從為寵物狗準(zhǔn)備的水上運(yùn)動(dòng)商品到創(chuàng)意非凡的時(shí)尚網(wǎng)站，細(xì)分市場(chǎng)的商品和服務(wù)有著創(chuàng)造出巨大商機(jī)的潛力，你要做的就是捕捉住消費(fèi)者的心，了解消費(fèi)者的需求。不像多元化集團(tuán)那樣鎖定多種復(fù)合人群，細(xì)分市場(chǎng)業(yè)務(wù)迎合的是特定市場(chǎng)，這些市場(chǎng)通常是被忽視的、服務(wù)水平較低的或是被較強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者剝奪了話語(yǔ)權(quán)的市場(chǎng)。如今，你能獲得多種經(jīng)銷渠道、多種資源以及線上平臺(tái)，因此，要辨識(shí)和企及一個(gè)特定的目標(biāo)客戶群，對(duì)于小企業(yè)而言，比以往任何時(shí)候都要更容易。你是否已經(jīng)做好準(zhǔn)備要成為小池里的一條大魚(yú)?你是否有足夠獨(dú)特的想法并將其轉(zhuǎn)化為盈利點(diǎn)?以下是成功建立細(xì)分市場(chǎng)的五個(gè)步驟。

推出一種簡(jiǎn)單的服務(wù)

一種簡(jiǎn)單的服務(wù)，就是一種聚焦于特定客戶的單一供給。不管你是渴望成為最好的狗內(nèi)衣生產(chǎn)商，或者是成為圣誕樹(shù)上那些可食用的裝飾品行業(yè)的領(lǐng)先生產(chǎn)者，你要確保自己能輕易回答以下三個(gè)問(wèn)題:誰(shuí)需要你的服務(wù)?誰(shuí)是這種服務(wù)獨(dú)一無(wú)二的受益人群?你的服務(wù)在哪些地方做得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)?然后，你要對(duì)自己的品牌名稱、網(wǎng)站以及營(yíng)銷策略進(jìn)行一番調(diào)整，以便更好地聚焦在產(chǎn)品或服務(wù)的特性和專長(zhǎng)上。記住:聚焦，聚焦，再聚焦。

實(shí)例:2004年，我和我的伙伴開(kāi)了一家典型的針對(duì)任何領(lǐng)域的錄像制作公司，幾乎什么錄像業(yè)務(wù)都做。幾年里，公司運(yùn)營(yíng)不善，最后我對(duì)公司業(yè)務(wù)重新聚焦。因此，當(dāng)許多錄像制作公司仍舊在拓展其服務(wù)項(xiàng)目目錄時(shí)，我們的公司卻開(kāi)拓出了一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，它是唯一一家專注于制作長(zhǎng)度為3~5分鐘特定錄像的公司，而這種長(zhǎng)度的錄像正是公關(guān)和市場(chǎng)營(yíng)銷專家經(jīng)常要用到的。結(jié)果是:我們的公司迅速崛起，我們將自己定位為一家針對(duì)特定領(lǐng)域的錄像制作企業(yè)，讓它在主要搜索引擎上的關(guān)鍵詞排名上名列前茅。

在細(xì)分市場(chǎng)上運(yùn)用一些技巧

一種簡(jiǎn)單的服務(wù)成功的關(guān)鍵在于從一個(gè)你認(rèn)為服務(wù)水平仍然比較低下的細(xì)分市場(chǎng)上獲利。一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)就是在較大的、切實(shí)可行的商業(yè)界中一個(gè)較小的、有專門針對(duì)性的細(xì)分市場(chǎng)。當(dāng)確定了希望涉足的細(xì)分市場(chǎng)之后，你要考慮以下問(wèn)題:哪些人以該市場(chǎng)為生?為什么他們的經(jīng)營(yíng)服務(wù)不周到細(xì)致?你如何能夠更好地服務(wù)客戶?你怎樣才能將他們聯(lián)合起來(lái)?簡(jiǎn)而言之，為何你的服務(wù)能夠幫助客戶解決問(wèn)題?將你搜集到的信息整理后制作一個(gè)詳細(xì)的目標(biāo)客戶名單。之后，運(yùn)用這些客戶數(shù)據(jù)庫(kù)中的信息，加入線上社區(qū)或是自己創(chuàng)建一些群組，利用好這些群體以及與你提供的服務(wù)相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)群體。最后，通過(guò)運(yùn)用社交網(wǎng)絡(luò)，例如知名的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)Facebook、Ning、Twitter和Meetup，與該細(xì)分市場(chǎng)上有地位的制造商、熱衷者以及其他行業(yè)專家建立聯(lián)系。

實(shí)例:現(xiàn)在有幾千個(gè)線上線下同時(shí)經(jīng)營(yíng)的T恤店，但是其中卻很少有人能夠真正建立一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或者是從事細(xì)分市場(chǎng)工作。芝加哥的Threadless是一個(gè)由用戶設(shè)計(jì)T恤和服裝的網(wǎng)站，該網(wǎng)站的產(chǎn)品設(shè)計(jì)來(lái)自于在線設(shè)計(jì)比賽獲獎(jiǎng)結(jié)果。獲勝者既得到了消費(fèi)者認(rèn)同和現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，他們的設(shè)計(jì)作品還能在Threadless網(wǎng)站上配合銷售。這家公司對(duì)該細(xì)分市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)了如指掌，它已經(jīng)聯(lián)合了一群該行業(yè)的消息靈通人士、藝術(shù)家和探求穿著藝術(shù)的設(shè)計(jì)狂熱者。結(jié)果是:該公司每年銷售的T恤超過(guò)了100萬(wàn)件。

成為細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威

作為一項(xiàng)服務(wù)的創(chuàng)造者，你能為自己的細(xì)分市場(chǎng)提供有價(jià)值的見(jiàn)解和建議。然而，這只能表明你是這一細(xì)分市場(chǎng)的專家，并不能給你帶來(lái)什么額外的收獲。若是有些人厚顏地對(duì)相關(guān)服務(wù)進(jìn)行自我宣傳，反而會(huì)將自己的業(yè)務(wù)引入死角。權(quán)威度能樹(shù)立可靠性。聯(lián)系自己提供的服務(wù)的構(gòu)成要素，向消費(fèi)者講述你所提供的單一服務(wù)背后的故事。你遇到過(guò)哪些問(wèn)題?你是如何解決這些問(wèn)題的?一旦準(zhǔn)備好了，你就可以通過(guò)博客、論壇、新聞發(fā)布會(huì)、簡(jiǎn)報(bào)、網(wǎng)絡(luò)視頻、播客等形式傳播相關(guān)的內(nèi)容。記住，你要比任何人都更了解自己的細(xì)分市場(chǎng)。

實(shí)例:喬伊·貝瑞(Joy Berry)是最受歡迎的兒童類書(shū)籍的暢銷作者之一，而且，按照學(xué)院派專家們的說(shuō)法，她也是兒童成長(zhǎng)教育領(lǐng)域的開(kāi)創(chuàng)者。30多年來(lái)，載有喬伊觀點(diǎn)和教育方法的光盤產(chǎn)品致力于幫助父母撫養(yǎng)教育孩子，針對(duì)不同成長(zhǎng)階段的孩子教授生存技能，讓孩子更有責(zé)任感。結(jié)果是:喬伊·貝瑞的讀者遍布世界各地，銷售的書(shū)籍達(dá)到8500萬(wàn)冊(cè)之多。

要與眾不同，要有相關(guān)性

要抓住每一個(gè)可能的機(jī)會(huì)，告訴人們?yōu)槭裁茨闾峁┑姆?wù)比起細(xì)分市場(chǎng)上的同行要好。從生產(chǎn)及分銷理念開(kāi)始，好好審視構(gòu)成你單一服務(wù)的所有組成要素。是什么讓你脫穎而出的?你提供的服務(wù)中哪些是其他競(jìng)爭(zhēng)者所沒(méi)有的?為什么你的服務(wù)和該細(xì)分市場(chǎng)更密切相關(guān)?好好思索這些問(wèn)題的答案，之后將其當(dāng)作與同行競(jìng)爭(zhēng)的利器。當(dāng)一個(gè)同行競(jìng)爭(zhēng)者在那里兜售其“多種類型、一站式服務(wù)”時(shí)，你針對(duì)特定細(xì)分市場(chǎng)的單一服務(wù)或許更能博得特定消費(fèi)群的青睞。你的競(jìng)爭(zhēng)者可能擁有低成本優(yōu)勢(shì)，但是你在細(xì)分市場(chǎng)上會(huì)因?yàn)榉峭话愕募寄芏@得增值。

實(shí)例:一些大企業(yè)多年來(lái)一直占據(jù)著印刷年鑒市場(chǎng)，而年鑒創(chuàng)新公司(Yearbook Innovation)，一家位于紐約的學(xué)校存儲(chǔ)產(chǎn)品供應(yīng)商，認(rèn)為可以針對(duì)資金短缺的學(xué)校提供特別的服務(wù)。年鑒創(chuàng)新公司的革新別有一番特色，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，年鑒創(chuàng)新公司為客戶和生產(chǎn)商提供更多的服務(wù)，幫助他們免除了罰款和滯納金。在和一所學(xué)校簽訂年鑒制作合同時(shí)，該公司在去年收費(fèi)的基礎(chǔ)上削減了20%，同時(shí)產(chǎn)品質(zhì)量絲毫不打折扣。結(jié)果是:這家公司開(kāi)始蠶食強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額。

復(fù)制、粘貼和重復(fù)

不斷錘煉你的商業(yè)想法并付諸實(shí)踐。將你的成功經(jīng)驗(yàn)擴(kuò)展開(kāi)來(lái)。尋找創(chuàng)新方式發(fā)展你的細(xì)分市場(chǎng)。設(shè)定新的途徑、渠道和行業(yè)，展示你的服務(wù)，以及你的服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)點(diǎn)和特長(zhǎng)。一定要提高你的曝光度。方法就是復(fù)制、粘貼和重復(fù)。

實(shí)例:Google剛開(kāi)始時(shí)只是提供一個(gè)簡(jiǎn)易的服務(wù)，當(dāng)時(shí)和雅虎或是微軟成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的想法簡(jiǎn)直是異想天開(kāi)。而今天，經(jīng)過(guò)不斷地發(fā)展，通過(guò)對(duì)高流量的線上瀏覽點(diǎn)進(jìn)行收購(gòu)以及合作，Google擴(kuò)大了其關(guān)鍵詞廣告的影響力，如今Google已經(jīng)成為在線廣告巨人，每年的收益達(dá)到10億美元。

(本文作者Scott D. Gerber為《企業(yè)家》專欄作家、Gerber Entertainment公司CEO，這是一家品牌管理和風(fēng)險(xiǎn)管理公司，為娛樂(lè)、因特網(wǎng)、媒體和營(yíng)銷行業(yè)提供服務(wù))