如何用自己的小錢(qián)撬動(dòng)銀行、政府的大錢(qián)，用錢(qián)的智慧也是可以學(xué)習(xí)。

是用1塊錢(qián)賺1塊錢(qián)，還是賺10塊甚至100塊錢(qián)，考量的是創(chuàng)業(yè)者能否用小錢(qián)“杠桿”大錢(qián)的財(cái)商。

在目前的政策環(huán)境下，政府和銀行都給予中小企業(yè)融資很多優(yōu)惠政策，銀行貸款已經(jīng)成為了創(chuàng)業(yè)者不容錯(cuò)過(guò)的一種資金來(lái)源手段，成本低廉，效率也在提升，最重要的是獲得門(mén)檻正在降低。但絕大多數(shù)中小企業(yè)沒(méi)有獲得過(guò)銀行貸款可能并非條件不滿足，而是信息不對(duì)稱，缺乏了解和溝通。但有些創(chuàng)業(yè)者正在形成自己的一套銀行信用“練級(jí)”寶典。

4F融資

北京市海淀區(qū)，距離城鐵上地站不遠(yuǎn)的農(nóng)大南路的硅谷殼城大樓里，記者見(jiàn)到了王勇。他是方天長(zhǎng)久科技有限公司的總經(jīng)理，一個(gè)說(shuō)話很隨和的中年人，外型沒(méi)什么明顯特征，名字也普通得很容易遇到重名。

在上地這一帶，和王勇差不多的草根創(chuàng)業(yè)者有很多，搞軟件或者通信技術(shù)出身的他們，很自然選擇落腳在上地?！拔覀?001年創(chuàng)業(yè)時(shí)候，沒(méi)什么資源，都是搞技術(shù)的，比較閉塞，也不知道有什么風(fēng)險(xiǎn)投資，一直靠自己的錢(qián)發(fā)展，直到去年中移動(dòng)3G網(wǎng)絡(luò)設(shè)備招標(biāo)，確定了我們的設(shè)備通過(guò)測(cè)試之后，我們才意識(shí)到，這次需要大錢(qián)了，才想到要找銀行，而之前沒(méi)有和銀行打過(guò)任何交道?！?/p>

王勇的公司從事的是通訊設(shè)備的開(kāi)發(fā)、集成和應(yīng)用，拿到TD-CDMA的設(shè)備招標(biāo)之前，營(yíng)業(yè)額也就是兩、三千萬(wàn)元的水平，增長(zhǎng)穩(wěn)定，不是那種爆發(fā)式的。王勇形容公司的業(yè)務(wù)一般是脈沖式的，采購(gòu)訂單一來(lái)，業(yè)務(wù)量就陡然增高，所以會(huì)用到一些資金拆借，都是找周?chē)呐笥?，這樣的朋友不超過(guò)3、4個(gè)，每次就是借個(gè)兩、三百萬(wàn)的金額。

在北京的上地或者中關(guān)村，像王勇一樣的創(chuàng)業(yè)者有千千萬(wàn)萬(wàn)，更遠(yuǎn)的。比如上海的張江，深圳的南山區(qū)、成都的天府軟件園、西安的創(chuàng)新路以及廣州、天津、武漢、長(zhǎng)沙、南昌、青島、沈陽(yáng)……全國(guó)各地的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，都大量存在著“王勇”。他們可能是技術(shù)或非技術(shù)出身，但有一門(mén)專長(zhǎng)，給別人打工時(shí)勤勤懇懇，兢兢業(yè)業(yè)積攢了一點(diǎn)資本，30來(lái)歲時(shí)和朋友一起創(chuàng)業(yè)。他們的面貌基本上都是過(guò)目就忘的，不如馬云那樣一上臺(tái)就像個(gè)搖滾明星；他們有三、兩處房產(chǎn)，但加在一起在銀行評(píng)估也過(guò)不了1000萬(wàn)元。

他們的企業(yè)從事與科技相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，可能已經(jīng)做了7、8年，甚至10年，穩(wěn)定成長(zhǎng)，每年增長(zhǎng)10％～30％。但對(duì)VC來(lái)說(shuō)，增長(zhǎng)曲線還不夠“性感”；對(duì)銀行來(lái)說(shuō)。民營(yíng)背景。規(guī)模有限，沒(méi)什么信用記錄，從來(lái)不主動(dòng)跟銀行打交道，貸款也就先別考慮了；政府的鼓勵(lì)政策，也只有個(gè)別找上門(mén)來(lái)，碰上了才拿到，有時(shí)候他們也嫌麻煩，不會(huì)去主動(dòng)爭(zhēng)取。王勇們就是一群上不著天，下不著地，只能靠身邊的4F(founder、family、friends、fool)——自己、家人、朋友和傻瓜(有時(shí)也稱“貴人”)，這有限的四類人籌錢(qián)的草根創(chuàng)業(yè)者。

能借給你錢(qián)的人有限，勢(shì)必極大地制約了草根創(chuàng)業(yè)企業(yè)的發(fā)展，比如消費(fèi)品行業(yè)，沒(méi)有足夠的市場(chǎng)費(fèi)用拉動(dòng)，銷量就難以帶動(dòng)。而靠大客戶生存的企業(yè)，大客戶賬期太長(zhǎng)，小企業(yè)總是捉襟見(jiàn)肘地過(guò)活，更談不上什么研發(fā)，只能死摳點(diǎn)錢(qián)來(lái)搞新產(chǎn)品。這是90％的草根創(chuàng)業(yè)者的生存狀態(tài)，他們面對(duì)這種狀況，總有無(wú)奈和悲哀的感覺(jué)。不過(guò)現(xiàn)實(shí)并不總是如悲觀者的預(yù)期那樣，依然有10％的創(chuàng)業(yè)者就在這種困境中找到了一條通往成功融資的道路。王勇就幸運(yùn)地走出了這第一步。

野百合也有春天

“設(shè)備通過(guò)中移動(dòng)的測(cè)試之后，我們就開(kāi)始為預(yù)計(jì)5月17目的開(kāi)標(biāo)做準(zhǔn)備，如果開(kāi)標(biāo)沒(méi)有什么意外，中移動(dòng)把項(xiàng)目給我們的話，將需要2000多萬(wàn)元的資金，而以前通過(guò)朋友的借款，也只不過(guò)兩、三百萬(wàn)。年銷售額也就兩、三千萬(wàn)的公司，如何才能借到這么大筆的錢(qián)，私人朋友當(dāng)然是最快的選擇，但成本會(huì)比較高，這時(shí)候我們想到了銀行?！蓖跤抡f(shuō)。但由于之前沒(méi)有信用積累，要短期內(nèi)取得銀行的授信，有很大的困難。通常情況下這種第一次授信貸款，即使順利的情況下也需要3個(gè)月的時(shí)間，可是設(shè)備開(kāi)標(biāo)在即，當(dāng)時(shí)已經(jīng)是3月份，距離計(jì)劃的開(kāi)標(biāo)日期只有2個(gè)月時(shí)間了。

最后王勇從銀行拿到了500萬(wàn)元的貸款，幸運(yùn)的是原定S月17日的開(kāi)標(biāo)，推遲到7月份，王勇走了最快的流程，中關(guān)村科技擔(dān)保和北京銀行兩頭的流程同步進(jìn)行，3月底遞交材料，6月底貸款發(fā)放，還是足足等了3個(gè)月，勉強(qiáng)趕上訂單的進(jìn)度。王勇捏了一把汗，如果再晚點(diǎn)，就得借高利貸了，甚至延誤訂單的交付，損失就大了。由于房屋抵押等價(jià)值都有限，信用積累又少，北京銀行能給500萬(wàn)元已經(jīng)不少了。

回顧整個(gè)過(guò)程，王勇認(rèn)為自己提前做了幾點(diǎn)準(zhǔn)備，非常有助于貸款的審批發(fā)放。一是公司財(cái)務(wù)做過(guò)第三方審計(jì)，二是此前王勇加入了一個(gè)創(chuàng)業(yè)成長(zhǎng)互動(dòng)聯(lián)盟的NGO組織，和很多有過(guò)銀行融資經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)家朋友分享他們和銀行以及擔(dān)保公司打交道的心得和竅門(mén)，積累了不少經(jīng)驗(yàn)值；再有就是中關(guān)村科技擔(dān)保和北京銀行兩邊的流程給予了最大可能的簡(jiǎn)化。

放在更大范圍來(lái)看，王勇趕上了一個(gè)比過(guò)去兩年好很多的融資環(huán)境。放在幾年前，同樣一筆貸款，等上半年有一個(gè)回復(fù)就是幸運(yùn)了，何談批下來(lái)。按照凱英信業(yè)總經(jīng)理張旭的話說(shuō)，現(xiàn)在企業(yè)融資實(shí)際上并沒(méi)有想象中那么困難，只是需要一些方法，需要時(shí)間去積累。資金的天平朝中小企業(yè)開(kāi)始傾斜，這個(gè)過(guò)程或許不會(huì)一蹴而就，而是緩慢發(fā)生，但質(zhì)變的時(shí)刻其實(shí)就快到來(lái)，之前阻礙所有中小企業(yè)和創(chuàng)業(yè)公司融資的關(guān)鍵外部障礙已經(jīng)掃清或者正在掃清。接下來(lái)的問(wèn)題是，中小企業(yè)主、創(chuàng)業(yè)者們自己是否已經(jīng)意識(shí)到大環(huán)境的變化，是否已經(jīng)練好內(nèi)功，等待野百合的春天到來(lái)。銀行送來(lái)上千萬(wàn)的授信額度。

財(cái)商進(jìn)階三部曲

在現(xiàn)實(shí)中我們的確還發(fā)現(xiàn)存在許多財(cái)商頗高的企業(yè)家，這些企業(yè)家里的理財(cái)高手，并沒(méi)有辛苦地四處找錢(qián)，而是做好了各種準(zhǔn)備，需要錢(qián)的時(shí)候，甚至不需要錢(qián)的時(shí)候，都有銀行馬上獲悉，主動(dòng)給錢(qián)；同時(shí)他們對(duì)政府的各項(xiàng)政策了如指掌，總是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的獎(jiǎng)勵(lì)爭(zhēng)奪中勝出。我們把他們的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)成下面三個(gè)進(jìn)階步驟，由易到難，從短期功夫到長(zhǎng)期功夫，從軟指標(biāo)到硬指標(biāo)，做好這些，企業(yè)早期發(fā)展的錢(qián)將不再是問(wèn)題。

累積信用逐步練級(jí)

在凱英信業(yè)的總經(jīng)理張旭看來(lái)，銀行融資其實(shí)是最輕松的融資方式，不像股權(quán)融資，要出讓股份，支付的利息現(xiàn)在還可以享受政府的貼息優(yōu)惠，非常劃算。為政府等大型機(jī)構(gòu)提供IT系統(tǒng)集成的凱英信業(yè)是中關(guān)村企業(yè)信用促進(jìn)會(huì)的瞪羚四星級(jí)企業(yè)，這個(gè)評(píng)級(jí)意味著企業(yè)獲得的每一筆貸款都可以享受政府貼息35％的優(yōu)惠。瞪羚計(jì)劃規(guī)定，企業(yè)首次獲得瞪羚計(jì)劃支持，即被評(píng)為“一星企業(yè)”，貸款貼息率為20％，以后每完成一個(gè)年度的履約，增加一個(gè)星級(jí)，貼息率再提高5％，最高可達(dá)到五星級(jí)，貼息40％，單個(gè)企業(yè)貼息總額不超過(guò)6。萬(wàn)元。

其實(shí)，除了中關(guān)村管委會(huì)以外，一些下屬園區(qū)也會(huì)給予企業(yè)一些貸款貼息，自去年金融危機(jī)以來(lái)，貼息的力度較大，甚至出現(xiàn)了有些企業(yè)獲得兩種以上貼息后，實(shí)際利率為負(fù)的情況。與此同時(shí)，中關(guān)村管委會(huì)還推出鼓勵(lì)銀行發(fā)放無(wú)抵押的信用貸款的政策，補(bǔ)貼方式就從直接補(bǔ)貼企業(yè)變?yōu)榱搜a(bǔ)貼銀行。

中關(guān)村管委會(huì)規(guī)定，對(duì)實(shí)際貸款期限在3個(gè)月(不合)以上、貸款利率上浮幅度在基準(zhǔn)利率的30％(含)以下的信用貸款，根據(jù)試點(diǎn)銀行年度實(shí)際發(fā)放貸款的數(shù)量，給予試點(diǎn)銀行一定比例的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)貼。實(shí)際貸款期限少于8個(gè)月的貸款額，減半計(jì)入當(dāng)年應(yīng)補(bǔ)貼貸款總額。年度信用貸款累計(jì)發(fā)放額在0.1億元(臺(tái))至1億元以內(nèi)的，風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)貼比例為貸款額的2％；年度信用貸款累計(jì)發(fā)放額在1億元以上(含)的，風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)貼比例為貸款額的3％等。這一政策大大鼓勵(lì)了銀行向中小企業(yè)發(fā)放信用貸款的動(dòng)力，這種政策相對(duì)于直補(bǔ)的好處在于，利用了銀行的杠桿，放大了效果。

其實(shí)在全國(guó)許多主要的產(chǎn)業(yè)園區(qū)都有很多靈活的政策，比如記者還在青島聽(tīng)到當(dāng)?shù)匾晃还賳T介紹政府提供的特色服務(wù)：針對(duì)中小企業(yè)缺錢(qián)很多情況是回款慢的問(wèn)題，青島當(dāng)?shù)卣赓M(fèi)提供過(guò)橋貸款；企業(yè)發(fā)債給予補(bǔ)貼；大企業(yè)給小企業(yè)早結(jié)款有補(bǔ)貼等。各地政府的政策五花八門(mén)，如果不局限在一個(gè)地區(qū)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，在選擇園區(qū)的時(shí)候就可以多研究一下這些政策。

申請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)基金的竅門(mén)

除了貼息以外，各層級(jí)的政府還設(shè)有很多獎(jiǎng)勵(lì)創(chuàng)新、高科技企業(yè)的基金，對(duì)于規(guī)模在幾千萬(wàn)的小企業(yè)來(lái)說(shuō)，這些獎(jiǎng)金也算比較豐厚。北京北方永邦科技股份有限公司的總經(jīng)理牛丹就在申清高科技基金獎(jiǎng)勵(lì)方面有不少自己的經(jīng)驗(yàn)。公司雖然不火，但生產(chǎn)的防爆通訊設(shè)備是一個(gè)很專很窄的領(lǐng)域，于是恰好獲得了參與制定國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)會(huì)，因此當(dāng)從政府官方網(wǎng)站上無(wú)意中看到還有一個(gè)海淀定標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)候，牛丹就隨手申請(qǐng)了一個(gè)，卻拿了8萬(wàn)元獎(jiǎng)金。

但申請(qǐng)這種高科技獎(jiǎng)勵(lì)基金，也要注意專利信息一定要明確。比如牛丹同時(shí)注意到有一個(gè)更大的定標(biāo)獎(jiǎng)金，50萬(wàn)元。但當(dāng)牛丹遞交材料后沒(méi)有通過(guò)，因?yàn)閷＠麜?shū)上寫(xiě)的是參與其聯(lián)合研發(fā)的一家國(guó)企的合作伙伴的名字，由于沒(méi)出現(xiàn)北方永邦公司的名字，這筆50萬(wàn)元的獎(jiǎng)勵(lì)最終告吹，讓牛丹好是惋惜了一陣。教訓(xùn)是申請(qǐng)專利時(shí)候，信息一定要明確，聯(lián)合研發(fā)，要留個(gè)心眼，注意別把自己的名字漏掉了。

牛丹還有一些小竅門(mén)，比如同一類的獎(jiǎng)勵(lì)可能在不同級(jí)別的政府主管部門(mén)都有設(shè)立，沒(méi)人限制企業(yè)不能挨個(gè)去申請(qǐng)，那么就從最低級(jí)別的開(kāi)始去爭(zhēng)取，通常越到高級(jí)部門(mén)的獎(jiǎng)勵(lì)，審核程序越嚴(yán)格，同時(shí)獎(jiǎng)金也越豐厚，比如地方上最多到幾十萬(wàn)元，到了國(guó)家級(jí)就可能上百萬(wàn)，越往上競(jìng)爭(zhēng)越激烈。不過(guò)通常一項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)剛剛設(shè)立的第一兩屆，由于還沒(méi)引起大家注意，可能競(jìng)爭(zhēng)就不那么激烈，這需要平時(shí)就多留意。

當(dāng)然，拿這些獎(jiǎng)勵(lì)也是要付出代價(jià)的。比如他們會(huì)定期或不定期的要求企業(yè)回饋信息，通常是要遞交一系列企業(yè)最近發(fā)展情況的報(bào)告，對(duì)資金使用有一定的監(jiān)督。牛丹認(rèn)為，這也是合情合理的，但所花費(fèi)的時(shí)間，企業(yè)家要有一個(gè)考量，如果企業(yè)發(fā)展很快，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)很快，或者規(guī)模做大了，小的獎(jiǎng)勵(lì)不在乎了?；切r(shí)間可能就不經(jīng)濟(jì)了。

“溝通”的軟實(shí)力

“臨要用錢(qián)的時(shí)候，才突然想起銀行，而且想立馬就拿到錢(qián)，可能性很小?！北本┿y行的王萌直截了當(dāng)這么講。言下之意，創(chuàng)業(yè)企業(yè)和銀行平時(shí)的“溝通”不可缺。

創(chuàng)業(yè)公司要想從政府和銀行找到錢(qián)，除了要信息通達(dá)、掌握一些政策之外，也要做好溝通公關(guān)工作和修煉內(nèi)功的工作。這兩條其實(shí)尤為重要，恰恰是很多創(chuàng)業(yè)者忽視的基本問(wèn)題。很多創(chuàng)業(yè)者從來(lái)沒(méi)有和銀行溝通過(guò)，其實(shí)是一個(gè)觀念的問(wèn)題，他們很自然地認(rèn)為銀行不會(huì)貸款給自己。北京銀行的王萌說(shuō)：“持這種觀念的企業(yè)家確實(shí)大有人在，其實(shí)這是對(duì)銀行理解的一個(gè)誤區(qū)?！?/p>

王萌介紹，現(xiàn)在銀行面對(duì)中小企業(yè)的態(tài)度非常開(kāi)放，比如到北京銀行的任何分支機(jī)構(gòu)，哪怕只是一個(gè)辦理個(gè)人業(yè)務(wù)的窗口，只要詢問(wèn)一下中小企業(yè)貸款的情況，就肯定有業(yè)務(wù)員來(lái)引導(dǎo)您找到合適的信息。為了解決信息不對(duì)稱，北京銀行還經(jīng)常舉辦小規(guī)模的企業(yè)和銀行見(jiàn)面會(huì)，一對(duì)一溝通融資需求。其實(shí)需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者們改變的就是“銀行不幫中小企業(yè)”的觀念。絕大多數(shù)情況下，企業(yè)并不了解銀行放貸的要求，甚至沒(méi)有了解的愿望。馬上要用錢(qián)才想起銀行，銀行很難做出回應(yīng)，因此必須事前盡早做好溝通。

渣打銀行的林添富希望創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)建公司的一開(kāi)始就建立規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)的公司，這樣會(huì)給未來(lái)對(duì)接各種融資工具帶來(lái)最大的便利。北京銀行的王萌說(shuō)得更直白一點(diǎn)，就是不要兩本賬，讓銀行了解真實(shí)情況。企業(yè)真正需要用大筆銀行貸款前，就最好找一個(gè)職業(yè)一點(diǎn)的財(cái)務(wù)人員，或者請(qǐng)會(huì)計(jì)事務(wù)所審計(jì)，都會(huì)讓貸款融資順利很多。還有日常管理，比如訂單，要符合法律規(guī)范。最后就是管理層和股東的個(gè)人信用要保持良好記錄。

除了財(cái)務(wù)和日常管理這些硬功夫，軟的方面其實(shí)也有可以做的事情，比如公司的年會(huì)請(qǐng)一些銀行的工作人員來(lái)參加，宣布一下公司的業(yè)績(jī)情況，讓銀行的人接觸一下企業(yè)的員工，感受一下企業(yè)文化，對(duì)他們?cè)黾訉?duì)企業(yè)的了解都有無(wú)形的好處。凱英信業(yè)的總經(jīng)理張旭認(rèn)為，銀行其實(shí)是既看硬指標(biāo)，也看軟指標(biāo)的。