我從事版權(quán)貿(mào)易工作已有年頭了，現(xiàn)將版權(quán)銷(xiāo)售過(guò)程中的工作實(shí)踐和工作心得，與大家分享和交流。

一、建立海外戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，共同出版系列圖書(shū)項(xiàng)目

為了將“走出去”的戰(zhàn)略規(guī)劃落到實(shí)處，使出版物盡快走進(jìn)海外主流圖書(shū)市場(chǎng)，我社積極利用各種機(jī)會(huì)與海外出版社洽談交流，尋找版權(quán)合作機(jī)會(huì)。

1.“以進(jìn)帶出”“借船出?！钡妮敵鏊悸?，與重要的跨國(guó)出版集團(tuán)建立了良好的合作關(guān)系，共同尋找圖書(shū)的海外市場(chǎng)定位：如繼2007年《中國(guó)圖書(shū)出版產(chǎn)業(yè)報(bào)告》第一版和《學(xué)哲學(xué)用哲學(xué)》英文版之后，我社與國(guó)際知名的培生和圣智學(xué)習(xí)出版集團(tuán)又合作了近10種圖書(shū)，包括清史圖錄叢刊5種和《中國(guó)圖書(shū)出版產(chǎn)業(yè)報(bào)告》第二版。

2.成系列地長(zhǎng)期合作專(zhuān)業(yè)類(lèi)圖書(shū)，拓寬了我社版權(quán)輸出的渠道：如與土耳其新生出版社共同策劃了中國(guó)學(xué)者研究馬克思主義思想論文集，遴選了當(dāng)代中國(guó)最優(yōu)秀學(xué)者的最新論著，對(duì)傳播中國(guó)式馬克思主義必將有所裨益；隨后我們又與土耳其新生出版社簽訂了馬克思主義研究文叢第二輯，入選了張異賓、程恩富等國(guó)內(nèi)知名馬克思主義研究學(xué)者的代表著作；與新加坡世界科技出版社策劃出版“黃達(dá)一蒙代爾講座”系列圖書(shū)英文版，并且計(jì)劃今后每年出版一輯。

3.借助國(guó)家支持，以我為主，策劃“中國(guó)國(guó)情(On China)”書(shū)系。合作策劃是本系列圖書(shū)策劃出版的核心思想，利用海外出版社對(duì)海外市場(chǎng)的靈敏感知和對(duì)海外讀者的深入調(diào)研，提出海外市場(chǎng)的最新信息和讀者需求。我社則努力挖掘本社的圖書(shū)資源和作者資源，或?qū)ΜF(xiàn)有產(chǎn)品重新組合，或重新組織編寫(xiě)新的圖書(shū)，以滿(mǎn)足海外市場(chǎng)對(duì)中國(guó)圖書(shū)的需求，提高海外讀者對(duì)中國(guó)基本情況的認(rèn)知度。

二、積極借助國(guó)家平臺(tái)，拓展海外合作伙伴

我社緊緊抓住發(fā)展機(jī)遇，整合多種出版資源，充分利用國(guó)家提供的展示平臺(tái)，如“中國(guó)圖書(shū)對(duì)外推廣計(jì)劃”和國(guó)際圖書(shū)博覽會(huì)，不斷開(kāi)拓新的海外合作伙伴。

1.國(guó)家資助，競(jìng)爭(zhēng)力提升

2008年，我社接受“中國(guó)圖書(shū)對(duì)外推廣計(jì)劃”資助的項(xiàng)目有14項(xiàng)，這在一定程度上，降低了海外出版商的出版成本。

在2008中國(guó)奧運(yùn)年之際，世界尤其是西亞和歐洲對(duì)中國(guó)的關(guān)注進(jìn)一步增強(qiáng)。結(jié)合自身的出版規(guī)劃“了解世界”(Knowing World)系列，將中國(guó)馬克思主義研究的最新成果納入其中，這就是“了解中國(guó)”(Knowing China)子系列。在本社出版土耳其語(yǔ)，在德國(guó)子公司出版英文，分別在土耳其和全球發(fā)行。

但是，新生出版社考慮到一次翻譯出版8本書(shū)，整體投資過(guò)大，加之專(zhuān)業(yè)譯者難覓，而猶豫不決。此時(shí)，“推廣小組”的翻譯資助則促使新生出版社下決心一次性出版8本圖書(shū)。

2.書(shū)展搭臺(tái)，結(jié)交新朋友

2008年，我社參加了首爾國(guó)際圖書(shū)書(shū)展、北京國(guó)際圖書(shū)博覽會(huì)、法蘭克福國(guó)際圖書(shū)博覽會(huì)以及香港書(shū)展、臺(tái)灣海峽兩岸圖書(shū)交易會(huì)等重要的書(shū)展，配置了專(zhuān)門(mén)的展位。此外，我社還組織社內(nèi)編輯和版權(quán)銷(xiāo)售人員參加了倫敦書(shū)展、美國(guó)書(shū)展、東京書(shū)展等。在這些書(shū)展中，我社都為圖書(shū)做了英文腰封，把圖書(shū)的英文書(shū)名、簡(jiǎn)介等印制在上面，極大地吸引了外國(guó)讀者的注意，與多家從未有過(guò)往來(lái)的出版社建立了聯(lián)系。

三、明確“走出去”戰(zhàn)略目標(biāo)，實(shí)行精細(xì)化、差異化營(yíng)銷(xiāo)

自2006年底開(kāi)始，我社領(lǐng)導(dǎo)多次召集編輯、發(fā)行和版權(quán)部門(mén)相關(guān)人員，深入研討我社“走出去”戰(zhàn)略目標(biāo)和短、中、長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略部署。

此外，在資金投入和人員配備等方面，加強(qiáng)現(xiàn)有的國(guó)際合作部的規(guī)劃和建設(shè)，指定專(zhuān)人從事版權(quán)輸出工作，實(shí)行精細(xì)化、差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，從產(chǎn)品(Products)、營(yíng)銷(xiāo)(Promotion)和定位(Positioning)三個(gè)方面著手，我們稱(chēng)之為三個(gè)“P”。

1.在產(chǎn)品挖掘方面，努力做好三個(gè)兼顧：兼顧有潛力的在版圖書(shū)和有創(chuàng)意的新版圖書(shū)，兼顧本土學(xué)者的本土學(xué)術(shù)著作和外國(guó)學(xué)者首次出版的學(xué)術(shù)著作，兼顧傳統(tǒng)的紙版圖書(shū)出版授權(quán)和電子音像產(chǎn)品和紙版圖書(shū)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)傳播和海外播放授權(quán)。

在電子版權(quán)銷(xiāo)售過(guò)程中，我們探索出五年期非獨(dú)家的新的授權(quán)方式。而后又衍化出來(lái)“打包(Paeking)”授權(quán)、“包月”授權(quán)、“網(wǎng)站出租權(quán)”等靈活的授權(quán)方式。

2.在營(yíng)銷(xiāo)推廣方面，積極做好三個(gè)結(jié)合：新書(shū)報(bào)道與書(shū)展展示相結(jié)合，網(wǎng)上宣傳、跟蹤與走訪會(huì)談相結(jié)合，成品推介與成品改造、合作策劃選題相結(jié)合。

3.在市場(chǎng)定位方面，區(qū)別做好三個(gè)市場(chǎng)：一是積極擴(kuò)大歐美市場(chǎng)，特別重視英文版圖書(shū)的合作策劃，用通用語(yǔ)言占領(lǐng)主流市場(chǎng)；二是大力開(kāi)發(fā)亞洲以及東歐市場(chǎng)，用正確的思想占領(lǐng)他們的輿論和出版陣地；三是不放棄港臺(tái)市場(chǎng)，重視港臺(tái)市場(chǎng)對(duì)東南亞乃至華語(yǔ)出版界的前哨地位。