步細(xì)分，具體應(yīng)包括以下渠道:

一是個(gè)人渠道及存款。主要包括城鄉(xiāng)居民、企業(yè)法人代表、公務(wù)員、教師、學(xué)生等。銀行吸收的存款主要包括活期儲(chǔ)蓄存款、定期儲(chǔ)蓄存款、通知存款、協(xié)定存款、衍生儲(chǔ)蓄存款等。

二是工商企業(yè)渠道及存款。主要包括國(guó)內(nèi)外大中型中資企業(yè)、中外合資企業(yè)和外資企業(yè)等。銀行吸收的存款主要包括結(jié)算存款、定期存款、通知存款、協(xié)議存款、委托存款、派生存款(貸款派生存款、委托貼現(xiàn)派生存款和票據(jù)貼現(xiàn)派生存款等)、專項(xiàng)存款等。

三是機(jī)構(gòu)渠道及存款。主要包括國(guó)家機(jī)關(guān)、院校、軍隊(duì)、中介服務(wù)機(jī)構(gòu)等。銀行吸收的存款主要包括財(cái)政存款、稅務(wù)存款、工商存款、社保存款、公檢法司存款、解放軍各總部、各軍兵種、武警軍隊(duì)系統(tǒng)存款、中介服務(wù)機(jī)構(gòu)存款以及其他非法人性質(zhì)的機(jī)構(gòu)存款等。

四是同業(yè)渠道及存款。主要包括國(guó)有銀行、股份制銀行、城市信用社、農(nóng)村合作銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、資產(chǎn)租賃公司、信托投資公司、財(cái)務(wù)公司、保險(xiǎn)公司等非銀行金融機(jī)構(gòu)。銀行吸收的存款主要包括銀行金融機(jī)構(gòu)之間存款、保險(xiǎn)公司存款、證券公司存款、期貨公司存款、基金公司存款、財(cái)務(wù)公司存款、租賃公司存款和信托公司存款等。

五是保證金渠道及存款。主要包括因表外業(yè)務(wù)授信和銀行低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，如全額開(kāi)票、委托代理等形成的存款。銀行吸收的存款主要包括授信敞口保證金存款、全額保證金存款、質(zhì)量保證金存款、保函保證金存款、開(kāi)證保證金存款、委托代理外匯保證金存款、貿(mào)易融資業(yè)務(wù)打款贖貨保證金存款、票據(jù)質(zhì)押保證金存款、票易票保證金存款和貸款形成的各類存款等。

六是外幣渠道及存款。主要是銀行開(kāi)展的國(guó)際貿(mào)易融資業(yè)務(wù)結(jié)算或授信帶來(lái)的存款。銀行吸收的存款主要包括個(gè)人外幣存款、公司外幣存款和外匯保本投資存款等。

七是離岸業(yè)務(wù)渠道及存款。離岸銀行業(yè)務(wù)是指銀行吸收非居民的資金，服務(wù)于非居民的金融活動(dòng)。非居民是指在中國(guó)大陸以外(包括港、澳、臺(tái)地區(qū))的自然人、法人(包括在境外注冊(cè)的中國(guó)境外企業(yè))、政府機(jī)構(gòu)、國(guó)際組織及其他經(jīng)濟(jì)組織，以及中資金融機(jī)構(gòu)的海外分支機(jī)構(gòu)，但不包括境內(nèi)機(jī)構(gòu)的境外代表機(jī)構(gòu)和辦事機(jī)構(gòu)。銀行主要吸收離岸業(yè)務(wù)存款。

八是產(chǎn)品渠道及存款。無(wú)論存款產(chǎn)品，還是授信產(chǎn)品、理財(cái)產(chǎn)品，都是形成存款的重要渠道。

九是銀行賬戶管理渠道及存款。集團(tuán)公司通過(guò)現(xiàn)金賬戶管理可以將集團(tuán)下子公司的賬戶項(xiàng)下的資金，實(shí)現(xiàn)當(dāng)天歸集同一銀行的賬戶下。三方協(xié)議可以使信貸資金封閉運(yùn)作，確保居于上下游產(chǎn)業(yè)鏈的客戶到銀行開(kāi)戶，增加結(jié)算存款。

三、商業(yè)銀行存款業(yè)務(wù)拓展策略

在激烈的銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，銀行存款業(yè)務(wù)要保持持續(xù)、穩(wěn)健發(fā)展，就必須在細(xì)分渠道的基礎(chǔ)上，采取適當(dāng)?shù)拇婵顦I(yè)務(wù)拓展策略。

(一)公共關(guān)系策略

公共關(guān)系是指有意識(shí)、有計(jì)劃、持續(xù)地建立和保持銀行與公眾之間的相互溝通，樹(shù)立良好的銀行形象，贏得社會(huì)公眾的好感、信任和支持，以增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力的一種現(xiàn)代交往藝術(shù)。銀行的公共關(guān)系包括與客戶的關(guān)系、與政府的關(guān)系以及與銀行同業(yè)的關(guān)系。銀行與客戶的關(guān)系應(yīng)該是長(zhǎng)期、穩(wěn)定的。特別是對(duì)一些有較大存款潛力的客戶，銀行更應(yīng)主動(dòng)地和他們建立新型銀企關(guān)系，不斷推出滿足客戶需求的存款品種，擴(kuò)大銀行的存款規(guī)模。

1. 客戶關(guān)系維護(hù)原則。(1)把握好每一次機(jī)會(huì)?？蛻艚?jīng)理與客戶的每一次交往，都是決定客戶關(guān)系管理成敗與否的重要環(huán)節(jié)，應(yīng)重視每一個(gè)崗位、每一類渠道、每一次交往，并根據(jù)情況采取不同的客戶關(guān)系維護(hù)策略。(2)凸顯個(gè)性化服務(wù)?？蛻絷P(guān)系管理人員要充分了解、分析客戶的需求、行業(yè)特征及偏好，選擇出適合客戶自身特點(diǎn)的最有效的內(nèi)容、方式、時(shí)間和頻率，進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的客戶關(guān)系維護(hù)。(3)確保有計(jì)劃和規(guī)范?？蛻艚?jīng)理一般服務(wù)于多個(gè)優(yōu)質(zhì)公司客戶，需要有計(jì)劃地、規(guī)范地進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)，避免工作的隨意性和重復(fù)性。包括定期關(guān)注客戶賬戶(交易)狀況，定期保持與客戶的聯(lián)絡(luò)、收集客戶情況，及時(shí)掌握客戶需求變化，定期回顧客戶服務(wù)規(guī)劃的執(zhí)行情況，適時(shí)地向客戶提供親情問(wèn)候、表達(dá)關(guān)注等內(nèi)容。(4)保持完整的信息?？蛻艚?jīng)理與客戶的每一次交往信息都是銀行的重要資產(chǎn)，應(yīng)及時(shí)、真實(shí)、有效地記錄客戶信息，定期更新，保持完整的客戶信息檔案。

2. 客戶關(guān)系維護(hù)策略 。(1)上門(mén)維護(hù)策略。上門(mén)維護(hù)是銀行客戶經(jīng)理日?？蛻絷P(guān)系維護(hù)最常見(jiàn)、運(yùn)用最為廣泛的方法。客戶經(jīng)理應(yīng)主動(dòng)上門(mén)征求客戶的意見(jiàn)，了解客戶的需求，設(shè)計(jì)創(chuàng)新產(chǎn)品，最大限度地滿足客戶需求。工作內(nèi)容不僅包括上門(mén)取單、送單和提供咨詢服務(wù)等傳統(tǒng)服務(wù)，還包括協(xié)助客戶進(jìn)行資金安排，設(shè)計(jì)理財(cái)方案等。(2)情感維護(hù)策略。指客戶經(jīng)理在客戶關(guān)系維護(hù)過(guò)程中注重銀行、客戶經(jīng)理與客戶之間的感情交流，在彼此親近、認(rèn)可、相互幫助的基礎(chǔ)上，建立與客戶之間和諧穩(wěn)固的關(guān)系?？蛻艚?jīng)理在營(yíng)銷產(chǎn)品的同時(shí)，應(yīng)知道如何運(yùn)用良好的人際關(guān)系、誠(chéng)摯的個(gè)人情感與客戶建立穩(wěn)定、持久的關(guān)系。(3)交叉銷售維護(hù)策略。銀行穩(wěn)定客戶的基本方法有兩種:一是提供高質(zhì)量的維護(hù);二是交叉銷售銀行的產(chǎn)品?？蛻粼谝粋€(gè)銀行得到的服務(wù)越多，其轉(zhuǎn)向其他銀行的興趣越小。最常見(jiàn)的交叉銷售方式為公司授信客戶與零售業(yè)務(wù)的交叉銷售，如代發(fā)工資、銀行卡、儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、機(jī)構(gòu)理財(cái)業(yè)務(wù)等。(4)顧問(wèn)式營(yíng)銷維護(hù)策略。顧問(wèn)式營(yíng)銷維護(hù)是營(yíng)銷人員在以專業(yè)營(yíng)銷技巧進(jìn)行業(yè)務(wù)營(yíng)銷的同時(shí)，能運(yùn)用分析、綜合、創(chuàng)造、說(shuō)服等能力，滿足客戶的需要，并能預(yù)見(jiàn)客戶的未來(lái)而提出積極的建議，以求達(dá)成雙方長(zhǎng)期合作的業(yè)務(wù)關(guān)系并實(shí)現(xiàn)雙方的互利互惠。顧問(wèn)式營(yíng)銷的核心是發(fā)揮營(yíng)銷人員對(duì)客戶的顧問(wèn)、咨詢、維護(hù)功能，謀求雙方的長(zhǎng)期信任與合作。銀行員工開(kāi)展顧問(wèn)式營(yíng)銷時(shí)必須做到:客戶優(yōu)先，促成雙方都滿意的雙贏格局;對(duì)客戶實(shí)行業(yè)務(wù)指導(dǎo);為客戶提供有價(jià)值的信息。(5)超值維護(hù)策略。是向客戶提供超出其心理預(yù)期的、具有人情味的服務(wù)。超值維護(hù)的作用形式包括:追求超越常規(guī)維護(hù)的極限，使客戶能夠體驗(yàn)到該銀行的服務(wù)與眾不同，體驗(yàn)到其后的文化品位;維護(hù)內(nèi)容超出了常規(guī)金融維護(hù)的范圍;通過(guò)維護(hù)使客戶感受到銀行在通過(guò)開(kāi)辦業(yè)務(wù)、集聚財(cái)富的同時(shí)給客戶帶來(lái)的利益。

(二)存款創(chuàng)新策略

1. 存款創(chuàng)新原理。(1)服務(wù)種類匹配原理。進(jìn)行存款創(chuàng)新時(shí)要清楚客戶的存款需求種類，并選擇與客戶需求種類相適應(yīng)的產(chǎn)品線，做到種類的基本匹配;如果匹配有誤，存款創(chuàng)新就有可能造成方向性錯(cuò)誤。(2)服務(wù)功能匹配原理。存款創(chuàng)新要清楚每一產(chǎn)品線內(nèi)具體產(chǎn)品的具體功能和適用范圍，結(jié)合客戶的需求進(jìn)行功能匹配。(3)服務(wù)結(jié)構(gòu)匹配原理。存款創(chuàng)新時(shí)要分析客戶的需求結(jié)構(gòu)，注意產(chǎn)品服務(wù)結(jié)構(gòu)的匹配，客戶需求可能要涉及很多產(chǎn)品線，但需要的比重并不是均衡的，在存款創(chuàng)新設(shè)計(jì)時(shí)要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品深度和寬度的調(diào)節(jié)，達(dá)到結(jié)構(gòu)匹配。(4)服務(wù)期限匹配原理?？蛻舻慕鹑谛枨蠖际桥c一定的時(shí)間期限密切相關(guān)的，因此，銀行的產(chǎn)品也都具有明顯的時(shí)限性。在設(shè)計(jì)存款產(chǎn)品組合時(shí)，期限匹配是進(jìn)行具體產(chǎn)品組合的關(guān)鍵，期限不匹配可能會(huì)造成產(chǎn)品資源的不足或浪費(fèi)。

2. 存款創(chuàng)新模式 。(1)傳統(tǒng)模式。傳統(tǒng)模式是商業(yè)銀行固有的基本模式，主要是傳統(tǒng)“存放匯”功能的產(chǎn)品組合，即“存款產(chǎn)品線+貸款產(chǎn)品線+結(jié)算產(chǎn)品線”模式。包括:“存款產(chǎn)品線+貸款產(chǎn)品線”組合、“存款產(chǎn)品線+結(jié)算產(chǎn)品線”組合、“貸款產(chǎn)品線+結(jié)算產(chǎn)品線”組合、“存款產(chǎn)品線+貸款產(chǎn)品線+結(jié)算產(chǎn)品線”組合等。(2)現(xiàn)代模式?，F(xiàn)代模式是銀行傳統(tǒng)模式的延伸，主要模式是“3+X”模式?！?”代表傳統(tǒng)的“存放匯”功能，“X”代表“存放匯”功能的延伸，即傳統(tǒng)功能得到延伸后的新興的中間業(yè)務(wù)功能。

(三)產(chǎn)品定價(jià)策略

所謂定價(jià)是指銀行根據(jù)金融市場(chǎng)中不同變化因素及其對(duì)銀行產(chǎn)品的影響程度，制定出適合市場(chǎng)變化而易于被客戶接受的價(jià)格，從而更好地實(shí)現(xiàn)銀行的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)。銀行產(chǎn)品定價(jià)要注意協(xié)調(diào)銀行與存戶的利益關(guān)系，要考慮費(fèi)用的支出、貸款利率水平的高低、物價(jià)指數(shù)的變化、與其他投資工具的比價(jià)關(guān)系和存款結(jié)構(gòu)本身的變化因素。

銀行經(jīng)營(yíng)的貨幣本身就是商品，是商品就要在市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)交易，交易就要表現(xiàn)出價(jià)格，價(jià)格合理則進(jìn)入市場(chǎng)，否則將終止交易。目前我國(guó)存款利率尚未完全市場(chǎng)化，今后一旦實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化，存款價(jià)格的管理和競(jìng)爭(zhēng)將是銀行經(jīng)營(yíng)管理者研究的重點(diǎn)。

銀行為了吸收存款，必須支付市場(chǎng)價(jià)格——利息。銀行支付比市場(chǎng)價(jià)格低的價(jià)格，就會(huì)失去存款;而提高利息成本增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，又會(huì)降低銀行收益。因此，銀行必須在控制存款規(guī)模與實(shí)現(xiàn)盈利增長(zhǎng)之間做好平衡。

合理的存款定價(jià)要能增加銀行的盈利，而不是簡(jiǎn)單增加客戶數(shù)量和從競(jìng)爭(zhēng)者手中奪取市場(chǎng)份額。依靠不合理的存款定價(jià)僅爭(zhēng)取存款數(shù)量的擴(kuò)張，是不符合銀行的長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)的。

合理的存款定價(jià)能優(yōu)化銀行的客戶結(jié)構(gòu)。這不僅影響銀行的存貸利差空間，也影響客戶存款余額和存款組合決策，進(jìn)而影響銀行業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)和利潤(rùn)率 (如圖1)。

(四)品牌服務(wù)策略

銀行高層管理人員應(yīng)注重服務(wù)智能;中層管理人員應(yīng)注重服務(wù)知識(shí);基層員工應(yīng)注重服務(wù)規(guī)范。智能用來(lái)創(chuàng)新，知識(shí)用來(lái)獲得不同的解決方案。銀行在實(shí)施品牌服務(wù)、進(jìn)行服務(wù)文化的傳播時(shí)要善于運(yùn)用以下策略。第一，親情化服務(wù)策略。最好的服務(wù)是讓客戶感覺(jué)不到服務(wù)的痕跡，這種服務(wù)稱為親情化服務(wù)。如果銀行對(duì)待客戶和對(duì)待自己的親人一樣，服務(wù)就會(huì)進(jìn)入自然狀態(tài)，客戶會(huì)在這種親和的服務(wù)中對(duì)銀行產(chǎn)生一種依賴性。第二，先進(jìn)化服務(wù)策略。銀行服務(wù)要在服務(wù)策略、服務(wù)創(chuàng)新等方面具有超前意識(shí)，以變應(yīng)變，才能給人以創(chuàng)新的形象，吸引一批具有創(chuàng)新意識(shí)的高端客戶。對(duì)某個(gè)客戶進(jìn)行服務(wù)時(shí)，要經(jīng)常向其提供一些客戶沒(méi)有想到的服務(wù)，給客戶意外的驚喜和滿足。同時(shí)，服務(wù)的先進(jìn)性還要體現(xiàn)在服務(wù)手段上，銀行要善于利用先進(jìn)的科技手段向客戶提供快速、方便的服務(wù)。第三，差異化服務(wù)策略。當(dāng)銀行沒(méi)有能力做到面面俱到時(shí)，要通過(guò)規(guī)定業(yè)務(wù)范圍或提高門(mén)檻來(lái)鎖定部分客戶，讓其他客戶主動(dòng)退出而非驅(qū)逐。主動(dòng)退出的客戶，將來(lái)仍有可能回歸，而被驅(qū)逐的客戶將永遠(yuǎn)失去。

(五)授信派生策略

企業(yè)在其生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，始終與資金形成交織關(guān)系，一方面將暫時(shí)閑置的資金或準(zhǔn)備用于支付的資金存入銀行，另一方面由于其擴(kuò)大再生產(chǎn)出現(xiàn)資金短缺，申請(qǐng)銀行貸款，一旦客戶與銀行建立了授信關(guān)系，該銀行就獲得了一個(gè)很好的機(jī)會(huì)來(lái)向其營(yíng)銷存款賬戶、結(jié)算服務(wù)、代理服務(wù)、銀行卡服務(wù)和理財(cái)服務(wù)等多項(xiàng)金融服務(wù)，從而形成結(jié)算存款、定期存款、通知存款、協(xié)議存款、委托存款、派生存款和各項(xiàng)理財(cái)及中間業(yè)務(wù)等。

(六)源頭增存策略

資金源頭是指公司客戶資金循環(huán)的起點(diǎn)和終點(diǎn)。資金源頭開(kāi)發(fā)策略就是通過(guò)廣泛收集社會(huì)經(jīng)濟(jì)信息，發(fā)現(xiàn)公司客戶資金的源頭，從源頭進(jìn)行營(yíng)銷，資金源頭在總行所在地的，由總行直接開(kāi)發(fā);資金源頭在省會(huì)城市的，由省級(jí)分行或管轄分行直接開(kāi)發(fā);資金源頭在地市級(jí)的，由二級(jí)分行直接開(kāi)發(fā);資金源頭在縣級(jí)的，由縣市支行進(jìn)行開(kāi)發(fā)，形成上下聯(lián)動(dòng)的開(kāi)發(fā)格局。

對(duì)于公司客戶來(lái)說(shuō)，資金管理主要有兩種模式:一種是集中式，即對(duì)全系統(tǒng)(集團(tuán))資金實(shí)行“收支兩條線管理”，資金收入全額上劃集團(tuán)財(cái)務(wù)總部，費(fèi)用開(kāi)支、項(xiàng)目資金運(yùn)用等資金支出通過(guò)集團(tuán)總部下?lián)?。這樣的公司客戶，其資金源頭就在集團(tuán)總部，銀行營(yíng)銷存款的重點(diǎn)是放在資金循環(huán)的終點(diǎn)。另一種是分散式，即公司客戶對(duì)資金實(shí)行分散管理，由分支公司自主支配。這樣的公司客戶，其資金源頭就在分支公司，銀行應(yīng)把組織存款的重點(diǎn)放在客戶資金循環(huán)的起點(diǎn)。對(duì)于政府客戶來(lái)說(shuō)，財(cái)政、交通、航運(yùn)等收費(fèi)資金，都要按期統(tǒng)繳到省級(jí)或省級(jí)以上主管部門(mén)，銀行組織財(cái)政事業(yè)存款要抓源頭，也就是說(shuō)，把組織存款的重點(diǎn)放在客戶資金循環(huán)的終點(diǎn)。

(七)結(jié)算吸存策略

結(jié)算吸存策略就是銀行通過(guò)為公司客戶提供現(xiàn)代化的結(jié)算網(wǎng)絡(luò)、結(jié)算工具和結(jié)算服務(wù)，從而吸收大量結(jié)算資金存款，特別是非貸款客戶的結(jié)算資金。結(jié)算存款是銀行“最廉價(jià)”的資金，是銀行獲利的重要來(lái)源。

運(yùn)用結(jié)算吸存策略的著力點(diǎn)，是建立全國(guó)性資金實(shí)時(shí)劃撥網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)資金結(jié)算業(yè)務(wù)的實(shí)時(shí)自動(dòng)劃轉(zhuǎn)，在時(shí)間和空間兩個(gè)方面最大限度地滿足客戶的需求，實(shí)現(xiàn)資金在全國(guó)甚至全球范圍內(nèi)實(shí)時(shí)劃撥。

(八)以“代”引存策略

這里的“代”是指銀行以電算化手段開(kāi)展的代收代付。以“代”引存策略，是銀行通過(guò)為公司客戶提供代收代付，實(shí)施“用戶變存戶”戰(zhàn)略，把為客戶代收和代付的各種資金款項(xiàng)變成銀行的存款資金。

資金集中管理使繳費(fèi)人的一個(gè)賬戶可繳納所有與銀行簽訂代收費(fèi)協(xié)議的收費(fèi)企業(yè)的各項(xiàng)費(fèi)用，無(wú)需開(kāi)立多個(gè)賬戶;銀行各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)代收的收費(fèi)人的款項(xiàng)也可以隨時(shí)集中到一個(gè)賬戶里，有利于資金集中管理。

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)代收代付鎖定客戶資金，銀行要把自身的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)與客戶的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)緊密地連接起來(lái)，使客戶的資金全部通過(guò)銀行封閉運(yùn)行，這樣就可以把客戶鎖定在本行。

(九)存款維護(hù)策略

1. 發(fā)現(xiàn)識(shí)別。根據(jù)近期與客戶接觸所了解的客戶情況、客戶的實(shí)力，對(duì)金融產(chǎn)品的偏好以及客戶可能的金融需求進(jìn)行分類，確定一般存款客戶目標(biāo)和潛在存款客戶目標(biāo)，然后根據(jù)客戶的行業(yè)情況判定比較合適的聯(lián)絡(luò)時(shí)間，依據(jù)預(yù)先準(zhǔn)備的聯(lián)絡(luò)方案聯(lián)絡(luò)、記錄處理情況，整理客戶清單，保障及時(shí)與有意向的客戶取得聯(lián)系。

2. 定向營(yíng)銷。銀行常用的方式為高端客戶介紹、外勤訪問(wèn)、金融研討會(huì)等。通過(guò)這些方式尋找存款客源，了解存款客戶產(chǎn)品需求以及對(duì)銀行存款產(chǎn)品的反饋，然后接近客戶，建立聯(lián)系，并依據(jù)對(duì)客戶群體的分析結(jié)果，系統(tǒng)識(shí)別潛在優(yōu)質(zhì)存款客戶群體。例如:在推出新的外匯業(yè)務(wù)產(chǎn)品之前，應(yīng)該找出經(jīng)常進(jìn)行外匯交易的公司客戶群。

3. 日常維護(hù)。日常維護(hù)包括對(duì)客戶賬戶相關(guān)重要信息進(jìn)行提示、客戶投資領(lǐng)域相關(guān)重要信息進(jìn)行提示，對(duì)客戶理財(cái)投資組合定期分析并提供建議，在重要節(jié)日或客戶重要日期予以慰問(wèn)和日常交流等。日常維護(hù)中客戶最愿意接受的聯(lián)系方式是信函、會(huì)員期刊、客戶經(jīng)理電話聯(lián)系、電子郵件以及手機(jī)短信。

4. 培育忠實(shí)客戶。客戶關(guān)系來(lái)源于客戶的忠誠(chéng)，客戶忠誠(chéng)來(lái)源于客戶的滿意。客戶的忠實(shí)度和滿意度反映了銀行生存能力的不同方面，銀行可以根據(jù)這兩個(gè)指標(biāo)建立長(zhǎng)期和短期的產(chǎn)品及服務(wù)策略，并運(yùn)用這些策略來(lái)保持重點(diǎn)客戶，使每個(gè)客戶關(guān)系實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。

參考文獻(xiàn):

[1]馬蔚華.銀行公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧[M].北京:清華大學(xué)出版社，2008.

[2]田中勝.山東信貸市場(chǎng)分析[M].內(nèi)蒙古:內(nèi)蒙古科學(xué)技術(shù)出版社，2007.

[3]任錫元.交叉營(yíng)銷[M].北京:中國(guó)社會(huì)科學(xué)出版社，2004.

[4]斯蒂芬·羅賓斯(美).管理學(xué)(第四版)[M].中譯本.北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社，1997年.

[5]邁克兒·波特.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略[M].中譯本.北京:華夏出版社，1997.

(責(zé)任編輯 代金奎)