十七屆三中全會以后，農(nóng)資行業(yè)正發(fā)生巨大的變化，農(nóng)資經(jīng)銷商應(yīng)該換一個(gè)角度來看待當(dāng)前的農(nóng)資市場。我們要站在“月球看地球”，只有站一個(gè)更高的高度看待農(nóng)資生意，也才會知道未來的發(fā)展方向。

農(nóng)資經(jīng)營環(huán)境孕育巨變

現(xiàn)在大家感覺農(nóng)資越來越難做了，這是一個(gè)必然的趨勢。十七屆三中全會后，農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)速度加快，政府加大推進(jìn)力度。擺在我們面前的是，土地會更加集約化，而且速度會越來越快?，F(xiàn)在很多農(nóng)資經(jīng)銷商都在承包土地，這樣就會出現(xiàn)一種情況，比如原來有1000戶買農(nóng)資，未來可能就只有50戶。如果只剩下?lián)碛写笃恋氐霓r(nóng)戶，他們還會繼續(xù)到終端農(nóng)資店買化肥嗎?顯然不會，這就意味著終端數(shù)量會急劇減少。經(jīng)銷商的數(shù)量由少到多，再從多到少，這是一個(gè)必然的趨勢。農(nóng)民未來都有可能成為農(nóng)場主，那時(shí)他們就不會到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)資店里買農(nóng)資了。所以，我們要探討一種新的模式，去滿足農(nóng)民的需求。五年，或者十年之后，將會出現(xiàn)眾多的“農(nóng)場主”。那時(shí)，基層將會有90%的終端經(jīng)銷商將會被淘汰，順勢推導(dǎo)，則意味著很大一部分的大中型經(jīng)銷商也會消失，因?yàn)榇笾行徒?jīng)銷商是靠終端經(jīng)銷商賣產(chǎn)品的。

土地集約化后，直接導(dǎo)致農(nóng)資流通渠道變化，農(nóng)戶需要的服務(wù)會更多。做農(nóng)資做到最后，就是做服務(wù)。而我國現(xiàn)有的終端農(nóng)資店很難滿足需要。如果我們不能站在高處理清發(fā)展思路，就會十分被動(dòng)。但是面對如此巨大的變化，我們一些經(jīng)銷商還按原來的模式經(jīng)營，這只能是死路一條。

深度合作促進(jìn)發(fā)展

一些大型經(jīng)銷商已經(jīng)不再考慮賣多少貨的問題，而是考慮未來往哪里走?如何調(diào)整與廠家的關(guān)系，謀求更大的發(fā)展，在新的形式下立于不敗之地?成了大型經(jīng)銷商關(guān)注的問題。

調(diào)整與廠家的關(guān)系

云天化與吉林升華合作，成立了一家公司——吉林云升，云天化控股51%。消息一出，業(yè)內(nèi)嘩然，吉林升華農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司在吉林的規(guī)模列第二位，一年賣38萬噸化肥，而且淡季時(shí)收購糧食，這么大的化肥經(jīng)銷商心甘情愿讓云天化控股。由此可以看到一個(gè)很明顯的趨勢，廠商建立深層次的戰(zhàn)略合作是未來發(fā)展的方向。魯西、宜化等化肥巨頭都在做這方面的探索。

以前，化肥生產(chǎn)企業(yè)與農(nóng)資經(jīng)銷商是分得很清楚的，兩者是一買一賣的簡單業(yè)務(wù)關(guān)系，以后，大家會建立更深層次的戰(zhàn)略合作。當(dāng)前，農(nóng)資經(jīng)銷商也應(yīng)該主動(dòng)伸出手來，跟上下游做深層次的戰(zhàn)略合作，否則憑一家的力量很難支撐。吉林升華做得那么大，還要跟云天化合作，中小農(nóng)資經(jīng)銷商更應(yīng)該考慮合作的問題。

我國每年都有各種針對農(nóng)民的農(nóng)技培訓(xùn)，但農(nóng)民還是對施肥不是太了解。為什么會這樣?原因還是農(nóng)民耕地太少。在筆者老家陜西，人均七分耕地，怎么實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化?一家一戶的聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制已經(jīng)制約現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展，所以國家鼓勵(lì)土地的自愿、有償流轉(zhuǎn)。如果每個(gè)農(nóng)戶耕種上萬畝的土地，不用農(nóng)資經(jīng)銷商告訴他怎么施肥噴藥，農(nóng)民自己就有學(xué)習(xí)的動(dòng)力。山東壽光的大棚蔬菜，一個(gè)大棚一年收入二三十萬元，那些菜農(nóng)撐握的施肥用藥知識比農(nóng)資經(jīng)銷商還多。他們種菜有效益，所以有動(dòng)力。隨著土地流轉(zhuǎn)的不斷推進(jìn)，農(nóng)資經(jīng)銷商要通過與廠家的深度合作增強(qiáng)實(shí)力，從而深化對規(guī)?；N植大戶的服務(wù)。

拓展自身的發(fā)展空間

為什么農(nóng)資經(jīng)銷商現(xiàn)在比較難做呢?因?yàn)檗r(nóng)資經(jīng)銷商沒有自己的東西。品牌不是經(jīng)銷商的，產(chǎn)品也不是經(jīng)銷商的，有的經(jīng)銷商會說“我有網(wǎng)絡(luò)”，其實(shí)網(wǎng)絡(luò)也不屬于經(jīng)銷商，下面的小經(jīng)銷商只是幫你賣貨，僅存在業(yè)務(wù)上的關(guān)系。當(dāng)市場大幅波動(dòng)時(shí)，經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)根本不具備號召力，或者說很難風(fēng)雨同舟。也許你的下級經(jīng)銷商今天還在為你賣貨，明天可能就換成你競爭對手的產(chǎn)品了。因此，必須考慮如何加深與下級經(jīng)銷商的關(guān)系。

農(nóng)資流通渠道越來越擁擠。大家都知道中郵物流，很多地方的農(nóng)資市場上都有他們的身影。去年，中郵物流農(nóng)資營業(yè)額達(dá)到10億元，這10個(gè)億顯然是從農(nóng)資經(jīng)銷商手里奪去的。河南的加油站從去年秋天就開始賣肥料，中石油的副產(chǎn)品——尿素，價(jià)格比其他廠家的產(chǎn)品更具有競爭優(yōu)勢。農(nóng)民把農(nóng)用車開到加油站，加完油拉幾袋化肥回家，這無疑加劇了農(nóng)資市場的競爭。另外，我國鄉(xiāng)鎮(zhèn)還有中國移動(dòng)、中國聯(lián)通等“國字頭”公司的網(wǎng)點(diǎn)，如果這些網(wǎng)點(diǎn)也賣農(nóng)資，現(xiàn)有的很多農(nóng)資經(jīng)銷商都得轉(zhuǎn)行。移動(dòng)運(yùn)營商話費(fèi)成本極低，一旦采取買化肥送話費(fèi)活動(dòng)，誰能跟他們競爭?

由于現(xiàn)有的渠道變得擁擠，因此一些地方的農(nóng)資經(jīng)銷商開始做“聯(lián)合”。廣西有一個(gè)經(jīng)銷商在經(jīng)營農(nóng)資的同時(shí)，承包了2000畝橡膠園，搞土地集約化經(jīng)營。農(nóng)資經(jīng)銷商對化肥了解程度高，在這方面的優(yōu)勢還是明顯的。

農(nóng)資行業(yè)將會面臨

新一輪調(diào)整

目前，農(nóng)資行業(yè)處于大整合的時(shí)期。整合就是資源的重新分配，各個(gè)行業(yè)都經(jīng)歷過整合。原來每個(gè)省都一個(gè)家電企業(yè)，現(xiàn)在全國只剩下幾家了。還有日化行業(yè)，“中華牙膏”早被聯(lián)合利華收購，“大寶”也被收編了，整個(gè)日化行業(yè)不是“保潔”就是“聯(lián)合利華”。這就是市場經(jīng)濟(jì)，農(nóng)資行業(yè)的集中度也會越來越高，整合兼并是不可逆轉(zhuǎn)的。

農(nóng)資經(jīng)營的環(huán)境改變之后，一些還是抱著傳統(tǒng)經(jīng)營理念和方式的農(nóng)資經(jīng)銷商將是新一輪行業(yè)調(diào)整的對象。誰能在農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展潮流中先知先覺，誰就能夠在未來的發(fā)展中立于不敗之地。

農(nóng)資經(jīng)銷商在戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)上的選擇

經(jīng)銷商不要整天只考慮多賣幾噸肥的問題，那不是最重要的。既要埋頭趕路，又要抬頭看天。經(jīng)銷商應(yīng)該首先想往哪里走?然后選擇正確的方法達(dá)到目的地。

在戰(zhàn)略層面上，經(jīng)銷商在四種選擇:

第一，“向上走”

有些經(jīng)銷商有自己的品牌，可以在區(qū)域做成強(qiáng)勢品牌。經(jīng)銷商也許可以通過代理別人的品牌賺錢，但打造自己的品牌更重要。我國通過多輪整合，最終剩下幾個(gè)全國性的大品牌，但區(qū)域性的農(nóng)資品牌還有很多。因?yàn)楦鞯胤N植結(jié)構(gòu)不一樣，農(nóng)民種植習(xí)慣不一樣，不可能全國只剩下二三個(gè)品牌。比如，娃哈哈、農(nóng)夫山泉等都是全國性的品牌，但各地一樣有賣得不錯(cuò)的區(qū)域性飲料品牌。筆者認(rèn)為，肥料可能會像白酒行業(yè)一樣，在高端出現(xiàn)茅臺、五糧液等知名品牌，低端有本地品牌，也一樣受到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的認(rèn)可。所以，大家不要擔(dān)心自己現(xiàn)在做的只是區(qū)域品牌，將來會被大品牌擠垮等等?；市袠I(yè)不可能只剩下二三個(gè)品牌。比如BB肥，現(xiàn)在國家大力推進(jìn)測土配方施肥，大型企業(yè)還不太重視這個(gè)，這就是經(jīng)銷商打造區(qū)域品牌的良機(jī)。

第二，“向下走”

你跟經(jīng)銷商不能再是簡單的業(yè)務(wù)關(guān)系，不管是合資成立公司，還是開展其他深度合作，總之要建立更加緊密的關(guān)系。

第三，“傍大款”

要想登上更大更好的平臺，就不能再單打獨(dú)斗。因?yàn)槭袌霏h(huán)境已經(jīng)發(fā)生變化，只有增強(qiáng)自身實(shí)力才能與大企業(yè)競爭。吉林升華與云天化合作就是“傍大款”的最好案例。

第四，提供解決方案

新希望的劉永好把飼料賣給農(nóng)民養(yǎng)雞養(yǎng)豬，再把雞肉豬肉賣到城里，占有整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。這就是提供的一種解決方案。筆者曾遇到一位經(jīng)銷商，他在當(dāng)?shù)丶荣u肥料，又收糧食做白酒，然后再通過賣肥料的渠道把白酒賣給農(nóng)民。農(nóng)資經(jīng)銷商要想走可持續(xù)發(fā)展的道路，就不能再單靠賣肥為生，必須得考慮產(chǎn)業(yè)鏈上的其他業(yè)務(wù)。比如，廣東有一家企業(yè)——廣東中聯(lián)，由肇慶、清遠(yuǎn)等地的多家經(jīng)銷商聯(lián)盟創(chuàng)立，統(tǒng)一打出“中聯(lián)農(nóng)資”的牌子，統(tǒng)一進(jìn)貨，這樣就增強(qiáng)了聯(lián)盟內(nèi)每一家經(jīng)銷商的實(shí)力。市場在變，經(jīng)銷商的思路也要變通，如果你還固守傳統(tǒng)的經(jīng)營方式，將難以得到大的發(fā)展。

在戰(zhàn)術(shù)操作層面要遵循三個(gè)原則:第一是樹榜樣，毛主席說“榜樣的力量是無窮的”。對做得好的經(jīng)銷商要給予重獎(jiǎng)，讓其他的經(jīng)銷商向他看齊;第二是學(xué)會開會。很多廠家、經(jīng)銷商都在開會，但有太多的會議沒有效果。開會首先要注意細(xì)節(jié)，通過細(xì)節(jié)讓經(jīng)銷商記住你，其次是用服務(wù)感動(dòng)經(jīng)銷商;第三要喊口號，口號不僅能帶動(dòng)經(jīng)銷商，而且還可以帶動(dòng)自己前進(jìn)。另外，農(nóng)資經(jīng)銷商不宜賣太多的品牌，有的經(jīng)銷商一下做十幾個(gè)品牌。這樣你每個(gè)品牌都只做一點(diǎn)，你在廠家眼里就不重要了，從廠家得到的獎(jiǎng)勵(lì)就少了，相當(dāng)于少了一部分純利。即使只拿少數(shù)幾個(gè)品牌也不是每個(gè)品牌都掙錢的，有的品牌是掙門面的，用于招攬人氣的，有的是賺錢的。還一種品牌是拿來保護(hù)其他品牌，稱為保護(hù)性品牌。多余的品牌都要砍掉。

大家一定要記住:四流的企業(yè)靠模仿，三流的企業(yè)賣產(chǎn)品，二流的企業(yè)賣品牌，一流的建標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)還是在賣產(chǎn)品，我們要向賣品牌過渡，最終建立新的標(biāo)準(zhǔn)。

編后語

目前，土地流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變了農(nóng)村的經(jīng)營模式，也給農(nóng)資經(jīng)營帶來了很大的變革。業(yè)內(nèi)大型經(jīng)銷商都在努力拓展發(fā)展空間，希望在與廠商的深度合作中尋得新的契機(jī)。向上走，向下走，或者走聯(lián)合發(fā)展道路，占有整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，這是未來的發(fā)展方向。