亚洲免费av电影一区二区三区,日韩爱爱视频,51精品视频一区二区三区,91视频爱爱,日韩欧美在线播放视频,中文字幕少妇AV,亚洲电影中文字幕,久久久久亚洲av成人网址,久久综合视频网站,国产在线不卡免费播放

        ?

        “殺大戶”的原則

        2009-12-31 00:00:00
        酒世界 2009年9期

        一、做好充足的市場調(diào)研

        大戶所在市場的市場環(huán)境和大戶的經(jīng)營情況以及市場機會點都要有詳細的論證,尤其是利弊分析一定要分析透徹,不能因為把大戶殺掉讓市場也丟了,這個大戶不殺也罷。

        二、取得公司高層的支持

        任何大戶之所以能夠成長為阻礙公司市場發(fā)展的大戶肯定是與公司有著錯綜復(fù)雜的關(guān)系在里面的,尤其是公司高層的支持,因此要動大戶事先不與公司領(lǐng)導(dǎo)溝通好,這種妄動往往以失敗告終。

        與領(lǐng)導(dǎo)的溝通要講究策略,讓領(lǐng)導(dǎo)自己對大戶失望或死心了我們的工作開展才會順利,當然也要讓領(lǐng)導(dǎo)看到確鑿的證據(jù),畢竟這些大戶說不定就是跟隨領(lǐng)導(dǎo)一起成長起來的,領(lǐng)導(dǎo)也講感情。

        三、注意照顧大戶的利益

        前面毛老板的案例我們在取消其縣級市場經(jīng)銷權(quán)時給到了他2%的經(jīng)營辛苦費,雖然不多,但在其完全不管事的前提下能夠有2%的提取也算是對他多年合作的一種關(guān)照和補償,其心里感受肯定比直接取消不給予任何補償要好得多。

        照顧大戶的利益還體現(xiàn)在新產(chǎn)品招商上的照顧和優(yōu)先原則,同等條件下的優(yōu)先原則會讓大戶覺得跟隨公司走有奔頭。對于那些能夠及時懸崖勒馬的大戶還要給予機會,不要一刀切把人家砍死。我們要明白殺大戶的目的是推動市場前進,是要讓那些沒有被殺的受到教育和感動。

        四、控制給大戶的支持力度

        大戶獲得的支持往往比一般的客戶要多,如果其不聽使喚,不按照游戲規(guī)則出牌要堅決停止對其支持,更不要為了一時的銷量跟大戶妥協(xié)。大戶之所以是大戶往往其總銷售額比較可觀,這也是他能夠在公司面前牛氣的根本原因。但有些大戶能夠沖高銷售額,往往是我們自己放政策的結(jié)果,如果不給予他特別的政策他的銷售額也能夠沖高,這樣的大戶我們也不存在去殺掉他。我的一個客戶就是典型的靠政策吃飯,政策力度稍微大一點他的貨就在市場上形成了砸價沖擊,投訴也會跟隨而至,最可氣的是,他的政策拿走了,反過來他還要告訴你賣你的產(chǎn)品不賺錢。怎么會賺錢呢?你低價出貨不但自己賺不到錢還把我們的市場給攪亂了。所以對這樣的經(jīng)銷商我們只要堅決不給政策他就不能興風(fēng)作浪。

        按道理,大戶應(yīng)該是價格的堅決維護者,因為差價不大他受的損失最大,利潤下滑也嚴重,只要不縱容大戶低價,大戶的低價活動就玩不出來。

        五、學(xué)會借用公司其他部門的力量

        公司的督察部門、財務(wù)部門等都是能夠幫助“殺大戶”立功勞的部門。公司每年要推出那么多促銷活動,活動是否執(zhí)行到位我們?nèi)ピu判大戶會覺得我們帶著有色眼鏡看問題,故意整他,如果是公司的督察部門出面判決和檢查他就不會給我們制造麻煩,有機會在督察部門面前給他說說好話,他還會感謝你。要殺掉他時,這“借刀殺人”的計謀就比較管用了。

        因為你天天在市場跟他打交道,大家低頭不見抬頭見,搞得太緊張影響雙方的情緒,而督察部門本來就是管這事的,他一年就過來檢查那么幾次,他才不管你是不是大戶呢?

        當然,督察的力量我們也是需要事先溝通的,你有把柄不透露給督察,督察就不好配合你的工作,因此借用督察和財務(wù)部門來收拾大戶也是需要大家事先良好的溝通。另外,財務(wù)部門的費用核銷也可以幫助我們把關(guān),以財務(wù)制度需要大家遵守的原則來控制大戶的一些不合理費用和要求。

        六、從大戶的二批入手控制大戶的囂張

        大戶做到這么大,肯定手下也有一批二批在支撐,如果把二批掌控好,大戶就算掉頭了,我們的市場還在這大戶也跳不到哪里去。這對二批的掌控關(guān)鍵是把握好利益平衡點,適當?shù)挠美孢M行拉攏,譬如幫助二批買酒店進場權(quán)、促銷權(quán),照顧二批的扣點和獎勵等,適當扶持幾個核心二批,用公司的新產(chǎn)品捆綁他們等。

        能夠有大戶的市場說明公司的產(chǎn)品在這個市場上有了一定的影響力,只要產(chǎn)品有影響力、有消費者的支持這對二批的掌控公司比大戶就要容易一些,大戶沖著利潤對二批的支持是有限度的,而公司對二批的支持只要稍微擠出一點對大戶的支持放在二批身上,公司不多花一分錢的基礎(chǔ)上就可以讓二批鐵了心跟隨公司走。當你的活動開展可以繞過大戶直接召集二批進行時,大戶的囂張就成了虛張聲勢——干嚎了!

        對我們來說,“殺大戶”都是不得已而為之,畢竟這么多年的關(guān)系不是一朝喊殺就能殺的,但市場的推進有時又不是以人的意志為轉(zhuǎn)移的,大家都要吃飯、都要發(fā)展,如果大戶不能順應(yīng)市場的潮流,練好自身的內(nèi)功,被殺也是遲早的事。就算我們這種比較講感情的公司也會逐步弱化大戶的勢力范圍,回歸他應(yīng)有的格局。

        從這個意義上來說,如果大戶確實有了更高的發(fā)展目標,對以前的產(chǎn)品也應(yīng)該放寬心把產(chǎn)品放出來,而不能躺在原來的功勞簿上睡覺,由以前的功臣變成阻礙合作伙伴進一步發(fā)展的絆腳石甚至“惡霸”,這就不是我們雙方愿意看到的事情了。

        日韩一区二区超清视频| 久久偷拍国内亚洲青青草| 亚洲一区二区三区日韩在线观看| 久久午夜福利无码1000合集| 牲欲强的熟妇农村老妇女| 国产福利小视频在线观看| 国产精品日本一区二区三区| 综合国产婷婷精品久久99之一| 国产成人精品123区免费视频| 四虎精品成人免费观看| 久久久国产精品福利免费| 亚洲av第二区国产精品| 国产精品亚洲av三区亚洲| 又爽又黄又无遮挡网站| 国农村精品国产自线拍| 中国免费一级毛片| 亚洲国产精品成人av在线不卡| 国内成+人 亚洲+欧美+综合在线 | 中文字幕精品久久久久人妻| 天天干夜夜躁| 人日本中文字幕免费精品| 国产91清纯白嫩初高中在线观看| а√资源新版在线天堂| 男人j进女人p免费视频| 日韩极品视频在线观看| 日本a级片一区二区三区| 国产大片黄在线观看| 粗了大了 整进去好爽视频 | 国产精品久免费的黄网站| 国产免费午夜a无码v视频| 亚洲精品一区二区三区播放| 久久精品天堂一区二区| 欧美伦费免费全部午夜最新| 无码人妻精品一区二区三区免费| 色窝综合网| 中文有码人妻字幕在线| 亚洲av无码国产精品色午夜洪| 99精品视频69V精品视频| 成人日韩av不卡在线观看| 亚洲一区二区三区成人网| 永久黄网站色视频免费看|