馬建勛

在戰(zhàn)略上比同行判斷得更早

當(dāng)歐美的銀行業(yè)還在金融危機(jī)的泥沼中掙扎時(shí),中國(guó)銀行業(yè)追趕的腳步越來(lái)越快。它們汲取西方同業(yè)的教訓(xùn),從未停止創(chuàng)新的步伐。

招商銀行22年的發(fā)展,代表了中國(guó)銀行界的趕超西方的歷程。這家中國(guó)銀行的佼佼者,已經(jīng)成為眾多外資銀行在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一。

眾所周知,做零售業(yè)務(wù),需要得到千千萬(wàn)萬(wàn)老百姓的認(rèn)可。到2008年底,招商銀行的物理網(wǎng)點(diǎn)(支行和分理處)僅有623處,自助銀行也只有1567家,比國(guó)有四大銀行要少得多。

招商銀行為什么成功?

比對(duì)手先走一步

中國(guó)銀行業(yè)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,一家銀行的產(chǎn)品和系統(tǒng),都可以被同行快速?gòu)?fù)制,而關(guān)鍵是在一個(gè)時(shí)期內(nèi)是否具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。招商銀行零售業(yè)務(wù)的創(chuàng)新服務(wù),就在于比別的銀行更早地發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)、先走一步,在其他銀行之前建立好基礎(chǔ)和品牌。

金融危機(jī)過(guò)后,對(duì)通貨膨脹的擔(dān)心凸顯了黃金的投資價(jià)值。2009年5月,招行銀行發(fā)布了“一金通”黃金系列理財(cái)產(chǎn)品,成為國(guó)內(nèi)銀行業(yè)首個(gè)具有綜合性服務(wù)功能的黃金業(yè)務(wù)品牌,涵蓋了黃金業(yè)務(wù)的五大類八項(xiàng)服務(wù),通過(guò)招商銀行的理財(cái)平臺(tái),客戶可以在黃金、證券、基金、保險(xiǎn)、信托等理財(cái)產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換理財(cái)投資方向。

2009年8月,招商銀行又在國(guó)內(nèi)率先推出信用卡手機(jī)短信菜單業(yè)務(wù)。招商銀行的手機(jī)彩信賬單服務(wù),運(yùn)用彩信隨時(shí)取閱、咨詢豐富的優(yōu)勢(shì),將包括最后還款日期、消費(fèi)金額、最低還款金額、各類資訊等內(nèi)容,及時(shí)、便捷地傳遞給出門在外的持卡人,降低持卡人因?yàn)橥涍€款金額和日期造成的信用卡賬單逾期概率,還可制作至少10頁(yè)手機(jī)屏幕的大容量信息,使持卡人能夠輕松獲悉最實(shí)用的優(yōu)惠信息。

這些僅僅是招商銀行零售業(yè)務(wù)不斷創(chuàng)新的一個(gè)縮影。13年前,招商銀行的一張“一卡通”,開拓了中國(guó)零售銀行的里程碑。這一張銀行卡,不僅僅是儲(chǔ)蓄的憑證,而且可以交易、支付,比存折多了23種功能。到2008年底,招商銀行的“一卡通”已經(jīng)發(fā)行了5000多萬(wàn)張,憑借一卡通,招商銀行也獲得了5000多萬(wàn)客戶,擁有了占全部存款40%而且低息的存款數(shù)額。

因客戶需求而創(chuàng)新

招商銀行的戰(zhàn)略,就是在每個(gè)階段比別人早個(gè)三五年,用招商銀行自己的語(yǔ)言表示,就是“早一點(diǎn)、快一點(diǎn)、好一點(diǎn)”。對(duì)銀行家們來(lái)說(shuō),跟零售業(yè)務(wù)相比,批發(fā)業(yè)務(wù)更簡(jiǎn)單、貢獻(xiàn)的利潤(rùn)也最多;但在招商銀行看來(lái),發(fā)展零售銀行是大勢(shì)所趨,也是解決銀行業(yè)傳統(tǒng)模式弊病的有效方法。

另外一點(diǎn)是,招行作為上市公司,也要考慮如何使資本的利益能夠最大化?！昂翢o(wú)疑問,只有零售銀行才能做到。如果一家銀行不斷地要到市場(chǎng)上去補(bǔ)充資本,也很難得到投資者的認(rèn)可,而零售銀行則是既創(chuàng)造資本也節(jié)省利潤(rùn)的業(yè)務(wù)?！闭行行虚L(zhǎng)馬蔚華說(shuō)。

“因您而變”是招商銀行的理念,這個(gè)“您”就是客戶,“因您而變”就是指招商銀行的所有行為,都是因?yàn)榭蛻舻男枨蠖淖??！罢猩蹄y行的市場(chǎng)是客戶的,作為銀行的管理者,要時(shí)時(shí)刻刻研究客戶需求的變化。為什么招行在中國(guó)市場(chǎng)不懼怕外資銀行,因?yàn)槲覀儗?duì)本土市場(chǎng)、本土文化的了解程度比外資銀行深,這樣才知道未來(lái)什么東西能夠有前途?！瘪R蔚華說(shuō)。

他認(rèn)為,零售銀行的創(chuàng)新上,得到優(yōu)勢(shì)和失去優(yōu)勢(shì)的時(shí)間會(huì)越來(lái)越短。以前別人可能要追兩三年,現(xiàn)在新產(chǎn)品一出來(lái),別人追上最快一個(gè)月。前面的人很費(fèi)勁地探索,后面的人可以踩著你的肩膀上來(lái)。但想要做個(gè)創(chuàng)新的銀行,作為走在前面的銀行,就必須得承受這樣的壓力。解決這個(gè)問題,很簡(jiǎn)單,就是要戰(zhàn)略上比別人判斷得早,俗話說(shuō)是經(jīng)常吃了上頓想下頓。

私人銀行是招商銀行零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新的新方向。招行私人銀行成立伊始,就準(zhǔn)確把握了客戶的需求,提出了私人銀行的根本職責(zé)不能以銷售產(chǎn)品為宗旨,而是幫助高端客戶在比較長(zhǎng)的周期內(nèi)抵御通貨膨脹的經(jīng)營(yíng)理念。在金融危機(jī)中,這種理念贏得了更多的客戶,甚至有的客戶還是從外資銀行“跳槽”而來(lái)。招商私人銀行2008年客戶增長(zhǎng)35%,,客戶占比不到0.02%,而在招商銀行總資產(chǎn)的占比超過(guò)10%,為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行之冠。