【摘要】：“近年來，我國房地產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，但隨著各房地產(chǎn)公司逐鹿中城，加上金融危機的深遠影響，房地產(chǎn)行業(yè)逐漸進入微利時代，營銷策略更加被視為房地產(chǎn)企業(yè)營運的生命線。雖然營銷手段和策略不斷推陳出新，但是房地產(chǎn)企業(yè)在營銷過程中仍然存在很多典型的問題，所以研究房地產(chǎn)企業(yè)營銷問題對于制定合理且具有潛力的營銷策略有著非?，F(xiàn)實的意義，從而使防磁產(chǎn)企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

【關(guān)鍵詞】：房地產(chǎn) 營銷策略 特點 問題 對策

雖然房地產(chǎn)開發(fā)商在激烈的競爭中將營銷策略視為經(jīng)營和運作的生命線，房地產(chǎn)策略經(jīng)過多年的探索仍存在一些誤區(qū)，在實踐中未能最大限度的發(fā)揮房地產(chǎn)營銷策略的作用。如何用理性的眼光看待營銷策略、發(fā)揮營銷策略的價值、促進房地產(chǎn)行業(yè)健康的發(fā)展，已成為擺在中國發(fā)地產(chǎn)行業(yè)面前的一個迫在眉睫的問題。

一、房地產(chǎn)營銷策略概念

房地產(chǎn)營銷策略是指房地產(chǎn)企業(yè)運用整合營銷概念，對開發(fā)商的建設(shè)項目，在有限的條件下，正確地遵循科學的營銷思路，組合產(chǎn)品、價格、廣告、銷售等策略，解決房地產(chǎn)在實際銷售中遇到的障礙。

二、房地產(chǎn)企業(yè)營銷過程中存在的主要問題

1 營銷理念落后

房地產(chǎn)營銷策略最本源的錯誤來源于營銷理念，很多房地產(chǎn)開發(fā)商以自身利益最大化為出發(fā)點，無視市場、企業(yè)自身和顧客的需求，單純的追逐利潤。營銷觀念首先是市場營銷觀念，其次才是產(chǎn)品觀念，仍然停留在“房地產(chǎn)的市場營銷即推銷”的初級認識階段，從而不惜以降低消費者的滿意程度和犧牲其利益為代價。

2 缺乏品牌意識

如同其他領(lǐng)域品牌的創(chuàng)建一樣，房地產(chǎn)品牌戰(zhàn)略的實施應(yīng)當是一個全方位、全過程的持續(xù)行為。塑造和打造房地產(chǎn)企業(yè)品牌形象應(yīng)當把營銷理念貫穿于房地產(chǎn)開發(fā)的全過程。很多開發(fā)商為了把握時機高昂入市，對產(chǎn)品設(shè)計、建設(shè)等方面放低要求，有的甚至買完房物業(yè)管理遲遲滿足不了顧客的需求，使公眾對其喪失信心，難以樹立品牌形象。

3 市場定位不準確

房地產(chǎn)前期深入的市場調(diào)研對于準確對市場進行定位非常重要。一些房地產(chǎn)企業(yè)前期調(diào)研不夠深入細致，更有甚者忽略前期調(diào)研。盡管在房地產(chǎn)設(shè)計、建設(shè)、銷售等方面都采取了積極的措施，也會因為不了解消費者的需求，產(chǎn)品難以迎合消費者的胃口，喪失大量市場。

4 營銷管理缺乏科學性

由于人力、物力、財力等多方面因素限制，很多房地產(chǎn)企業(yè)僅僅依靠平面廣告設(shè)計對房產(chǎn)進行宣傳，缺乏對廣告后期效果的跟蹤、反饋、監(jiān)控和調(diào)整。就銷售策略的實施而言，一些活動因為細節(jié)執(zhí)行不到位、監(jiān)管不力，導(dǎo)致最終結(jié)果和預(yù)期相偏離。顧客普遍反映的還有部分營銷人員素質(zhì)低下，在知識結(jié)構(gòu)、禮節(jié)等方面都存在問題，甚至有一些銷售人員在房屋交易中還有私拿回扣的現(xiàn)象。

5 營銷誠信度差

廣告對于房地產(chǎn)行業(yè)的蓬勃發(fā)展起到了積極的推動作用，有利于活躍市場、促進銷售、塑造品牌。但是一些房地產(chǎn)商為了謀取最大利潤，用虛假廣告欺詐消費者，在樓盤的建造上偷工減料，在后續(xù)服務(wù)方面不兌現(xiàn)承諾，進而引發(fā)種種經(jīng)濟糾紛，擾亂了市場秩序，不僅僅損害了消費者利益，也損害了房地產(chǎn)企業(yè)自身的形象和信譽度。

6 房屋質(zhì)量不盡人意

房屋質(zhì)量不僅包括建筑質(zhì)量，還包括功能質(zhì)量。一些房地產(chǎn)商或是建筑承包商為了賺取更多的利潤，在房屋建筑質(zhì)量上做手腳，不惜偷工減料，或者用不符合既定標準的底價原材料使房屋質(zhì)地大打折扣。從房屋功能質(zhì)量來看，一些房屋設(shè)計不合理，樓群間空間排列過于緊密、校區(qū)綠地面積不足、基礎(chǔ)設(shè)施不配套，房屋采光效果差污染等等，都使消費者對房屋滿意度下降，購房欲望不足。

三、房地產(chǎn)企業(yè)做好市場營銷的策略

1 塑造房地產(chǎn)品牌

擴大房地產(chǎn)企業(yè)的市場知名度和美譽度是企業(yè)增大市場份額和提高市場競爭力的重要手段。企業(yè)應(yīng)當結(jié)合自身的價值觀念，聯(lián)系市場需求，配合一系列的創(chuàng)新手段，努力擴大企業(yè)品牌影響力。同時，房地產(chǎn)開發(fā)商也應(yīng)把營銷理念貫穿到房地產(chǎn)開發(fā)的全過程中，一切以客戶需要和愿望為導(dǎo)向，最大限度地滿足消費者的愿望，也就自然提升了房地產(chǎn)企業(yè)的品牌價值。

2 做好前期調(diào)研工作

房地產(chǎn)開發(fā)商必須重視市場調(diào)研，組織人員做好前期的市場調(diào)研工作，充分了解消費者的欲望和需求，提供人性化的設(shè)計，才能吸引廣大消費者的眼球。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當根據(jù)消費群體的不同需求，提高房屋設(shè)計的針對性并提供相應(yīng)的配套服務(wù)，有利于更好的開展營銷工作。此外，房地產(chǎn)企業(yè)也應(yīng)積極創(chuàng)新，建立節(jié)能住宅、精裝小戶等都是促進銷售的不錯途徑。

3 拓寬銷售渠道

房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該針對不同的目標客戶，整合各種傳統(tǒng)和新興的媒體資源，積極開展節(jié)點式、網(wǎng)點式、體驗式及網(wǎng)絡(luò)營銷。展開立體化的宣傳攻勢，擴大客戶范圍。居民比較集中的地方，可以通過路牌廣告對樓盤進行宣傳，對于現(xiàn)有的和潛在的消費者都可以通過在報刊、電臺、電視臺上做出售廣告；還可以在節(jié)假日，借助展示會推銷……此外，企業(yè)應(yīng)當加強和客戶的聯(lián)系，通過現(xiàn)有客戶挖掘潛在客戶是省錢、省力的有效方法。 4 確保房屋質(zhì)量 房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當制定具體的樓盤品質(zhì)控制標準，使房屋的整體質(zhì)量，即建筑質(zhì)量和功能質(zhì)量都盡可能滿足消費者需求。改造或者毀掉不合格樓房，保證樓盤品質(zhì)達到消費者的期望，讓消費者買的放心，住的安心。

5 提高營銷人員的素質(zhì)

好的樓盤品質(zhì)有利于房屋銷售，銷售人員的素質(zhì)也是決定房屋銷售成果的重要因素。房地產(chǎn)公司應(yīng)該重視培養(yǎng)銷售人員的言談舉止，給他們灌輸房屋知識，這樣有助于他們更好的向客戶介紹房屋，讓客戶更愿意掏腰包買到稱心的房子。企業(yè)可以建立樓盤銷售獎懲機制，在企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)造一種重視人才的良好氛圍。

四、結(jié)語

在經(jīng)濟高速增長的背景下，房地產(chǎn)市場供需兩旺，并且“綠化”、“生態(tài)”、“人居”、“健康”概念受到了空前的重視，營銷策略成為房地產(chǎn)企業(yè)制勝的關(guān)鍵。合理的設(shè)計、運用營銷策略，會使房地產(chǎn)行業(yè)更健康的發(fā)展。