2004年的那一天，至今仍讓上?；鹚倬W(wǎng)絡(luò)科技有限公司(下稱(chēng)“火速”)創(chuàng)始人劉小光十分懊悔。那是他和李彥宏惟一也是最后一次面對(duì)面的機(jī)會(huì)，李帶著幾個(gè)渠道老總到了劉的辦公室，希望談合作事宜。結(jié)果是，劉小光沒(méi)怎么理會(huì)這位百度當(dāng)家人，當(dāng)然那時(shí)的百度還遠(yuǎn)不像現(xiàn)在這般強(qiáng)大?！袄顝┖旰苌鷼獾刈吡耍眲⑿」庥行┻z憾地說(shuō)，“那時(shí)真是太傻了，這是火速最大的戰(zhàn)略失誤?！?/p>

錯(cuò)失百度

倒不是因?yàn)閯⑿」庹娴纳?，而是?dāng)時(shí)的火速正和3721公司處于蜜月期，通過(guò)代理3721的中文域名，讓從1999年始靠給人做網(wǎng)站謀生的火速，第一次感受到“風(fēng)生水起”的生意。在給美標(biāo)公司做網(wǎng)站時(shí)，劉小光買(mǎi)下了當(dāng)時(shí)剛剛推出市場(chǎng)的3721中文域名，意外的是，這帶來(lái)了巨大的商業(yè)流量。以前一天只有三、四十人訪問(wèn)的網(wǎng)站，很快就有上千人來(lái)訪問(wèn)了。為了搶域名，有個(gè)客戶(hù)直接拿了六、七萬(wàn)元現(xiàn)金到火速的辦公室。

劉小光立刻發(fā)現(xiàn)了這個(gè)機(jī)會(huì)，于是他找到3721，提出要當(dāng)對(duì)方的總代理。這期間，劉小光靠幫企業(yè)搶注域名賺到了第一桶金，他把這些錢(qián)迅速投入到了公司業(yè)務(wù)里，在2002年初通過(guò)了3721的考核，當(dāng)上了總代理。之后公司的規(guī)模飛速擴(kuò)大，兩年里從20個(gè)人發(fā)展到了200人，劉小光每三個(gè)月就得給公司找新辦公室。

雖然是初次做代理，但劉小光已經(jīng)有了自己的想法：做這一行，“真正掙錢(qián)是靠續(xù)費(fèi)”。而要想提高續(xù)費(fèi)率，只做簡(jiǎn)單的代理工作是不夠的。劉小光想在服務(wù)過(guò)程中給客戶(hù)提供附加價(jià)值，把3721的客戶(hù)變成自己的客戶(hù)，具體做法則包括：在為客戶(hù)提供代理產(chǎn)品時(shí)增加虛擬主機(jī)等增值服務(wù)，以及嚴(yán)格控制客服質(zhì)量，絕對(duì)禁止銷(xiāo)售人員坑蒙拐騙客戶(hù)。代理3721的第一年，火速就獲得了“全國(guó)最佳續(xù)費(fèi)率”的贊譽(yù)。

這無(wú)疑吸引了百度的注意力，于是便有了李彥宏登門(mén)要求合作的一幕，但考慮到和3721正熱烈的合作以及排他性協(xié)議，劉小光拒絕了李彥宏。僅僅一年后，3721就被賣(mài)給了雅虎，后又隨著雅虎中國(guó)被轉(zhuǎn)手賣(mài)給了阿里巴巴，業(yè)務(wù)日漸萎縮。這直接導(dǎo)致火速網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)了危機(jī)，而劉小光開(kāi)始明白兩件事：第一，產(chǎn)品線很重要，再好的產(chǎn)品也會(huì)日漸式微；第二，單純做代理，對(duì)渠道政策的依賴(lài)太大，無(wú)法形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

拿下谷歌

天無(wú)絕人之路。2005年3月，在錯(cuò)失百度之后，進(jìn)入中國(guó)的另一家搜索巨頭谷歌找了幾家代理公司，調(diào)查企業(yè)對(duì)搜索引擎的應(yīng)用，這其中就有火速。這次劉小光毫不猶豫，馬上寫(xiě)了份關(guān)于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的計(jì)劃書(shū)，積極配合谷歌的盡職調(diào)查，8月份就趁熱打鐵拿下代理權(quán)。作為懲罰，雅虎中國(guó)當(dāng)年10月取消了火速的區(qū)域總代資格。雖然如此，相比那些隨著3721的衰落慢慢死掉的代理商，火速的果斷抉擇給了自己重生的機(jī)會(huì)。

然而谷歌的產(chǎn)品比起3721要復(fù)雜許多，做代理的前期投入較大，一般來(lái)說(shuō)要一、兩年才能盈利。這對(duì)火速來(lái)說(shuō)太慢了，劉小光決定破釜沉舟，開(kāi)始巨大的投入。在這次硬著陸中，火速每個(gè)月都要虧損五、六十萬(wàn)元，幾個(gè)股東用房子抵押貸款，才撐住了現(xiàn)金流。前期大規(guī)模投入的目的是縮短盈利前的時(shí)間，盡快用谷歌的產(chǎn)品填補(bǔ)3721留下來(lái)的空白。據(jù)劉小光回憶，火速當(dāng)時(shí)市場(chǎng)炒作得很厲害，加上之前積累下來(lái)不錯(cuò)的客戶(hù)關(guān)系，一些客戶(hù)甚至主動(dòng)找上門(mén)來(lái)咨詢(xún)。為了把客戶(hù)量迅速拉上來(lái)，火速招了很多銷(xiāo)售、客服人員，開(kāi)始了拓展客戶(hù)的艱辛歷程：晚上加班整理客戶(hù)資料，第二天白天再打電話(huà)拜訪。

這只是開(kāi)始。劉小光明白谷歌的產(chǎn)品設(shè)計(jì)復(fù)雜、更新頻繁，要想留住客戶(hù)，需要提供加倍細(xì)致的服務(wù)?？蛻?hù)搞不清楚的很多省錢(qián)小竅門(mén)，火速的客服人員都能為其一一想到：比如投放“杯子”關(guān)鍵詞，如果是寬泛匹配，輸入“杯”和“子”時(shí)就會(huì)搜到，其實(shí)做了無(wú)用功，如果精準(zhǔn)匹配，只有輸入“杯子”時(shí)才會(huì)出現(xiàn)，效果就很好；Google用戶(hù)遍及全球，如果區(qū)域性企業(yè)投放廣告到了全世界，這個(gè)錢(qián)就又浪費(fèi)了。再比如。谷歌搜索引擎頁(yè)面右邊的廣告排名，依據(jù)是質(zhì)量得分，而不一定是花錢(qián)多的排在前面。網(wǎng)站關(guān)鍵詞、廣告語(yǔ)的描述、前一兩個(gè)星期的點(diǎn)擊價(jià)格等因素都會(huì)影響到質(zhì)量得分，客戶(hù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的效果和客服人員的服務(wù)密切相關(guān)?！拔覀儠?huì)想辦法，既達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，又幫客戶(hù)省錢(qián)”，火速的客服大多和客戶(hù)是很好的朋友，每個(gè)月會(huì)給對(duì)方提供一份服務(wù)報(bào)表，包括這個(gè)月花了多少錢(qián)、轉(zhuǎn)化率是多少以及由此得出的廣告建議。在如此龐大的工作量下，火速幾乎所有人都得加班加點(diǎn)。

半年后，火速奇跡般地實(shí)現(xiàn)盈利，比預(yù)想中快了許多，更成為谷歌進(jìn)入中國(guó)第一年的“最佳代理商”。但劉小光知道一時(shí)風(fēng)光并非長(zhǎng)久之計(jì)。此時(shí)火速有兩條路可以選擇：一種是“橫著走”，很多代理商結(jié)合在一起，擴(kuò)充實(shí)力。2006年初，當(dāng)時(shí)還在軟銀的周志雄想把各地最強(qiáng)的十幾家代理商整合成一家公司，就是后來(lái)的“天下欣網(wǎng)”。他找到劉小光，談判到凌晨四、五點(diǎn)鐘。劉小光怎么想都覺(jué)得這個(gè)事情有點(diǎn)懸，“體系太復(fù)雜，搞不明白”，后來(lái)事實(shí)也正如他所料，由于管理結(jié)構(gòu)混亂、成本失控、缺乏核心產(chǎn)品，天下欣網(wǎng)走到了盡頭。與此同時(shí)，劉小光正走著他自己的路，“向上走”，研發(fā)自主產(chǎn)品。

自主研發(fā)

代理商轉(zhuǎn)型自主研發(fā)，有太多失敗的案例。劉小光之所以自信，一方面是他認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的大環(huán)境已經(jīng)完善，另一方面來(lái)自于火速和客戶(hù)打交道的長(zhǎng)期積累。中國(guó)目前有4，000萬(wàn)家中小企業(yè)，有獨(dú)立網(wǎng)站做營(yíng)銷(xiāo)的還不到400萬(wàn)家，如果這些企業(yè)每年平均花1萬(wàn)元在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)上，市場(chǎng)就不可估量?；鹚僭诖饲暗拇順I(yè)務(wù)中已積累了幾萬(wàn)家客戶(hù)，由于強(qiáng)調(diào)服務(wù)質(zhì)量，他們一直不斷分析客戶(hù)遇到的困惑和問(wèn)題。劉小光發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在選擇營(yíng)銷(xiāo)手段時(shí)越來(lái)越趨于理性、效果導(dǎo)向，而簡(jiǎn)單代理型的網(wǎng)絡(luò)公司在服務(wù)過(guò)程中只提供單一產(chǎn)品，客戶(hù)需要在不同的服務(wù)商那里申請(qǐng)域名、虛擬主機(jī)、制作網(wǎng)站、進(jìn)行搜索引擎推廣和流量分析，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題，其他環(huán)節(jié)的努力都有可能前功盡棄。劉小光決定把這種“串聯(lián)系統(tǒng)”變?yōu)椤凹呻娐贰?，開(kāi)始研發(fā)一站式營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，不僅幫客戶(hù)省時(shí)、省錢(qián)，更可以保證質(zhì)量。

但是相比只需要把銷(xiāo)售、客戶(hù)服務(wù)、市場(chǎng)三塊做好的代理模式，自主研發(fā)對(duì)產(chǎn)品規(guī)劃、渠道支持體系、市場(chǎng)功能、人才招聘各方面的要求都高得多，這也是大部分代理商沒(méi)有走上轉(zhuǎn)型的道路或者死在路上的原因。劉小光同樣遇到了這些問(wèn)題，經(jīng)歷過(guò)業(yè)務(wù)“硬著陸”的他這次選擇慢慢來(lái)。就像是爬珠穆朗瑪峰時(shí)，每500米要建一個(gè)安全營(yíng)地；企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型時(shí)，也不能一味向上沖，“代理業(yè)務(wù)也不能放棄，保持產(chǎn)品梯隊(duì)很重要”。那幾年，做代理的收入、每年的股東分紅都被火速投入到了新產(chǎn)品的研發(fā)中。

而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品要想吸引客戶(hù)，只有“串聯(lián)變集成”的思路還不夠，更重要的是能夠切實(shí)幫用戶(hù)將網(wǎng)上的潛在購(gòu)買(mǎi)者轉(zhuǎn)化為真正的購(gòu)買(mǎi)者?；鹚俚淖龇ㄊ窍葞涂蛻?hù)設(shè)計(jì)并做出功能很強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站，然后贈(zèng)送推廣，讓網(wǎng)站出現(xiàn)在各大搜索引擎及行業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站上，最后也是最關(guān)鍵的是要提高轉(zhuǎn)化率。火速自主開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品“一比多”營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的創(chuàng)新之處也多體現(xiàn)于此：將網(wǎng)上留言、信件和訂單都連接到企業(yè)老板的手機(jī)，便于客戶(hù)及時(shí)處理；對(duì)中小企業(yè)出租在線導(dǎo)購(gòu)、客服坐席；提供針對(duì)不同區(qū)域、搜索引擎、行業(yè)的增值推廣服務(wù)；通過(guò)自主研發(fā)的DMA系統(tǒng)進(jìn)行流量轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)分析等等，通過(guò)渠道和直銷(xiāo)的續(xù)費(fèi)比例分別為60％和70％，比阿里巴巴的誠(chéng)信通還高。劉小光認(rèn)為轉(zhuǎn)型后的火速已經(jīng)度過(guò)了危險(xiǎn)的嬰兒期，接下來(lái)，該到長(zhǎng)身體的時(shí)候了。