“泰山云雖高，不如東海嶗?！北骋袓魃剑o鄰黃海的華東葡萄酒印證著優(yōu)質(zhì)葡萄園的“3s法則”：即陽光(SUN)、沙礫(SAND)、海洋(SEA)。華東葡萄酒公司以干白葡萄酒起家，建有中國最早的葡萄酒酒莊，24年里創(chuàng)造了10個國內(nèi)同行業(yè)第一。提起華東葡萄酒，其實人們第一想到的并不是這張驕人的成績單，而是其24年如一日，始終堅持釀造著中國最好的干白葡萄酒。

人們熟知，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的目標(biāo)是利潤最大化。這就決定了企業(yè)的行為會隨著市場起伏，去實現(xiàn)利潤的最優(yōu)。對于中國葡萄酒市場，也是如此。當(dāng)紅葡萄酒紅遍大江南北時，白葡萄酒漸漸黯淡時，國內(nèi)葡萄酒企業(yè)紛紛做起紅葡萄酒，而華東葡萄酒卻沒有放棄，并把干白葡萄酒做到了極致。難怪有行業(yè)人士向記者感嘆，華東莎當(dāng)妮充滿著法國勃艮第的味道。

葡萄酒≠紅葡萄酒

根據(jù)考古研究推測，葡萄酒的歷史已經(jīng)有6000年。在古埃及，圖坦卡蒙法老的墓中考古人員發(fā)現(xiàn)了白葡萄酒的殘留物，而此次發(fā)現(xiàn)比埃及最早出現(xiàn)在公元三世紀的白葡萄酒記錄提前了1600年。作為世界三大葡萄酒(按顏色劃分)之一，自葡萄酒有著悠久的歷史，是餐桌上必不可少的佐餐酒。

中國市場最早流行的葡萄酒其實是白葡萄酒。資料顯示，中國第一瓶干白葡萄酒誕生于1979年，直到1988年，中國才生產(chǎn)出第一瓶符合國際標(biāo)準的干紅葡萄酒。從能生產(chǎn)干白到干紅，中國用了近10年的時間，可是讓人難以料想的是干紅迅速走紅，干白被排斥到邊緣化卻是在1995—1996年，一年之間，中國人自創(chuàng)的紅葡萄酒加雪碧、可樂的喝法在當(dāng)時非常流行，而白葡萄酒配海鮮冰鎮(zhèn)飲用的正確配餐方式人們卻知之甚少，究其原因。華東葡萄酒公司總經(jīng)理劉紅梅說：“由于缺少葡萄酒文化基礎(chǔ)，加上輿論一邊倒的效應(yīng)，造成紅葡萄酒的非理性消費，讓普通消費者往往對紅葡萄酒和葡萄酒的概念混淆，把紅葡萄酒認作是葡萄酒。”

中國葡萄酒市場紅葡萄酒為王的現(xiàn)象在西方葡萄酒世界極為少見。如今，隨著中國經(jīng)濟實力的增長，人們對葡萄酒文化的認識逐漸加深，白葡萄酒慢慢走出紅葡萄酒的耀眼光環(huán)，開始更多地出現(xiàn)在人們的餐桌上。亞當(dāng)斯密認為，市場是一只看不見的手，一步一步趨向和諧與均衡，乃是自然秩序的本質(zhì)。在中國。這只看不見的手正在發(fā)揮調(diào)節(jié)作用，葡萄酒市場通過供求轉(zhuǎn)換走向一種動態(tài)平衡。這從近幾年，白葡萄酒原料遭到瘋狂搶購中，可以看出端倪?！凹t酒配紅肉，白酒配白肉”，雖然是一條最基本的葡萄酒與飲食搭配的原則，可這一原則被葡萄酒文化缺乏的中國消費者逐漸接受的時候，未嘗不是一個好的開始。

立足差異化

隨著國外葡萄酒大量涌入中國，葡萄酒文化慢慢開始普及，白葡萄酒市場前景被普遍看好的時候，葡萄酒企業(yè)也開始準備蓄勢待發(fā)。與其他企業(yè)不同的是，早在1985年，華東葡萄酒創(chuàng)建之初就定位為以干白為主打，突出干白的典型性，只做單品種產(chǎn)地年份酒。華東葡萄酒公司總經(jīng)理劉紅梅介紹，華東葡萄酒之所以會這樣定位主要是因為創(chuàng)始人百利先生。這位鐘情于葡萄酒的英國紳士在中國尋址三年，最后在嶗山九龍坡駐足。九龍坡群山環(huán)抱，緊鄰黃海，光照充足，氣候變化緩和，具有生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)葡萄酒的先天條件。于是，按歐洲酒莊模式建造的中國第一座葡萄酒酒莊——華東百利酒莊誕生了。

避開同質(zhì)化的紅葡萄酒市場，百利先生有意選擇了具有典型性的白葡萄酒。和紅葡萄品種相比，白葡萄品種普遍更加難以管理。采摘時，白葡萄比較容易被氧化，要小心保持果粒完整，以免影響品質(zhì)。白葡萄酒發(fā)酵必須緩慢，以保留葡萄原有的香味。由于白葡萄酒比較脆弱，培養(yǎng)的過程必須在密封的酒槽中進行。乳酸發(fā)酵之后會減弱白葡萄酒的新鮮酒香以及酸味，一些以新鮮果香和高酸度為特性的白葡萄酒會特意映低溫處理的方式抑制乳酸發(fā)酵。因為對品種、釀制技術(shù)都有嚴格要求，二十多年前，一般的中小企業(yè)都不愿增加資金投入設(shè)備來生產(chǎn)自葡萄酒。

華東葡萄酒勇敢地走出了第一步，并在這條路上越走越遠。1985年華東葡萄酒建廠之時，就從法國引進了莎當(dāng)妮、薏絲琳、佳美、赤霞珠等13種名貴葡萄種植在自己的葡萄園內(nèi)，以后又擴種到山東各地。有了上好的葡萄原料，華東葡萄酒又堅持按照法國AOc法則釀制高品質(zhì)的白葡萄酒。僅僅兩年之后，華東莎當(dāng)妮干白葡萄酒、華東薏絲琳干白葡萄酒就以其卓越品質(zhì)，在全球矚目的法國波爾多葡萄酒博覽會和比利時等名酒大賽中屢獲殊榮，成為被載入《世界葡萄酒百科全書》的干型葡萄酒，是中國干白葡萄酒的典型代表。

定位高端

差異化的選擇，給華東葡萄酒帶來了生存的契機，同時也讓其遭受了嚴峻的考驗。從1995年開始，紅葡萄酒開始以壓倒性的優(yōu)勢迅速占領(lǐng)全國市場，進一步抑制了白葡萄酒的增長，以白葡萄酒為主導(dǎo)產(chǎn)品的華東葡萄酒公司面臨著生存危機。1999年，現(xiàn)任青島飲料集團董事長張正欣臨危受命，接手瀕臨倒閉的華東葡萄酒公司。華東葡萄酒開始了二次創(chuàng)業(yè)，而定位高端。走酒莊葡萄酒的高品質(zhì)路線，讓華東葡萄酒找到了一條重生之路?？偨?jīng)理劉紅梅認為，未來葡萄酒行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的發(fā)展方向?qū)侵饾u取締低端產(chǎn)品，向中高端產(chǎn)品轉(zhuǎn)變和延伸。這一方面源于當(dāng)前高昂的市場運作費用、激烈的市場競爭所導(dǎo)致的企業(yè)營銷成本大規(guī)模增加；另一方面源于國內(nèi)不斷擴大的高收入人群及其不斷增長的高端消費需求。

定位高端不能是一句口號，必須要有高品質(zhì)的產(chǎn)品和富有含金量的品牌文化相支撐，讓消費者真正去感受和認同。顯然現(xiàn)在的華東葡萄酒已經(jīng)逐漸具備了這些條件。葡萄酒講求的是“七分原料，三分工藝”，華東葡萄酒第一批種植的葡萄樹已經(jīng)有20多年的樹齡，處于葡萄樹進入全盛的成年期，扎根漸深，吸收豐富的礦物質(zhì)，因而可釀造出擁有產(chǎn)區(qū)地質(zhì)、氣候所賦予的特有風(fēng)味的葡萄酒。同時，華東葡萄酒建立專項科研實驗室，而且聘請法國、澳大利亞、美國、新西蘭等國際優(yōu)秀釀酒專家擔(dān)任公司顧問。同時每年都會選派公司的園藝師、釀酒師出國學(xué)習(xí)國外先進的種植、管理和釀酒技術(shù)，確保了華東干白葡萄酒產(chǎn)品日臻完美的品質(zhì)。

在西方人們品嘗葡萄酒的同時更多的是在回味一種文化。一瓶頂級佳釀蘊含著酒莊的歷史、土地的精華、釀酒師虔誠的心情。華東葡萄酒不倪率先在國內(nèi)大力推廣酒莊文化，而且通過華東百利會所，開創(chuàng)業(yè)內(nèi)體驗式營銷模式?？偨?jīng)理劉紅梅說：“做品牌是一項長遠的事業(yè)，華東葡萄酒對品牌推廣的投入向來是超前投放，超前預(yù)熱，超前形成品牌知名度和市場影響力?！?/p>

白葡萄酒市場回歸，華東葡萄酒既是貢獻者，又是受益者。據(jù)了解，2008年華東葡萄酒在浙江臺州地區(qū)的銷售額較之上一年同期翻了一番，干白產(chǎn)品在市場所占比例超過60％，而在華東葡萄酒的家鄉(xiāng)青島乃至整個山東，華東白葡萄酒老大的地位無人撼動?；厥兹A東葡萄酒24年的發(fā)展歷程，一路艱辛，一路榮耀，雖然現(xiàn)在高歌猛進，可華東葡萄酒并不滿足。總經(jīng)理劉紅梅告訴記者，華東葡萄酒有一個夢想，既是創(chuàng)始人百利先生的夢想，也是所有華東人的夢想，那就是要做中國最好的葡萄酒!