靳志輝

戴爾連環(huán)收購(gòu)佩羅和畢博中國(guó)的手法，在擁抱IT服務(wù)這個(gè)行業(yè)大趨勢(shì)的同時(shí)，也小心翼翼地避開(kāi)了惠普的鋒芒

對(duì)已經(jīng)79歲高齡的羅斯·佩羅(Ross Perot sr.)來(lái)說(shuō)，過(guò)去兩年可謂他一生商業(yè)歷程中最為輝煌的時(shí)刻。他創(chuàng)辦的兩家IT服務(wù)類企業(yè)電子數(shù)據(jù)系統(tǒng)公司(Electronic Data Systems Corporation)和佩羅系統(tǒng)(Perot Systems)連續(xù)被全球最大的PC制造商惠普和排名第二的戴爾分別以139億美元和39億美元收購(gòu)——為他的創(chuàng)富生涯畫(huà)上了完美的句號(hào)。

或許這位在1990年代競(jìng)選過(guò)美國(guó)總統(tǒng)、曾被《時(shí)代》雜志評(píng)為有可能改變整個(gè)美國(guó)的人，可能自己都沒(méi)有意識(shí)到，在十多年后，他依然是改變局勢(shì)的關(guān)鍵人物——只不過(guò)這一次，是在IT行業(yè)。因?yàn)樵诤芏嗳丝磥?lái)，以這兩次收購(gòu)為起點(diǎn)，以惠普和戴爾為代表的PC制造商開(kāi)始樹(shù)立多元化的銷售模式。并著眼IT服務(wù)成為下一個(gè)主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

一直以來(lái)，在傳統(tǒng)的IT行業(yè)，硬件的銷售都是廠商的主要收入來(lái)源，但是隨著PC日益商品化以及利潤(rùn)率的不斷下滑，IT服務(wù)就開(kāi)始成為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。最初TT服務(wù)公司只是為了幫助解決硬件公司遺留下的系統(tǒng)服務(wù)問(wèn)題。但后來(lái)隨著政府、金融、能源等這些領(lǐng)域客戶的需求增多，IT服務(wù)公司也不斷發(fā)展壯大。而對(duì)收購(gòu)方PC制造商來(lái)說(shuō)，IT服務(wù)則不僅可以多元化的業(yè)務(wù)分散風(fēng)險(xiǎn)，而且還能讓服務(wù)業(yè)務(wù)和硬件部門產(chǎn)生良好的互動(dòng)，進(jìn)而促進(jìn)硬件的銷量。

尤其對(duì)于在PC行業(yè)節(jié)節(jié)敗退的戴爾來(lái)說(shuō)，這尤為迫切。一方面在傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域它已經(jīng)被惠普拉開(kāi)距離，甚至排名第三的碁近期出貨量也超過(guò)了自己，而另一方面，在服務(wù)領(lǐng)域，惠普則更早地進(jìn)行了布局，收購(gòu)EDS已經(jīng)能讓惠普和IBM在某些方面抗衡，(詳情請(qǐng)于Gemag.com.cn查詢《雙線出擊》一文)

因此在今年9月底戴爾收購(gòu)佩羅系統(tǒng)后，戴爾又通過(guò)佩羅系統(tǒng)，在10月中旬將畢博管理咨詢(上海)有限公司納入囊中，而這立刻讓戴爾在服務(wù)方面的業(yè)務(wù)線充實(shí)起來(lái)：戴爾擅長(zhǎng)的是低端服務(wù)和硬件，而佩羅強(qiáng)項(xiàng)在中間的服務(wù)，畢博則足高端咨詢，“兩次收購(gòu)都是互補(bǔ)的，三者的服務(wù)收入總和將達(dá)到80億美元?！迸辶_系統(tǒng)的CEO彼特·阿塔貝夫(Peter Ahabef)對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》說(shuō)。這意味著，盡管此前有分析認(rèn)為戴爾39億美元的收購(gòu)溢價(jià)過(guò)高，但在公司內(nèi)部，卻被認(rèn)為是一個(gè)幾乎可以翻兩番的生意。

為什么是佩羅

一個(gè)值得注意的事實(shí)是，自從邁克爾·戴爾兩年前重新?lián)蜟EO以來(lái)，戴爾公司的策略就悄悄發(fā)生了變化，除了在PC領(lǐng)域開(kāi)始加大在消費(fèi)市場(chǎng)的投入外，在整體業(yè)績(jī)上，也確立了通過(guò)收購(gòu)來(lái)推動(dòng)增長(zhǎng)的策略。

比如去年戴爾斥資14億美元收購(gòu)存儲(chǔ)廠商EqualLogie。在公司內(nèi)部就被視為一個(gè)成功案例。盡管當(dāng)時(shí)戴爾PC的業(yè)績(jī)還在下滑，但在收購(gòu)后的第一個(gè)財(cái)季，Equall.ogic存儲(chǔ)產(chǎn)品營(yíng)收卻增長(zhǎng)了71％，這足以抵消PC業(yè)務(wù)的一些負(fù)面影響。對(duì)此戴爾的CFO布萊恩·格萊登(Brian Gladden)也明確表示，戴爾接下來(lái)將主要收購(gòu)業(yè)績(jī)良好、產(chǎn)品能迅速產(chǎn)生回報(bào)的公司。

于是到了今年5月戴爾又聘請(qǐng)了原IBM并購(gòu)專家戴維·約翰森(David Johnson)主持收購(gòu)工作，并準(zhǔn)備好了“彈藥庫(kù)”——將現(xiàn)金儲(chǔ)備增加到110億美元以上。

正是在這種背景下，加之對(duì)服務(wù)轉(zhuǎn)型的需求，佩羅開(kāi)始進(jìn)入戴爾的視線。事實(shí)上一個(gè)對(duì)戴爾有利的條件是，邁克爾·戴爾本人自從1980年代，就開(kāi)始和羅斯·佩羅家族有交往，并成為好朋友。而公司則在兩年前就開(kāi)始和佩羅系統(tǒng)有合作，比如在墨西哥，當(dāng)戴爾拿到一個(gè)解決方案的大單后，往往是和佩羅一道，由后者提供服務(wù)，而戴爾提供硬件。另外戴爾的客戶如果需要更深層次的服務(wù)。可以由佩羅系統(tǒng)位于墨西哥的服務(wù)中心提供支持。

但最初的談判并不順利。當(dāng)時(shí)佩羅系統(tǒng)的董事長(zhǎng)小羅斯·佩羅(H.Ross Perot Jr.)在一個(gè)周六早上去戴爾總部所在地奧斯汀和邁克爾·戴爾共進(jìn)早餐。最初小羅斯·佩羅以為只是談?wù)剺I(yè)務(wù)合作，但沒(méi)想到邁克爾·戴爾卻突然提出，要買下佩羅。這讓小羅斯·佩羅非常吃驚，而且小羅斯·佩羅的觀念中，PC制造商和服務(wù)企業(yè)，就像“橄欖球跟籃球的區(qū)別一樣”，兩者并無(wú)共同點(diǎn)，而且難以融合，自然也拒絕了這次收購(gòu)要約。

隨后戴爾沒(méi)有放棄，一直說(shuō)服佩羅家族，使之相信，收購(gòu)將增加銷售額，而且會(huì)令這兩家總部同屬于德克薩斯州的公司獲益。最重要的是，戴爾也一直在提高價(jià)碼，并承諾可以用現(xiàn)金支付的方式完成交易。最終佩羅家族還是答應(yīng)了收購(gòu)。

拿到佩羅后，從表面上看，戴爾并沒(méi)有如惠普收購(gòu)EDS一樣，立刻就獲得更大的規(guī)模效應(yīng)，但在一些重要行業(yè)市場(chǎng)卻能取得先發(fā)優(yōu)勢(shì)。佩羅系統(tǒng)自從1988年創(chuàng)立以來(lái)，一直在政府和保健醫(yī)療領(lǐng)域深耕，現(xiàn)在佩羅系統(tǒng)約27％的營(yíng)收來(lái)自美國(guó)聯(lián)邦政府，48％的營(yíng)收來(lái)自醫(yī)院的衛(wèi)生保健IT服務(wù)，相較之下，EDS的強(qiáng)項(xiàng)則在于金融和能源行業(yè)。這不僅能讓戴爾暫時(shí)錯(cuò)開(kāi)和惠普在服務(wù)領(lǐng)域的直接競(jìng)爭(zhēng)，而且也能在高增長(zhǎng)的衛(wèi)生醫(yī)療領(lǐng)域賺取更多的利潤(rùn)。

意外收獲

至于畢博中國(guó)?；蛟S則是戴爾的一個(gè)意外驚喜。因?yàn)樵缭诖鳡柷①?gòu)佩羅系統(tǒng)之前，畢博在全球就一直處于風(fēng)雨飄搖時(shí)期——自從金融危機(jī)后，畢博負(fù)債過(guò)多而宣布破產(chǎn)，其在各個(gè)國(guó)家市場(chǎng)的分支機(jī)構(gòu)就各尋出路。比如畢博已經(jīng)完成了在北美地區(qū)和日本的業(yè)務(wù)出售，在歐洲、拉丁美洲業(yè)務(wù)的MBO，而在中國(guó)則和德勤、普華永道商談過(guò)被收購(gòu)事宜。

但最終還是因?yàn)楫叢┲袊?guó)的團(tuán)隊(duì)和佩羅咨詢服務(wù)創(chuàng)始人領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)在人員結(jié)構(gòu)等方面很相似，加之畢博中國(guó)亦在醫(yī)療領(lǐng)域有所建樹(shù)，而被佩羅收入囊中，并隨佩羅一起加入戴爾。“80％的管理層都會(huì)留下來(lái)。”畢博大中國(guó)區(qū)主席兼首席執(zhí)行官榮瑪贊(Ron Machan)對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》說(shuō)。

當(dāng)然在規(guī)模上，畢博中國(guó)加入戴爾，依然無(wú)法和普華永道咨詢部門加入IBM相提并論，但對(duì)戴爾而言，畢竟是加快了業(yè)務(wù)全線的布局，尤其是在中國(guó)市場(chǎng)。去年佩羅系統(tǒng)在湖南長(zhǎng)沙建立了中國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)IT服務(wù)總部，并計(jì)劃將該總部建成佩羅系統(tǒng)在中國(guó)的主要交付中心之一，在今年佩羅系統(tǒng)又獲得了幾份中國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)的大單，而畢博中國(guó)則可以在此基礎(chǔ)上，為客戶提供更為細(xì)致的咨詢服務(wù)，完善佩羅系統(tǒng)的解決方案。

因此不難理解戴爾大中華區(qū)總裁閔毅達(dá)對(duì)這次收購(gòu)的喜悅，“我們?cè)谥袊?guó)區(qū)有很多客戶的反饋中，對(duì)服務(wù)的需求越來(lái)越大。這次我們又前進(jìn)了一步?！彼麑?duì)《環(huán)球企業(yè)家》說(shuō)。

而這份包括中國(guó)市場(chǎng)在內(nèi)，規(guī)模達(dá)80億美元的業(yè)務(wù)，電勢(shì)必將再一次引起戴爾的組織結(jié)構(gòu)變化。以去年年底開(kāi)始，戴爾曾將公司內(nèi)部重組為四大業(yè)務(wù)單元：大型企業(yè)事業(yè)部，政府、教育、醫(yī)療事業(yè)部，中小型企業(yè)事業(yè)部和消費(fèi)事業(yè)部，而現(xiàn)在第五個(gè)關(guān)于服務(wù)的事業(yè)部也將成立，佩羅系統(tǒng)的CEO彼特·阿塔貝夫?qū)⒊蔀樨?fù)責(zé)人，“雖然我們?nèi)藬?shù)眾多，但我希望依然保持小企業(yè)的靈活?！彼f(shuō)。