馮學(xué)平 陸 雋

[摘 要] 本文在利用商業(yè)銀行開(kāi)發(fā)內(nèi)部評(píng)級(jí)法階段性成果的基礎(chǔ)上,對(duì)銀行授信客戶(hù)的價(jià)值管理體系進(jìn)行了初步構(gòu)建,以適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀、加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型步伐的總體要求。

[關(guān)鍵詞] 內(nèi)部評(píng)級(jí) 價(jià)值管理 風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后收益

信貸業(yè)務(wù)是我國(guó)商業(yè)銀行的主營(yíng)業(yè)務(wù),授信客戶(hù)的價(jià)值管理是信貸業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。隨著股份制改革、流程再造、人才儲(chǔ)備加大、信貸理念和信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)工具的不斷進(jìn)步,我國(guó)銀行業(yè)有了長(zhǎng)足的發(fā)展,商業(yè)銀行管理客戶(hù)方式勢(shì)必由粗放化朝著精細(xì)化的方向不斷前進(jìn),衡量客戶(hù)價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)也將越來(lái)越趨向科學(xué)化。同時(shí),面對(duì)世界金融危機(jī)的沖擊,為了確保我國(guó)金融體系的安全和信貸資產(chǎn)的質(zhì)量,利用建設(shè)和推廣內(nèi)部評(píng)級(jí)取得的階段性成果科學(xué)地衡量客戶(hù)價(jià)值,發(fā)展并完善銀行授信客戶(hù)價(jià)值管理系統(tǒng),不僅是必要的,而且時(shí)機(jī)也日趨成熟。

一、我國(guó)商業(yè)銀行信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)與客戶(hù)價(jià)值管理的發(fā)展階段

(一)信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)的發(fā)展歷程

第一階段:客戶(hù)信用+貸款四級(jí)分類(lèi)。這一階段,商業(yè)銀行規(guī)定對(duì)每筆貸款均須確定方式系數(shù)、信用系數(shù),其中貸款信用系數(shù)包含企業(yè)信用和領(lǐng)導(dǎo)班子素質(zhì)情況、企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力、企業(yè)效益水平三個(gè)方面的指標(biāo),從借款人的角度衡量企業(yè)信用對(duì)貸款安全的影響。貸款方式系數(shù)囊括抵押、貼現(xiàn)、擔(dān)保、信用等方面的指標(biāo),從業(yè)務(wù)層面評(píng)定貸款方式對(duì)貸款風(fēng)險(xiǎn)的影響。首次引入了貸款風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的劃分,但未形成全行業(yè)統(tǒng)一規(guī)范的評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn),也未明確要求各家銀行必須評(píng)定企業(yè)信用等級(jí)。

第二階段:基于還款可能性的貸款五級(jí)分類(lèi)。根據(jù)人民銀行要求,各商業(yè)銀行從2000年起正式全面推行貸款五級(jí)分類(lèi),即將貸款業(yè)務(wù)按其風(fēng)險(xiǎn)程度分為正常、關(guān)注、次級(jí)、可疑、損失,2002年起五級(jí)分類(lèi)對(duì)象擴(kuò)展至各類(lèi)貸款及資產(chǎn)負(fù)債表外授信業(yè)務(wù)。五級(jí)分類(lèi)以主觀判斷為主,以債項(xiàng)作為評(píng)級(jí)對(duì)象,但在分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)即核心定義和基本特征中同時(shí)結(jié)合了對(duì)客戶(hù)層面的分析和判斷。當(dāng)時(shí)的客戶(hù)信用評(píng)級(jí),其指標(biāo)選定與指標(biāo)權(quán)重、得分區(qū)間均依專(zhuān)家經(jīng)驗(yàn)主觀設(shè)置,缺乏數(shù)據(jù)支持。客戶(hù)信用評(píng)級(jí)和貸款分類(lèi)都存在需要細(xì)分的問(wèn)題。

第三階段:以現(xiàn)金流為核心的二維評(píng)級(jí)。在前一階段的基礎(chǔ)上,部分商業(yè)銀行發(fā)展出了以現(xiàn)金流產(chǎn)生能力作為核心的二維信用評(píng)級(jí)體系。此類(lèi)評(píng)級(jí)體系的特點(diǎn)是:評(píng)級(jí)體系由授信客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)和業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)(債項(xiàng)評(píng)級(jí))構(gòu)成,屬二維評(píng)級(jí)?？蛻?hù)評(píng)級(jí)劃分為若干個(gè)等級(jí),并與標(biāo)普、穆迪等國(guó)際外部評(píng)級(jí)對(duì)應(yīng),業(yè)務(wù)評(píng)級(jí)與五級(jí)分類(lèi)對(duì)應(yīng)。其缺點(diǎn)仍然是主觀性較強(qiáng),彈性大,評(píng)級(jí)結(jié)果沒(méi)有與違約概率和違約損失率等現(xiàn)代風(fēng)險(xiǎn)管理中的主要參數(shù)掛鉤。

第四階段:內(nèi)部評(píng)級(jí)。隨著《巴塞爾新資本協(xié)議》的公布,我國(guó)銀行業(yè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)迅速做出反應(yīng),并且鼓勵(lì)本國(guó)銀行按照巴塞爾新協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)和改造自己的風(fēng)險(xiǎn)管理體系。內(nèi)部評(píng)級(jí)法是新協(xié)議提出的用于外部監(jiān)管的計(jì)算資本充足率的方法,它允許銀行在經(jīng)監(jiān)管當(dāng)局批準(zhǔn)后,采用自身開(kāi)發(fā)的內(nèi)部評(píng)級(jí)體系確定其信用資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重,并以此計(jì)算資本充足率。這一方法的目的,在于確保對(duì)單個(gè)銀行的法定資本要求能夠反映該銀行的特定風(fēng)險(xiǎn)。與以往的各種評(píng)級(jí)方法不同,內(nèi)部評(píng)級(jí)以銀行歷史數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),運(yùn)用統(tǒng)計(jì)分析方法,直接生成信用評(píng)級(jí)所需的各項(xiàng)參數(shù),能準(zhǔn)確計(jì)算違約概率(PD)、違約損失率(LGD)、違約風(fēng)險(xiǎn)暴露(EAD)、預(yù)期損失率(EL)等關(guān)鍵指標(biāo),其過(guò)程更為量化,等級(jí)更加細(xì)化,結(jié)果更為精確化,為銀行更高標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)部控制奠定了科學(xué)的計(jì)量手段,成為銀行制度創(chuàng)新和信貸文化創(chuàng)新的推動(dòng)力。[1]

目前,在銀監(jiān)會(huì)的推動(dòng)下,我國(guó)銀行業(yè)積極應(yīng)對(duì)巴塞爾新資本協(xié)議,取得了較大進(jìn)展。以工商銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、交通銀行為代表的大型國(guó)有銀行以及以招商銀行、光大銀行為代表的股份制銀行都在積極開(kāi)展這方面的工作,并把這項(xiàng)工作看作是銀行未來(lái)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。

(二)客戶(hù)價(jià)值管理的三個(gè)階段

第一階段:規(guī)模約束。在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi),由于各種因素的影響,外界對(duì)商業(yè)銀行的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)主要按規(guī)模大小的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)判,很少關(guān)注資產(chǎn)質(zhì)量。這種評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)反過(guò)來(lái)誤導(dǎo)了銀行的經(jīng)營(yíng)行為,導(dǎo)致一些銀行不計(jì)成本吸納存款、不計(jì)風(fēng)險(xiǎn)投放貸款,卻仍然可以獲得較好的評(píng)價(jià)。近年來(lái)大部分商業(yè)銀行已從這種“規(guī)模陷阱”和“速度情結(jié)”中脫離出來(lái)。

第二階段:盈利約束。隨著經(jīng)營(yíng)管理的逐步規(guī)范,我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)始向盈利約束下的增長(zhǎng)方式轉(zhuǎn)變。但在客戶(hù)價(jià)值評(píng)價(jià)上,也存在局限性,過(guò)于關(guān)注賬面盈利,沒(méi)有考慮風(fēng)險(xiǎn)的波動(dòng),從而忽視了銀行本身在經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)是否還有足夠的生存能力的重大問(wèn)題;受限于計(jì)量方法,考核主體局限在機(jī)構(gòu)和網(wǎng)點(diǎn),相關(guān)數(shù)據(jù)很難支持在產(chǎn)品線(xiàn)、客戶(hù)方面的經(jīng)營(yíng)決策。銀行很難平衡風(fēng)險(xiǎn)與收益的關(guān)系,只追求當(dāng)期利潤(rùn),只能使銀行陷入無(wú)窮無(wú)盡的“高盈利-高風(fēng)險(xiǎn)-高暴露-高核銷(xiāo)”的惡性循環(huán)之中。

第三階段:資本約束。在資本約束下,必須通過(guò)客戶(hù)價(jià)值管理,支持銀行作出正確的經(jīng)營(yíng)決策,力求最大限度地提高客戶(hù)對(duì)銀行的回報(bào)和資本的使用效率,促進(jìn)信貸文化的轉(zhuǎn)變,逐步從當(dāng)前的以客戶(hù)等級(jí)為核心的絕對(duì)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避型的信貸決策理念,轉(zhuǎn)變?yōu)橐越?jīng)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的利潤(rùn)為核心指標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)—收益平衡型的相對(duì)價(jià)值信貸決策理念。

從總體上看,我國(guó)商業(yè)的客戶(hù)價(jià)值管理正處于從盈利約束向資本約束轉(zhuǎn)化的階段。風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后收益的平衡發(fā)展理念已經(jīng)深入人心,但受內(nèi)部評(píng)級(jí)體系建設(shè)推廣的階段性以及歷史數(shù)據(jù)積累不足的影響,客戶(hù)價(jià)值管理仍然停留在信貸人員定性、主觀、經(jīng)驗(yàn)判定的層次上,相對(duì)滯后。因此,在經(jīng)濟(jì)資本精確計(jì)量的條件成熟之前,為了能夠直觀、有效的發(fā)揮事前的經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向以及事后的動(dòng)態(tài)調(diào)整作用,構(gòu)建一套適合我國(guó)國(guó)情的授信客戶(hù)價(jià)值管理體系,以此來(lái)引導(dǎo)我國(guó)商業(yè)銀行的授信決策和信貸行為就顯得非常必要。

二、基于內(nèi)部評(píng)級(jí)的授信客戶(hù)價(jià)值管理體系的構(gòu)建

客戶(hù)價(jià)值管理是指在內(nèi)部評(píng)級(jí)體系的基礎(chǔ)上,通過(guò)對(duì)客戶(hù)預(yù)期損失和非預(yù)期損失的測(cè)算,引入經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的利潤(rùn)和資本回報(bào)率作為對(duì)客戶(hù)的綜合評(píng)價(jià)指標(biāo),并制定相應(yīng)的辦法和標(biāo)準(zhǔn),引導(dǎo)銀行制定正確的客戶(hù)關(guān)系策略和最佳授信方案,以提升客戶(hù)價(jià)值,增加客戶(hù)對(duì)銀行的綜合貢獻(xiàn)度的管理方法和實(shí)現(xiàn)過(guò)程。授信客戶(hù)價(jià)值管理的總體框架包括:分析方法、管理模型、管理流程三個(gè)主要部分,其中管理模型與分析方法在管理體系中處于核心地位,其產(chǎn)生的結(jié)果直接運(yùn)用于授信決策和貸款定價(jià),而管理流程則對(duì)整個(gè)管理過(guò)程進(jìn)行規(guī)范化和制度化。

(一)分析方法和原則

對(duì)授信客戶(hù)價(jià)值的分析必須遵循以下方法和原則:

1.成本補(bǔ)償原則。銀行開(kāi)展授信業(yè)務(wù),應(yīng)當(dāng)確保收益超過(guò)或至少應(yīng)不少于貸款發(fā)放的成本。銀行授信成本所包括的要素可以劃分為:管理成本、資金成本、風(fēng)險(xiǎn)成本。也就是說(shuō),授信價(jià)格=貸款成本+目標(biāo)凈利差。

2.風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)原則。其最典型的表達(dá)就是威廉·夏普提出的資本資產(chǎn)定價(jià)原理,該原理說(shuō)明了風(fēng)險(xiǎn)與預(yù)期回報(bào)率之間的關(guān)系,可用作風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的定價(jià)。風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的預(yù)期回報(bào)等于無(wú)風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的回報(bào)率+風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)。若預(yù)期回報(bào)率不能達(dá)到或超越要求回報(bào),則不應(yīng)進(jìn)行這項(xiàng)投資。[2]

3.風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后收益原則。銀行是經(jīng)營(yíng)并管理風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)構(gòu),風(fēng)險(xiǎn)成本不容忽視。風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后收益率(RAROC)不僅考慮了經(jīng)營(yíng)成本,還要考慮風(fēng)險(xiǎn)成本以及為開(kāi)展不同業(yè)務(wù)所耗費(fèi)的資本。與傳統(tǒng)的資產(chǎn)收益率(ROA)、凈資產(chǎn)收益率(ROE)相比,該指標(biāo)更為真實(shí)的反映了授信客戶(hù)的價(jià)值。

(二)管理模型的構(gòu)建

管理模型可以簡(jiǎn)單表達(dá)為:風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的資本收益=(客戶(hù)給銀行帶來(lái)的收入-營(yíng)運(yùn)成本-資金成本-信用風(fēng)險(xiǎn)成本)/經(jīng)濟(jì)資本要求。

1.客戶(hù)各項(xiàng)收益計(jì)量。

在計(jì)算客戶(hù)給銀行帶來(lái)的收入時(shí),應(yīng)對(duì)客戶(hù)收益情況進(jìn)行全面的考量,以完整地反映客戶(hù)為銀行創(chuàng)造的總體價(jià)值。具體包括:(1)銀行對(duì)借款人的授信業(yè)務(wù)收益,如利息收入、授信類(lèi)中間業(yè)務(wù)收入;(2)銀行對(duì)借款人的非授信中間業(yè)務(wù)收益,如匯兌收益、結(jié)算收入、財(cái)務(wù)顧問(wèn)收入;(3)存款業(yè)務(wù)收益(存款利率與內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移價(jià)格之間的差價(jià));(4)派生業(yè)務(wù)收益暫不列入計(jì)算當(dāng)前客戶(hù)收益的范圍,但在預(yù)測(cè)時(shí)需進(jìn)行填報(bào),作為客戶(hù)潛在價(jià)值認(rèn)定的參考項(xiàng)。派生業(yè)務(wù)收益包括因代發(fā)借款單位工資而帶來(lái)的存款業(yè)務(wù)收益、因該客戶(hù)的授信而派生的其他對(duì)公純存款客戶(hù)(非授信客戶(hù))的存款、個(gè)人按揭貸款、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)生的收益。

綜上,客戶(hù)各項(xiàng)收益=授信業(yè)務(wù)收入+非授信中間業(yè)務(wù)收入+存款業(yè)務(wù)收入。

2.客戶(hù)各項(xiàng)成本計(jì)量。

(1)風(fēng)險(xiǎn)成本。風(fēng)險(xiǎn)成本包括預(yù)期損失和非預(yù)期損失。

預(yù)期損失可以用以下公式計(jì)量:EL=EDF×LGD×EAD。其中:EDF為客戶(hù)預(yù)期違約率,LGD為違約損失率,EAD為違約時(shí)風(fēng)險(xiǎn)敞口。EDF和LGD為關(guān)鍵數(shù)據(jù),以往主要利用基于BS公式的默頓模型或KMV模型計(jì)算,計(jì)算中需要大量的數(shù)據(jù)往往只有上市公司才能提供,現(xiàn)在我們可以借助內(nèi)部評(píng)級(jí)的歷史模型數(shù)據(jù)進(jìn)行計(jì)算。某商業(yè)銀行內(nèi)部評(píng)級(jí)違約概率與違約損失率主標(biāo)度見(jiàn)表1、表2。

01

非預(yù)期損失(資本要求)一般是通過(guò)計(jì)算非預(yù)期損失的標(biāo)準(zhǔn)差來(lái)完成的,與計(jì)算違約率一樣,由于缺乏企業(yè)公開(kāi)市場(chǎng)數(shù)據(jù)非常困難。銀行通過(guò)資本抵御非預(yù)期損失,經(jīng)濟(jì)資本有一定的收益要求,通常由銀行股東及其董事會(huì)決定。資本要求=最低資本充足率要求×違約時(shí)風(fēng)險(xiǎn)敞口×風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重。按照監(jiān)管要求,最低資本充足率為8%,風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重分四檔:0%、20%、50%、100%。[3]

(2)資金成本。銀行資金來(lái)源包括:股本、公司存款、儲(chǔ)蓄存款、同業(yè)拆借。在我國(guó),與存款價(jià)格相比,同業(yè)拆借雖然更加接近于資金市場(chǎng)價(jià)格,但我國(guó)銀行業(yè)尤其是各地分行仍然是以存款立行,各種存款是貸款資金的主要來(lái)源,采取存款付息更加符合商業(yè)銀行發(fā)放貸款實(shí)際發(fā)生的資金成本。不實(shí)際占用銀行資金的保函、承兌等表外業(yè)務(wù)不計(jì)算資金成本。資金成本=授信敞口×存款利率(加權(quán)平均)。

(3)運(yùn)營(yíng)成本。運(yùn)營(yíng)成本是指授信單位運(yùn)營(yíng)成本可以利用管理會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分?jǐn)?。假定某商業(yè)銀行2008年全年支出30億元,總利息支出15億元,人民幣對(duì)公貸款利息收入20億元,總收入30億元,本外幣對(duì)公貸款日均余額500億元,那么貸款費(fèi)用率為:(30-15)×20/30×500=2%。

3.模型分析框架。

綜合以上分析,客戶(hù)價(jià)值管理模型分析框架見(jiàn)圖1所示:

02

(三)客戶(hù)價(jià)值管理流程

客戶(hù)價(jià)值管理過(guò)程包括以下幾個(gè)過(guò)程:價(jià)值分析、價(jià)值挖掘、價(jià)值實(shí)現(xiàn)。

1.價(jià)值分析。

(1)客戶(hù)當(dāng)前價(jià)值判定。對(duì)上次授信期間內(nèi)的盈利性實(shí)現(xiàn)情況進(jìn)行回顧,計(jì)算客戶(hù)當(dāng)前價(jià)值。如果客戶(hù)當(dāng)前風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后收益小于零,則該項(xiàng)業(yè)務(wù)則不應(yīng)得到批準(zhǔn);如果客戶(hù)當(dāng)前風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后收益水平高于全行客戶(hù)平均水平,則該客戶(hù)被認(rèn)定為當(dāng)前較高收益客戶(hù);反之,該客戶(hù)被認(rèn)定為當(dāng)前較低收益客戶(hù)。為簡(jiǎn)單起見(jiàn),以客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的資本回報(bào)率大于等于5%為判斷標(biāo)準(zhǔn)。如果風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的資本回報(bào)率大于等于5%,該客戶(hù)被判定為當(dāng)前較高價(jià)值客戶(hù),反之,為低價(jià)值較低價(jià)值客戶(hù)。

(2)客戶(hù)潛在價(jià)值判定。以客戶(hù)下一年創(chuàng)造各項(xiàng)收入增長(zhǎng)率作為客戶(hù)潛在價(jià)值判定標(biāo)準(zhǔn)。如果客戶(hù)下一年各項(xiàng)收入增長(zhǎng)率在20%以上,則該客戶(hù)被認(rèn)定為較高潛在價(jià)值客戶(hù);反之,該客戶(hù)被認(rèn)定為較低潛在價(jià)值客戶(hù)。因此,對(duì)客戶(hù)的收入的預(yù)測(cè)必須符合客戶(hù)的歷史情況和未來(lái)的發(fā)展情況。

(3)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)判定。以客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)成本大小作為客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)判定標(biāo)準(zhǔn)。如果預(yù)期損失率(EDF×LGD)高于全行客戶(hù)平均水平,則該客戶(hù)被認(rèn)定為較高風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù);反之,該客戶(hù)被認(rèn)定為較低風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)。為簡(jiǎn)單起見(jiàn),如果客戶(hù)預(yù)期損失率(EL%)預(yù)期損失率大于等于1.56%,該客戶(hù)被判定為較高風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù),反之,為較低風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)。

2.價(jià)值挖掘與價(jià)值實(shí)現(xiàn)。

一方面,可以根據(jù)初步確定的授信方案并計(jì)算經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的資本收益率,判斷經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的資本收益率是否符合銀行的風(fēng)險(xiǎn)收益要求,若不符合再次和客戶(hù)談判,另一方面,還可以根據(jù)客戶(hù)的三個(gè)屬性(當(dāng)前價(jià)值、潛在價(jià)值、信用風(fēng)險(xiǎn)成本)維度繪制三維或平面矩陣圖,將客戶(hù)細(xì)分為8個(gè)不同類(lèi)型,并采取更有針對(duì)性的授信策略,期間授信方案可能需要做出調(diào)整和重新測(cè)算,直到最終符合雙方的利益,得到最終的授信方案。

關(guān)于改善客戶(hù)價(jià)值的策略與方法舉例如下:

(1)對(duì)于較低潛在價(jià)值的客戶(hù),以降低風(fēng)險(xiǎn)為主。一是取得更好的擔(dān)保條件:增加抵押物或加固擔(dān)保;二是轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn):將風(fēng)險(xiǎn)敞口從集團(tuán)中較弱企業(yè)轉(zhuǎn)移到較強(qiáng)企業(yè);三是管控風(fēng)險(xiǎn)敞口:減少不盈利的敞口,減少絕對(duì)敞口,必要的話(huà)終止與客戶(hù)的信貸關(guān)系。

(2)對(duì)于較高潛在價(jià)值的客戶(hù),以增加客戶(hù)價(jià)值為主。一是取得更大的客戶(hù)份額:通過(guò)提供更有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)或用直接的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的方式獲取更高的業(yè)務(wù)份額;二是改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu),提升收入質(zhì)量:將客戶(hù)的產(chǎn)品集中到那些更穩(wěn)定、更安全的風(fēng)險(xiǎn)較低的產(chǎn)品;三是了解新需求,拓展新業(yè)務(wù):確認(rèn)客戶(hù)尚未被滿(mǎn)足的需求,先于其他銀行提供相應(yīng)的服務(wù);或者積極開(kāi)拓中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品(如現(xiàn)金管理、財(cái)務(wù)咨詢(xún)等);四是提高定價(jià):通過(guò)提高價(jià)格或改變利息/手續(xù)費(fèi)結(jié)構(gòu),以更好的覆蓋相應(yīng)的信用風(fēng)險(xiǎn)成本。

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三、基于內(nèi)部評(píng)級(jí)的授信客戶(hù)價(jià)值管理的實(shí)現(xiàn)

(一)客戶(hù)基本情況

企業(yè)A是一家大型汽車(chē)制造企業(yè),注冊(cè)資本50億元,2008年末,總資產(chǎn)397億元,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入280億元,2008年末,客戶(hù)在某銀行有授信額度20億元,其中含短期流動(dòng)資金貸款和銀行承兌匯票的短期組合額度20億元,擔(dān)保方式為保證,保證人為另一家大型汽車(chē)企業(yè)集團(tuán)。2008年末,客戶(hù)在該銀行實(shí)際有10億元的短期流動(dòng)資金貸款余額、5億元銀行承兌匯票余額,貸款平均余額10億元,銀票平均余額5億元,產(chǎn)生利息收入約為5000萬(wàn)元;銀行承兌匯票手續(xù)費(fèi)收入約為50萬(wàn)元。同時(shí),企業(yè)A由于結(jié)算回籠在該銀行2008年平均活期存款余額約5億元。

(二)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)信息

客戶(hù)A在該銀行內(nèi)部評(píng)級(jí)中PD評(píng)級(jí)為8級(jí),LGD評(píng)級(jí)為C級(jí)。其違約損失率EL(%)小于1.56%,屬于較低風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)?？蛻?hù)A風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)信息見(jiàn)表3:

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(三)計(jì)算客戶(hù)當(dāng)前價(jià)值和潛在價(jià)值

1.客戶(hù)當(dāng)前價(jià)值。(見(jiàn)表4)

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分析以上案例,從賬面利潤(rùn)來(lái)看,銀行對(duì)該企業(yè)授信的盈利狀況不錯(cuò),賬面利潤(rùn)達(dá)到2495萬(wàn)元,然而,當(dāng)考慮客戶(hù)的信用風(fēng)險(xiǎn)成本后,銀行對(duì)客戶(hù)的收益急劇下降至245萬(wàn)元。從表4中數(shù)據(jù)可知,該客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后資本收益率=2.04%<5%,因此,應(yīng)將該客戶(hù)劃為較低當(dāng)前價(jià)值客戶(hù)。

2.客戶(hù)潛在價(jià)值。

由于國(guó)內(nèi)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)處于高速發(fā)展時(shí)期,為滿(mǎn)足市場(chǎng)對(duì)新車(chē)型的需求,企業(yè)計(jì)劃于2009年進(jìn)行第二工廠(chǎng)建設(shè),項(xiàng)目總投資約20億元,且原有工廠(chǎng)產(chǎn)能利用率也將大幅度提升,流動(dòng)資金偏緊,需要大量的外部融資,銀行預(yù)計(jì)2009年企業(yè)A將提升額度使用率,年平均貸款余額12億元,銀票余額維持不變,且為降低企業(yè)的財(cái)務(wù)成本,銀行推介企業(yè)A使用銀行下屬信托子公司、租賃子公司的信托、租賃產(chǎn)品,同時(shí),銀行可獲得中介費(fèi)100萬(wàn)元,代理發(fā)行信托產(chǎn)品獲取手續(xù)費(fèi)400萬(wàn)元。

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盡管該客戶(hù)當(dāng)前價(jià)值較低,由于銀行預(yù)期該企業(yè)下一年貢獻(xiàn)的總收入增長(zhǎng)率為27.96%,尤其是綜合化經(jīng)營(yíng)類(lèi)的非授信中間業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速,具有很好的成長(zhǎng)性,超過(guò)設(shè)定的20%標(biāo)準(zhǔn),因此,應(yīng)將該客戶(hù)劃為較高潛在價(jià)值客戶(hù)。

(四)制定授信策略和行動(dòng)方案

由于該客戶(hù)具備較低信用風(fēng)險(xiǎn)成本、較低當(dāng)前價(jià)值、較高潛在價(jià)值的特征,根據(jù)高潛在價(jià)值客戶(hù)策略矩陣(圖3),銀行應(yīng)對(duì)該企業(yè)采取“大力發(fā)展”的授信策略。為此,通過(guò)對(duì)企業(yè)A業(yè)務(wù)需求以及銀行往來(lái)情況的分析,可制定并實(shí)施以下行動(dòng)方案:

1.鑒于當(dāng)前該行的貸款份額占客戶(hù)總體貸款份額仍較低,因此建議積極采取有效措施進(jìn)一步擴(kuò)大銀行貸款實(shí)際份額的占比;

2.考慮到該企業(yè)產(chǎn)品的30%關(guān)鍵零部件需要進(jìn)口,考慮積極切入這一業(yè)務(wù)領(lǐng)域并謀求較大份額,比如國(guó)際業(yè)務(wù)中的跟單信用證收益遠(yuǎn)高于承兌,但其風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重系數(shù)只有承兌的五分之一;

3.由于客戶(hù)屬于大型集團(tuán)客戶(hù),因此銀行可以積極了解其下屬子公司的客戶(hù)需求,爭(zhēng)取其上下游供應(yīng)鏈的業(yè)務(wù);

4.隨著企業(yè)的發(fā)展和擴(kuò)張,預(yù)計(jì)該客戶(hù)今后的金融服務(wù)需求將日益復(fù)雜化和多樣化,則銀行應(yīng)積極利用自身的綜合化融資平臺(tái)爭(zhēng)取為其提供包括并購(gòu)貸款、信托、現(xiàn)金管理等在內(nèi)的一攬子綜合金融服務(wù),滿(mǎn)足其多樣化需求。

四、基于內(nèi)部評(píng)級(jí)的授信客戶(hù)價(jià)值管理體系的意義

作為一種授信客戶(hù)價(jià)值評(píng)價(jià)方法的探索,該體系的價(jià)值不僅限于信貸工作中的決策參考,更重要的在于這種評(píng)價(jià)方法所體現(xiàn)的“加快發(fā)展追求股東價(jià)值創(chuàng)造最大化”、“有效發(fā)展實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的ROA和ROE”的理念和原則,體現(xiàn)了現(xiàn)代商業(yè)銀行貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀、加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型步伐的總體要求。在商業(yè)銀行效益管理的整體層面上,加強(qiáng)資本約束下的授信客戶(hù)價(jià)值管理可以從三個(gè)方面促進(jìn)商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)效益管理框架的優(yōu)化:

(一)變利潤(rùn)管理為價(jià)值管理

通過(guò)引入RAROC等指標(biāo),一方面,可以更加科學(xué)考察授信客戶(hù)對(duì)銀行的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn),由此發(fā)掘優(yōu)質(zhì)客戶(hù),并針對(duì)不同客戶(hù)的投入產(chǎn)出情況,實(shí)施不同的信貸策略,從而降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn);另一方面,可以引導(dǎo)信貸人員的業(yè)務(wù)行為,使各級(jí)機(jī)構(gòu)與銀行的整體戰(zhàn)略目標(biāo)保持高度一致。

(二)變規(guī)模管理為經(jīng)濟(jì)資本管理

通過(guò)ROROC等量化指標(biāo),反映不同經(jīng)營(yíng)單位、不同業(yè)務(wù)、不同產(chǎn)品、不同客戶(hù)的價(jià)值創(chuàng)造能力,促進(jìn)商業(yè)銀行不斷完善資本管理實(shí)踐,樹(shù)立起經(jīng)濟(jì)資本的觀念,變被動(dòng)資本管理為積極主動(dòng)的資本管理,鼓勵(lì)管理者努力創(chuàng)造所分配資本回報(bào)率的最大化,達(dá)到每一項(xiàng)業(yè)務(wù)或每一個(gè)分支機(jī)構(gòu)實(shí)際上是在競(jìng)爭(zhēng)資本的目的。

(三)變單一經(jīng)營(yíng)為綜合化經(jīng)營(yíng)

價(jià)值管理的核心目的之一在于促進(jìn)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,推動(dòng)綜合化經(jīng)營(yíng)。業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型要求商業(yè)銀行突破原有一般意義上的銀行理財(cái)服務(wù)、私人銀行服務(wù)模式,建設(shè)財(cái)富管理銀行,綜合運(yùn)用各種金融工具和手段把企業(yè)或個(gè)人的資產(chǎn)、負(fù)債、收入和財(cái)務(wù)運(yùn)用作為一個(gè)整體統(tǒng)籌運(yùn)作,為企業(yè)和個(gè)人提供一攬子財(cái)務(wù)解決方案,從而幫助企業(yè)和個(gè)人實(shí)現(xiàn)價(jià)值增長(zhǎng),實(shí)現(xiàn)從簡(jiǎn)單的融資中介向萬(wàn)能的財(cái)富管理者的角色的轉(zhuǎn)變。同時(shí),為適應(yīng)金融服務(wù)需求多元化、綜合化的趨勢(shì),通過(guò)銀行、保險(xiǎn)、基金、證券等機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)有機(jī)聯(lián)結(jié),通過(guò)業(yè)務(wù)范圍的擴(kuò)展、金融產(chǎn)品的交叉銷(xiāo)售和管理架構(gòu)的重構(gòu)等環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì),改變以貸存利差收入為主的傳統(tǒng)單一業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),培養(yǎng)產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)和成本優(yōu)勢(shì),提升商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

五、下一步的可能的研究方向

在應(yīng)用模型對(duì)單個(gè)授信客戶(hù)進(jìn)行價(jià)值評(píng)價(jià)與管理的基礎(chǔ)上,模型的運(yùn)用范圍還可以在以下方向進(jìn)行擴(kuò)展,幫助銀行更好的了解自己客戶(hù)的價(jià)值分布以及在同業(yè)中的優(yōu)劣勢(shì)。一是搞清自身客戶(hù)的價(jià)值分布情況。通過(guò)聯(lián)系授信客戶(hù)的重要屬性,如銷(xiāo)售規(guī)模、所處行業(yè)、所處商業(yè)周期、面臨的產(chǎn)業(yè)政策與法律監(jiān)管等,了解影響特定類(lèi)型客戶(hù)價(jià)值的重要因素及其變動(dòng)趨勢(shì)。二是加強(qiáng)同業(yè)之間的比較。通過(guò)管理模型的計(jì)算結(jié)構(gòu)在銀行間進(jìn)行比較,有利于銀行識(shí)別自身內(nèi)部要素對(duì)客戶(hù)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的影響及其優(yōu)劣,進(jìn)而對(duì)自身內(nèi)部要素進(jìn)行優(yōu)化,提升其綜合競(jìng)爭(zhēng)力。○

參考文獻(xiàn):

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責(zé)任編輯 張榮輝