1972年8月11日，是值得中國(guó)當(dāng)代鋼鐵工業(yè)永遠(yuǎn)紀(jì)念的日子。這一天，毛澤東主席在《關(guān)于進(jìn)口“一米七”軋板機(jī)問(wèn)題的報(bào)告》上，莊重地寫(xiě)下了“為了趕速度擬同意進(jìn)口”的指示，揭開(kāi)了“一米七”籌建工作的序幕。

“一米七”軋機(jī)工程，是指軋鋼軋輥的有效長(zhǎng)度為1700毫米，產(chǎn)品鋼材的最大寬度為1550毫米?！耙幻灼摺笔莻€(gè)金鳳凰，誰(shuí)擁有了“一米七”，誰(shuí)就擁有了國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的軋鋼設(shè)備。所以，鳳凰棲身何處，舉國(guó)關(guān)注。當(dāng)時(shí)的武鋼正進(jìn)行“雙400”萬(wàn)噸擴(kuò)建工程，準(zhǔn)備上一套國(guó)產(chǎn)“一米七”軋鋼。那么，能否將武鋼原計(jì)劃安排的國(guó)產(chǎn)“一米七”改為進(jìn)口“一米七”呢?

武鋼人是幸運(yùn)的。1972年8月16日，黨中央、國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)將“一米七”軋機(jī)建在武鋼。這項(xiàng)耗資40多億元的工程，是毛澤東、周恩來(lái)時(shí)代對(duì)資本主義世界的外交政策成功以后，引進(jìn)的第一個(gè)特大型項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)我國(guó)有8億人口，平均每人出5元錢(qián)。

談判對(duì)手

進(jìn)口“一米七”軋機(jī)的談判工作，是一項(xiàng)艱巨而復(fù)雜的工作。

李先念副總理親自指揮了這場(chǎng)談判，一些重要問(wèn)題，由李先念向周總理和毛主席匯報(bào)。在進(jìn)口“一米七”談判中，外貿(mào)部中技公司負(fù)責(zé)商務(wù)談判，武鋼也成立了以經(jīng)理沈因洛為總代表的談判工作領(lǐng)導(dǎo)小組。而應(yīng)邀前往北京談判的是聯(lián)邦德國(guó)財(cái)團(tuán)、日本朝陽(yáng)貿(mào)易商社及川崎和新日鐵株式會(huì)社。這場(chǎng)談判，實(shí)際上是在中國(guó)與日本、聯(lián)邦德國(guó)三國(guó)之間進(jìn)行。

1973年3月，談判在北京西苑飯店正式開(kāi)始。德國(guó)財(cái)團(tuán)在談判伊始就給我方留下了深刻印象。他們非常重視同中國(guó)政府的這次合作，其財(cái)團(tuán)由多家企業(yè)組成。商務(wù)總代表施特里普根和技術(shù)總代表馬丁，率領(lǐng)了一支由70多位專家組成的代表團(tuán)，僅報(bào)價(jià)資料就帶來(lái)126卷，每卷為一立方米紙箱包裝。外貿(mào)部中技公司“一米七”項(xiàng)目經(jīng)辦人兼商務(wù)談判主譯石震乾，在幫助德國(guó)朋友從汽車往樓上搬運(yùn)資料時(shí)，由于資料太重，還不慎扭傷了腰。

往事如煙。19年后的1992年春天，石震乾坐在寬敞的辦公室里，回憶起當(dāng)時(shí)的情景，感慨地說(shuō)，西德朋友做生意，態(tài)度是誠(chéng)懇的。他們的資料，對(duì)我們了解陌生的“一米七”軋機(jī)起到了很大的幫助作用。

日本朝陽(yáng)貿(mào)易商社與德國(guó)財(cái)團(tuán)在談判中地位不同。它不全權(quán)代表前來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的川崎和新日鐵，只是商務(wù)聯(lián)系人，在與中方談判中充當(dāng)丙方。川崎的主要目標(biāo)是冷軋機(jī)，而新日鐵卻瞄準(zhǔn)了熱軋和硅鋼軋機(jī)。日本的前期談判隊(duì)伍可謂精悍，主要工作人員只有4人，報(bào)價(jià)資料24卷，主談人是大柿諒。日方談判人員雖然只有4人，其中卻有一個(gè)帶傳奇色彩的人物——朝陽(yáng)貿(mào)易商社的華津滿?？谷諔?zhàn)爭(zhēng)期間，此人作為日本反戰(zhàn)進(jìn)步青年，曾在八路軍中擔(dān)任過(guò)副連長(zhǎng)，與我國(guó)政府中相當(dāng)級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)有一定的交情。

錯(cuò)失良機(jī)

談判在中德日之間進(jìn)行，我方代表分成東西方兩個(gè)大組，分別與日德談判。在第一輪談判中，西方組進(jìn)展得比較順利。由于德國(guó)財(cái)團(tuán)報(bào)價(jià)全面、具體，給我方不小的幫助。西方組利用在談判中得到的資料和經(jīng)驗(yàn)，組織東方組在同日本人談判時(shí)爭(zhēng)取主動(dòng)。即便如此，同日本人的談判也是困難重重。日本人見(jiàn)人非?？蜌?，點(diǎn)頭哈腰，一口一個(gè)“請(qǐng)多關(guān)照”。但在談判中露出的霸氣，有時(shí)讓人實(shí)在受不了。日本人想搞“鑰匙工廠”，只提整套設(shè)備多少錢(qián)，不講分機(jī)組價(jià)格，意思是我把廠建好后，你們工人進(jìn)來(lái)開(kāi)動(dòng)就行。當(dāng)我方詢問(wèn)具體技術(shù)性能問(wèn)題時(shí)，日本人常以“保密”為由拒絕回答。這使中方談判人員很生氣，更

傾向于對(duì)西方組的談判。

關(guān)鍵時(shí)刻，李先念副總理告誡大家:“第一，不能過(guò)早傾向一方，失去競(jìng)爭(zhēng)后，會(huì)使我們陷入被動(dòng);第二，從長(zhǎng)遠(yuǎn)上看，東西方都是我們的朋友，這樣大的生意若各方都能做成一點(diǎn)，對(duì)我國(guó)的現(xiàn)代化建設(shè)有利?！币虼?，我方代表繼續(xù)同東西兩方面談判。

談判工作初見(jiàn)端倪。德國(guó)財(cái)團(tuán)拋出4億美元報(bào)價(jià)，后經(jīng)我方人員反復(fù)壓價(jià)，達(dá)成雙方認(rèn)可報(bào)價(jià)3.2億美元。此時(shí)，日本的川崎會(huì)社見(jiàn)中國(guó)報(bào)價(jià)太低，宣布退出競(jìng)爭(zhēng)，留下新日鐵繼續(xù)談判。而留下來(lái)的日本人一面聲稱報(bào)價(jià)保密，一面露出回國(guó)休整的風(fēng)聲。在臨回國(guó)前的談判中，新日鐵主談人大柿諒卻向我方拋出了900億日元(折合3.06億美元)的報(bào)價(jià)。

從報(bào)價(jià)上看，新日鐵比聯(lián)邦德國(guó)財(cái)團(tuán)報(bào)價(jià)低0.14億美元。然而，中技公司副總經(jīng)理馬福元和石震乾等同志詳細(xì)比較了雙方的供貨范圍，發(fā)現(xiàn)日本提供的范圍比德國(guó)小得多。若按德國(guó)的供貨，日本將會(huì)提高0.34億美元的價(jià)格。 但此時(shí)，外貿(mào)部某領(lǐng)導(dǎo)看到日本的報(bào)價(jià)較低，在未同其他談判人員商量的情況下，便與大柿諒達(dá)成口頭“君子協(xié)議”，并要求未簽合同前不能見(jiàn)報(bào)。可是，大柿諒回國(guó)的第二天，中國(guó)將購(gòu)買新日鐵“一米七” 的消息便昭告天下。

第二天上午，一向彬彬有禮的德國(guó)技術(shù)總代表馬丁先生走進(jìn)石震乾的住所，生氣地說(shuō):“你們已經(jīng)同日本人達(dá)成了協(xié)議，卻還把我們留在這里談，太不夠朋友了?！笔鹎鸪踹€有些莫名其妙，當(dāng)接過(guò)馬丁先生遞過(guò)來(lái)的《世界報(bào)》一看，才明白事情的原委。上司的信口開(kāi)河，大柿諒的不講信用，令石震乾非常吃驚，只好向馬丁解釋。正在這時(shí)，得到消息的馬福元副總經(jīng)理走了進(jìn)來(lái)，非?？隙ǖ貙?duì)馬丁說(shuō):“我們照原計(jì)劃繼續(xù)談判!”馬丁這才轉(zhuǎn)怒為笑。

以現(xiàn)在的眼光來(lái)看，大柿諒當(dāng)時(shí)的舉動(dòng)實(shí)際是給中國(guó)的一次機(jī)會(huì)。因?yàn)榇笫琳彽淖龇ㄊ乖瓉?lái)就傾向于德方的馬福元、石震乾等人，在弄清日本的報(bào)價(jià)實(shí)際比德國(guó)高后，力主同德國(guó)簽約?？上в^點(diǎn)總不能統(tǒng)一，部分人提出再壓價(jià)6%~7%。機(jī)會(huì)就此錯(cuò)過(guò)。

陷入僵局

1973年10月，中東石油戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)，石油漲價(jià)，各國(guó)制造業(yè)成本上漲。德國(guó)財(cái)團(tuán)在戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)的第二天便通知中國(guó)代表，原有價(jià)格作廢。幾天后，比原價(jià)上漲14%的新報(bào)價(jià)出臺(tái)。此時(shí)，我方非常想知道日方的報(bào)價(jià)，但新日鐵遲遲不肯交底。因?yàn)樗麄冎牢鞣饺朔腔貒?guó)過(guò)圣誕節(jié)不可，想等德國(guó)人走后單獨(dú)談判。12月22日，德國(guó)代表離京。第二天，新日鐵拋出新的報(bào)價(jià):1460億日元。而且態(tài)度強(qiáng)硬，一分錢(qián)不讓。

8月下旬到10月初，在歷史的長(zhǎng)河中不過(guò)是短短一瞬，可“一米七”的進(jìn)價(jià)卻在以億元為單位上漲，我方代表欲哭無(wú)淚。正在這時(shí)，日本談判人員借口天氣冷了，要拿衣服、領(lǐng)工資，紛紛回國(guó)。談判的被動(dòng)局面與中央“快談早簽”的要求越來(lái)越遠(yuǎn)，馬福元副總經(jīng)理又累又氣，寢食不安，超載的負(fù)荷使他突發(fā)腦溢血，經(jīng)搶救無(wú)效不幸身故。

由于談判負(fù)責(zé)人馬福元不幸病逝，我方不得不中途換將，派中技公司另一名副總經(jīng)理李長(zhǎng)清出任商務(wù)主談。我方根據(jù)新日鐵在價(jià)格上不做一分一厘妥協(xié)的強(qiáng)硬態(tài)度，電請(qǐng)回國(guó)過(guò)圣誕節(jié)的德國(guó)財(cái)團(tuán)來(lái)京談判，以重新形成競(jìng)爭(zhēng)局面。

1974年1月8日，德國(guó)代表到京，住進(jìn)民族飯店。這次中德談判的重點(diǎn)是冷軋成套設(shè)備。因?yàn)樵诙噍喺勁兄校舜艘严喈?dāng)了解，進(jìn)展較為順利。至當(dāng)年2月底，談判基本結(jié)束。德國(guó)財(cái)團(tuán)的大隊(duì)人馬相繼回國(guó)，只留下商務(wù)總代表施特里普根、技術(shù)總代表馬丁、一位法律顧問(wèn)和兩位文秘處理少量問(wèn)題，等待我方報(bào)請(qǐng)國(guó)務(wù)院后簽約。

在中技公司反復(fù)論證進(jìn)口冷軋?jiān)O(shè)備方案時(shí)，物價(jià)處處長(zhǎng)程功提出爭(zhēng)取降價(jià)14%，力保降價(jià)5%~10%的方案。這一提議被采納了。1974年3月21日，我方向聯(lián)邦德國(guó)財(cái)團(tuán)提出降價(jià)14%。這一幅度超過(guò)了德國(guó)財(cái)團(tuán)的承受能力，雙方在談判中爭(zhēng)執(zhí)不休。最后，德國(guó)財(cái)團(tuán)憤然離開(kāi)了談判桌，馬丁先生同時(shí)宣布將于星期六(3月23日)離京回國(guó)。

心理較量

這場(chǎng)簽約前的最后戰(zhàn)役，對(duì)雙方都是嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

對(duì)中方來(lái)說(shuō)，雖然內(nèi)部決定冷軋給德國(guó)做還處于保與德國(guó)談判破裂，回過(guò)頭再找日方，不僅成套設(shè)備質(zhì)量不如德方，價(jià)格還比德方高。顯然，只有緩和才是上策。

德國(guó)財(cái)團(tuán)的日子也不好過(guò)。70多位專家組成的談判代表團(tuán)，在中國(guó)已經(jīng)陸續(xù)談了一年，花費(fèi)了800萬(wàn)馬克的資金。這么一筆巨大的花費(fèi)，若連一個(gè)項(xiàng)目也沒(méi)談成，肯定無(wú)法交待。另外，上次談判的價(jià)格已經(jīng)接近國(guó)內(nèi)批準(zhǔn)權(quán)限的底數(shù)，其結(jié)果也已電告，現(xiàn)在突然要降14個(gè)百分點(diǎn)，飯碗難保不說(shuō)，也無(wú)顏見(jiàn)江東父老呀!

雙方都如坐針氈。

整個(gè)上午，中方談判人員云集在李長(zhǎng)清的辦公室里商討對(duì)策。電話鈴一響，便有幾只手同時(shí)伸去，大家都盼望接到德國(guó)人的電話。

中午吃飯時(shí)，商務(wù)主談人李長(zhǎng)清幾次拿起碗又放下，最后虎著臉對(duì)石震乾說(shuō):“小石，你打個(gè)電話，請(qǐng)施特里普根先生來(lái)?！笔鹎戳艘谎垡灰归g便蒼老了許多的李長(zhǎng)清，非常同情領(lǐng)導(dǎo)的處境。談判出了問(wèn)題，是要擔(dān)責(zé)任的!可現(xiàn)在請(qǐng)主動(dòng)中止談判的德方，降價(jià)的可能性更小了!石震乾急中生智，與中國(guó)民航聯(lián)系，看德國(guó)人是否買了周六也就是第二天的機(jī)票。

電話很快接通了，因?yàn)楫?dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)只通了一條西歐航線，民航方面很快查清了德國(guó)代表沒(méi)買也沒(méi)預(yù)訂票。得到這一消息，李長(zhǎng)清的臉上露出了兩天來(lái)的第一個(gè)微笑。

德國(guó)財(cái)團(tuán)此刻也在焦急地等待中方的電話，直到當(dāng)天下午4時(shí)55分，離中技公司下班還有5分鐘，德方還不見(jiàn)中方的電話。出于無(wú)奈，施特里普根先生按商量的策略撥通了石震乾的電話。石震乾接到電話，用流利的德語(yǔ)開(kāi)起了玩笑:“祝賀你將同家人團(tuán)聚，先生是想讓我派車送你們到機(jī)場(chǎng)嗎?”施特里普根先生說(shuō):“不不不，我們的兩位打字小姐沒(méi)去過(guò)中國(guó)的長(zhǎng)城，想請(qǐng)石先生派個(gè)車，明天陪我們?yōu)g覽長(zhǎng)城?！?/p>

李長(zhǎng)清聽(tīng)完石震乾的匯報(bào)，高興地拍了拍他的肩膀。顯然，游長(zhǎng)城是“醉翁之意不在酒”，這是要找個(gè)體面的臺(tái)階恢復(fù)談判。李長(zhǎng)清對(duì)石震乾說(shuō):“明天你和王亞祥處長(zhǎng)一起陪他們游覽長(zhǎng)城，但不要主動(dòng)談起價(jià)格?！?/p>

握手言和

第二天，王亞祥和石震乾帶著旅游客車如約來(lái)到民族飯店門(mén)前。早早在門(mén)口等候的施特里普根先生已是迫不及待，一上車便談起了價(jià)格。一直談到長(zhǎng)城腳下，施特里普根先生仍不肯下車，對(duì)石震乾說(shuō):“我與馬丁先生多次游覽過(guò)長(zhǎng)城，今天就不上去了，我們就在車上談一談?！崩^而又苦笑說(shuō):“當(dāng)然，如果長(zhǎng)城上面有合同，我馬上跑上去簽?！?/p>

一句話，道破責(zé)任心、誠(chéng)心和良苦用心。我方代表認(rèn)為是表明態(tài)度的時(shí)候了，說(shuō)道:“商務(wù)談判可以漫天要價(jià)，也可以就地還錢(qián)。中國(guó)有句俗語(yǔ):買賣不成仁義在。只要心平氣和、實(shí)事求是地協(xié)商，我們?cè)趦r(jià)格上的差距會(huì)縮小的?！?/p>

從長(zhǎng)城回到飯店，施特里普根先生在下車前又問(wèn):“明天談判好不好?明天是星期天，有困難嗎?如果談，分幾組好?”石震乾笑著說(shuō):“可以分為五個(gè)組談。”馬丁先生馬上接過(guò)話題，一語(yǔ)雙關(guān)地說(shuō):“好，5是個(gè)好數(shù)字!”我方代表會(huì)意地點(diǎn)了點(diǎn)頭。

把德方代表送回住處，臨分手時(shí)，馬丁眼里閃著淚花，拉住石震乾的手緊緊不放:“石先生，我這是把底都交了。我們只有這個(gè)權(quán)，如果你們?cè)俨淮饝?yīng)，我只有回去丟飯碗了!”

星期天早上，聯(lián)邦德國(guó)駐我國(guó)使館代表先期來(lái)到中技公司，希望中方能根據(jù)實(shí)際情況認(rèn)真考慮價(jià)格，并聲明，德方應(yīng)約組織上百人的代表團(tuán)到中國(guó)談判，態(tài)度是誠(chéng)懇的，工作是認(rèn)真的，而且耗資巨大，如果一項(xiàng)都不能簽約，回國(guó)不好交待，中方也要賠償部分損失。當(dāng)然，我們不希望這樣的結(jié)局。

向使館求助，萬(wàn)不得已，說(shuō)明德方在降價(jià)上確有困難，石震乾向李長(zhǎng)清、程功提議:“是否考慮馬丁先生的好數(shù)字，降價(jià)5%?”降價(jià)5%，已達(dá)到我方內(nèi)訂的底線了。為了留有余地，我方代表商定:降價(jià)6.5%。提議終于被德方接受。1974年3月27日，雙方握手成交。

由石震乾起草的冷軋機(jī)組合同，是引進(jìn)“一米七”的第一份合同。第一份合同的簽約，促進(jìn)了其他成套機(jī)組的談判。1974年8月30日，進(jìn)口 “一米七”談判簽訂最后一份合同。

1981年12月，經(jīng)國(guó)家驗(yàn)收，“一米七”正式交付生產(chǎn)。28年來(lái)，武鋼 “一米七”工程發(fā)揮了巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。如今的武鋼，已成為我國(guó)汽車板和硅鋼片的主要生產(chǎn)基地。