要分享“有機”這塊大餅，不僅要躲過“陷阱”，還不得不在等待中煎熬。

站在位于順義的有機果園里，韓學文還記得幾個月前的景象：蘋果、杏、棗一片茂盛，種植五畝地的李子樹，每棵的果實都不下幾百個。如今掰開成熟的李子，看到的卻是生滿蟲的果肉。實際上，由于不能使用化學農藥和化肥，他的水果在不同程度遭遇蟲害，李子等一些品種甚至顆粒無存。

自信滿滿地播下種子，等待春花秋實，卻在收獲時大失所望，這恰好就是國內有機農業(yè)整個行業(yè)的寫照。在一片鼓勵和推崇的聲音下，國內有機農業(yè)產品產值從2004年的25億元發(fā)展到如今接近500億元。這個被普遍看好的朝陽行業(yè)，卻始終沒有找到合適自己的生產與銷售方式，不少中小企業(yè)面臨血本無歸，發(fā)展最好的膳況也只是小富即安。

要不要做基地?

韓學文是博揚誠信(北京)有機食品有限公司(下稱“博揚有機”)的創(chuàng)始人，他沒有透露自己在順義的有機基地賠了多少錢，“反正投進去很多錢，幾乎沒什么收成?！?/p>

“有機農業(yè)首要環(huán)節(jié)就是基地生產，”中國農業(yè)大學有機農業(yè)技術研究中心主任，中國有機農業(yè)產業(yè)發(fā)展聯(lián)盟主席杜相革介紹。這第一個環(huán)節(jié)就讓不少初入有機行業(yè)的企業(yè)遭遇滑鐵盧?！稗r業(yè)本身就有太多不可預知性，而有機生產就更難掌控，農資、勞動力成本比常規(guī)農業(yè)高很多，如果再受到天氣、病蟲害等因素影響，產量很難得到保證?！倍畔喔镎f。

2005年，韓學文從電子商務賣建材改行做有機農業(yè)，創(chuàng)辦了博揚有機，業(yè)務以有機食品批發(fā)與B2C零售結合。在2006年和2008年，他分別投資了昌平和順義兩塊基地，順義的百畝果園會散養(yǎng)些雞和羊，昌平的十畝基地則是和朋友一起投資，主要種植蔬菜。

韓學文沒想到第一步雇傭人力就遇到困難。有機農業(yè)嚴禁使用化學合成的農藥、化肥、生長調節(jié)劑，農民們不愿為他干活，原因是怕有機農田不打農藥，地里沒有收成，韓學文只能從黑龍江老家?guī)н^來一些老鄉(xiāng)，教大家間隔種植和輪作。為了防止有人違反種植規(guī)定，他把農民雇傭為公司的員工，每年每人的工錢就是一萬多元。

除人力成本外，最傷腦筋的就是產量?！按蟀撞?、圓白菜、小油菜都非常招蟲，市面上買到的沒有蟲眼的菜，幾乎都得每三天打一次農藥，兩元錢的農藥撒上去，用不了五分鐘，—個大棚就解決了；但有機農田不能用化學農藥，幾十元一瓶的生物農藥，兩開去蟲子還有很多，效果不到化學農藥的一半?！?/p>

目前韓學文的基地產量很少，地租、生產資料和人力成本與產量完全不成正比，而且產品還不能算作“有機產品”。普通農地發(fā)展為有機農地需要經過三年的轉換期，等待地里殘留的農藥、化肥、除草劑自然地分解，在此期間產品的身份為“有機轉換產品”。

“‘有機轉換產品’只在中國承認，如果想要在轉換期內出口到歐美，就只能被當成常規(guī)產品?！倍畔喔镎f。即使如此，每年仍有很多企業(yè)選擇從基地做起，目前中國內地擁有有機認證的基地面積達到210萬畝，其中很多有機基地已經使用多年，產品沒有自有品牌，目前主要為零售商供貨或者出口。

杜相革分析。盲目追求基地的最大原因是缺少對原物料提供商的信任，這些企業(yè)寧愿自己租地、雇人、購買農資，把大筆錢一股腦投進去；另一方面，國內有機農業(yè)產品的結構極不合理，市場上以生鮮為主的原物料產品達到70％，加工產品還停留在將稻谷做成米、小麥做成面粉等簡單加工階段，深加工產品寥寥無幾，國外走紅的有機日用品更難以想象。

“有機農業(yè)產品作為商品，理應根據(jù)市場要求，原物料和加工產品占二八開，可現(xiàn)在的情況正好相反?！狈嫌袡C深加工條件的加工廠并不多，愿意為有機產品加工的更是少數(shù)，大家找不到加工廠來合作，就形成了惡性循環(huán)：賣原料的企業(yè)越來越多，而且紛紛決定從頭做起，在沒有回本的情況下很難度過三年轉換期，導致?lián)p失慘重。

這讓杜相革感到擔憂，“為什么寧愿自己從零開始，也不愿意和已經擁有基地的公司合作?這樣并不明智，因為資本再雄厚的企業(yè)也不能把三年的時間縮短。”

要不要開店?

樂活城有機健康生活館(下稱“樂活城”)的三家加盟店即將在年底問世，分別在北京的春秀路、萬柳和CBD。這讓有機圈的同行有些驚訝，因為樂活城將是中國內地惟一一家有加盟店的零售商。

“這個行業(yè)的大環(huán)境決定了——開店賠錢?！表n學文說。在博揚有機的網站上明確提出，不發(fā)展特許加盟業(yè)務，建議合作都從經銷加盟開始。博揚有機并非沒有開店經驗。2007年，他們在北京市國展附近的惟一一家店鋪開了一年半，房租到期后被關掉。店鋪的地租、裝修、人力等成本接近三十萬，每個月銷售額在兩、三萬，最后還是虧了點錢。好在公司的批發(fā)生意良好，產品品項達到1，600多種，是業(yè)界產品整合最多的商家之一，目前韓學文還得靠“快活林”活性炭北京總代理的身份保持穩(wěn)定盈利，這部分收入占到公司去年400萬元收入中的30％。

“做有機產品出口和團購，如果有渠道和資源就不賠錢；網購和配送的成本低，一般也沒問題；但是開店的話，我個人認為，三年之內不大可能有明顯的改善?！表n學文同時又非?？春玫赇N的前景?！伴_店的模式最容易復制，一旦模式成功，有機的春天才算真的來了。遍地都是店鋪，誰還需要B2C和配送?下樓直接買就行?！?/p>

杜相革同樣非常看好有機產品專賣店形式，他認為目前的關鍵是做出品牌，讓消費者信賴。對于建立品牌信任度的重要性，臺灣人余崇正深信不疑，作為樂活城的總經理兼創(chuàng)始人之一，他對公司的定位是：專業(yè)的有機健康類產品的零售渠道。

“有機產品價格貴，你可能吃不出來也看不出來，所以你信任的是我，而不是產品?！痹谒磥?，消費者對有機的第一個想法就是蔬菜，然后是五谷雜糧、包裝性食物和肉類。而博取信任的最好方法是告訴大家，店里的蔬菜和雞肉、雞蛋全部是自產自銷。2006年9月，樂活城第一家店在北京開張，地址在北京東北五環(huán)外的京順路邊?！?006年時這里地租很便宜，還是一片荒涼。之所以選擇這兒，因為京順路是主干道，方圓大概五公里以內有幾千棟高級別墅。樂活城不做過路客生意，而是做回頭窖?！钡谝患业晔怯喑缯龓ьI大家蓋起來的，花了近四百萬，是標準的“三邊”工程：邊設計、邊施工、邊修改，看不順眼還要拆掉重蓋。

2007年時，由于怕上海市場被占領，樂活城到上海開了兩家店鋪，但第二年就關掉了。他總結，最大的問題是在上海附近沒有基地?！吧虾ｎ櫩蜁枺愕牡旰蛣e人有什么不一樣，還不都是買別人的東西再賣給我?”他很快投資做了浙江和廣州的“之萬農莊”，之后才慢慢擴展了廣州的市場，下個月樂活城即將重返上海，由浙江的基地承擔供貨任務。

目前樂活城的13家直營店只有一半達到盈虧平衡，他卻非?？春眉用说晷问??！?007年就有人找我談加盟了。我告訴他們，做好賠半年的準備，畢竟我賠了三年。不過現(xiàn)在我已經找到加盟店的賺錢模式了，我會讓這三家店在三個月后盈利?！?/p>

歐美的有機農業(yè)銷售，第一個階段是隨銷，在有機農場旁開個小店；之后才H{現(xiàn)專賣店。這種形式對品牌非常有利。如果增加“品嘗”的成分，提供有機蔬菜或肉蛋制作的菜品和熟食，銷售情況應該會更好。杜相革認為余崇正每家店鋪100平方米左右的大店思路有些冒險，有機產品數(shù)量有限，陳列也是個問題，而上海同脈食品有限公司創(chuàng)建的“海窖樂”門店由于面積在幾十平米左右，更容易推廣，可以減少成本用來多開幾家。

市場在哪?

15元一個的有機蘋果，30元一斤的大米，究竟誰來消費?面對中國內地市場，這是余崇正和韓學文們一直在考慮的問題。

“真正消費有機食品的人是對有機特別有概念的人，不一定是有錢人?！睆?007年底開始，樂活城的本地顧客已經超過了外國人，而之前不少人會誤認為樂活城就是放著小資音樂、擺著進口產-吊、為老外量身訂做的店鋪。

對于有機產品商家，有價無市是最直接的困擾。“其實不是有機產品貴，而是常規(guī)產品太便宜了，”韓學文說，“市面上三分之二以下的雞蛋，原則上部是賠錢賣的，因為農民沒有把自己的勞動力成本計算進去。就像我做基地，地租和人力成本占到投入的一半以上，這些農民都不用考慮?！?/p>

但在國外，有機產品價格最多只超過常規(guī)產品的50％～80％，常規(guī)1美元的產品，有機甚至只賣13美元，這對于消費者并不難接受。余崇正第一次走進美國有機零售業(yè)巨頭Whole FoodsMarket時感到非常驚訝，“很難想象一個家樂福那樣大的超市，里面賣的都是有機產品!”

從1995年～2005年，美國有機食品的銷售量以每年15％～20％的速度遞增，約有40％的美國消費者開始選擇購買有機食品，近年來這個數(shù)字一直在提升。除了1992年就已經在納斯達克上市并曾經進入財富500強的Whole FoodsMarket外，Trader Joe’s以上(210家位置相對偏僻、店面狹小的分店在2003年就創(chuàng)造了21億美元的銷售業(yè)績，平均每平方英尺銷售額是沃爾瑪這類傳統(tǒng)超市的兩倍以上。

在Whole Foods Market和TraderJoe’s中，人們輕松隨意地選購有機產品，與逛其他超市無異；在中國，“有機農莊”等品牌在2002年后進入商超渠道，雖然“有機農莊”做到過6，000萬元銷售額，但總體并不理想。杜相革認為，超市不適合新型產品展開營銷，有機產品在價格上不占優(yōu)勢，和常規(guī)產品擺在一起經不起挑選，還容易讓顧客懷疑真?zhèn)涡浴?/p>

而有機專賣店里情況有所不同，來這里的顧客首先要求產品要名副其實，價格則是其次。在樂活城與供應商的合同上清楚地標明，如果供應商的有機產品被消費者或第三方發(fā)現(xiàn)不符合要求，需要賠償樂活城50萬元?！拔也豢赡苁裁炊忌a，所以我也會懷疑我的供應商。你可以說自己有有機認證，但是中國有20多家認證機構，這家不認證可以再換另一家?！庇喑缯呀浽诨I建自己的檢測中心，在自己這兒抽檢到不合格的產品將立即退貨。

等待未來

1930年代后，“有機農業(yè)”概念逐漸受到發(fā)達國家農民和科學家的重視，而中國的有機農業(yè)產業(yè)發(fā)展則晚得多。

“在2000年之前，中國的有機產品幾乎全是出口，2001年～2005年國內市場占30％，2005年之后這個比例是50％，國內有機農業(yè)開始高速發(fā)展，企業(yè)數(shù)量達到3，000家左右?！倍畔喔锝榻B，“國內有機企業(yè)發(fā)展情況和以前相比情況好得多，宣傳得鋪天蓋地，但是有機產量仍然只占常規(guī)農業(yè)總產量的0.8％～1％。”

在有機農業(yè)圈子里，多數(shù)企業(yè)都是中小型規(guī)模，這并非因為有機農業(yè)的門檻低，而是產業(yè)鏈不合理的結果。企業(yè)在基地種了東西，發(fā)現(xiàn)沒人加工，也沒有專門銷售的機構，就只能從種植到銷售都自己做。這些企業(yè)就變成了‘小而全’、‘大而全’的模式。這與國外種植、加工、銷售由不同公司各司其職的情況大相徑庭。

對于小本經營的創(chuàng)業(yè)者，杜相革的建議是，做有區(qū)域特色的產品，注重質量和口感，盡量讓顧客愿意多次購買。而在銷售方面，選址還是比較重要的因素，例如在CBD開雜糧店很難回本，但開有機化妝品店就很有前途?！霸谶@個行業(yè)堅持五年。才基本上算是站住腳了?！?/p>

“我覺得現(xiàn)在是有機農業(yè)最開始的賠錢階段，只要在黎明的前夜堅持住，天一定會亮?！表n學文認為有機產業(yè)的未來建立在消費結構的變化上，“這個行業(yè)不知道哪天能夠爆發(fā)。但我覺得最晚10年后吧?，F(xiàn)在收入不錯的人10年之后到了50、60歲，關注最多的就是健康，而吃肯定是最有效的養(yǎng)生方式。”

“曾經有企業(yè)希望把美國的有機食品代表企業(yè)Whole Foods Market和Trader Joe’s拉到中國，但是人家信不過我們生產的原物料，Trader Joe’s甚至對采購部門明文規(guī)定，不準采購中國生產的食品。”余崇正說?！霸谶@個行業(yè)里，國外大鱷還沒來，中國大腕又看不上，我們小企業(yè)只能穩(wěn)扎穩(wěn)打?！?/p>