如果說把企業(yè)比作一支足球隊(duì)， 區(qū)域主管就是中場的“前腰”， 詳細(xì)了應(yīng)該叫“攻擊型中前衛(wèi)”。其主要是負(fù)責(zé)為前鋒輸送進(jìn)攻的炮彈，組織二次進(jìn)攻，在中場組織第一道防守線，關(guān)鍵時候扮演“單騎救主”的角色。

區(qū)域主管職能的發(fā)揮將直接影響本隊(duì)的勝負(fù)——不管教練的戰(zhàn)術(shù)多么先進(jìn)，前鋒技術(shù)多么精湛，沒有“前腰”，整支球隊(duì)就會癱瘓。

區(qū)域主管是企業(yè)在市場一線的基層管理人員，也是企業(yè)營銷決策的具體執(zhí)行人員，企業(yè)市場業(yè)績的實(shí)現(xiàn)主要是依靠區(qū)域主管隊(duì)伍來達(dá)成的。區(qū)域主管與一般業(yè)務(wù)人員最大的不同是既要干具體工作，又要指揮下屬工作。

認(rèn)識區(qū)域主管

從管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)上看，一方面，他們的總體水平直接決定了從他們當(dāng)中提拔出來的中級管理人員的素質(zhì);另一方面，作為一個營銷管理人員，無論是在哪個級別，其基本管理素質(zhì)大都是在他任第一個管理職務(wù)時形成的(除極個別的情況，一般是從區(qū)域主管開始的);同時，區(qū)域主管的水平，直接影響著其手下業(yè)務(wù)人員的進(jìn)步速度。

因此，區(qū)域主管隊(duì)伍整體水平的高低在很大程度上決定了企業(yè)市場業(yè)績的好壞。與企業(yè)可以通過內(nèi)部提拔和高薪外聘兩種途徑來選擇營銷副總(或營銷總監(jiān))的做法不一樣的是，區(qū)域主管只能立足于企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)。企業(yè)不可能通過招聘建立一個類似于“多國部隊(duì)”的區(qū)域主管團(tuán)隊(duì)，以解決基層營銷管理問題。

對于區(qū)域市場的開發(fā)和經(jīng)營，區(qū)域主管負(fù)有直接責(zé)任。他們肩負(fù)著開拓市場的重任，是廠家與市場之間的橋梁。為了實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)，他們需要開展大量的協(xié)調(diào)、溝通、指導(dǎo)、監(jiān)督、扶持工作;同時，區(qū)域主管也是在銷售一線沖鋒陷陣的人，需要不斷地開拓市場、拜訪客戶、搜集信息、組織促銷或開展其他類型的營銷活動。

為了使大家對區(qū)域主管的特點(diǎn)和作用有一個比較清晰的認(rèn)識，我們可以從多個方面對其進(jìn)行定義。

(1)區(qū)域主管是通過指揮下屬來完成工作目標(biāo)的人。

(2)區(qū)域主管是既要指揮下屬，又要從事具體業(yè)務(wù)工作的人。

(3)區(qū)域主管是不計較上班時間，一切以目標(biāo)為重的人。

(4)區(qū)域主管是區(qū)域市場營銷團(tuán)隊(duì)的管理者和責(zé)任承擔(dān)者。

(5)區(qū)域主管不是(因?yàn)橛行?quán)力)“不可一世的人”，而是(因?yàn)橐袚?dān)責(zé))“痛苦難當(dāng)?shù)娜恕薄?/p>

(6)區(qū)域主管是處理難題的人。

區(qū)域主管的角色

區(qū)域市場的開發(fā)、經(jīng)營對區(qū)域主管提出了較高的要求。從某種意義上講，區(qū)域主管需要扮演區(qū)域市場策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員、市場信息的接受者和發(fā)布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基礎(chǔ)上，區(qū)域主管還需要科學(xué)、合理地安排工作時間。

因工作需要，從某種程度上講，區(qū)域主管得扮演市場策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員、市場信息的接受者和發(fā)布者等多種角色。(如上圖)

● 市場策劃者

區(qū)域主管通常具備較強(qiáng)的市場策劃能力。這種能力對鞏固和擴(kuò)大本廠家產(chǎn)品在區(qū)域市場上的份額非常重要。

市場的開發(fā)和經(jīng)營是綜合運(yùn)用各種資源，進(jìn)行整體產(chǎn)品推廣、市場開發(fā)的過程。為了應(yīng)對競爭，除了需要背靠廠家的戰(zhàn)略部署，區(qū)域主管還應(yīng)針對具體區(qū)域進(jìn)行具體策劃(如確定地區(qū)渠道形式，對促銷組合工具進(jìn)行綜合策劃并組織實(shí)施)，為熟練運(yùn)用各種競爭手段，區(qū)域主管必須具備豐富的市場經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的市場策劃能力。如果說營銷能力有“軟、硬件”之分的話，那么，營銷人員的素質(zhì)就是廠家的“軟件”。廠家的“硬件”(資金、設(shè)備、廠房等)通常相對不變，并且相對有限，如何利用有限的資源去開拓廣大的市場，這對所有營銷人員，尤其是營銷管理人員提出了較高的要求。作為區(qū)域市場的全權(quán)代表，區(qū)域主管對當(dāng)?shù)厥袌龅拈_拓和提升負(fù)有重大責(zé)任，要完成或超額完成廠家下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，必須預(yù)先制定詳細(xì)的地區(qū)銷售方案，做到謀定而后動。一言以蔽之，一定的市場企劃能力是區(qū)域主管的必備素質(zhì)。

● 區(qū)域權(quán)威

區(qū)域主管擁有豐富的產(chǎn)品知識、市場知識、銷售技能，并具有良好的管理及溝通能力。優(yōu)秀的區(qū)域主管會經(jīng)常指導(dǎo)客戶的經(jīng)營活動，做客戶的好參謀并贏得客戶的高度尊重;優(yōu)秀的區(qū)域主管通常會對業(yè)務(wù)員(包括經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員)進(jìn)行系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)和工作指導(dǎo)，從而提高他們的銷售能力;此外，區(qū)域主管本身優(yōu)秀的市場開拓能力和市場策劃能力也是奠定其權(quán)威性的重要因素。

● 優(yōu)秀的教練員

區(qū)域主管應(yīng)該關(guān)心業(yè)務(wù)員的生活和工作，經(jīng)常為他們提出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh?！耙话谚€匙開一把鎖”，對不同的業(yè)務(wù)員，應(yīng)使用不同的方法來調(diào)動其積極性。并把對他們的指導(dǎo)看作自己的一項(xiàng)日常工作，而不會等到年終業(yè)績考核時才為其提供反饋和指導(dǎo);此外，業(yè)務(wù)員往往因思維定勢等原因而不愿意創(chuàng)新，要克服這種傾向，優(yōu)秀的區(qū)域主管會鼓勵他們積極創(chuàng)新，比如，通過小型試驗(yàn)性項(xiàng)目，讓業(yè)務(wù)員檢驗(yàn)新方法是否有效，在小型試驗(yàn)性項(xiàng)目中取得成功的經(jīng)驗(yàn)，可使他們增強(qiáng)信心，提高創(chuàng)新的積極性，從而爭取更大的成功。

● 區(qū)域領(lǐng)袖

區(qū)域主管在團(tuán)隊(duì)中最大的作用，不是管理，不是監(jiān)督，而是“方向指引”和“身先士卒”，優(yōu)秀的區(qū)域主管能讓銷售隊(duì)伍保持旺盛的斗志和高昂的士氣;他在團(tuán)隊(duì)中有較高的威信，并能結(jié)合以前的工作經(jīng)驗(yàn)，為區(qū)域銷售建立新的運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制;他還善于發(fā)現(xiàn)工作中的問題、市場中的機(jī)會;此外，他還有清晰的思路，能制定可操作的行動方案，為團(tuán)隊(duì)指明方向。

優(yōu)秀的區(qū)域主管，他不會把主要精力放在制作表格、健全規(guī)章制度的事情上，他們相信“從辦公桌上面看世界，世界是可怕的”這句格言。他們的特點(diǎn)是愛問、也會問“為什么……” 。區(qū)域主管的威信來源于他的工作經(jīng)驗(yàn)和工作思路、他的溝通能力和領(lǐng)導(dǎo)方式、他在廠家中的地位、他與業(yè)務(wù)員的私人感情。優(yōu)秀的區(qū)域主管在與業(yè)務(wù)員進(jìn)行工作溝通時，不會扮演“救援者”的角色;不會簡單地只關(guān)注問題的解決方案，隨便說出“你干嗎不……”的話語來，否則，只會把溝通停留在表面問題上。他能創(chuàng)造足夠的溝通機(jī)會，能分清哪些是借口，哪些是問題本質(zhì)。

● 信息接受者

銷售活動需要大量的信息支持，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆!區(qū)域主管必須及時把握競爭者的動向、渠道的狀況、消費(fèi)者的反應(yīng)、創(chuàng)新的銷售方法等“情報”。信息不充分或不準(zhǔn)確，就無法展開對自己有利的銷售行動。此外，區(qū)域主管還應(yīng)將搜集到的信息及時反饋給上級(銷售經(jīng)理)，便于廠家針對具體問題采取具體措施。

● 信息發(fā)布者

區(qū)域主管是廠家與客戶之間的橋梁和紐帶，除了需要定期將客戶信息及市場信息反饋給廠家(銷售部)外，還需要經(jīng)常將有關(guān)促銷、廣告、產(chǎn)品、價格及其他經(jīng)營活動方面的信息傳遞給客戶，以便于客戶配合工作或激勵客戶;同時，“向客戶傳遞信息”本身也是很好的溝通機(jī)會。

附:區(qū)域主管崗位描述

1.崗位名稱:區(qū)域主管

2.直接上級:銷售部經(jīng)理

3.直接下級:地區(qū)業(yè)務(wù)員

4.本職工作:聯(lián)絡(luò)客戶、銷售產(chǎn)品;完成銷售及回款目標(biāo)。

5.直接責(zé)任:

●傳達(dá)上級指示;

●制訂本地區(qū)銷售計劃，經(jīng)報批通過后執(zhí)行，完成銷售目標(biāo);

●向直接下級授權(quán)，布置工作任務(wù);

●巡視、監(jiān)督、檢查下級員工各項(xiàng)工作;

●收集市場信息，及時上報主管;

●與各級經(jīng)銷商保持密集的聯(lián)系;

●及時對下級工作中的爭議作出裁決;

●參加本地區(qū)開展的促銷活動;

●建立和匯總經(jīng)銷商及重要零售商的客戶檔案;

●制定業(yè)務(wù)員的崗位描述，并界定好業(yè)務(wù)員工作;

●關(guān)心下屬的思想、工作、生活，調(diào)動業(yè)務(wù)員的工作積極性;

●定期聽取業(yè)務(wù)員述職，并作出工作評定;填寫過失單或獎勵單，報銷售經(jīng)理審批;

●根據(jù)工作需要調(diào)配下級員工的工作崗位，報上級批準(zhǔn)后實(shí)施，并轉(zhuǎn)人力資源部備案;

●定期向直接上級述職。

6.領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任:

●對本地區(qū)工作計劃的完成負(fù)責(zé);

●對完成下達(dá)的銷售指標(biāo)負(fù)責(zé);

●對保持轄區(qū)內(nèi)的價格穩(wěn)定負(fù)責(zé);

●對客戶檔案的齊全負(fù)責(zé);

●對與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系負(fù)責(zé);

●對督促經(jīng)銷商保持本廠家產(chǎn)品的市場占有率負(fù)責(zé);

●對所屬業(yè)務(wù)員的紀(jì)律行為及整體精神面貌負(fù)責(zé);

●對本地區(qū)對廠家造成的影響負(fù)責(zé);

●對本地區(qū)工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé);

●對本地區(qū)負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的實(shí)施情況負(fù)責(zé);

●對本地區(qū)所掌管的廠家的秘密的安全負(fù)責(zé)。

7.主要權(quán)力:

●有對本地區(qū)所屬員工和各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的指揮權(quán);

●有向上級報告的權(quán)力;

●有對下級崗位調(diào)配的建議權(quán);

●對下級員工的工作有監(jiān)督檢查權(quán);

●對下級員工的工作爭議有裁決權(quán);

●對下級員工有獎懲的建議權(quán);

●對下級員工的水平有考核權(quán);

●行使銷售經(jīng)理授予的其它權(quán)力;

●有對轄區(qū)內(nèi)客戶提供發(fā)貨的權(quán)力;

●一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán);

●轄區(qū)內(nèi)的調(diào)貨權(quán);

●一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán);

●一定范圍內(nèi)的退貨處理權(quán)。