渠道、Aura和謙卑的咨詢師，Avaya正在搭建另一張網(wǎng)。來(lái)適應(yīng)一個(gè)多選擇時(shí)代。

2009年5月13日，是王昀新上任的第49天。這天，他第一次以Avaya中國(guó)公司總經(jīng)理的身份與媒體見(jiàn)面，而不久前，他還是思科中國(guó)區(qū)副總裁兼合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理。盡管人們對(duì)于他個(gè)人職業(yè)轉(zhuǎn)型的動(dòng)機(jī)感到好奇，但這位身材魁梧、聲音沉穩(wěn)的Avaya中國(guó)公司新舵手，似乎更愿意談?wù)摻酉聛?lái)的航海路線圖。“我們希望招募更多的渠道合作伙伴，在我們的產(chǎn)品基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)更多的解決方案，讓最終用戶更滿意，這個(gè)很重要?！毙旅婵?/p>

與王昀一樣的新面孔并不少。王昀的頂頭上司亞太區(qū)總裁John DiLullo也是去年年底時(shí)被任命到這一崗位的。此前，他曾歷任SonicWall公司全球銷售、渠道和區(qū)域市場(chǎng)副總裁，以及思科系統(tǒng)公司全球分銷副總裁。一段時(shí)間內(nèi)新加入Avaya的高層包括首席財(cái)務(wù)官ThomasManley、客戶服務(wù)應(yīng)用部總經(jīng)理兼副總裁Bob Lyons和全球渠道副總裁JeremyButt。Avaya公司新總裁兼CEO KevinKennedy也是今年一月份正式上任的。

看上去，Avaya經(jīng)歷了一場(chǎng)管理層變動(dòng)，試圖通過(guò)這些新鮮血液在經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)期提振信心，并為長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略變革醞釀基礎(chǔ)?！敖衲耆蚱髽I(yè)通信市場(chǎng)的收縮幅度達(dá)到20～30％。”Avaya全球銷售高級(jí)副總裁Todd A.Abbott在上海接受記者專訪時(shí)，談了他對(duì)宏觀形勢(shì)的認(rèn)識(shí)。

但Avaya的私有化背景讓這次換血的意義變得有些特殊?！澳壳癆vaya是這個(gè)市場(chǎng)上唯一盈利的兩家公司之一?！睋?jù)T0dd透露，Avaya的財(cái)務(wù)狀況非常穩(wěn)健。2007年10月，Avaya被銀湖資本和TPG資本以83億美元私有化。與那些每季度琢磨如何為華爾街分析師交上滿意成績(jī)單的上市公司相比，Avaya有了更加專注的理由。“我們不用老是看股價(jià)，不用關(guān)心財(cái)報(bào)和分析師的反應(yīng)。長(zhǎng)期持有可以使我們更加追求長(zhǎng)期目標(biāo)，也就是成為企業(yè)通信市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)廠商。”

擁有大約1.9萬(wàn)名員工、曾在2007年創(chuàng)下80億美元銷售額的Avaya，有著頗為傳奇的成長(zhǎng)故事。9年前，Avaya從朗訊科技公司分拆，不僅沒(méi)有含著金勺子出生，還背負(fù)著朗訊留下的7.8億美元債務(wù)。然而，在將四大板塊業(yè)務(wù)整合后，Avaya聚焦到IP語(yǔ)音通信的新戰(zhàn)略方向，兩年后就成了思科在該領(lǐng)域的有力挑戰(zhàn)者。

比起那些有著漫長(zhǎng)產(chǎn)品線和雄厚積累的百年老店，Avaya的每一個(gè)重大選擇都關(guān)乎生存，無(wú)論是結(jié)構(gòu)調(diào)整，還是資本運(yùn)作，都是戰(zhàn)略層面的突破。此次Avaya的新面孔雖然出現(xiàn)在特定經(jīng)濟(jì)時(shí)期，但更像是長(zhǎng)期戰(zhàn)略方向的必然演進(jìn)。而這一次，年輕的Avaya又將瞄準(zhǔn)什么方向?

謙卑與宏圖

2009年7月9日，是王昀新上任的第i00天。這天，他與神州數(shù)碼(中國(guó))有限公司高級(jí)副總裁閆國(guó)榮坐在一起，宣布神州數(shù)碼(中國(guó))成為Avaya中國(guó)區(qū)增值分銷商?！斑@意味著Avaya在中國(guó)渠道和市場(chǎng)策略的變革上邁出了意義重大的一步?！蓖蹶涝u(píng)價(jià)。

根據(jù)Avaya的HTcc(High-Touch Channel Centric)戰(zhàn)略，Avaya正在推行全球統(tǒng)一的“以渠道為中心”的銷售模式，希望把間接銷售比例從現(xiàn)在的45％提升到80～85％之間。而中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)是以間接銷售為主的模式，從這個(gè)意義上講，難陘Todd會(huì)把中國(guó)區(qū)視為亞太區(qū)甚至全球的楷模。

“這一渠道策略的轉(zhuǎn)變是謙卑的表現(xiàn)。對(duì)我們這樣以復(fù)雜技術(shù)為基礎(chǔ)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，必須認(rèn)識(shí)到借力發(fā)力?！盩odd希望在新的戰(zhàn)略下，渠道合作伙伴將發(fā)揮更多創(chuàng)造性，能夠?yàn)椴煌愋偷目蛻籼峁┓?wù)——這對(duì)Avaya開(kāi)拓新行業(yè)和中小型客戶無(wú)疑是非常必要的。

與此同時(shí)，一張雄心勃勃的藍(lán)圖也已經(jīng)鋪開(kāi)。2009年3月30日，Avaya宣布推出“突破性通信架構(gòu)”Avaya Aura。這種基于會(huì)話啟動(dòng)協(xié)議(sIP)的新架構(gòu)，通過(guò)把應(yīng)用和網(wǎng)絡(luò)分離，可以跨越多個(gè)廠商的技術(shù)、產(chǎn)品和多個(gè)地點(diǎn)?！拔以谛聺晌鞴ぷ鳎绻业奖本?、上海或新加坡出差，只要在當(dāng)?shù)谹vaya的辦公室里打開(kāi)電腦，不管在哪里，系統(tǒng)都能自動(dòng)識(shí)別我原來(lái)在哪里，將常用應(yīng)用程序自動(dòng)發(fā)送到桌面。”Todd以自己為例，說(shuō)明應(yīng)用與網(wǎng)絡(luò)分離的好處。

但對(duì)那些服務(wù)性質(zhì)的行業(yè)而言，更有價(jià)值的是將內(nèi)部統(tǒng)一通信與外部客戶關(guān)系管理融為一體，在全公司范圍內(nèi)調(diào)用專家資源來(lái)解決問(wèn)題?！捌髽I(yè)在尋求單一解決方案，但不希望用全新技術(shù)將原有架構(gòu)推倒重來(lái)，因?yàn)椴环贤度氘a(chǎn)出目標(biāo)。于是Aura應(yīng)運(yùn)而生?！?/p>

“對(duì)于Avaya目前的產(chǎn)品，必須去理解它，并針對(duì)產(chǎn)品特性開(kāi)發(fā)出針對(duì)不同行業(yè)的解決方案。你不去理解，不去想象它的用戶，它是賣不出去的。”閆國(guó)榮認(rèn)為。有了渠道合作伙伴的幫助，Avaya得以更加從容和專注地謀劃自己的宏圖，Aura架構(gòu)將容納更多渠道合作伙伴的創(chuàng)造力，從而變得更富競(jìng)爭(zhēng)力。在這一過(guò)程中，Avaya也在悄然轉(zhuǎn)型。

“現(xiàn)在從直接銷售轉(zhuǎn)向間接銷售，我們的角色越來(lái)越像咨詢顧問(wèn)?！盩odd點(diǎn)出了Avaya新的戰(zhàn)略定位。作為一個(gè)兼收并蓄的平臺(tái)，Aura架構(gòu)為使用者提供了一本更加豐富的菜單，并可以適時(shí)推薦招牌菜或套餐組合。而這位謙卑的美食顧問(wèn)或侍者得到的將不僅僅是小費(fèi)。多選擇時(shí)代的另一張網(wǎng)

2009年7月20日，是王昀新上任的第111天。這天，傳來(lái)消息，Avaya將以4.75億美元收購(gòu)北電網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)。北電這家技術(shù)領(lǐng)先的百年老店走到今天之困境，與其傲慢、鋪張、不能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)變化有密切關(guān)系，也足以讓整個(gè)行業(yè)引以為戒。事實(shí)上，意識(shí)到戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型緊迫性的通信企業(yè)并非只有Avaya。

去年11月，阿爾卡特朗訊新任CEO韋華恩上任不久，就成立了包括解決方案與市場(chǎng)部在內(nèi)的三個(gè)集團(tuán)部門，旨在加強(qiáng)在服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的實(shí)力。今年3月愛(ài)立信宣布已將其TEMS品牌業(yè)務(wù)出售給瑞士公司Ascom，作為從產(chǎn)品向?qū)Ｗ⒂陔娦欧?wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的一部分。至于思科的錢伯斯，早，在金融危機(jī)爆發(fā)前，就表示思科將面向數(shù)據(jù)中心、軟件和服務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)型。

這些大企業(yè)的轉(zhuǎn)變都有一個(gè)關(guān)鍵詞——“服務(wù)”。英雄所見(jiàn)略同的背后，是扁平化、碎片化的買方市場(chǎng)時(shí)代的必然邏輯，而非眼下經(jīng)濟(jì)形勢(shì)造成的偶合。

“隨著用戶對(duì)應(yīng)用的需求增加，運(yùn)營(yíng)商的重心開(kāi)始轉(zhuǎn)移到解決方案，而不單純是技術(shù)。但是解決方案往往非常復(fù)雜，并涉及多個(gè)產(chǎn)品或平臺(tái)，因此提供集成服務(wù)就有了市場(chǎng)機(jī)會(huì)?！鄙虾Ｘ悹柊柨ㄌ鼐W(wǎng)絡(luò)服務(wù)業(yè)務(wù)集團(tuán)副總裁陳思瀚對(duì)轉(zhuǎn)型這樣理解。

比起電信市場(chǎng)，企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)就更加扁平化?；臃倍嗟目蛻粜枨?、品牌和產(chǎn)品，讓買方和賣方都深感信息不對(duì)稱之苦。競(jìng)爭(zhēng)者人頭攢動(dòng)，而買家們也越發(fā)形形色色?！澜缱兊脧?fù)雜的時(shí)候，需要有人把問(wèn)題簡(jiǎn)單化。

“目前市場(chǎng)越來(lái)越復(fù)雜化，客戶需求也越來(lái)越個(gè)性，我們必須要依賴我們的合作伙伴，為終端客戶提供定制化的解決方案。因此生態(tài)網(wǎng)絡(luò)的重要性就凸顯出來(lái)?！盩0dd指出了Avayale在探索的道路。當(dāng)你登錄Avaya的官網(wǎng)，在“戰(zhàn)略聯(lián)盟計(jì)劃”下面看到一長(zhǎng)串熟悉的企業(yè)LOGO時(shí)，就會(huì)意識(shí)到這個(gè)生態(tài)網(wǎng)絡(luò)之龐大。在渠道合作伙伴之外，Avaya還在尋找更多的朋友，從埃森哲、微軟到三星和谷歌。

在用交換機(jī)、服務(wù)器和軟件搭建的網(wǎng)絡(luò)之外，AvayaiE在構(gòu)建另一張生態(tài)網(wǎng)。但對(duì)組網(wǎng)擅長(zhǎng)和感興趣的永遠(yuǎn)不只一家。今年2月，Avaya宣布加入惠普的開(kāi)放網(wǎng)絡(luò)生態(tài)系統(tǒng)ProCurve。三個(gè)月后，惠普與微軟達(dá)成新協(xié)議，雙方將聯(lián)手打造一個(gè)能將視頻、語(yǔ)音綜合到門戶網(wǎng)站上的統(tǒng)一通信系統(tǒng)，而這個(gè)系統(tǒng)將被預(yù)裝到ProCurve網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品里。

從恐龍獨(dú)步天下的白堊紀(jì)到六百萬(wàn)種生物共存的新生代，地球生態(tài)系統(tǒng)在弱肉強(qiáng)食與微妙共生的法則中不斷演化和平衡。眼下的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)似乎更鼓勵(lì)生物多樣性，但決定性的生態(tài)法則又將由誰(shuí)來(lái)制定?

此刻，新官上任的王昀還有很多具體的事要琢磨，比如設(shè)計(jì)一個(gè)更加豐富的、富有活力的中國(guó)區(qū)渠道網(wǎng)絡(luò)。雖然未來(lái)全球生態(tài)網(wǎng)的面貌還充滿變數(shù)，但有兩點(diǎn)可以肯定：沒(méi)有人能置身網(wǎng)外；無(wú)數(shù)人的具體努力正在讓這張網(wǎng)逐漸變得清晰。