病例

2004年，趙經(jīng)理代理了一款國內(nèi)知名的品牌化肥。2008年年底，該廠家原來的區(qū)域經(jīng)理調(diào)到了其他區(qū)域，新來的區(qū)域經(jīng)理似乎很難相處。2009年3月，新區(qū)域經(jīng)理找到了趙經(jīng)理，說趙經(jīng)理向鄰近市場竄貨，要他交納1萬元的罰款和3萬元的保證金。趙經(jīng)理拒絕執(zhí)行繳納罰款等處罰措施，該區(qū)域經(jīng)理就物色其他代理商，要取消趙經(jīng)理的代理權(quán)。最終，廠商矛盾進一步激化，趙經(jīng)理一氣之下放棄了這個品牌，損失慘重，而廠家同樣也遭受了很嚴重的損失。

分析

就趙經(jīng)理和廠家解約事件來看，廠家認為，廠家一直扶持他，可他不聽使喚，在渠道管理和投入方面越來越分心，導致廠家下達的各種銷售指標落不到實處。更令廠家不能容忍的是，趙經(jīng)理這幾年來不但抗拒廠家，還往其他市場竄貨。在制訂一些分銷政策時還經(jīng)常違背廠家意愿，導致分銷商經(jīng)常投訴，甚至其還與廠家的競爭對手來往密切。于是，對廠家來說，撤消趙經(jīng)理只是一個時機問題。

而對于趙經(jīng)理來說，他認為廠家只顧自己的發(fā)展，不顧商家的死活，銷售目標每年翻番，產(chǎn)品賣不出去還要逼著他壓庫存，有時一壓就是好幾千萬，廠家對外說是授信幾個億給商家，實際上只是倉庫轉(zhuǎn)移而己。趙經(jīng)理認為，隨著廠家做大，自己的庫存會越來越多，銀行貸款也會越來越多，風險也會越來越大， 在廠家眼里的地位又越來越低， 銷售利潤又越來越薄。于是，早在兩年前，趙經(jīng)理便開始設置自己的撤退路線，搞大店，搞連鎖經(jīng)營。這樣一來，他認為自己進可攻，退可守，沒有必要在一根繩子上吊死。有了這種想法后，廠家的各種指令在趙經(jīng)理這里自然就很難落到實處。

處方

許多經(jīng)銷商在與廠家打交道時往往不知道怎樣討好廠家，給人的感覺整個就是一弱勢群體。就算這個經(jīng)銷商身家上千萬甚至過億元有時也得忍氣吞聲廠家的“欺壓”，更有許多經(jīng)銷商前期辛苦打市場，待市場稍有好轉(zhuǎn)，經(jīng)銷權(quán)卻易幟換人了。經(jīng)銷商究竟怎樣跟廠家打交道才能得到廠家的青睞，不至于讓自己受傷呢?

協(xié)助廠家做好市場規(guī)劃并達到預期目標

經(jīng)銷商接產(chǎn)品時一定要先了解市場，看看廠家這個產(chǎn)品在自己所在市場的未來發(fā)展趨勢，最好是帶著廠家的這款產(chǎn)品走訪一下自己關(guān)系好的二批商或生意伙伴，聽聽來自市場一線最真實的聲音;也可以讓一些同行的廠家駐地代表幫助自己參考，或者到臨近已有運做該款產(chǎn)品的經(jīng)銷商處去拜訪、考察，了解得越多越好。協(xié)助廠家做好市場規(guī)劃，塑造懂事經(jīng)銷商形象。

規(guī)劃做得好還不夠，還要實現(xiàn)規(guī)劃中的預期目標。很多經(jīng)銷商在讓廠家投入時吹得天花亂墜，廠家照其所說投入后卻不見市場冒出半點水花，這樣的經(jīng)銷商難逃被更換的命運。規(guī)劃和最終預期目標實現(xiàn)吻合，廠家才會認可你是真正懂這個市場、懂這個產(chǎn)品情況的經(jīng)銷商。

保持與廠家高層的定期溝通和匯報

許多經(jīng)銷商因為經(jīng)常與駐地經(jīng)理打交道，一年也難得見上一次廠家高層的面，也就因此忽視了與廠家高層打交道這個環(huán)節(jié)。如何讓高層更多地來拜訪、更多地關(guān)注，使前期的運做支持得到高層的重視呢?定期的溝通和匯報就顯得尤為重要。

1、學會用電子郵件。把你對市場的看法、市場的現(xiàn)狀形成文字發(fā)給廠家高層;如果市場上存在問題，就要拿出你自己解決這個問題的方式方法供高層參考;

2、學會發(fā)信息。年節(jié)期間的祝賀信息要發(fā)，平時的市場信息更要發(fā);

3、偶爾打打電話。經(jīng)常邀請高層到自己的市場走走、看看，他來不來是他的事，你的邀請很重要，會讓他覺得你很需要他，有一種被滿足的感覺。若他真正有時間來你的市場時，還怕你的問題不會得到解決?

成為廠家的年度重點市場和重點產(chǎn)品代理商

成為廠家的重點市場才會有機會成為當?shù)仄奉惤?jīng)營的前三名，打牢自己的市場，賺取更多的利潤，贏得廠家更多的市場支持。成為廠家的重點市場有哪些條件呢?

1、市場容量夠大，廠家的投入有足夠的產(chǎn)出回報;

2、有專業(yè)的團隊配合廠家的投入;

3、駐地經(jīng)理是廠家認為能夠擔當重點市場操盤的理想人選;

4、網(wǎng)絡資源很好，有一個較好的平臺;

5、信譽度很好。與其他廠家合作時沒有什么不愉快，現(xiàn)在的其它品類合作廠家給予較好的評價等。

一旦有機會成為重點市場就要把握機會，給廠家理想的回報，只有這樣，再度成為重點市場才有可能。盡可能成為廠家在該市場的重點產(chǎn)品代理商，將每年要重點運作和投入的產(chǎn)品牢牢抓在手里。

處理好與廠家駐地經(jīng)理的合作關(guān)系

幫助駐地經(jīng)理完成每年廠家下達的任務是最重要的;多在廠家領導面前表揚駐地經(jīng)理的勤奮、能干、會做市場;駐地經(jīng)理的一些小費用主動幫助其承擔;形成定期溝通機制，幫助駐地經(jīng)理解決市場問題以及與自己公司的協(xié)調(diào)。

但對于某些不做市場、貪得無厭的駐地經(jīng)理也絕對不能姑息，要積極向廠家舉報并收集證據(jù)進行檢舉，除非不想做這個產(chǎn)品了，否則就不要與自己的經(jīng)銷權(quán)和直接利益過不去。

幫助廠家做好售后服務處理好地緣關(guān)系

經(jīng)銷商如果認為服務只是廠家的事情，那問題就大了。做服務一可以直接樹立在消費者心目中良好的經(jīng)銷形象，二可以增加回頭客，帶來直接的經(jīng)濟利益。另一個就是幫助廠家解決一些實際問題，不僅廠家印象分大增，自己謀得利益的機會也大增。配合廠家搞好與當?shù)芈毮懿块T的關(guān)系也是很重要的。

理順與廠家相關(guān)職能部門的關(guān)系

抽時間拜訪，去廠家辦事時順便到相關(guān)職能部門走動走動;配合駐地經(jīng)理協(xié)調(diào)這些職能部門的關(guān)系。駐地經(jīng)理知道這些職能部門的嗜好，不妨在不違背原則的前提下投其所好;職能部門來自己的市場公干時再忙也要抽時間陪陪以顯重視，最好一起吃飯，聚聚，順便了解一些廠家其它市場的情況。因為從這些人嘴巴講出來的東西有時比駐地經(jīng)理講出來的還真實可靠; 多協(xié)助這些職能部門做一些自己力所能及的事情。

做廠家的獨家代理

這里所說的獨家代理不是說獨家代理廠家的所有產(chǎn)品，而是指自己經(jīng)銷的行業(yè)品類就只做這個廠家的，沒有競爭廠家的產(chǎn)品。

經(jīng)銷商這樣做的好處是能集中精力把自己經(jīng)銷的品類做成所在市場的前三名，在獲得市場影響力、賺取足夠利潤的同時，也能得到廠家更多的支持。對這樣的經(jīng)銷商廠家一般都會傾力支持，扶持其做大做強，因為廠家沒有后顧之憂，不用擔心資源被競爭品牌借用。之所以許多經(jīng)銷商做不到這一點就是因為賭了一口氣，認為廠家可以找多個經(jīng)銷商，那我就可以接多個產(chǎn)品。

不貪污、截留廠家的市場費用

說起來容易做起來難。經(jīng)銷商貪污廠家費用好象是理所當然的事了，因為“地球人都知道”!其實，真正靠貪污廠家費用做大的經(jīng)銷商少之又少。經(jīng)銷商要明白一個最基本的道理，你的市場如果沒有費用也能夠運作好，這樣的好事可能就不會輪到你了，尤其是市場啟動和發(fā)展階段，貪污的費用越多，市場成功的可能性越小，市場不成功，你能得到的好處又有多少呢?弄請了這個道理，經(jīng)銷商不貪污、截留費用就好理解了。

當然，隨著市場的日趨成熟，大力度的促銷往往對市場是一種傷害，這個時候經(jīng)銷商能夠多爭取一點費用支持，會做的經(jīng)銷商就會把多余的費用轉(zhuǎn)化成自己的利潤，同時也能夠按照廠家要求完成預期的市場任務。