前段時(shí)間，去了一趟上海，忙完了手頭的事情，趁周末有兩天時(shí)間，約上幾個(gè)很久不曾謀面的朋友去“完整”地逛了一圈上海灘。說實(shí)話，這個(gè)城市去了N多次。甚至呆了好幾個(gè)月，但就是沒有怎么痛快地“逛”一下。

當(dāng)然這是由于工作的關(guān)系，出差往返于各個(gè)城市之間。但常常也是來去匆匆，除了機(jī)場(chǎng)、車站、酒店，基本對(duì)城市沒有其他印象。一來工作在身，沒有心情看“風(fēng)景”；二來安排緊張，沒有時(shí)間“欣賞”，想來，在這匆忙中，也失去一些生活樂趣。

幸好，有了這么一次機(jī)會(huì)，而且在這次機(jī)會(huì)中，一個(gè)騙子給我上了一堂非?！吧鷦?dòng)”的營(yíng)銷課。

下面要說到的這件事情，在某種程度，讓我對(duì)營(yíng)銷或銷售有了另類的一種體會(huì)。

游覽之前，在網(wǎng)上看到，報(bào)團(tuán)一日游的價(jià)格很低，如果自己去逛一圈，光門票的價(jià)格也不菲，所以就報(bào)了一個(gè)團(tuán)。去之前也知道，由于價(jià)格低旅行社肯定會(huì)帶著大家去購物，心里其實(shí)早有準(zhǔn)備——反正不上當(dāng)，你叫我買東西，我不掏錢。

在整個(gè)游覽的過程中，導(dǎo)游還算不錯(cuò)，服務(wù)也還好，除了偶爾催促快點(diǎn)以外(趕時(shí)間領(lǐng)著去兩個(gè)地方參觀，實(shí)際上是購物)，基本可以接受，可以這樣說，前大半程游覽的性價(jià)比還是很高的；但問題就出在了后半程，準(zhǔn)確地說是后“小半程”。

當(dāng)被領(lǐng)到一個(gè)所謂的“公司”參觀的時(shí)候，導(dǎo)游說了這樣一番話：等一下去參觀的公司是一個(gè)民營(yíng)企業(yè)，公司創(chuàng)始人原來是地道的農(nóng)民，但經(jīng)過“艱苦卓絕”的努力，現(xiàn)在成了富甲一方的企業(yè)家，目前該公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)之一是玉器和首飾。接著，導(dǎo)游說了最關(guān)鍵的“暗語”：這個(gè)公司主要是接待外賓的，所以東西都很貴，等一下我們過去，一般情況下，太貴了你們就別買東西了。

但為什么導(dǎo)游還要帶我們?nèi)ツ?難道說后面的“暗語”僅僅是為了規(guī)避責(zé)任?這已經(jīng)是后話了。

轉(zhuǎn)入正題，就來見識(shí)一下這個(gè)“超級(jí)騙子”的營(yíng)銷之術(shù)吧。

外圍造勢(shì)

騙子要成功，是需要配合的，也就是需要第三方配合起來造勢(shì)。如果沒有旅行社和導(dǎo)游的“幫忙”，游客又怎么會(huì)去到這個(gè)地方，如果沒有導(dǎo)游的介紹：什么馬來西亞華人，有多少家下屬控股企業(yè)、資產(chǎn)多少等等，你又怎么會(huì)相信騙子是一個(gè)很有實(shí)力的大老板呢?這是其一。其二，在進(jìn)入這個(gè)“公司”的時(shí)候，他們內(nèi)部人員不斷地說(實(shí)際上是說給旅游團(tuán)聽的)：這個(gè)旅游團(tuán)不要推薦產(chǎn)品之類的話。

接著就進(jìn)了一個(gè)接待室，有一個(gè)接待人員叫大家坐下來，接著繼續(xù)大肆介紹他們老板多么了不起，今天又終于生了一個(gè)兒子等。意思就是說：大喜啊。

之后，一個(gè)經(jīng)理模樣的人進(jìn)來說：今天是一個(gè)特殊的日子，我們老板大喜的日子，老板要親自接待這個(gè)團(tuán)。那么是什么大喜的日子呢?原來，今天是他們老板“喜得貴子”，而且是連生了五個(gè)女兒才生了唯一的一個(gè)兒子，等下有“神秘”禮品贈(zèng)送等等?；旧显靹?shì)就完成了——大老板、大公司、有喜事。這就引起了大家的強(qiáng)烈關(guān)注，大家都在想，我今天還真走運(yùn)啊，碰到了這么個(gè)“大老板”的喜事，說不定會(huì)得到一份“大禮”等的心理暗示。

這樣之后，他的“高大”形象和“威嚴(yán)”就樹立起來了，大老板親自接待啊，多有“面子”。

自我包裝

這時(shí)，“老板”大搖大擺地出現(xiàn)了，叫工作人員出去，在工作人員出去的同時(shí)，他還不忘囑咐幾句：今天我很高興，這個(gè)旅行團(tuán)很特殊，你們叫外面的人不要向這個(gè)團(tuán)推薦任何產(chǎn)品，今天他們是我尊貴的客人等等。

從穿著上看，確實(shí)有“馬來西亞”的特點(diǎn)，大紅底碩大花朵的襯衫、粗大的項(xiàng)鏈和戒指，一副暴發(fā)戶的打扮。說起話來也是故意粗俗不堪。開口就說：娶了多少個(gè)老婆，現(xiàn)在最后一個(gè)老婆終于生了一個(gè)兒子，高興啊。正趕上一個(gè)團(tuán)到這參觀，是你們給我?guī)砹撕眠\(yùn)，所以要感謝大家云云。

這就是一種風(fēng)格，讓你相信，他是農(nóng)民企業(yè)家，馬來西亞華人、大老板。緊接著，就開始講述自己的發(fā)家史，在什么地方有多少產(chǎn)業(yè)，有多少公司，哪里的賭場(chǎng)是他開的?國(guó)內(nèi)紅蜻蜒的專賣店都是他開的等等，反正說的地方你也不知道在哪?這就是實(shí)力的體現(xiàn)。

欲擒故縱

不斷地重復(fù)給外面的工作人員，不要向這個(gè)旅游團(tuán)推薦產(chǎn)品，因?yàn)樗麄兘裉焓亲鹳F的客人。你們是我的客人，我夫人今天給我生了個(gè)兒子，我很高興。我這里的東西都是賣給外國(guó)人的，不賣給自己的同胞，你們想要我也不賣。

接著，他就舉例說：一個(gè)貔貅掛墜成本最多100多塊錢，賣給老外就是幾千元，所以啊，你們不要在我這里買，劃不來。他說這么多“不要買，也不賣”，其實(shí)就是為了打消大家的顧慮，消除戒備心理服務(wù)的。在他公司營(yíng)造的環(huán)境和氛圍中，你很難有時(shí)間去懷疑它的真實(shí)性。

專業(yè)展示

在會(huì)客廳的現(xiàn)場(chǎng)，他會(huì)當(dāng)場(chǎng)鑒別一下游客戴在手上的飾物，很遠(yuǎn)看一就說：你這個(gè)玉是二級(jí)的。哪個(gè)是三級(jí)的(有誰又去鑒定了呢，反正現(xiàn)場(chǎng)也沒有標(biāo)準(zhǔn))。你們知道怎么分辨嗎?我告訴你們。

之后，他邀請(qǐng)大家去展廳現(xiàn)場(chǎng)看，他說既然大家有幸到了這里，我就教你們幾招，很簡(jiǎn)單地就能分辨真假。他會(huì)拿出玉、戒指、項(xiàng)鏈分別演示，每樣都有所謂的“絕招”去辨別，簡(jiǎn)單易操作等等。

粗看起來，確實(shí)是很內(nèi)行，讓你眼睛一亮的感覺，原來這樣就可以分辨啊，如果在當(dāng)時(shí)，可能很多人就已經(jīng)深信不疑了。

小恩小惠

到了這里，當(dāng)然不是“終點(diǎn)”，他會(huì)馬上說，現(xiàn)在我這里稍微便宜點(diǎn)的東西不多了'看到這里幾個(gè)小孩子，這個(gè)就當(dāng)禮物送給你們了，象征性收點(diǎn)費(fèi)用，一個(gè)就收50塊吧，反正今天我高興啊。

然后他繼續(xù)會(huì)問：這位朋友你來自哪里啊?這句話是他判斷你是否有實(shí)力的標(biāo)準(zhǔn)之一：再有就是看你的打扮。如果感覺你有一點(diǎn)實(shí)力。他會(huì)跟你說：我給你一張名片，憑我的名片，你去全國(guó)xx品牌的專柜、專賣店購物，全場(chǎng)三折(夠厲害吧，會(huì)嚇?biāo)廊?。但在當(dāng)時(shí)，你已經(jīng)很信任他了，在那一刻，很少有人會(huì)懷疑。

臨門一腳

最重要的時(shí)刻就要到來了。我們經(jīng)常說，銷售最重要的是什么?成交啊。就像踢足球，不管你在后場(chǎng)、中場(chǎng)和禁區(qū)里面帶球有多漂亮，但最后射門的功力太差進(jìn)不了球也是徒勞。

銷售當(dāng)然也是一樣的——要成交。騙子當(dāng)然也深諸此道，他會(huì)趁熱打鐵，拿出前面做演示的三件物品，一個(gè)是貔貅掛墜、一個(gè)是戒指，一個(gè)是項(xiàng)鏈，他會(huì)很豪爽地說：這些都是幾千元一件的啊，貔貅掛墜就剩下幾個(gè)了大家想要也不夠，其余戒指和項(xiàng)鏈，我今天大喜啊，生了兒子。就當(dāng)送給大家，兩件就收200元，就當(dāng)我高興送給大家。

當(dāng)然，旁邊的工作人員馬上會(huì)說：每一樣都要幾千啊，老板?！袄习濉本蜁?huì)說：你不要說了，今天我太高興了，就這樣。

達(dá)成銷售的時(shí)候，一定要果斷，不容客戶再有思考的余地。他在前面的過程中，其實(shí)已經(jīng)觀察好了“目標(biāo)”客戶，就是那些很認(rèn)真聽、很有興趣的人；再則就是有一定購買能力的這些人。他會(huì)對(duì)工作人員說：這兩件就給他了，拿個(gè)包裝盒裝好了，你看看。這個(gè)作為禮物送給女朋友多好啊(如果此刻男人旁邊有年輕女孩的話，他會(huì)直接塞到女孩的手中)，你此刻在虛榮心、好面子心理的沖動(dòng)中，已經(jīng)不能拒絕了。

等完成了第一輪的“誘騙”銷售之后，他會(huì)很快將購買和沒有購買的人群分開，以免相互討論形成負(fù)面口碑。

最后，他會(huì)將很爽快買下東西的人很神秘地帶到另外一個(gè)所謂“高檔貨”的區(qū)域，他會(huì)告訴你，這些都是他公司最高端的產(chǎn)品。今天大家這么高興。就交個(gè)朋友，還煞有介事地留下你的電話方便聯(lián)系等等。一通吹噓之后，他就利用你還沒有回過神來，就迅速將那個(gè)產(chǎn)品塞到你手中——又是前面那一套。