交通銀行“橫”行江湖

如果說，工商銀行上海市分行建立的資金拆借市場、建設銀行上海市分行的籌資活動，都是從縱向上展現(xiàn)出了差異的活力，那么，交通銀行則是用這個“橫”字來印證這條物理定律。

原材料缺乏，是上海工業(yè)生產中一個突出問題。交通銀行一開始就在這方面顯示出自己的作用，上海搪瓷不銹鋼制造聯(lián)合公司就是首先獲益的一個戶頭。他們短缺硼砂，原材料大幅度提價使他們頭寸緊俏，無力去搞橫向經濟聯(lián)合，眼巴巴地看著工廠陷入停工待料的困境，急得廠部領導團團轉。

那是1986年年底，因CD的矛盾而擴大了影響的交通銀行，吸引了他們的視線，并有了接觸。交通銀行經過可行性審查，以超常的速度，于1987年年初，投放400萬元人民幣幫他們與遼寧寬甸礦達成了補償貿易，支持寬甸礦增產400萬噸硼砂以優(yōu)惠價如數(shù)賣給上海。

上海第二鋼鐵廠45度軋鋼機需要技術改造。1985年起步，總投資9880萬元從國外引進設備。因為匯率調整，材料調價，加上申報時財務計劃訂得太緊，不希望超越一個億這一條“紅線”去要求國家審批，到了工程后期，資金缺額竟達1500萬元!功虧一簣，花巨額外匯引進的全套軋鋼設備，面臨變成一堆廢鐵的命運。他們向專業(yè)銀行呼吁，專業(yè)銀行無法抽出如此巨大的資金幫助他們走完最后這一程。該廠負責財務的副廠長和所有管理層借貸無門，迫使他們向橫里求生，一求就求到了交通銀行。1500萬!交通銀行橫里伸過去一只手托了他們一把，如數(shù)提供!這一套瀕臨擱淺的引進設備如期運轉!

1986年底，剛登陸上海灘的日本世界時裝公司需要進口時裝機械等物資，時間緊迫，急切要求分管外匯的專業(yè)銀行開出信用證。恰逢年終歲末，這家專業(yè)銀行忙得無法給予特殊照顧。3個日本朋友急得如熱鍋上的螞蟻。結果，雪中送炭的，還是交通銀行外匯部!他們請這3位客戶代表坐在柜臺旁邊，短短3個小時，就使他們如愿以償。

就在這一年年底，很多單位都不得不像往常一樣，趕“末班車”完成外匯指標，遂一起將手伸向分管外匯的專業(yè)銀行，可惜，連日排隊也無法在年終之前達到目的。又是交通銀行，他們主動上門服務，6個人，短短一個月，就開出了245筆，占全年的49%!……

事實就是這樣，1986年的上海灘，盡管從年初到年底的一年之內，涌現(xiàn)了一系列不同性質、不同層次的金融機構，但真正使各個專業(yè)銀行感到兵臨城下的挑戰(zhàn)的，卻是這家“老行新開”的交通銀行。他們從橫里殺來，在夾縫間左奔右突，毫不客氣地占領早已被瓜分掉的金融地盤，其情其景，竟是如此“道是無情卻有情”。在廣告宣傳上，法國銀行的口號是:“我們關心你的錢”;美國銀行則相反:“你需要100萬嗎?找我們來”!交通銀行既不是法國式的，也不是美國式的，更不是我國中、工、建、農等專業(yè)銀行式的。但也可以說，他們既有法國的，也有美國的，當然也有我國專業(yè)銀行的優(yōu)點。他們沒有基本客戶，也沒有中央銀行劃撥的調度資金。他們的法寶，就是“自求平衡，自負盈虧，自我控制，自擔風險”。他們不得不這樣橫著站，橫著走。

條塊分割的界限一旦沖破，真刀真槍的較量便成了必然。

CD與CD間的較量

生活的豐富性在于生活的多樣性;事物的生命與活力在于事物間的差異與競爭。

讓我們的目光從CD上逐漸移開。如果說競爭機制引進上海金融界的初期，專業(yè)銀行對交通銀行用CD挖走自己客戶存款的抵制手段，是出于一種自衛(wèi)的本能、或者是某種慣性起了作用的話，那么這種暫短的下意識反應，很快被自覺的競爭代替了。誰說這種本能、這種慣性不是出于一個銀行工作者高度的責任感?關鍵的問題，是當你一旦認清現(xiàn)實以后，如何正面去迎接這種挑戰(zhàn)。正如毛應梁說的，業(yè)務交叉是必然的，目的是搞活金融，發(fā)展經濟。各個銀行都有長處，將競爭機制引進金融界，揚長避短，是為了增強活力。

是的，關鍵是“堅持改革，竭誠服務”。

競爭開始了。

CD繼續(xù)以其獨特的方式在銀行的條條塊塊之間爆破、沖撞，交通銀行試營業(yè)開始的幾天內，以這種信用工具爭取到的資金就達8000萬，到召開第二次客戶會議時，就上升到一億多。CD在他們手里，只是一塊敲門磚，門一敲開，就登堂入室，做鞏固工作，使這一家成為自己長期客戶。業(yè)務員們把這些客戶各筆到期的款子牢記在心，提前幾天與客戶聯(lián)系，熱情地地詢問:到期存款的本金怎樣安排?是不是繼續(xù)以CD存在我們銀行?利息又打算怎樣處置?是否和本金一起存入?……如果回答是肯定的，他們就打破銀行常規(guī)，按照客戶的賬號開好存單送上門去，換回已經到期的舊存單。真是滴水不漏，致使所吸引的存款直線上升!

專業(yè)銀行再也坐不住了。不僅三厘三的月息誘人，而且資金一旦被挖走，就再也回不來了。必須跟隨交通銀行在信用工具上相應地變化，即以CD對付 CD!

1987年3月，中國銀行上海市分行、工商銀行上海市分行、建設銀行上海市分行和農業(yè)銀行上海市分行同時發(fā)行這種大面額可轉讓存單，利率和交通銀行相等。

這是不折不扣的以其人之道還治其人之身。

武器一旦更新，優(yōu)勢便重新占有。于是出現(xiàn)了這樣一種局面:交通銀行信貸員辛辛苦苦上門去宣傳CD的好處，得益的卻都是各專業(yè)銀行。道理很簡單，既然同樣有CD，同樣有三厘三的月息，何必多費一道轉賬手續(xù)呢?有些客戶實在情面難卻，只好把一份存款分存幾家銀行。

這為交通銀行提出了新的挑戰(zhàn)，其中包括真情、手段以及體現(xiàn)效率的速度。

1987年12月初，是交通銀行4月1日正式開業(yè)的半年以后。中國人民銀行上海市分行決定發(fā)行短期融資債券用于企業(yè)流動資金。中國人民銀行是我們的中央銀行，是唯一能夠發(fā)行貨幣的銀行，是銀行中的銀行。融資券是企業(yè)通過銀行向社會募資的方式，這在中國屬于首次。它正如其它商品，哪家銀行爭取到發(fā)行權，哪家銀行就有機會建立社會信譽，獲取超常的經營利益。所以消息一傳出，各家銀行無不摩拳擦掌，企望捷足先登。不少企業(yè)也爭取通過發(fā)行融資券解決頭寸不足的困難，以度過資金方面因“壓縮空氣”所帶來的“寒冬”。

這是一場誰跑在前頭誰就掌握主動權的角逐。

(未完待續(xù))