毛寫林

麗都花卉能否成功上市,知識產(chǎn)權品種的專屬權不可小覷。

年初,深圳創(chuàng)新投資集團對云南麗都花卉公司投資2200萬元,并計劃以麗都花卉為平臺,通過追加投資+股權置換的方式,整合云南當?shù)氐木栈?、百合、馬蹄蓮龍頭公司,打造中國最大的云花集團。目前,麗都花卉在香港玫瑰花市場占據(jù)50%的市場份額,將在2010年完成所有整合工作,之后以云花集團的名義整體上市。

麗都花卉通過“公司+農(nóng)戶”模式,將花卉種植進行標準化并外包給普通花農(nóng),以花卉研發(fā)優(yōu)勢撬動整合花農(nóng)的種植資源,而在以種花為主體經(jīng)濟的云南,麗都的商業(yè)模式很可能成為更多花卉公司復制的藍本。

標準化種植 外包雙獲利

麗都花卉種植公司處于花卉產(chǎn)業(yè)鏈上游,經(jīng)營業(yè)務包括品種研發(fā)、種植、加工包裝、拍賣出售4個環(huán)節(jié)。麗都花卉在其研發(fā)優(yōu)勢的基礎上,將種植業(yè)務標準化并外包,實現(xiàn)了資源在麗都、花農(nóng)之間的互補。 不僅節(jié)省了自辦種植基地的巨額固定資產(chǎn)投資,實現(xiàn)輕資產(chǎn)擴張,而且迅速實現(xiàn)研發(fā)花卉品種的規(guī)?；N植。調查發(fā)現(xiàn),具有農(nóng)地資源的花農(nóng),承接花卉種植外包可獲得比種植糧食、煙草更高的收入。在麗都的主要基地玉溪地區(qū),農(nóng)民種糧食每年的收入約為每畝2000元,種蔬菜約為每畝3000元,種煙每畝約為4500元,而跟麗都合作種玫瑰花每畝的收入?yún)s可達到10000多元 。

麗都早在2001年就建立了玫瑰技術研發(fā)中心,通過與國外著名育種公司、國內農(nóng)科研究院等合作,打造自主研發(fā)能力,迄今已在花卉培育、研發(fā)上處于國內領先地位。目前,麗都有10項自主知識產(chǎn)權產(chǎn)品。麗都在研發(fā)上的優(yōu)勢成為鎖定花農(nóng)的向心力,拉動了外包模式產(chǎn)業(yè)鏈。

麗都主要從事為花農(nóng)種植、銷售服務而獲取固定收入。

具體而言,麗都的收入主要是4個來源,種苗銷售、自有切花銷售、對花農(nóng)切花加工和包裝、花農(nóng)切花收入提成。其中,麗都以每苗5毛5分的價格將研發(fā)的玫瑰種苗出售給花農(nóng),每苗一般生產(chǎn)15枝玫瑰,麗都種苗規(guī)模在500萬株左右,種苗銷售毛利率在40%以上,此外,外售種苗絕大部分為無產(chǎn)權品種;自有切花主要為自有產(chǎn)權、引進專利品種,但由于人工成本、研發(fā)成本攤銷影響,目前僅能維持盈虧平衡;麗都為花農(nóng)提供切花加工和包裝,對每枝玫瑰收取1毛1分的加工費;玫瑰在KIFA拍賣銷售之后,麗都再從銷售收入中提取5%。

據(jù)介紹,每枝玫瑰收取的1毛1分加工費,基本上覆蓋了麗都的成本費用,而種苗收入和切花銷售5%的提成,是麗都的利潤來源。這樣一來,按照每枝玫瑰8毛錢的拍賣價格綜合估算,花農(nóng)獲得整體收入的75%,而麗都僅分享其余25%的收入。 麗都負責人尹於舜表示,麗都還是初創(chuàng)時期的公司,現(xiàn)在的發(fā)展側重于擴大規(guī)模,隨著麗都玫瑰種植規(guī)模的增加,不論是種苗銷售收入還是切花銷售5%提成,都將水漲船高。

建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡 掌握定價權

據(jù)介紹,麗都玫瑰雖然在KIFA的拍賣價格相對國內同類型品種高出30%-50%,但是與終端銷售價格的差距仍非常懸殊,麗都玫瑰在KIFA的拍賣價格約為每枝八九毛,在進入香港市場之后,價格最高達到20港元的水平,在產(chǎn)業(yè)鏈的利益分配中,中下游經(jīng)銷、零售環(huán)節(jié)獲取了絕大部分利潤。而在KIFA的拍賣機制下,麗都玫瑰僅拍賣價格銷售,而收購玫瑰的公司加價出售給花店等終端渠道,也就是說,麗都玫瑰從KIFA到終端消費者,經(jīng)過了兩輪轉手加價。如果麗都和終端直接銜接之后,居間環(huán)節(jié)的成本被麗都內部消化,同時居間利潤也被麗都所獲取。

此外,還免去了KIFA的累計20%銷售傭金成本。因此,麗都除了擴大種植規(guī)模,還計劃面對終端進行營銷,并自建經(jīng)銷網(wǎng)絡,將產(chǎn)業(yè)鏈從上游種植向中游經(jīng)銷延伸。

目前,麗都計劃在上海、北京等建立6個區(qū)域營銷中心,繞過KIFA拍賣平臺,以自建、代理等方式和終端銷售公司直接銜接。

為了和終端銜接相配合, 麗都計劃收購一家云南物流公司,并包租貨機航線用于鮮花運輸?，F(xiàn)在鮮花往往通過客運航線搭載運輸,往往難以保證花卉的完好,而在地面物流公司和空中專用貨機的一體化運輸條件下,麗都不僅可以對運輸全程進行質量控制,而且通過地面和空中物流的協(xié)調,節(jié)省路途時間。

通過“品牌+渠道”的組合,實現(xiàn)花卉種植和終端市場的直接銜接的意義在于,將打掉蠶食產(chǎn)業(yè)鏈中游商的“轉手利潤”、打通渠道實現(xiàn)在上下游產(chǎn)業(yè)鏈、實現(xiàn)對終端消費者的定價權。

法律缺位 品種發(fā)展受限

“公司+農(nóng)戶”模式的成功,使得云南省其他花卉公司也紛紛效仿,這勢必引起對花農(nóng)等資源的競爭。如果麗都不能持續(xù)提供具有競爭力的花卉品種,將難以維持花農(nóng)的支持。隨著更多的外資公司進入中國市場,以及本土花農(nóng)自創(chuàng)品牌意識的普及,麗都模式將面臨考驗。同時說明麗都的外包模式還缺乏持續(xù)發(fā)展的基礎,將導致與麗都合作的花農(nóng)可能皈依其他公司旗下。

麗都在和花農(nóng)合作過程中的傭金模式,保證了公司和花農(nóng)的利益一致性,但這也使麗都的盈利能力受到局限,對公司的長期發(fā)展形成制約。

另外,麗都雖然已經(jīng)擁有10項自主知識產(chǎn)權品種,但由于法律對知識產(chǎn)權保護缺位,如果麗都推出新的玫瑰品種,花農(nóng)可能馬上自行種植,麗都將喪失自主知識產(chǎn)權品種的專屬權?？梢灶A見的是,相關法律的發(fā)展,將直接影響麗都的商業(yè)模式發(fā)展。

如今,麗都的發(fā)展正面臨著管理技術、消費市場品牌建設、知識產(chǎn)權法律保護等多種條件的限制,而外資的加入和其他競爭對手的跟進,正在挑戰(zhàn)麗都現(xiàn)有的技術門檻優(yōu)勢,如何持續(xù)保持這一優(yōu)勢,并迅速擴大規(guī)模、提升盈利能力,是麗都目前面臨的難題。