策劃、執(zhí)行 本刊編輯部

在金融機構(gòu)不約而同把高凈資產(chǎn)客戶視作未來貢獻利潤的“啟明星”后，對個人客戶的態(tài)度就始終處于“準(zhǔn)爭奪”狀態(tài)。后面的五份表是重要金融機構(gòu)的“財富管理城防部署”，雖然沒有硝煙，但火力焦點在哪里不言而明。

根據(jù)本刊記者的調(diào)查結(jié)果，貴賓理財層次，金融資產(chǎn)50～200萬元區(qū)域內(nèi)客戶集中度最高……

再提財富管理“老話”

Karin

是因資本市場而飛躍增長的個人財富，還是金融服務(wù)領(lǐng)域的開放?讓私人財富管理這個2006年尚猶抱琵琶半遮面的概念今日遍地開花。

我們以前提過，西方銀行業(yè)的服務(wù)分類一般按照資產(chǎn)規(guī)模劃分：大眾銀行(Mass Banking)，通常是存貸業(yè)務(wù)，不限制客戶資產(chǎn)規(guī)模，通常收取單比交易費用和賬戶管理費；第二類是貴賓銀行(Affluent Banking，國內(nèi)的貴賓理財中心、vip中心、金卡客戶之類)，客戶資產(chǎn)在10萬美元以上；第三類是私人銀行(Private Banking)，這通常是有一定規(guī)?；?qū)嵙Φ慕鹑诜?wù)集團的業(yè)務(wù)重點，一般要求客戶資產(chǎn)在100萬美元以上，歐洲還有一些小型銀行只向特定客戶提供此類服務(wù)，對資產(chǎn)規(guī)模的要求高于大眾私人銀行業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；第四類是家庭辦公室(Family Office)，頂端的財富管理，要求客戶資產(chǎn)在8000萬美元(參考數(shù)據(jù))以上。

私人銀行通常是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)而不是金融機構(gòu)的分類，通常意義下可以根據(jù)客戶需求量身定做投資理財產(chǎn)品，對客戶投資企業(yè)進行全方位投融資服務(wù)，還可以進行教育規(guī)劃、移民計劃、合理避稅、家庭信托等增值服務(wù)。最簡單的概括是“客戶需要什么就提供什么”。

越簡單的道理背后，往往是越復(fù)雜的實踐之路。從私人財富管理市場的發(fā)展、各類機構(gòu)提供的產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容，現(xiàn)在看來，市場規(guī)模的擴張速度要超過行業(yè)縱深度的發(fā)展。

資產(chǎn)規(guī)模上的游戲?

從前面的機構(gòu)實力表可以看到，各家機構(gòu)財富管理業(yè)務(wù)的“門檻”都已經(jīng)確定，資產(chǎn)規(guī)模符合條件的客戶進入“圈子”，這里有一對一的專人服務(wù)，有那些只有達到一定金額才能運轉(zhuǎn)的資本游戲……富麗堂皇的VIP ROOMA是表象，區(qū)別于傳統(tǒng)理財?shù)年P(guān)鍵在于角度：資產(chǎn)擁有者由被動變主動。

而且，銀行之外券商、基金、保險、信托……一起加入賽局，對資產(chǎn)規(guī)模小的客戶來說，反倒是優(yōu)勢一流動資產(chǎn)的多寡不是決定財富管理質(zhì)量的唯一標(biāo)準(zhǔn)，差異化有助于選到最適合當(dāng)前目標(biāo)的管理機構(gòu)，市場競爭讓他們難以放棄任何一個市場。

事實上，外人最介意的“門檻”，反而是財富管理環(huán)節(jié)的小問題。曾有某位私人銀行家笑談，多數(shù)客戶的資產(chǎn)都高于起平線，所以沒必要就1000萬還是800萬糾纏不休。關(guān)鍵在于每家機構(gòu)的強項不同。

券商更擅長設(shè)計產(chǎn)品，信托擅長資本管理，銀行的渠道和信譽更好，基金更專注于本行業(yè)……過去受限于監(jiān)管和渠道的問題，金融產(chǎn)品的最主要銷售渠道是銀行，但設(shè)計方卻可能是其他金融機構(gòu)——以結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品為例，銀行渠道銷售可能占全部銷售的十分之八。但是，如平安、中信這樣的擁有綜合業(yè)務(wù)金融平臺的集團出現(xiàn)，將會為財富管理行業(yè)帶來新的契機。

財富管理行業(yè)中，銀行是唯一提供現(xiàn)金服務(wù)的機構(gòu)，即存款、匯兌等資金交易服務(wù)，而證券、保險、基金等機構(gòu)所能提供給客戶的服務(wù)大多囿限于本業(yè)，無法如銀行體系那樣提供完整的產(chǎn)品線及整合的多元化服務(wù)。銀行的好處是客戶未確定新投資標(biāo)的時，可以把資金存在賬戶上保有利息所得，劣勢是，銀行系貴賓客戶往往都過分在意風(fēng)險。

整臺是有效的方法之一。如果得到進一步的開放允許，相信目前看來管理規(guī)模有限的券商、第三方等機構(gòu)亦能為財富管理提供新思路。

至于門檻，如果是全面的投資管理的話，從資產(chǎn)配置的角度看，要在股票、外匯、債券、地產(chǎn)等項目中參與投資，而股票又要分成熟市場、新興市場等，三百萬元額度也屬一般。畢竟，高端財富管理不是集合理財，一大群人一人一份，獲得差價就贖回。

新的競爭增長點

從客戶需求的角度看，凈資產(chǎn)高的客戶偏重保本、中低資產(chǎn)的客戶對獲利敏感，為不同需求的客戶提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)才是關(guān)鍵。金融機構(gòu)各有所長的特性可以彌補目前“同質(zhì)化”服務(wù)的單一——短期內(nèi)，成為不同金融機構(gòu)的VIP或是私人銀行業(yè)務(wù)客戶要比等待金融機構(gòu)成熟更有優(yōu)勢。

筆者甚至認(rèn)為，經(jīng)過了2008年全球財富遭遇考驗之后，國內(nèi)的財富管理界已經(jīng)能夠意識到，把自己的財富管理貴賓室變成蘇黎士的貴賓室或者美林的并不是最好的選擇。

從目前的競爭優(yōu)勢看，聯(lián)合有利于發(fā)展。舉例來說：

研究能力有高低。所謂術(shù)業(yè)有專攻，證券公司總體上有更強的分析能力，對于趨勢的把握、市場的波動體會更深，投資的實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富……很多券商是依靠投資報告、投資分析立馬天下、縱橫資本市場的，不能因為有了綜合管理就放棄立業(yè)之本。

與客戶互動程度不同。交易類機構(gòu)，如基金、券商的營業(yè)員與客戶的接觸是以天為周期的，因此互動遠比銀行理財師來的密切，客戶的信任程度和財富管理的效果正相關(guān)。

量身訂置的差異化。筆者的一個朋友從美國某“大型財富管理機構(gòu)”辭職回國來創(chuàng)業(yè)，言談舉止間盡是對電腦程序推導(dǎo)出的個人風(fēng)險分析系統(tǒng)的贊嘆。他說，“培養(yǎng)一個合格的、能夠計算風(fēng)險承受能力并針對此作出投資建議的理財師要多少年?我們急切的財富管理市場能不能等?因此，通過軟件、輸入一定的指標(biāo)然后出具風(fēng)險報告的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)是非常有必要的……”

而筆者認(rèn)為，即使是擁有同樣投資屬性的人，由于目的、資金組成、家庭狀況、身體條件等條件差異，需要合適的產(chǎn)品搭配也是不同的，這正是財富管理過程中的精要所在：缺產(chǎn)品也許是問題，但沒有可以稱之為“私人銀行家”的人問題更大。

目前多家財富管理機構(gòu)通用的做法是1+1+n的服務(wù)模式：前端客戶經(jīng)理經(jīng)過分析與詳談，將客戶的風(fēng)險偏好與投資能力匯總至后臺，透過投研部門的分析和再次確認(rèn)，給出2～3個備選組合方案，最后由三方匯總挑出最合適的。這個過程中，理財師最大的功能在于聯(lián)系與服務(wù)，提供客人偏好，風(fēng)險控制在后臺完成。

從客戶的角度看，原本是券商、基金途徑的客戶，其對財富管理的接受度、投資回報率的要求及風(fēng)險承受度高于銀行理財產(chǎn)品的客戶，當(dāng)有不同的資產(chǎn)配置或投資組合建議時，不同性質(zhì)的財富管理團隊就有不同的側(cè)重點。這必會成為未來繼“產(chǎn)品”之后，財富管理過程中受關(guān)注的另一點。

以資產(chǎn)守護者為概念

事實上，再復(fù)雜的投資組合都脫不出“防御”、“保守型”、“穩(wěn)健”、“積極”四個項限。今天的財富管理不過是使其更有針對性——同屬之管理建議，乃符合適度政策之精神。

一般來說，你會收到這樣的服務(wù)：理財專員每月至少與你主動聯(lián)系一次，每季度定期檢視你投資組合，查看風(fēng)險等級是否改變；即時提供符合你理財屬性的最需商品。

過去財富管理界最讓人詬病的就是銷售產(chǎn)品，業(yè)務(wù)導(dǎo)向讓理財師的地位尷尬，今天仍有很多基于產(chǎn)品衍生出來的所謂“財富管理”，但是“資產(chǎn)守護”的概念已經(jīng)深入——希望客戶資產(chǎn)提升為目標(biāo)，而非以產(chǎn)品銷售為目的。

財富管理的終極目的是讓資產(chǎn)穩(wěn)定成長，完成人生各階段目標(biāo)，而非通過金融投資創(chuàng)造出巨大溢價，在這個“共同目標(biāo)”形成的過程中，免不了金融服務(wù)機構(gòu)與他們被服務(wù)的對象階段性博弈的過程。

與人們想象的或者感覺到的不同，頂級的財富管理本身沒有太多的神秘性可言，只是由于變成定質(zhì)化服務(wù)之后，個體屬性過強、團體的共同屬性消失而讓人覺得神秘。在這個行業(yè)中，還有一步步見證中國財富管理市場變革的人和故事，他們對于整個市場的思考和理解，將是我們未來關(guān)注的重點。

個性財富管家贏先機——專訪中信銀行總行零售銀行部貴賓理財部總經(jīng)理趙彤瑋

鞠 兵

隨著財富管理行業(yè)的發(fā)展，客戶對金融服務(wù)的要求更加具體和個性化，中國的財富管家們面臨新的挑戰(zhàn)。作為最早成立的新興商業(yè)銀行之一，中信銀行將如何面對客戶的新需求和日益激烈的行業(yè)競爭?

中信銀行總行零售銀行部貴賓理財部總經(jīng)理趙彤瑋向《錢經(jīng)》闡述了在行業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展過程中，中信銀行財富管理的核心發(fā)展觀念——通過專業(yè)化的團隊、提供差異化的服務(wù)來管理中國新財富。

M=《錢經(jīng)》 Z=趙彤瑋

M 大多數(shù)財富管理機構(gòu)傾向于按資產(chǎn)額度劃分客戶?中信銀行如何進行客戶分層?

Z 在中信銀行，是以“管理資產(chǎn)”對客戶進行分層的，“管理資產(chǎn)”的概念涵蓋了客戶在我行的保險、基金、儲蓄和理財產(chǎn)品等，而不是簡單的儲蓄余額?！肮芾碣Y產(chǎn)”在50萬元以上即可成為我行貴賓客戶。

M 財富管理的市場在擴大，但業(yè)界的競爭也在加劇。面對快速發(fā)展的行業(yè)和產(chǎn)品趨同化的局面，金融機構(gòu)會否優(yōu)先考慮在客戶服務(wù)方面有所突破?

Z 我們始終關(guān)注滿足客戶的需求，既包括滿足客戶金融服務(wù)需求，也包括滿足客戶不斷提高生活品質(zhì)的非金融服務(wù)需求。

客戶金融方面的需求體現(xiàn)在投資需求、支付結(jié)算、電子銀行等方面；非金融服務(wù)方面的需求體現(xiàn)在客戶希望得到尊貴的體驗、需要感覺到被關(guān)注等。根據(jù)貴客戶的年齡、職業(yè)、生活喜好等的不同，結(jié)合金融行業(yè)自身的特點，中信銀行構(gòu)建了具有差異化特點的貴賓增值服務(wù)體系。舉例說，一對一理財經(jīng)理專屬服務(wù)，可以通過具有良好專業(yè)素質(zhì)的理財經(jīng)理滿足客戶在金融領(lǐng)域的需求，這是對客戶金融需求的滿足。從滿足非金融服務(wù)需求的角度，我行可以根據(jù)貴賓客戶的差異化需求設(shè)置一些服務(wù)項目：比如“導(dǎo)醫(yī)導(dǎo)診”、“汽車救援”和系列“高爾夫”服務(wù)，不斷滿足貴賓客戶及其家人的需求。

今年，我們將與專業(yè)機構(gòu)合作，每年對貴賓客戶進行滿意度調(diào)查。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，我們將更加深入了解客戶需求，對中、高端客戶在金融服務(wù)和非金融服務(wù)上的需求進行持續(xù)跟進，不斷豐富我行的增值服務(wù)項目，進一步完善我們的增值服務(wù)體系，最終實現(xiàn)滿足客戶需求、領(lǐng)先同業(yè)的目標(biāo)。

M 您剛才提到了貴賓理財，它在中信銀行財富管理體系里處于什么位置?

Z 中信貴賓理財是要構(gòu)建一個針對中、高端客戶的服務(wù)體系，包含了產(chǎn)品、隊伍、系統(tǒng)、場所和品牌等方面。根據(jù)客戶的風(fēng)險偏好、風(fēng)險承受能力和不同的人生階段的財富需求，結(jié)合市場發(fā)展趨勢，我們會提出不同的產(chǎn)品配置方案，并通過一對一理財經(jīng)理進行展示和實現(xiàn)，包括進行動態(tài)分析和調(diào)整，持續(xù)提供資產(chǎn)配置建議。

我們?yōu)榭蛻籼峁┑牟皇菃我坏睦碡敭a(chǎn)品，而是全面的財富管理解決方案。

M 如何控制為客戶管理資產(chǎn)過程中的風(fēng)險?

Z 在我們的產(chǎn)品管理中，建立了完整的產(chǎn)品風(fēng)險管理體系，分設(shè)了前、中、后臺。“前臺”負(fù)責(zé)精選合作伙伴和項目，制定精準(zhǔn)的投資策略和工作制度；“中臺”負(fù)責(zé)產(chǎn)品運作過程中監(jiān)督投資策略和工作制度的執(zhí)行，并建立風(fēng)險預(yù)警；“后臺”為產(chǎn)品運作提供系統(tǒng)保證和支持。

在產(chǎn)品銷售過程中，通過嚴(yán)格的銷售流程實現(xiàn)把合適的產(chǎn)品賣給合適的客戶，通過專業(yè)的理財經(jīng)理與客戶的充分溝通，了解客戶的投資目標(biāo)和風(fēng)險承受能力，使客戶的資產(chǎn)得到合理配置。

M 如何看待行業(yè)競爭?團隊優(yōu)勢?

Z 有競爭才有發(fā)展。

從行業(yè)的角度看，良性的競爭可以讓市場持續(xù)發(fā)展，同時良性競爭亦可保證為客戶提供持續(xù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。從中信銀行的角度，我們的貴賓理財體系建設(shè)是有自身特點和優(yōu)勢的，中信貴賓理財?shù)靡嬗谥行偶瘓F的整體優(yōu)勢，擁有各個方面(證券、基金、保險、期貨)的專業(yè)支持。堅持穩(wěn)健和不斷創(chuàng)新的經(jīng)營理念，會使我們更好地服務(wù)于客戶。

專業(yè)隊伍的建設(shè)是我們核心競爭力的體現(xiàn)。從培訓(xùn)上，我們建立了CCWA培訓(xùn)認(rèn)證體系，針對所有一線專職客戶經(jīng)理，一方面搭建客戶經(jīng)理專業(yè)知識體系，另一方面提高客戶經(jīng)理在實際業(yè)務(wù)中運用專業(yè)知識的能力，從而更加契合客戶的實際需求。

M 您如何看中國財富管理市場發(fā)展?

Z 市場的發(fā)展有自身的規(guī)律。經(jīng)過幾年的發(fā)展，中國財富管理從初期剛剛起步開始逐步走向成熟，經(jīng)濟高速發(fā)展為財富管理的發(fā)展提供了巨大的空間。中信銀行財富管理業(yè)務(wù)將會借鑒成熟市場的經(jīng)驗，同時考慮中國市場發(fā)展的本土特征，把握市場機遇，構(gòu)建具有中信特色的財富管理體系。