深圳好家庭實(shí)業(yè)有限公司(下稱“好家庭”)董事長張佳華從小就喜好體育運(yùn)動，他家里擺著的“TST”牌跑步機(jī)，是好家庭為健身房提供的大型跑步機(jī)。他偏好大型跑步機(jī)齊全的功能以及穩(wěn)定的品質(zhì)，跑起來感覺會更舒適。

好家庭率先推出的家用型跑步機(jī)已走向了千家萬戶，截至2007年底，好家庭33家直營專賣店和213家店中店總銷售額為1.3億元左右，其中店中店平均銷售額為37萬元／店／年，而直營專賣店為200萬元／店／年。來源于國家統(tǒng)計局行業(yè)信息中心的數(shù)據(jù)顯示，從2001年以來，好家庭在中國健身器材零售市場占有率連續(xù)8年第一。

轉(zhuǎn)做渠道品牌

不過好家庭已經(jīng)不滿足于產(chǎn)品銷售的排名。正如位于國家工商總局旁邊的好家庭專賣店正在全新裝修一樣，好家庭的店面開始了集體“改裝”，以配合全新推出的VI系統(tǒng)。VI形象的改變意味著經(jīng)營策略的調(diào)整，好家庭將完全成為一家銷售健身器材的渠道品牌，就像國美電器之于家電產(chǎn)品一樣。

之前，“好家庭”同時還是產(chǎn)品品牌，之后這三個字作為渠道品牌獨(dú)立存在，商標(biāo)形象將逐步在產(chǎn)品上消失?！拔覀兿仁怯闷放飘a(chǎn)品切入，然后慢慢跳出做純產(chǎn)品的模式，提供更廣泛的滿足民眾需求的健身產(chǎn)品和服務(wù)。”張佳華對《創(chuàng)業(yè)邦》說。

好家庭成立15年來，其產(chǎn)品包括“艾菲特”家用器材、“速比特”體育用品、“TST”商用健身產(chǎn)品等，也為全國很多社區(qū)提供了如籃球架、乒乓球臺等全民健身設(shè)施，與萬科、中海、華僑城等開發(fā)商皆有合作，并成為國家體育總局和各省市體育局全民健身項(xiàng)目政府采購的長期供應(yīng)商。

好家庭此前全部采取了直營方式經(jīng)營門店，雖成為國內(nèi)直營門店數(shù)最多的健身器材連鎖企業(yè)，但囿于資金、人才以及管理半徑的局限，發(fā)展速度一直不夠理想。隨著啟用新的VI系統(tǒng)，還將同步啟動新的開店標(biāo)準(zhǔn)和體系，張佳華希望繼續(xù)在一線城市做直營，而在廣大的二、三線城市采取加盟的形式，實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。

2008年8月，達(dá)晨創(chuàng)投聯(lián)合唐融投資、紅嶺基金、華協(xié)創(chuàng)投、圣華洋創(chuàng)投等四家投資機(jī)構(gòu)，向好家庭注資6，000萬元，占20％的股份。隨著外部資本的引入，張佳華陜速擴(kuò)張的目標(biāo)有了堅(jiān)實(shí)的資金支撐。直接參與該項(xiàng)目的這晨創(chuàng)投投資經(jīng)理屠錚透露，好家庭今年將有50％以上的銷售增長。

從代理起家

和國內(nèi)眾多從生產(chǎn)制造開始慢慢發(fā)展自有品牌的企業(yè)不—樣，好家庭最初就沒有自己的工廠。

1994年的深圳生機(jī)勃勃，大學(xué)畢業(yè)5年的張佳華蠢蠢欲動，因?yàn)樗泻芏嗤瑢W(xué)都開始了創(chuàng)業(yè)。正好剛畢業(yè)的弟弟及其三個同學(xué)也來到深圳，張佳華就帶著這四個人開始實(shí)踐自己的想法，創(chuàng)辦了好家庭。

健身器材算是舶來品，早期產(chǎn)品都來自于海外，當(dāng)時很多制造基地都在中國臺灣。張佳華從臺灣進(jìn)口健身器材到深圳銷售，當(dāng)時好家庭還沒有專賣店，他就和其他幾個合伙人不斷參加深圳各種各樣的展銷會，推銷產(chǎn)品。

1994年中秋節(jié)，張佳華在《深圳特區(qū)報》上打了個廣告“中秋送禮送健康”，把健身器材和健康聯(lián)系在一起。中央電視臺的相關(guān)人員看到了這一廣告，希望對他進(jìn)行專訪，張佳華則一直推脫。直到后來的圣誕節(jié)，好家庭的產(chǎn)品已經(jīng)打入深房百貨，在店門外請了很多教練，在現(xiàn)場表演健身操、健身舞，引來很多人圍觀，中央電視臺拍攝了當(dāng)時的場景，并完成了對張佳華的專訪。

張佳華將此次活動稱為好家庭的第一個營銷案例。他說那時候5個人都很有創(chuàng)造性，想的都是怎么把產(chǎn)品推廣出去。接下來5個人還組織了很多類似的活動，一個店一個活動，跨越十天左右，一次活動收入通常會有20萬元～30萬元，并能持續(xù)拉動銷售。

1995年12月，好家庭開設(shè)了自己的第一家門店，位于深圳正華路與中航路交接處的飛亞達(dá)大廈，這家店直到今天還在原址經(jīng)營。店址原本是長城證券的營業(yè)大廳，由于1995年證券市場不景氣，長城證券就將這一地方轉(zhuǎn)租給了張佳華。200多平米，6萬多元的租金，豪華的裝修，引來了很多人的質(zhì)疑，也引來了第一個意想不到的大客戶。有個成都客人想開個健身房，在《深圳特區(qū)報》上看到了好家庭的廣告。此人來到店里時提個皮包，個頭不高，小平頭，到處看來看去，張佳華甚至疑心他是個騙子。沒想到這個成都人一下買了十幾萬元的健身器材，現(xiàn)金付款，5個人一時都很驚喜?！拔覀儺?dāng)時應(yīng)該是國內(nèi)最高檔的健身器材中心，北京和上海也沒有?！被叵?4年前，張佳華無限感慨。

客戶的反應(yīng)更讓張佳華覺得這個市場值得拓展，他認(rèn)為消費(fèi)者是檢驗(yàn)市場的惟一標(biāo)準(zhǔn)?！拔覀冇钟辛撕唵蔚南敕?，代理產(chǎn)品無論怎么努力，我們都沒有控制權(quán)。”1995年好家庭銷售已經(jīng)做得很好，張佳華就要求臺灣廠商貼自己的牌子。這也是一種博弈，那時候臺灣很多工廠都是生產(chǎn)型企業(yè)，沒有渠道進(jìn)入內(nèi)地市場，他們同意了張佳華的要求。因?yàn)殚T店叫“好家庭”，所以很自然地產(chǎn)品品牌也這么叫開了。至此，門店所有產(chǎn)品全部換成自有品牌，隨后發(fā)展中，一直是自有品牌銷售占大多數(shù)，代理品牌只是補(bǔ)充。

辦事處里的危機(jī)

開設(shè)更多門店成為發(fā)展必經(jīng)之路?！拔覀儺?dāng)時就是選好一個人，一個城市就開一家辦事處，我弟弟先去南京，后來去了北京。”早在1995年，好家庭就在南京、大連設(shè)立了辦事處，1997年去重慶、武漢，1998年去烏魯木齊、西安、蘭州、寧夏、銀川，1998年去貴州、成都，1999年到桂林……那時，張佳華奔走于全國各地，選址、開店。就這樣，到了2002年，好家庭在41個城市開設(shè)了分公司，建立了30多家專賣店。

一切看起來都那么順利，卻潛藏危機(jī)。危機(jī)竟然來自好家庭最早開拓的市場——大連。1999年，張佳華發(fā)現(xiàn)大連分公司經(jīng)理在外面經(jīng)營起了自己的健身器材公司，而且在1998年就注冊了自己的品牌“滿天星”。大連分公司本來由好家庭全資開設(shè)，但是為了鼓勵當(dāng)?shù)亟?jīng)理的積極性，張佳華只占了40％的股份，因?yàn)闆]有控股，事情很難處理。大連分公司經(jīng)理提出要單獨(dú)發(fā)展，但好家庭一直是全國一盤棋，張佳華不得不把大連分公司停下來。

這一事件影響很大，差點(diǎn)動搖了好家庭的基礎(chǔ)。波動持續(xù)了一、兩年，后來成都、濟(jì)南地區(qū)的經(jīng)理都離開了，進(jìn)入“滿天星”團(tuán)隊(duì)，也帶走了一批員工。張佳華現(xiàn)在很后悔當(dāng)時心軟，沒有用法律手段處理，應(yīng)該直接把公司收回來，而不是停掉。張佳華用了一年多的時間才從負(fù)面情緒中走出來。值得慶幸的是，當(dāng)初和張佳華一起創(chuàng)業(yè)的4個伙伴，直到今天還留在好家庭，而危機(jī)也慢慢遠(yuǎn)去。