高中畢業(yè)，我在S市的一家廢品收購公司工作。

老板姓張，我稱他“師傅”。師傅有著非同一般的本事，只要和他合作過的人，都會成為長期客戶。

每個月，師傅都要到一個駝背老太太那里收廢品。路很遠(yuǎn)，貨不多，沒有刺潤，可他一直堅(jiān)持去。我有些不解：“這樣的生意為什么不推掉?”師傅搖搖頭，微笑著說：“雖然沒有利潤，可賺到了信任。她每天挨家挨戶地收破爛，也不容易?！?/p>

一天，有個陌生男人打來電話，說有兩百多公斤廢品鋁。在泥濘的道路上顛簸了一個多小時后，我們來到陌生人的家里。

他住的是兩間小棚子，里面一片狼藉，中間堆著一小堆鋁錠。我當(dāng)時鼻子差點(diǎn)都?xì)馔崃耍瑤煾祰@了口氣，叫我裝車。沒想到，男人竟要我們加錢。

他似乎吃透了我們不愿白跑一趟的心理，說每公斤要加三角錢。我再也忍不住：“無賴，我們沒工夫伺候你?！?/p>

師傅卻喝住我，耐心給男人計(jì)算成本。哪知，男人根本不理會。

正爭辯時，里屋傳出一聲嬰兒清脆的啼哭。男人趕緊拋下我們，鉆進(jìn)里屋，只聽見他和一個女人說話。

等那男人再次出來，師傅改變了主意：“好，就按你出的價(jià)格。我們之間第一次做生意，我虧些錢，就當(dāng)交了個朋友。”

一路上，我十分生氣。師傅看出我的心思：“每次出車都會賺，這次賺到一個朋友。如果他不說有兩百多公斤，我們不會跑這么遠(yuǎn)。要求加價(jià)，是因?yàn)樗暮⒆有枰谭郏拮有枰獱I養(yǎng)，這幾十元錢對我們來說沒什么，對他來說，能養(yǎng)家糊口?！?/p>

后來，公司規(guī)模擴(kuò)大。很多時候，我都是獨(dú)立接單。惟獨(dú)駝背老太太那兒，他總是親自去。老太太多疑，只信任師傅。

短短幾年，公司利潤成倍地增長。后來，那個欺騙我們的男人。親自找到公司，要賣一噸廢品鋁。這次是貨真價(jià)實(shí)的，他還帶來了樣品。后來，他成了我們最大的廢品鋁客戶。

再后來，駝背老太太去世了。可是，幾天之后，有電話打來。是駝背老太太家附近的機(jī)械廠：“我們廠每年都有十幾噸廢鐵要處理，你們要嗎?”

原來，這客戶竟然是駝背老太太給爭取的。機(jī)械廠負(fù)責(zé)廢品處理的人，和老太太同村，老太太時常對他說：“為什么不把廢品賣給老張呢?他是個實(shí)誠人?！?/p>

一年一度的S市財(cái)富人物大會隆重召開，師傅是惟一的廢品公司的老板。坐在高高的主席臺上，他念著我寫的稿子：“在我眼里，每個客戶都可能會成為長期的朋友。生意場上，信任和友誼帶給你的財(cái)富，往往會比預(yù)期的多出許多倍。一個成功的商人用錢來做生意，但不要以每次賺錢多少來衡量生意的成敗。后退一步，是為了把箭射得更遠(yuǎn)?！?/p>

只讀過初中的師傅，額頭上淌著汗水，稿子念得結(jié)結(jié)巴巴。原來，他只會做，不會說。

超值的贈品 佚 名

有一家浴池剛剛開業(yè)，門前張貼了一幅大廣告，廣告上說：“如果您來本浴池，我們將贈送您一瓶洗發(fā)精、一塊香皂和一條毛巾?！?/p>

一張?jiān)〕氐拈T票10元，而獲贈的東西卻有幾十元，這吸引了很多的顧客。人們都到這個浴池來洗澡，他們雖是新開業(yè)，倒比一些老浴池的生意好得多。

這家浴池要求贈品在使用后，還要存放在這里，并為顧客貼上標(biāo)簽寫上名字，以后每一次到這里沐浴的顧客依然可以使用自己存放的東西。

一瓶洗發(fā)精、一塊香皂和一條毛巾，可以供一位顧客使用30次，每一次門票10元，這家浴池可以在每一位顧客身上收300元，而所贈送的三件物品成本只有30元左右。這樣經(jīng)營收入不但大大增加了，而且有了固定的消費(fèi)群體，還能利用廣告的誘惑把其他顧客也吸引到這里來。

“不好意思”值多少錢 星 竹

路過花店時，沁人心脾的花香會使你下意識地在門前站了站。于是被賣花人招呼到了店里，對方熱情的介紹使你不買一盆就會覺得對不起人家，你實(shí)在不好意思就那么兩手空空地轉(zhuǎn)身就走。于是，無心買花的你，竟然抱了一盆花出來。

在心理學(xué)上，“不好意思”是一種無法確定的情緒。這個情緒會被別人所操縱，最終使你做出被動的選擇。

在西方商業(yè)銷售的統(tǒng)計(jì)中，利用顧客的“不好意思”所成功推銷的產(chǎn)品，占到銷售總量的30％以上。也就是說，在人們掏錢買商品時。其中30％的成交量，是人們“不好意思”的心理在起作用，而不一定是真的對那件商品感興趣。

“不好意思”值多少錢?在美國的商業(yè)銷售的統(tǒng)計(jì)中，人們因?yàn)椤安缓靡馑肌被ǖ腻X。每年都要占到幾個億，甚至更多。

人都是有七情六欲的，沒有一個人能在這一生里總是“好意思”。因此，銷售人員在銷售中，首先就是要千方百計(jì)地讓你“不好意思”起來。一旦顧客處于“不好意思”的境地。銷售人員就好辦了。