像經濟適用房之于中等收入百姓一樣，“經濟適用型”銀行將成為中小企業(yè)融資的一條主要渠道。

2007年林添富來到中國，接手渣打銀行中國中小企業(yè)理財部董事總經理的職位時，他驚訝地發(fā)現(xiàn)，那些在馬來西亞和新加坡讓他頭疼的競爭對手——本地城市商業(yè)銀行，在中國大陸還沒有出現(xiàn)。當時的狀況是，中國的城市商業(yè)銀行還沒有真正降低門檻，針對中小企業(yè)市場進行系統(tǒng)地開發(fā)，國有大銀行更是坐吃大戶。

時隔兩年，不僅更多的外資銀行在國內開辦針對中小企業(yè)的創(chuàng)新產品，包括城市商業(yè)銀行、四大國有銀行以及交通、招商、浦發(fā)、華夏、郵政儲蓄等銀行，還有各種擔保、中介機構，甚至一批接一批成立的小額貸款公司，都已經推出了針對中小企業(yè)融資的新產品。在地域分布上，也不再僅僅是江浙的一枝獨秀，甚至不局限在京廣滬深，到中西部看一看，針對中小企業(yè)融資的產品也是遍地開花。令人興奮的還包括阿里巴巴這樣的網絡平臺，也正在進入中小企業(yè)金融服務領域，與其合作的是四大國有銀行之一的中國建設銀行，借助新興技術手段的金融創(chuàng)新，其前景也非常值得期待。

林添富現(xiàn)在意識到，短短的兩年時間里，本土的競爭對手已經成長起來，他認為，這種競爭無疑會加速整個銀行業(yè)對中小企業(yè)金融產品的創(chuàng)新步伐。正如經濟適用房之于中等收入百姓一樣，“經濟適用型”銀行，無疑將成為中小企業(yè)和創(chuàng)業(yè)公司融資的一條主要渠道。

網商“輕銀行”

阿里巴巴2009年新成立了金融信用部，負責人是一個年輕的女孩呂蔚嬿，在阿里巴巴，年富力強的年輕骨干擔任新興業(yè)務的主管似乎已經成為一個傳統(tǒng)，“沒有任何領導的指派，只是很自然地就做到今天”，是呂蔚嬿金融信用部門發(fā)展到今天的看法。面對記者問她當初為什么選擇進入這個部門，呂蔚嬿表示這個問題在阿里巴巴不成為問題，好像沒有任何上層在指揮這個部門。

但這個部門的業(yè)績卻獲得了異常迅速的發(fā)展，從2007年至今，這個部門促成了1，800家網商通過網絡聯(lián)?；蛘呒冃庞玫姆绞将@得建設銀行的貸款，這個只有20人的團隊，撬動了建行34億元的貸款發(fā)放額，這個數(shù)字還在快速增加?！澳壳皝砜?，不良率控制在非常低的范圍，唯一出現(xiàn)不良的兩筆貸款，都是有抵押的貸款。”呂蔚嬿介紹。

阿里巴巴與建設銀行合作的網絡貸款平臺的核心是一套網商行為數(shù)據(jù)庫，銀行將這些數(shù)據(jù)納入到一個新的評估模型。阿里巴巴平臺積累了10年來使用過阿里巴巴交易平臺的網商的交易記錄，可以清楚了解他們的發(fā)貨、收貨及訂單情況，掌握他們上下游的行為記錄，這些行為反映了網商實際的經營狀況。建行專門設計了一個字母“E”作為專門評估這類網商風險的模型，阿里巴巴的行為數(shù)據(jù)在整個模型中占1／3的權重，另外兩個1／3分別是企業(yè)的財報審核，以及承擔聯(lián)保責任的企業(yè)家對貸款者個人誠信水平的評價，或者上下游企業(yè)對貸款人應收賬款等信息是否合理的評價。

呂蔚嬿用過去浙江本地的一些商業(yè)銀行給當?shù)匦∑髽I(yè)發(fā)放貸款的方法來比喻網絡聯(lián)保的方式：銀行放出一筆貸款給一家小企業(yè)，有時甚至會付一點錢給這家企業(yè)門口賣汽水的老太太，讓老太太注意企業(yè)是不是有出貨，老板是不是還在。上下游聯(lián)保的方式，就是放置另外兩三個更專業(yè)、更了解你業(yè)務的老太太在你身邊，監(jiān)督你不要把錢卷跑了，因為連帶責任，聯(lián)保企業(yè)之間勢必要互相監(jiān)督。有趣的是，在北方，這種聯(lián)保模式很難成立，而在商業(yè)環(huán)境和信用環(huán)境更為發(fā)達的江浙地區(qū)，聯(lián)保的方式非常普遍，上下游企業(yè)之間愿意形成這種擔保共同體。在上海，聯(lián)保的企業(yè)擴大為四家，杭州則需要三家就夠了。

北京天陽宏業(yè)軟件技術有限公司為建設銀行設計了一套網絡貸款管理軟件系統(tǒng)，這是一套依據(jù)小企業(yè)的應收賬款信息，對其進行資信評估、分析貸款放或不放的管理系統(tǒng)。該公司總經理歐陽建平認為將來這種模式非常具有可復制性，如果在浙江做得好，建行完全可以到全國其他省份和城市去做。

目前阿里巴巴和建行的這項合作已經擴展到上海。兩家都是野心勃勃的公司，建行借助阿里巴巴的平臺進入了一個數(shù)量龐大的網商行為數(shù)據(jù)庫，對接了大量的客戶資源；而阿里巴巴借助建行的資金，給自身平臺上的客戶提供了更具粘性的增值服務，雖然目前不收取什么費用，但無疑當這塊業(yè)務足夠大以后，如果僅僅收取一點擔保服務費，也將是非?？捎^的收益。目前。僅從網絡貸款服務增加阿里交易平臺的價值這方面。效果就非常大了。阿里巴巴的網商都知道這項創(chuàng)新的服務。

甚至金融圈人士推測，這可能是未來更大的阿里巴巴金融戰(zhàn)略的一個部分，有了這層鋪墊，當有一天阿里巴巴拿到了銀行的牌照，它可以憑借今天的鋪墊，一夜之間變身為一家足夠重量的銀行。當然，這個過程中，與合作方即同樣發(fā)力在互聯(lián)網手段貸款業(yè)務上的建設銀行，如何處理好利益關系，將是一個不小的挑戰(zhàn)。

開風氣之先

于2006年開始在上海和深圳首試“中小企業(yè)無抵押小額貸款”產品的渣打銀行，可以說是國內這一領域中開風氣之先的一家銀行。借助對國際市場上中小企業(yè)融資需求的了解，以及貼近本土客戶的策略，渣打銀行迅速在中國擴展到15個城市。其產品的貸款上限也從50萬元上調到100萬元，貸款期限從最長2年調整到3年。36個月的還款周期至今也是很多銀行沒有做到的，這突破了銀行業(yè)普遍認為周期越長，風險越高的觀念。

林添富領導的這個部門已經運作了兩年時間，在這兩年中，客戶數(shù)量和貸款總量都以每年兩位數(shù)增長。同時，該部門也達到了500人的規(guī)模，是渣打銀行在中國最大的一個部門。渣打針對中小企業(yè)的貸款業(yè)務歸到個人理財部，可見其貸款產品的核心其實是“企業(yè)即企業(yè)家本人”。林添富介紹，“在對客戶的審核過程中，我們非?？粗仄髽I(yè)的實際經營情況和企業(yè)主自身的誠信。在貸前審批過程中，我們要求企業(yè)提供銀行對賬單、增值稅單、詳細的營業(yè)賬目等，還會實地考察企業(yè)的經營情況、現(xiàn)金流高低、上下游企業(yè)鏈的情況、手上有什么合同、為什么需要這筆資金等。”

同時，出于本地化和風險管理的需要，每個客戶都有長期服務的客戶經理，力求保持客戶和銀行緊密、穩(wěn)定和長期的信用關系。事實上，對于中小企業(yè)貸款，這種緊密關系非常重要，渣打銀行堅持只向設立有分行的城市提供小額貸款產品，就是通過拉近地理距離，增強這種關系的牢固性和保險系數(shù)。

這種依靠分行拓展市場的模式，雖然已經開足馬力全速前進，但依然有點趕不上中國快速的經濟發(fā)展。從側面了解的情況發(fā)現(xiàn)，渣打在中國開始非常大量地招人，林添富也認為，人才尤其是高素質客戶經理的短缺是制約發(fā)展的最大瓶頸。這和渣打的擴張模式不無關系，每擴張一個新地方，就需要大量人手來補充。新人通常需要半年到一年的培訓期，專業(yè)素質要求較高，這些無疑都是成本。

一位從事過橋貸款中介服務的業(yè)內人士就表示，“現(xiàn)在的無抵押小額貸款產品放在兩年前，是非常受小企業(yè)歡迎的產品，但兩年后的今天，許多外資銀行都開始在中國獲得了貸款業(yè)務的經營許可，更靈活、更創(chuàng)新、風險控制方面更激進的產品越來越多，包括本土的商業(yè)銀行也在推出自己的純信用貸款產品，比如北京銀行的融信寶。”

該業(yè)內人士還指出，“100萬元的無抵押貸款額度，現(xiàn)在來說已經有點小，整個中小企業(yè)群體發(fā)展很快，如果說滿足最主流的中小企業(yè)的需要，額度在1000萬元的產品可能最受歡迎。但還沒有哪家銀行的無抵押產品能提升到1000萬元，這樣就造成主流的中小企業(yè)客戶相當一部分還被擋在門外，進不來?！?/p>

這些現(xiàn)象反映出的最根本問題，還是銀行業(yè)的競爭環(huán)境發(fā)生了質的變化。除了在江浙一帶，本來像臺州商業(yè)銀行、浙商銀行、杭州銀行等在服務本地中小企業(yè)方面一直很有特色以外，在全國范圍內，各大國有銀行為了開拓新的市場，應對外資銀行的競爭，也必須搶奪中小企業(yè)金融這塊市場。競爭引發(fā)了更多的創(chuàng)新。

本地化創(chuàng)新

北京市海淀區(qū)海淀北一街2號，首創(chuàng)拓展大廈里，有一家特別的銀行，它地處高科技企業(yè)聚集的中關村，精于為高科技企業(yè)提供特色金融服務，這就是北京銀行中關村海淀園支行。據(jù)北京銀行中關村科技園區(qū)管理部副總經理王萌介紹，這家成立僅7個月，“十幾個人，七八桿搶”的支行，已經累計發(fā)放給70多家中小企業(yè)客戶5億元的貸款?？梢哉f，在全國銀行業(yè)，針對高科技企業(yè)的融資方面，海淀園支行都可以成為一個標桿。

正如北京銀行擅長做高科技企業(yè)信貸一樣，浙商銀行小企業(yè)融資業(yè)務也有所成就。比如一是生意圈聯(lián)保貸款：同一個生意圈內，互相熟悉的幾個小企業(yè)組成一個聯(lián)保體，只要相互擔保，便可從浙商銀行借到貸款。二是老鄉(xiāng)聯(lián)保貸款：幾個同在一個地方的小企業(yè)，自愿組成一個聯(lián)保體并互相擔保，同樣可以從浙商銀行借到貸款。三是免?！辟J：針對部分已在銀行辦理抵押貸款的小企業(yè)，由于季節(jié)性備料或接到大額訂單，需要臨時性增加貸款，浙商銀行推出了“免?！辟J”業(yè)務。這類小企業(yè)，可以無需增加其他擔?；虻盅?，以信用方式從浙商銀行借到一定額度的臨時性周轉貸款，大大提高小企業(yè)的經營能力。

北京銀行、浙商銀行之所以能夠推出特別的創(chuàng)新產品，原因就在于中小商業(yè)銀行會密切頻繁地接觸當?shù)氐闹行∑髽I(yè)。北京銀行中關村科技園區(qū)管理部副總經理王萌介紹，北京銀行經常舉辦小規(guī)模的客戶和銀行間的座談會，銀行方面不僅派業(yè)務員和領導出面，產品設計部門的專家也要悉數(shù)到場，關鍵是座談會的規(guī)模要控制在較少的人數(shù)內，必須一對一交流，才能掌握企業(yè)最真實的需求?！斑@類座談會人一多效果就不好了，銀行在上面講了半天，企業(yè)還是不太理解，沒什么反饋?！蓖趺然貞涀剷那闆r時說。王萌表示，現(xiàn)在中小企業(yè)中一個很普遍的、也是對雙方都不利的誤區(qū)是，大家都認為“銀行不幫中小企業(yè)”，這種觀念根深蒂固，以至于企業(yè)有資金需求的時候，甚至最適合從銀行融資時，企業(yè)家也會第一個就把銀行的渠道排除在外。王萌認為，這是中小企業(yè)和銀行兩方面信息長期不對稱造成的。實際上，那些銀行主動召開的座談會，中小企業(yè)融資的產品，都可以在網站甚至每—個支行的營業(yè)窗口獲得，只要企業(yè)發(fā)問，就會有工作人員引導企業(yè)獲取適合的信息。

正如渣打銀行的林添富描述的新加坡和馬來西亞等市場一樣，中國中小商業(yè)銀行的主戰(zhàn)場應該是本地的中小企業(yè)，深挖當?shù)刂行∑髽I(yè)的需求，提高對各類型企業(yè)、各行業(yè)企業(yè)的風險識別和控制能力，是長期發(fā)展的必然方向。

事實上，北京銀行、浙商銀行等中小商業(yè)銀行，都開始尋求機制上的創(chuàng)新。比如北京銀行的海淀園支行，考核體系就化繁為簡，只考核對中小企業(yè)貸款的業(yè)績，其他的考核都不要，給了團隊放開手腳做業(yè)務的動力。同時在風險控制方面，加大對新領域的研究，其實是避免和防范風險的主要手段?！坝械念I域過去沒有研究，時間長了形成固有觀念‘風險高’，其實一研究進去，發(fā)現(xiàn)實際上風險很小?！蓖趺日f，“所以關鍵還是提高風險識別能力?！?/p>