美國夢的標本

在很多美國人眼里，理查和杰所做的，不僅僅是銷售產(chǎn)品，更是銷售他們深信不疑的“美國價值觀”：正直、誠信、樂觀、自信、堅持……

這是一家擁有50年歷史的家族企業(yè)。

自創(chuàng)立之日起，來自不同家族的兩位創(chuàng)始人就定下規(guī)矩：永遠以5：5比例持股。

建立在這一基礎之上的這家消費品制造和銷售公司——美國安達高公司還有著很多其他的獨特之處：沒有傳統(tǒng)的實體店鋪；專注核心業(yè)務，不搞多元化；不涉足資本市場，甚至拒絕銀行貸款……

20世紀90年代中期，安達高曾將其亞太區(qū)的三家子公司上市?？闪钊顺泽@的是，就在公司股價節(jié)節(jié)攀升的時候，1999年，家族掌門人又花錢把所有上市的股份給買了回來。

就是這樣一家似乎很另類的公司，在《福布斯》2004年全美最大500家私人企業(yè)排名中，名列第19位。

在中國，安達高的知名度不是很高，不過提起它的子公司安利（Amway），相信大多數(shù)人都知道。安利的全球直銷商有300多萬，2008年的銷售額超過80億美元。

其實，除了安利，安達高旗下還有另外兩家公司：做電子商務的捷星（Quixtar）和提供B2B服務的捷通（Access Business Group）。不過，這兩家公司主要在北美地區(qū)經(jīng)營，一直未正式進入中國。

雖是“同根生”，但過去幾年中，安利和捷星之間的競爭十分激烈。在北美，直銷市場為捷星占據(jù)，安利在9年前被全盤擠出；在中國，安利卻是最大的直銷品牌，而捷星甚至連中國直銷牌照都沒有拿到。

然而，“得中國者得天下”，在這二者的競爭中得到了充分的體現(xiàn)。2008年，為了統(tǒng)一品牌，在母公司推行的品牌合并中，安利取代了捷星，成為安達高集團在北美地區(qū)唯一的直銷品牌。

據(jù)安達高現(xiàn)任全球總裁德·狄維士說，到2009年5月，安利將在北美地區(qū)實現(xiàn)全面替代捷星。而重返北美市場的安利，將不再只局限于傳統(tǒng)的直銷業(yè)務，它將整合捷星的電子商務直銷平臺，同時將原來局限于北美的電子商務直銷業(yè)務延伸到全球市場。

不少業(yè)內(nèi)人士認為：“安利的勝出主要歸功于中國市場的巨大力量?！钡拇_，僅僅在一個中國市場，安利品牌對整個安達高集團的業(yè)績貢獻率就超過三成。

“杰-理boy”

杰·溫安洛和理查·狄維士被人稱為Mrinside（對內(nèi)先生）和Mroutside（對外先生）。

目前年收入數(shù)十億美元的安達高集團，起家產(chǎn)品只是一瓶小小的清潔劑。

1959年，35歲的杰·溫安洛和33歲的理查·狄維士在溫安洛家的地下室里研制出了一瓶多用途濃縮清潔劑，它成為安利的第一種產(chǎn)品。

杰和理查的祖先都是荷蘭人。1939年，兩人在美國密歇根州大急流市念同一所基督教中學，又是鄰居。杰的父親是一名汽車商人，而理查的父親則是雜貨店的銷售員。15歲的杰已經(jīng)擁有了一輛屬于自己的福特汽車，不過，他并不是一個只知道享受的孩子，這個中學生已經(jīng)懂得利用手中的資源掙錢了。他每天開車去學校時都要捎上鄰居理查，車費是每周25美分，用來貼補汽油錢，兩人都覺得這個價格很公道。

后來杰上了耶魯大學，而理查則在大急流市的凱文大學就讀，但兩人的友誼從未中斷過。二戰(zhàn)期間，兩人一起在空軍服役，戰(zhàn)后，他們回到家鄉(xiāng)，開始著手合作創(chuàng)業(yè)：先是一同創(chuàng)辦了只有一架飛機的飛行訓練學校，但是還沒等機場跑道建好就放棄了；后來又合伙開了一家租船公司和當?shù)氐谝患移嚳觳偷?；還有進出口貿(mào)易公司和一家全國性的郵購公司……兩人還曾一起駕駛一艘名為“伊莉莎白號”的帆船去加勒比海和南美洲探險旅行。

1949年，放棄了所有生意的兩個年輕人一起來到加州，購買了一套《啟業(yè)錦囊》，聽了一些關(guān)于直銷業(yè)務的講解，他們立刻喜歡上這種模式獨特的推銷工作，并加入了卡爾·宏邦創(chuàng)辦的紐崔來公司當推銷員（1973年，紐崔來被安利收編）。在紐崔來，配合默契的兩人被稱為“杰-理boy”。

加入紐崔來10年后，理查和杰決定離開，創(chuàng)辦一家屬于自己的公司，也采用紐崔來的直銷模式。

新公司開業(yè)時，只有一間地下室作為辦公室，員工不到10人，產(chǎn)品只有一種：樂新多用途濃縮清潔劑。不過到第一個財年結(jié)算時，安利的營業(yè)額居然達到了50萬美元。于是，兩人買下了格蘭河沿岸的一座廢棄的修車廠，把它改造成安利的總部。

1962年，安利在美國之外的首家分公司在加拿大誕生，這成為安利成長為跨國企業(yè)的開端；1971年，安利在北美以外的首家分公司在澳大利亞開業(yè)，隨后是英國、香港和馬來西亞；1979年，安利在日本成立分公司，安利日本迅速成為安利全球最大的市場之一。生意越做越大，但兩個創(chuàng)始人的友誼沒有受到絲毫影響，他們總是在各種場合稱呼對方為自己“一生的朋友和合作伙伴”。理查曾說：“我和杰兩人的性格各有長處，但卻能夠互補。他控制細節(jié)的能力很強，如產(chǎn)品設計、產(chǎn)品發(fā)展、財務管理等方面；而我則更善于與人打交道。人們稱我倆為Mroutside（對外先生）和Mrinside（對內(nèi)先生）。”

作為美國經(jīng)典的家族企業(yè)，狄維士和溫安洛家族始終保持5：5的持股比例。至于董事長和總裁的人選，理查在接受CBS電視臺《60分鐘》節(jié)目采訪時說：“杰的歲數(shù)比我大，他就成了董事長，而我成了總裁。我們的第二代也是這樣安排職務的?！卑怖F(xiàn)任董事長正是杰的兒子史蒂夫·溫安洛，而總裁是理查的兒子德·狄維士。

1995年，杰·溫安洛退休，邁阿密大學畢業(yè)的史蒂夫繼任董事長，隨后，狄維士家的長子狄克也從父親手里接過了公司總裁的位置。

1999年，互聯(lián)網(wǎng)異軍突起，零售行業(yè)受到了很大的沖擊。當時安利的管理層普遍認為，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎的電子商務平臺將成為未來零售業(yè)的主要渠道之一。因此，安利與微軟、IBM合作，創(chuàng)建了捷星電子商務網(wǎng)站，同時還創(chuàng)辦了為其服務的物流企業(yè)——捷通公司。隨后，通過這幾家公司的股權(quán)改組，成立了控股母公司安達高集團。

2002年，狄克辭職，他的弟弟德·狄維士成為安達高集團的新總裁。德·狄維士今年45歲，他不僅繼承了父親理查的相貌，還繼承了他的雄辯口才。

杰·溫安洛和理查·狄維士各有4個子女，目前，每家各有3名成員在安達高工作——溫安洛家的史蒂夫、南茜、芭芭拉和狄維士家的德、丹、卓莉。

理查曾總結(jié)過兩個家族合作創(chuàng)辦企業(yè)的成功秘訣：“一個人做了決定，另一個就要自動同意”、“我們兩人之間只要有一個反對這件事，我們就不會去做”。

銷售價值觀

事實上，在很多美國人眼里，理查和杰所做的，不僅僅是銷售產(chǎn)品。

Amway（安利）的名字，來源于“AmericaWay”（美國之路）。20世紀五六十年代，大多數(shù)美國人認為，最理想的職業(yè)模式是擁有屬于自己的事業(yè)，安利的直銷模式正好滿足了這個愿望。而“杰-理”二人組白手起家、成功打造一家《福布斯》百強企業(yè)的故事，也成了很多人的夢想標本。

理查·狄維士不只一次在公開場合提到，父親在去世前，留給自己唯一的囑托是：“一定要擁有自己的公司，這是把握自己未來的唯一途徑。”

創(chuàng)業(yè)之初，理查和杰選擇直銷行業(yè)的原因在于，“這是一個很有創(chuàng)造性的營銷模式，這個模式在銷售有創(chuàng)造力產(chǎn)品的時候十分有效?！碑敃r，大多數(shù)人不了解營養(yǎng)產(chǎn)品的功效，“如果把產(chǎn)品簡單地放在貨架上，就沒有人會對產(chǎn)品感興趣并進而去了解、購買它?！币虼?，熱情洋溢、富有口才的推銷員就顯得非常重要，杰和理查正是具備這些品質(zhì)的優(yōu)秀推銷員，尤其是理查。

在美國人眼中，這位白手起家的創(chuàng)業(yè)者、自己和別人的“美國夢”的實現(xiàn)者不僅是一位杰出的企業(yè)家，還是當代美國最偉大的演說家之一。理查的演講錄音帶《銷售美國》曾多次獲獎并幾度脫銷，他的另兩本著作《相信》和《悲憫的資本主義》則都被拍成了教育電影。2006年，80歲高齡的理查還出版了一本新的勵志書《心底的希望》。此外，理查還是NBA聯(lián)盟中奧蘭多魔術(shù)隊的擁有者。

美國前總統(tǒng)福特曾夸獎理查是“優(yōu)秀公民的最佳典范”，而溫安洛則被他夸獎為“了不起的顧家男人和全球化的商業(yè)領(lǐng)袖”。

事實上，在很多美國人眼里，理查和杰所做的，不僅僅是銷售產(chǎn)品，更是銷售他們深信不疑的“美國價值觀”：正直、誠信、樂觀、自信、堅持……他們經(jīng)常對員工和公眾說的話是：“如果你有一個夢想，請敢于相信它、敢于實踐它、敢于使夢想成真！”

作為直銷行業(yè)的先驅(qū)之一，“安利模式”對當今世界的商業(yè)形態(tài)產(chǎn)生了重要的影響。

杰·溫安洛和史蒂夫·溫安洛都曾擔任過美國商會的主席，而狄克·狄維士則擔任過世界直銷協(xié)會聯(lián)盟主席。

兩個家族對慈善的興趣也廣為人知，他們的名字經(jīng)常出現(xiàn)在家鄉(xiāng)的各種建筑物上，諸如兒童醫(yī)院、表演禮堂、研究所、會議中心……家族成員們還創(chuàng)辦了好幾個慈善基金會。

中國式“變臉”

就像德·狄維士所聲稱的那樣，他在中國學到的最重要的東西就是“耐心”。

14年的歷程，和別的跨國企業(yè)相比不算很長，不過，作為一個在歐美國家相對成熟的直銷企業(yè)，安利在中國卻遇到了前所未有的復雜問題。

從1995年4月10日安利（中國）在廣州成立，到1998年4月21日，短短三年間，公司的銷售額從零飛速增長到30億元人民幣。但由于國內(nèi)出現(xiàn)眾多變了味的類似銷售模式，“金字塔詐騙”式的非法傳銷也盛行一時，中國政府于1998年4月21日正式頒布了傳銷禁令。

這一紙禁令讓安利損失慘重。安利（中國）不僅停業(yè)3個月，從1998年4月到1999年初，安利（中國）裁員幅度之大前所未有，有的部門甚至達到了50%，銷售額幾乎為零。

頂著種種壓力和質(zhì)疑，安利（中國）開始了一次史無前例的大變革：打破直銷企業(yè)不做廣告、只靠口碑的慣例，先后請伏明霞、田亮、易建聯(lián)、劉翔等體育明星為產(chǎn)品代言；改變“無店鋪”的經(jīng)營方式，在全國170個城市開設了207家店鋪（截至2008年9月底數(shù)據(jù)）；最重要的是，為了避開“傳銷”的嫌疑，安利（中國）放棄了多層次直銷模式，改為單層次直銷。

這一系列變革取得了不錯的效果，1998年7月，傳銷禁令推出3個月后，其他跨國直銷公司紛紛從中國市場撤退，而安利（中國）則成為了第一家獲得政府批準的以“店鋪銷售加雇用推銷員”模式轉(zhuǎn)型經(jīng)營的直銷公司。

不過，這些變革受到了業(yè)內(nèi)人士的質(zhì)疑，尤其是“多層次改單層次”的變革。在全球直銷行業(yè)里，最富吸引力及核心競爭力的就是“多層次酬金分配制度”。在這種制度下，每個直銷員的計酬方式不再局限于他本人的銷售額及其直接吸收培訓發(fā)展的直銷員，由他發(fā)展的直銷員所發(fā)展的其他更多的直銷員所銷售的貨物也將在一定程度上計入他的名下。

而放棄了多層次模式的安利（中國），失去了“團隊計酬”對推銷員的吸引力，似乎從“銷售夢想”回到了“銷售產(chǎn)品”。理查曾說：“在美國，很多朋友對我說：中國那個安利還像安利嗎？我們都不認識了！”

不過，在很多人看來，安利（中國）其實并沒有放棄過“多層次”的夢想，他們一直在堅持不懈地對政府進行公關(guān)。第一次的轉(zhuǎn)型更像是權(quán)宜之計，一旦有機會，這家全球直銷行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)一定會回歸自己的“美國模式”。

或許就像德·狄維士所聲稱的那樣，“應對這個異常龐大的市場，需要的耐心也是極大的?！?/p>