農(nóng)資連鎖是農(nóng)資經(jīng)營中使用統(tǒng)一商號的若干門店，在同一總部的管理下，采用統(tǒng)一采購或授予經(jīng)營權等方式，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟效益的一種現(xiàn)代商品流通方式，主要有直營連鎖、特許(加盟)連鎖、自由連鎖等類型。實行統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一標識、統(tǒng)一經(jīng)營方針、統(tǒng)一服務規(guī)范和統(tǒng)一價格等是連鎖經(jīng)營的基本規(guī)范和內(nèi)在要求，具有規(guī)?；⒕W(wǎng)絡化、信息化的優(yōu)勢。

農(nóng)資連鎖經(jīng)營組織形式的發(fā)展深刻地反映了中國經(jīng)濟的變革，它從計劃經(jīng)濟時期以供銷社系統(tǒng)專營一統(tǒng)天下的局面，向市場經(jīng)濟過渡，轉成以個體經(jīng)營為主的分散經(jīng)營的格局。上世紀90年代中期，農(nóng)資連鎖經(jīng)營在全國得到大規(guī)模的發(fā)展。根據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)字，縣以上零售企業(yè)實行連鎖這種組織形式的已經(jīng)達到1202戶，社會消費品零售店44500多個。

六問農(nóng)資連鎖是不是誰都可以做

目前我國的農(nóng)資連鎖網(wǎng)絡結構大致可以分為三種:第一種由單純的生產(chǎn)企業(yè)，即農(nóng)藥、化肥等廠家提出組建農(nóng)資連鎖網(wǎng)絡;第二種由流通企業(yè)，如農(nóng)資公司、供銷社等機構提出建立農(nóng)資連鎖網(wǎng)絡;第三種由單一的生產(chǎn)企業(yè)、農(nóng)資流通企業(yè)和咨詢公司共同組成農(nóng)資連鎖公司，發(fā)展連鎖業(yè)務。

第一種連鎖網(wǎng)絡很難操作成功，原因在于以下幾方面:

第一，從業(yè)人員素質良莠不齊。操作農(nóng)資連鎖是長久發(fā)展，不像做產(chǎn)品，賣完貨物，回款就能產(chǎn)生利潤，農(nóng)資連鎖需要我們的從業(yè)人員不但具有連鎖的知識，而且要求具備豐富的農(nóng)業(yè)知識及其相應的產(chǎn)品知識。

第二，廠家對連鎖認識不深刻，類同于專賣銷售。廠家僅意識到穩(wěn)定以及發(fā)展自己的銷售網(wǎng)絡的重要性，采用先進的銷售模式來發(fā)展自己的銷售網(wǎng)絡，再加上廠家一心想讓經(jīng)銷商專賣自己的產(chǎn)品，因此不能滿足農(nóng)資連鎖體系的要求，導致經(jīng)銷商失去信心。

第三，操作農(nóng)資連鎖經(jīng)營需要較多且特殊的后續(xù)服務，會導致企業(yè)注意力分散，使發(fā)展進入困境。

第二種農(nóng)資連鎖網(wǎng)絡具備的優(yōu)勢就是完善的銷售網(wǎng)絡及終端網(wǎng)絡，但是發(fā)展中存在的問題:

第一，從業(yè)人員素質有待提高。不少農(nóng)資消費者缺乏必要的農(nóng)業(yè)知識和農(nóng)資知識，需要農(nóng)資銷售者具備一定的農(nóng)業(yè)技術知識，以便宣傳講解。然而，事實表明，盡管近年來從業(yè)人員素質有所提高，但是與我們操作連鎖經(jīng)營要求相差甚遠。

第二，由于市場不規(guī)范，偽劣假冒產(chǎn)品嚴重沖擊市場，市場過于混亂。

第三，有些連鎖機構缺乏必備的連鎖知識，只是到處掛牌子，有的零售商都擁有好幾個公司的連鎖招牌，使基層的銷售商根本不重視連鎖的真正效益。只求發(fā)展速度，忽略網(wǎng)絡質量，前面織網(wǎng)，后面解散。

第三種連鎖網(wǎng)絡主要是某一廠家在自己原來的銷售網(wǎng)絡里進行篩選，確定部分銷售客戶，然后與咨詢公司合作，從而由三方組成連鎖機構。它在管理、網(wǎng)絡、產(chǎn)品等方面比第一、第二種要科學很多，具有很大優(yōu)勢?；咀龅搅私y(tǒng)一配送、統(tǒng)一標識、統(tǒng)一經(jīng)營方針、統(tǒng)一裝修布局、統(tǒng)一經(jīng)營形象、統(tǒng)一宣傳運作，但是此種模式仍存在一定弊端:首先在統(tǒng)一采購、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一價格方面仍有不少問題需要解決。另外，廠家不甘心只在連鎖網(wǎng)絡內(nèi)流通自己的產(chǎn)品，而是在連鎖網(wǎng)絡之外，也進行銷售，這樣就形成競爭，尤其是一些經(jīng)銷商加盟連鎖網(wǎng)絡的目的并非真正的想做農(nóng)資連鎖，而是意在取得廠家在本區(qū)域內(nèi)的獨家代理。一旦得知在網(wǎng)絡之外還有該廠的產(chǎn)品，就會失去興趣，不予合作，最終導致連鎖網(wǎng)絡癱瘓。要想成功操作農(nóng)資連鎖網(wǎng)絡，加盟商應該能夠正確理解連鎖的內(nèi)涵、主動發(fā)展，嚴重的等待思想只能等來失敗。

七問農(nóng)資連鎖人才怎么選聘

縱觀現(xiàn)在縣級經(jīng)銷商多數(shù)是夫妻倆經(jīng)過十多年的拼打積累起來的，手下的員工幾乎都是自己的親朋好友，雖然表面冠以“公司”的名義，實際還是家族管理，沒有科學的管理，發(fā)展思路多數(shù)是跟著廠子的發(fā)展自己琢磨的，在同一級別人群中超前一步，所以規(guī)模越來越大，自己的能力越來越跟不上。想到了請一些人才來幫自己打理公司，自己好發(fā)展新的產(chǎn)業(yè)。對于用人，思想束縛很大，由于請外人來幫自己管理，不放心，不敢用，怕出差錯，怕影響自己的銷售;所以人才請過來了，夫妻兩個啥都管著，使人家沒有自由，像一個傀儡，有思想不能實現(xiàn)，結果就是積累了經(jīng)驗走人。

人才不愿意到縣級農(nóng)資企業(yè)工作。具有中等以上學歷，有創(chuàng)造性地我們都可以看作人才，只是中專、技校等畢業(yè)生由于學習松散，能力有限，大專、大本的畢業(yè)生又不甘心到基層工作，學校在畢業(yè)的時候都會鼓勵學生到基層鍛煉。但是現(xiàn)在的社會非常浮躁，大學生剛剛畢業(yè)時對自己的期望值都很高，實現(xiàn)理想，成就事業(yè)，如果要是到基層去做了幾年，回頭一看，同學們生活在大城市，收入也高，發(fā)展的機會多，發(fā)展空間大，誰能甘心呢?退一步說，有學生愿意去基層，但是公司對他們不信任，事事過問，沒有發(fā)揮自己能力的舞臺，他能呆多久?大學生到基層工作，本身就感覺社會地位不高，再加上掙的錢又很少，與自己的期望值老是相差很遠，往往在縣級經(jīng)銷商那的工作時間都超過12小時，甚至在16小時，心里的嚴重不平衡，會留多久;其實大學生能到基層來工作，也許他們的眼光已經(jīng)看到了將來自己也來做老板，自己做一個公司，這些矛盾勢必導致他們的人才匱乏，面對日益嚴酷的市場，惡性競爭加劇。

難道縣級經(jīng)銷商就沒有出路了嗎?筆者也曾看到很多縣級經(jīng)銷商做得很好，自己請幾個副總來打理公司，公司業(yè)績蒸蒸日上，只要我們把上面的矛盾化解了，做到利益留人、感情留人、事業(yè)留人。第一，充分相信外聘人員，籌建科學管理體系，采用科學管理用人才，留人才，科學管理會讓人才看到發(fā)展空間，經(jīng)銷商要解除害怕的心理。第二，充分肯定外聘員工的社會價值，這里所說的社會價值的反映就是個人收入的高低，工作環(huán)境本來就不優(yōu)越，工作時間長，只有充分肯定他們的勞動，才能使其創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益。第三，某些公司，讓外聘員工獨自操作某一部門，充分發(fā)揮主觀能動性，挖掘潛能，公司為留住人才，常采用給予部分股金，使其在工作的時候，有一種老板的心態(tài)。

八問農(nóng)資連鎖發(fā)展的S曲線是什么

所謂的農(nóng)資連鎖發(fā)展S曲線，是由植物生長曲線演化來的。

植物器官或整株植物的生長速率會表現(xiàn)出“慢—快—慢”的基本規(guī)律。即開始時緩慢，以后逐漸加快，然后又緩慢以至停。這一生長全過程叫生長大周期，或稱大生長期(grand period of growth)。

肉質果實在傳粉受精后，果實體積急劇增大，一般也和營養(yǎng)生長一樣，增長速度呈S型曲線。即在生長的中期有一個緩慢期，此期正是幼胚生長激烈進行和核變硬的時期，從葉子上來的營養(yǎng)物質主要向種子集中，而果實的體積增長較為緩慢。

這種自然規(guī)律同樣在農(nóng)資連鎖發(fā)展中也很實用，是指導連鎖發(fā)展的一條思路曲線。發(fā)展規(guī)模是縱坐標，時間是橫坐標，只不過不限于像核果那樣表現(xiàn)兩個S，也可能是三個或者多個。曲線很陡的時候說明連鎖處于迅速擴張時期，平緩階段則屬于內(nèi)部調(diào)整，鞏固網(wǎng)絡，提升連鎖管理人員素質等。如此反復，農(nóng)資連鎖將走向成功，實現(xiàn)復制財富的深化。

農(nóng)資連鎖涉及到總部和加盟商，有的又分直營加盟和特許加盟，這條曲線就顯得更加重要。企業(yè)決策層要能深刻理解連鎖的內(nèi)涵，冷靜對待連鎖事業(yè)的發(fā)展，按照自然界發(fā)展規(guī)律掌控農(nóng)資連鎖的發(fā)展步伐。

九問農(nóng)資連鎖

是不是一定要做全國市場

連鎖經(jīng)營區(qū)域不能過大，以一個省為宜。短時期內(nèi)，以縣市區(qū)域操作最具競爭力，便于管理，靈活。

連鎖有著很強的地域性，就現(xiàn)在我國市場監(jiān)管來說也是不要區(qū)域太大。農(nóng)資連鎖很大程度上是在考察總部操作連鎖的本地化程度。本地化越高，越可能成功，本地化程度越低越可能失敗。做得非常成功的其他商業(yè)連鎖，都不可能做到100%復制成功，更何況處于探索時期的農(nóng)資連鎖呢?

在中國不得不考慮的是地方保護、區(qū)域經(jīng)濟利益等關系。這都將影響到農(nóng)資連鎖在一個新的區(qū)域發(fā)展的情況。尤其現(xiàn)在大家誰不想在自己的區(qū)域樹立一些不錯的品牌，包括連鎖品牌，這必然影響外來品牌的發(fā)展。還有，現(xiàn)在大多數(shù)地區(qū)農(nóng)資連鎖網(wǎng)絡是健全的，當有外來品牌侵入時，很自然會引起當?shù)劁N售系統(tǒng)的抵制。在競爭中損失的不光是連鎖企業(yè)的利益，可能還會影響到生產(chǎn)企業(yè)的利益。

十問 農(nóng)資連鎖

政府和媒體的作用是什么

現(xiàn)在農(nóng)資連鎖經(jīng)營中，部分地區(qū)政府和媒體的作用有點偏離，不但沒有達到好的效果，反而帶來不利的影響，不利于農(nóng)資連鎖的健康發(fā)展。

首先，農(nóng)資連鎖是農(nóng)資流通行業(yè)發(fā)展到一定階段進行的一次業(yè)態(tài)革命，這種業(yè)態(tài)有著非常強的生命力，理論上也是有利于消費者的。政府就應該根據(jù)市場發(fā)展，研究制定適合的有關政策來推動行業(yè)發(fā)展。

其次，媒體本來是要真實宣傳、介紹，現(xiàn)在虛假宣傳、欺騙加盟者的卻不在少數(shù)。農(nóng)資連鎖經(jīng)營咨詢中介和新聞媒介缺乏客觀、公正的分析和信息服務。對于農(nóng)資連鎖經(jīng)營相關的咨詢公司，為了企業(yè)利益，沒有客觀、公正的給準農(nóng)資連鎖企業(yè)做出判斷。

某些媒體和中介機構由于經(jīng)濟利益驅動，給企業(yè)評優(yōu)、評先，實際上是一種變相要錢的行為，評選結果并不能真實地反映連鎖企業(yè)的狀況，只能說明評選中交錢多少。這樣的結果對加盟者是不負責任，對農(nóng)資連鎖的發(fā)展是一種誤導。例如2006年初，某報紙評選出全國十大農(nóng)資流通企業(yè)，河北百富農(nóng)資連鎖位列其中，但事隔兩個月之后，這家公司悄然消失。假如有人看到評選結果加盟河北百富，不是自找倒霉嗎?