與風(fēng)險(xiǎn)資本聯(lián)姻被看作是創(chuàng)業(yè)企業(yè)取得初步成果的標(biāo)志，創(chuàng)業(yè)板的開啟給創(chuàng)業(yè)者們更多的想象。如何與風(fēng)險(xiǎn)資本打交道?哪些企業(yè)更能吸引風(fēng)險(xiǎn)資本的青睞?跟投資人接觸時(shí)有哪些細(xì)節(jié)應(yīng)該引起重視?

在藍(lán)馳創(chuàng)投合伙人屈衛(wèi)東主持的“經(jīng)過風(fēng)險(xiǎn)投資洗禮的企業(yè)家”專題論壇上可以找到答案。也許三位企業(yè)家成功融資事例對(duì)創(chuàng)業(yè)者更有吸引力。因此這場(chǎng)論壇成為第十一屆風(fēng)險(xiǎn)投資論壇6日上午平行論壇中最有人氣的一場(chǎng)。

普能公司成立2006年，是俞振華的第二次創(chuàng)業(yè)。普能做的是全釩液流電池的應(yīng)用，尤其是風(fēng)電相結(jié)合的儲(chǔ)能系統(tǒng)。公司獲得兩輪融資，第一次得到天使投資者的支持，第二輪包括德豐杰在內(nèi)的三家VC 1100萬美金的投資。

俞振華回憶，最早的時(shí)候花了4個(gè)月時(shí)間研究技術(shù)，找到行業(yè)的專家說服他們進(jìn)入這個(gè)團(tuán)隊(duì)，還說服供應(yīng)商建立合作關(guān)系，還簽下銷售訂單，展示市場(chǎng)是存在的。各個(gè)方面做好準(zhǔn)備之后，然后再去見投資人，得到了的投資?！拔业男牡米钪匾臇|西不是技術(shù)本身，也不是創(chuàng)意。最重要的是對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶的了解?！?/p>

他還拿自己從事這行業(yè)舉例，在市場(chǎng)做很多的調(diào)研工作，要把不同的客戶區(qū)別開來。對(duì)耗能企業(yè)，電力成本占有很大的比例，用谷底的電充電幫助客戶解決電力成本，這是普能的方向之一。剛開始發(fā)展過程中，發(fā)現(xiàn)了很多問題，最主要的問題是新產(chǎn)品、新技術(shù)和可靠性和成本是一對(duì)矛盾。在對(duì)行業(yè)細(xì)分了解的基礎(chǔ)上，普能選擇了一個(gè)非常小的柴油發(fā)電市場(chǎng)，通過儲(chǔ)能做一個(gè)混合發(fā)電系統(tǒng)。

這就是說，從大的行業(yè)形式來看，是有不錯(cuò)的行業(yè)前景，具體到產(chǎn)品的技術(shù)水平能否相匹配?進(jìn)入哪個(gè)細(xì)分領(lǐng)域、細(xì)分市場(chǎng)?只有看透每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的壁壘，才能與客戶真正匹配，這是一個(gè)關(guān)鍵因素。在給投資人的計(jì)劃中要體現(xiàn)出企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，到底企業(yè)什么是與眾不同?如何發(fā)揮自己的獨(dú)特性和長(zhǎng)處?在未來的競(jìng)爭(zhēng)中保持自己獨(dú)特的地位?這是需要進(jìn)行自我剖析的。

汪溪現(xiàn)在撐控的宜搜并不是其第一家公司也不是第一次拿風(fēng)險(xiǎn)投資。2001年底創(chuàng)立了第一家公司，生存的條件是非常惡劣的，嚴(yán)重缺乏資金。銷售、市場(chǎng)、研發(fā)、購(gòu)買東西都是一個(gè)人干了。很長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)受資金困擾，靠5、6個(gè)人的信用卡來周轉(zhuǎn)，當(dāng)時(shí)這用信用卡借來10萬元幫助公司度過了最艱難的兩個(gè)月，公司緩了過來。2003年底，獲得了IDT與聯(lián)想投資的投資，公司進(jìn)入了快車道。

2005年成立的宜搜，所做的事情是在未來的無線互聯(lián)網(wǎng)上做功能非常強(qiáng)大、對(duì)用戶非常有效的搜索引擎。這個(gè)搜索引擎可以幫助手機(jī)用戶解決生活中、工作中、娛樂活動(dòng)中的問題。這家公司也不例外也在2006年獲得了風(fēng)險(xiǎn)投資公司的青睞。

多次與風(fēng)險(xiǎn)投資握手，汪溪有一些對(duì)VC在公司治理上的獨(dú)特體會(huì)。VC有一個(gè)系統(tǒng)幫助公司完善治理結(jié)構(gòu)，避免家族天下;要避免VC對(duì)業(yè)務(wù)的審視，正規(guī)化的財(cái)務(wù)可以準(zhǔn)確把公司的狀況反映出去;一般風(fēng)險(xiǎn)投資者看過很多的行業(yè)，跨行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)可以幫助創(chuàng)業(yè)者開打視野;在資本層面上幫助企業(yè)分析未來的發(fā)展途徑等。

華康的目標(biāo)是成為中國(guó)金融零售產(chǎn)品的沃爾瑪，為廣大的金融機(jī)構(gòu)提供龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，為老百姓提供優(yōu)質(zhì)、一站式的保險(xiǎn)金融理財(cái)服務(wù)平臺(tái)。這位創(chuàng)始人汪振武認(rèn)為，外資銀行、外資保險(xiǎn)公司擁有很好的品牌、很好的經(jīng)驗(yàn)、很好的產(chǎn)品，但是產(chǎn)品和經(jīng)驗(yàn)很難轉(zhuǎn)遞給中國(guó)3000多個(gè)城市的消費(fèi)者，華康做的事情就是鋪建銷售網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷隊(duì)伍，為上游的提供者做銷售渠道，同時(shí)為下游數(shù)十億的房貸客戶、信用卡客戶提供一站式的金融服務(wù)平臺(tái)。

華康的第一輪投資人是IDG主要看重這個(gè)行業(yè)，市場(chǎng)前景龐大。目前全中國(guó)，人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)的投保率不超過9%，每一個(gè)中國(guó)人花在商業(yè)保險(xiǎn)上的保費(fèi)比印度、泰國(guó)的平均水平還要低，整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)在中國(guó)目前開發(fā)程度非常低。在保險(xiǎn)銷售領(lǐng)域里面，中國(guó)目前的保險(xiǎn)銷售都是保險(xiǎn)公司直接銷售給客戶，在歐美60%的保險(xiǎn)不是金融機(jī)構(gòu)做的，而是由代理公司和中介公司完成的。此外，目前老百姓的真正金融零售服務(wù)才剛剛開始。

投資者進(jìn)入后，華康收購(gòu)了5家同行公司，在研判、估值等方面投資公司給了很多的經(jīng)驗(yàn)。不過，投資者進(jìn)入和并購(gòu)都商業(yè)行為，用商業(yè)思路辦事情，不要對(duì)創(chuàng)業(yè)者和投資市場(chǎng)寄予太高的期望。“我覺得每個(gè)人了解、扮演好自己的角色，這個(gè)事情就會(huì)比較順利。尊重正在做這件事的趨勢(shì)，尊重對(duì)方的角色，演好自己的角色，這是最符合商業(yè)行為規(guī)律的?！?/p>

在投資人屈衛(wèi)東看來，創(chuàng)業(yè)者至少可以從這三個(gè)方面下些工夫，可增加機(jī)會(huì)。首先，要做好發(fā)給投資商的商業(yè)計(jì)劃書，要一個(gè)簡(jiǎn)短的PPT。介紹清楚公司做了什么事情，達(dá)到什么程度，未來準(zhǔn)備怎么做，未來的戰(zhàn)略策略是什么，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較有什么優(yōu)勢(shì)，團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)情況等。

投資人看中的企業(yè)會(huì)約談，通常給企業(yè)大約一個(gè)小時(shí)的時(shí)間做一個(gè)推薦。投資人會(huì)有一些問題問創(chuàng)業(yè)者，這個(gè)過程非常重要。這樣的機(jī)會(huì)很難得，一定要事先做積極充分的準(zhǔn)備。

如果約談交流不錯(cuò)，投資人會(huì)做初步的盡職調(diào)查，會(huì)有一些提問。這時(shí)候也要積極的把投資人的問題積極的準(zhǔn)備好，盡快地提供給投資人。