周鴻祎　劉龍靜

口述／周鴻祎采訪／劉龍靜

過(guò)去商人的本質(zhì)就是低買(mǎi)高賣(mài)，所謂無(wú)商不奸。但互聯(lián)網(wǎng)最激動(dòng)人心的地方在于你花了很多錢(qián)提供了一種免費(fèi)的商業(yè)模式，免費(fèi)給很多人用，最后你還能因此獲得巨額的財(cái)富。你掙到錢(qián)的同時(shí)，又可以不傷害客戶。這種模式在傳統(tǒng)的商業(yè)世界中是無(wú)法解釋的。

免費(fèi)是一種新型的商業(yè)模式，但很多人總把它與盈利模式畫(huà)上等號(hào)。商業(yè)模式是一個(gè)復(fù)合的模式，包括公司做什么產(chǎn)品、定位什么樣的客戶、用什么市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手法，盈利模式只是它其中的一個(gè)環(huán)節(jié)。你應(yīng)該回答清楚以下幾個(gè)問(wèn)題：你究竟拿什么免費(fèi)；這個(gè)東西會(huì)不會(huì)成為一個(gè)基礎(chǔ)服務(wù)；通過(guò)免費(fèi)能不能得到用戶；在拿到用戶和免費(fèi)的基礎(chǔ)上，有沒(méi)有機(jī)會(huì)做出新的增值服務(wù)；增值服務(wù)的用戶愿意付費(fèi)嗎?如果你能回答清楚這些問(wèn)題，就是一個(gè)好的商業(yè)模式。不要因?yàn)橹皇怯Ｊ綍簳r(shí)不清晰，就去否定它整個(gè)的商業(yè)模式。

傳統(tǒng)行業(yè)可以在一個(gè)小地域劃分出一塊市場(chǎng)，再把它守住。但互聯(lián)網(wǎng)從一個(gè)網(wǎng)站到另一個(gè)網(wǎng)站，只需鼠標(biāo)一點(diǎn)。所以如果在互聯(lián)網(wǎng)上不成規(guī)模，想守住一小塊市場(chǎng)份額根本不可能，要么大成，要么死掉。所以互聯(lián)網(wǎng)上有一個(gè)現(xiàn)象：很多企業(yè)盈利模式特別明確，卻由于過(guò)早掙錢(qián)，反而不能做大。比如像馬化騰，起初也沒(méi)想清楚商業(yè)模式，當(dāng)他擁有了幾億用戶以后，很多東西就豁然開(kāi)朗了。

在免費(fèi)模式的推動(dòng)過(guò)程中，難免會(huì)有所誤傷，觸動(dòng)一些傳統(tǒng)的利益。但在碰撞的過(guò)程中，大家慢慢會(huì)明白什么模式應(yīng)該全免費(fèi)，什么模式應(yīng)該半免費(fèi)，什么模式其實(shí)沒(méi)有必要免費(fèi)。