談判事項(xiàng)：獲得日本軟銀總額約3.84億美元的投資

談判心得：投緣

高科技領(lǐng)域的談判中，以融資談判最重要，也最難。從千橡互動迄今為止的兩次融資過程我總結(jié)出：談判更多時候是看機(jī)緣。要想談判成功，投資方與被投資方在大事情、大方向上的觀點(diǎn)要保持高度一致。

在這一點(diǎn)上，千橡的第二次融資談判最典型。2008年，千橡獲得日本軟銀總額約3.84億美元的投資。軟銀董事長孫正義只用了5分鐘時間就決定投資，而此前我對融資的預(yù)期則為零。

當(dāng)時，千橡發(fā)展得非常好，包括校內(nèi)網(wǎng)、千橡游戲在內(nèi)的幾個業(yè)務(wù)開始做大。同時，由于已經(jīng)獲得一部分投資，在資本上我們并不饑渴?；叵肫饋恚?dāng)時是投資人提議說，千橡是否可以與軟銀談?wù)?，如果這家互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中的遠(yuǎn)見者能投資千橡，他們也會繼續(xù)加大投資力度。

我的想法僅僅是想見一下孫正義這位在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中神一樣的人物，認(rèn)識一下這位白手起家創(chuàng)建了日本最成功投資公司的前輩。當(dāng)時，日本互聯(lián)網(wǎng)特別是手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)處于全球頂尖地位，孫正義的思維又是日本最前沿的，和他交流，如同向孔子問道。對于融資，我倒是沒有過高期望。

在談判的前5分鐘，老孫并沒有出現(xiàn)，是由軟銀的COO和其他幾位負(fù)責(zé)投資的人聽我們的融資報告——我們準(zhǔn)備了20頁紙。當(dāng)我們用了5分鐘講到第五頁的時候，對方有人打斷我們，一溜煙跑了出去。

過了幾分鐘，老孫進(jìn)來了，我們繼續(xù)講。又講了5分鐘，他就說挺好的，準(zhǔn)備要投了。然后，他就起身要去廁所。

這時候我想起馬云的故事，馬云與軟銀的合作就是在廁所里面搞定的。于是我想，要不要跟老孫一起上廁所呢？

在去廁所的路上，我和老孫說：“你和馬云的單子就是在廁所里敲定的，這就是為什么我要跟你一起上廁所的原因?！甭犕?，他笑了。

馬云說他6分鐘搞定孫正義，我大概花了5分鐘，破了馬云的紀(jì)錄一分鐘。

價格不是問題，雙方稍微砍一砍，我讓得也比較快，覺得差不多就行了。軟銀投資時不希望占大股，因?yàn)樗h(yuǎn)離中國，并不想控制公司，所以對他們來說最合適的是35%左右。

不過，我提出一個條件：軟銀要占這么多的比例，可以。但老孫必須在董事會中任職，這樣我們能夠?qū)W點(diǎn)東西，只給錢不要。就這樣，千橡成了孫正義在全世界的公司中出任董事會席位的四家之一。那三家分別是：軟銀、雅虎日本、阿里巴巴。

其實(shí)，在這場談判中，我能感覺到不管是老孫還是我們自己，都在尋找一種共同的東西，這個東西一看就是自己想要的。因?yàn)楫?dāng)我們講到對未來無線互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識，老孫非常認(rèn)同。從另一個角度看，這就是投緣。

老孫是一位企業(yè)家，而不只是投資人。他一方面能幫助你思考未來，一方面還能為你提供彈藥保障，同時又不干涉你的內(nèi)政。然而，這一切都需要一個非常重要的前提：你必須和他處在同一個軌道上。

到了老孫這個段位，除了投資回報，他尋求更多的是一種渴望，渴望與自己同一條道上的人共同做事。而一般的投資人只是希望他們的錢可以增值，尤其是在形勢大好的情況下。

千橡2006年的初次融資談判就有點(diǎn)“為了錢”的味道——當(dāng)然，這么說沒有絲毫貶義。

那時候，千橡是Web2.0時代的排頭兵，很多投資人主動找到我們談融資合作，包括泛太平洋GeneralAtlantic(GA)。擺在當(dāng)時的情況是，公司發(fā)展很快，立的項(xiàng)目很多，還處于摸索階段。我們并沒有完全想清楚哪些可以做，哪些不可以做。每一個都要試，所以公司確實(shí)希望拿到錢。

投資人正是喜歡千橡的敢于嘗試，他們認(rèn)為這個團(tuán)隊(duì)很有激情。但是，當(dāng)時千橡過于依賴無線業(yè)務(wù)，雙方看得很清楚，所以在談判價格上爭論不休。

最初提出過融資近1億美元，我們說不要那么多錢，錢多了以后會有問題，會燒得太狠。所以我們把口袋縮緊，要的錢調(diào)少了，很多投資人開始覺得再拖就投不上了，最后進(jìn)程反而加快。

當(dāng)時GA出價并不是最高的，但是GA很專業(yè)，最值得稱贊的是GA的每一個人都很執(zhí)著，答應(yīng)過的事就一定做到，即使事后覺得有問題也不會反悔。簽字的時候，GA從硅谷派來的女士態(tài)度非常好，就坐在我們辦公室外面，一坐三四個小時，不簽完合同她就不走。我被她的熱情、專注和誠心打動了，所以很快就決定簽字。

很遺憾，事實(shí)證明，有了錢后，千橡反而沒有做到最好。那一次，我們拿了4800萬，擴(kuò)張得很厲害，答應(yīng)完成的目標(biāo)沒有做到，對賭協(xié)議中小輸了一筆。吃過這種虧之后，我覺得對于千橡，對賭協(xié)議還是不適合的。當(dāng)然，第二次融資過程中，老孫沒有提出過這種條款。

所以按照我的談判經(jīng)歷，當(dāng)你真實(shí)地、真誠地、怎么想就怎么說的時候，反而更容易促使談判。所有的商業(yè)談判都一樣，不要有太多的乞求，不要走到談判桌邊就希望價格很便宜。如果一開始就動機(jī)不純，那最后很容易出問題。

（采訪｜本刊記者陳培嬋）