在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，在各化肥企業(yè)提供的產(chǎn)品和功能已基本相同和固定的年代，我們唯一可以無(wú)限挖掘的就是我們的服務(wù)。用優(yōu)質(zhì)的農(nóng)化服務(wù)為客戶的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)保駕護(hù)航，你的服務(wù)理念一旦潛伏在顧客的心中，爆發(fā)出來(lái)的威力是無(wú)窮的。

前幾年，家電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)異常慘烈，從開始的產(chǎn)品種類、質(zhì)量、價(jià)格等的競(jìng)爭(zhēng)，到最后落腳在售后服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)上。我們從家電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)上就可以看出，未來(lái)化肥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)核心就在于農(nóng)化服務(wù)上。

一提到海爾，大家就想到海爾的服務(wù)——“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”。為什么海爾集團(tuán)能在世界家電市場(chǎng)都占有很大的市場(chǎng)份額，究其原因:海爾的質(zhì)量好，窮期根本:海爾的服務(wù)好。顧客認(rèn)同的不僅是海爾的質(zhì)量，更認(rèn)同海爾的服務(wù)。是真誠(chéng)到永遠(yuǎn)的服務(wù)讓海爾從一個(gè)小型家電企業(yè)，發(fā)展成世界500強(qiáng)的大型企業(yè)集團(tuán)。我們的化肥企業(yè)就缺少這樣的品牌，化肥企業(yè)應(yīng)該學(xué)習(xí)海爾，把服務(wù)放在未來(lái)化肥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的突破口上。只有真正樹立起“傾情奉獻(xiàn)服務(wù)三農(nóng)”的服務(wù)意識(shí)，走農(nóng)化服務(wù)的服務(wù)營(yíng)銷之路，我們的化肥產(chǎn)品才能真正被更多的終端客戶——農(nóng)民朋友所認(rèn)可和接受，才能真正成為化肥市場(chǎng)的弄潮兒。

聲音:市場(chǎng)呼喚農(nóng)化服務(wù)落地

市場(chǎng)環(huán)境惡劣，對(duì)化肥行業(yè)形成嚴(yán)峻挑戰(zhàn)

2005年以來(lái)，因化肥、化工產(chǎn)品的利潤(rùn)空間很好，各個(gè)化肥企業(yè)紛紛擴(kuò)大產(chǎn)能產(chǎn)量，造成國(guó)內(nèi)化肥市場(chǎng)嚴(yán)重的供大于求。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，2009年全國(guó)尿素總產(chǎn)能將達(dá)到6300萬(wàn)噸，而我國(guó)工農(nóng)業(yè)用肥總量在5200—5300萬(wàn)噸之間，產(chǎn)能富裕超1000萬(wàn)噸，供大于求的矛盾已形成，且伴隨著各地新產(chǎn)能的逐步投產(chǎn)，這種矛盾會(huì)進(jìn)一步激化。

今年，化肥出口希望不大，雖然出口關(guān)稅有季節(jié)性調(diào)整，但國(guó)際油價(jià)下跌，化肥、化工市場(chǎng)低迷，出口無(wú)利可圖，必然都來(lái)爭(zhēng)奪國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。另一方面，化肥進(jìn)口關(guān)稅為零，如果國(guó)際石油價(jià)格持續(xù)走低，國(guó)外低價(jià)化肥將有可能涌入國(guó)內(nèi)，沖擊國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加殘酷。我們化肥企業(yè)正面臨著來(lái)自國(guó)內(nèi)、國(guó)際兩方面的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

終端客戶需求發(fā)生變化

隨著國(guó)家對(duì)惠農(nóng)政策的不斷加大投入，農(nóng)民的呼聲也逐漸地被社會(huì)聽到和接受。來(lái)自國(guó)家統(tǒng)計(jì)局赤峰調(diào)查隊(duì)的調(diào)查顯示，目前農(nóng)民購(gòu)買化肥心中存有四盼:購(gòu)買化肥更方便，使用化肥更放心，打擊假貨更徹底，化肥監(jiān)管更嚴(yán)厲。

隨著“80后”的逐漸成長(zhǎng)，中國(guó)農(nóng)民的主力軍變得越來(lái)越年輕。 相對(duì)于上一輩，他們是富有朝氣、富有知識(shí)、容易接受新鮮事物的新一代。大多數(shù)農(nóng)村青年能接受新產(chǎn)品、接受廠家的農(nóng)化服務(wù)。但是由于缺乏農(nóng)業(yè)的專業(yè)知識(shí)和對(duì)新技術(shù)的渴求，他們需要有企業(yè)能提供專業(yè)的指導(dǎo)和新技術(shù)的推廣。因此，化肥企業(yè)只有通過(guò)農(nóng)化服務(wù)才能抓住中國(guó)農(nóng)村未來(lái)二、三十年的土地經(jīng)營(yíng)者。

2008年10月19日，《中共中央關(guān)于推進(jìn)農(nóng)村改革發(fā)展若干重大問(wèn)題的決定》正式公布，中國(guó)的農(nóng)民被鼓勵(lì)將手中的土地承包權(quán)以多種形式流轉(zhuǎn)。“土地流轉(zhuǎn)”必將催生農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式的革命。土地流轉(zhuǎn)改變了過(guò)去一家一戶分散種植的傳統(tǒng)模式，使得農(nóng)業(yè)生產(chǎn)走上規(guī)?；?。土地的集中化程度越來(lái)越高，將會(huì)推動(dòng)原有種植結(jié)構(gòu)的改變，從而很大程度地改變農(nóng)民使用化肥的習(xí)慣。

現(xiàn)實(shí):業(yè)內(nèi)農(nóng)化服務(wù)意識(shí)薄弱

服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)

許多企業(yè)沒(méi)有認(rèn)識(shí)到化肥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容正在發(fā)生翻天覆地的變化。過(guò)去的中國(guó)化肥市場(chǎng)，由于供小于求，化肥真是“皇帝的女兒不愁嫁”，化肥廠家根本無(wú)需考慮銷售情況。但現(xiàn)在的化肥市場(chǎng)供遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于需，很多企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的化肥，賣不出去或者虧本銷售。如果化肥企業(yè)仍然停留在只要我的產(chǎn)品質(zhì)量好，就能把化肥賣出去的層面，那么這樣的化肥企業(yè)，會(huì)一步一步走向滅亡的邊緣。

售前售中指導(dǎo)不足

大多數(shù)化肥企業(yè)在新產(chǎn)品的推廣過(guò)程中，農(nóng)民習(xí)慣于使用尿素、碳酸氫銨等傳統(tǒng)肥料，對(duì)新產(chǎn)品不認(rèn)識(shí)、不接受。究其原因:農(nóng)民朋友不懂新產(chǎn)品的施肥方法，不了解新產(chǎn)品所帶來(lái)的獨(dú)特功效。有的農(nóng)民朋友會(huì)嘗試買回去試試，但由于不會(huì)施肥方法，按照傳統(tǒng)肥料的施肥方法去施肥的話，不可避免地造成出現(xiàn)燒種、燒苗或者不發(fā)苗等問(wèn)題，他們首先懷疑的是肥料質(zhì)量問(wèn)題，而不是自己施肥方法的問(wèn)題。如果我們的售后服務(wù)，只能給農(nóng)民解釋成由施肥方法不當(dāng)引起的問(wèn)題的話，不但給農(nóng)民造成損失，更重要的是會(huì)影響到新產(chǎn)品的推廣和企業(yè)在農(nóng)民心中的形象。

打擊假冒偽劣產(chǎn)品意識(shí)不強(qiáng)

如今的中國(guó)化肥市場(chǎng)，產(chǎn)品種類琳瑯滿目，但從質(zhì)量上來(lái)說(shuō)，則是魚目混珠、參差不齊，有些甚至直接仿冒品牌、假冒偽劣產(chǎn)品。如果任由這些假冒偽劣產(chǎn)品存在下去的話，不僅對(duì)化肥企業(yè)的終端客戶——農(nóng)民朋友帶來(lái)傷害，更為嚴(yán)重是對(duì)自己的社會(huì)形象會(huì)造成毀滅性的打擊，最終化肥企業(yè)會(huì)被自己的客戶所拋棄，企業(yè)也就會(huì)隨之消亡。

前景:360度服務(wù)營(yíng)銷傾力為三農(nóng)

面對(duì)新的農(nóng)村大環(huán)境，化肥生產(chǎn)企業(yè)只有通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷，也就是農(nóng)化服務(wù)的形式，直接建立與土地經(jīng)營(yíng)者的銷售、服務(wù)、信息等各方面的關(guān)系鏈條，才能順應(yīng)中國(guó)農(nóng)村未來(lái)變革的潮流。

面對(duì)日益嚴(yán)重的國(guó)際環(huán)境和國(guó)內(nèi)環(huán)境，如果化肥企業(yè)繼續(xù)沿用過(guò)去那套尿素的營(yíng)銷模式的話，就有可能在新一輪的化肥行業(yè)洗牌中被淘汰掉。企業(yè)如何才能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，在未來(lái)的化肥市場(chǎng)上占有一席之地呢?筆者經(jīng)過(guò)多方調(diào)研認(rèn)為，企業(yè)只有摒棄傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，接受系統(tǒng)性的服務(wù)營(yíng)銷體系，才能在未來(lái)的化肥市場(chǎng)占有一席之地。

服務(wù)營(yíng)銷最主要的形式就是農(nóng)化服務(wù)。目前，化肥行業(yè)基層經(jīng)銷商大多以服務(wù)營(yíng)銷的方式占領(lǐng)市場(chǎng)，又用服務(wù)營(yíng)銷的方式來(lái)推廣新肥料和新技術(shù)。可以說(shuō)未來(lái)化肥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就是農(nóng)化服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。

在價(jià)值規(guī)律的指導(dǎo)下，用農(nóng)化服務(wù)來(lái)占領(lǐng)化肥市場(chǎng)

價(jià)值規(guī)律是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中所有競(jìng)爭(zhēng)參與者都必須遵守的客觀規(guī)律。同樣，我們的化肥市場(chǎng)也要遵守這個(gè)客觀規(guī)律。未來(lái)的國(guó)內(nèi)化肥市場(chǎng)明顯的供大于求，這時(shí)價(jià)值規(guī)律就要求我們化肥企業(yè)改進(jìn)銷售策略，增加自己產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率。就像前幾年家電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)一樣，從開始產(chǎn)品種類、質(zhì)量等的競(jìng)爭(zhēng)，到最后變成了售后服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。同樣未來(lái)化肥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也將轉(zhuǎn)到服務(wù)營(yíng)銷上來(lái)，也就是農(nóng)化服務(wù)上來(lái)，誰(shuí)的農(nóng)化服務(wù)好，誰(shuí)就能占領(lǐng)更多的市場(chǎng)。

樹立“傾情奉獻(xiàn)三農(nóng)”的服務(wù)意識(shí)

企業(yè)的農(nóng)化服務(wù)不能搞形式主義，不能發(fā)點(diǎn)資料就完事，應(yīng)該深入田間地頭去了解農(nóng)民朋友到底需要了解什么?需要知道什么?搞好農(nóng)化服務(wù)就是要深入到農(nóng)村進(jìn)行廣泛科學(xué)的調(diào)研，依照實(shí)踐—理論—實(shí)踐的科學(xué)原理。同時(shí)借鑒其它行業(yè)客戶服務(wù)的形式，充分掌握第一手資料，把這些信息歸納概括，真正總結(jié)制定出適合農(nóng)民朋友的農(nóng)化服務(wù)方案。

樹立“售前售中指導(dǎo)”的服務(wù)觀念

如果能在出售肥料之前，給農(nóng)民講清楚產(chǎn)品本身的特性及使用注意事項(xiàng)，這就等于打了一個(gè)預(yù)防針，既能夠給農(nóng)民朋友帶來(lái)增產(chǎn)、豐收的效果，避免了“錢沒(méi)少花、肥沒(méi)少施、力沒(méi)少出、糧沒(méi)多打”的現(xiàn)象，又能彰顯企業(yè)的社會(huì)形象。

樹立“測(cè)土、配方、生產(chǎn)、供應(yīng)”一條龍的服務(wù)方式

健全服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，不僅從農(nóng)技人員、測(cè)土儀器等硬件上加強(qiáng)，而且也要在服務(wù)措施上創(chuàng)新、搞活、深化，選準(zhǔn)突破口。使測(cè)試土壤養(yǎng)分、配方施肥等方法入村到戶，通過(guò)農(nóng)技講座等形式，讓農(nóng)民認(rèn)識(shí)到科學(xué)施肥的重要性。以前種地靠的是祖祖輩輩留下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，我們提供農(nóng)化服務(wù)可以使農(nóng)民朋友知道肥料要用到點(diǎn)子上。要平衡施肥，配方施肥，才能提高農(nóng)作物產(chǎn)量，同時(shí)也可以提高企業(yè)在農(nóng)民朋友心中的知名度。

史丹利、金正大、明水大化等國(guó)內(nèi)知名化肥企業(yè)在新產(chǎn)品的推廣過(guò)程中，都采用設(shè)立試驗(yàn)田、請(qǐng)知名農(nóng)業(yè)專家深入田間地頭、舉行科學(xué)施肥講座等方式，給農(nóng)民朋友現(xiàn)場(chǎng)做科學(xué)施肥、平衡施肥的示范。達(dá)到以點(diǎn)帶面的效果，使新產(chǎn)品、新的施肥技術(shù)從一個(gè)村擴(kuò)散到幾個(gè)村、再?gòu)囊粋€(gè)縣擴(kuò)散到周邊縣，逐步得到廣大農(nóng)民朋友的認(rèn)可和接受。

樹立“打擊假冒偽劣，維護(hù)企業(yè)形象”的依法維權(quán)意識(shí)

化肥企業(yè)要依法開展維權(quán)行動(dòng)。如加大與工商局、知識(shí)產(chǎn)權(quán)局等行政執(zhí)法單位的合作，對(duì)市場(chǎng)上的侵權(quán)行為、制售假冒偽劣產(chǎn)品的問(wèn)題，進(jìn)行嚴(yán)厲查處，絕不姑息，絕不手軟。

前幾年的市場(chǎng)上，“紅牛”對(duì)“紅午”的侵權(quán)案?！凹t牛”通過(guò)正規(guī)合法的維權(quán)程序，不僅使仿冒產(chǎn)品“紅午”退出市場(chǎng)，而且從根本上維護(hù)了企業(yè)的社會(huì)形象，在社會(huì)上樹立了負(fù)責(zé)任的企業(yè)形象。

從近幾年家電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，我們可以看出未來(lái)化肥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心是服務(wù)營(yíng)銷，這也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)價(jià)值規(guī)律作用的結(jié)果。如果你不遵守價(jià)值規(guī)律，不提升自己的服務(wù)營(yíng)銷水平的話，必然會(huì)被自己的客戶所拋棄，最終走向滅亡?？上驳氖俏覀兒芏嗷势髽I(yè)已經(jīng)意識(shí)到這一點(diǎn)，并在服務(wù)營(yíng)銷的路上大踏步前進(jìn)著。(作者單位/山東明水大化市場(chǎng)部)