杜榮飛　干勝道

【摘要】 服裝與人們的日常生活相關(guān)度極高,特別是隨著物質(zhì)生活的不斷充實,服裝商品的定價可謂“蒸蒸日上”,這種定價決策的制定受到多種因素共同制約。眼下的金融危機(jī)使幾乎所有的行業(yè)都受到了不同程度的影響,服裝業(yè)也不能幸免。本文以服裝業(yè)為例分析了金融危機(jī)對企業(yè)定價決策的影響,相信對其他類似相關(guān)行業(yè)的定價決策者也有一定的啟示。

【關(guān)鍵詞】 定價策略;營銷目標(biāo);顧客需求;供求關(guān)系

由美國次貸危機(jī)引發(fā)的世界金融風(fēng)暴以其迅猛之勢席卷全球經(jīng)濟(jì),所有的行業(yè)都受到了不同程度的影響,為了在逆境中存活,各行各業(yè)都迅速調(diào)整了定價策略,以期用最小的代價換取存活的機(jī)會以待黎明的到來。服裝業(yè)自然也受到了不小的沖擊。處于尚在進(jìn)行中的金融危機(jī)下,服裝業(yè)的定價該如何做調(diào)整,這是服裝業(yè)界面臨的重要問題,同時也值得其他性質(zhì)相類似的行業(yè)市場思索。

一、定價策略及分類

企業(yè)定價策略是指企業(yè)在充分考慮影響企業(yè)定價的內(nèi)外部因素的基礎(chǔ)上,為達(dá)到企業(yè)預(yù)定的定價目標(biāo)而采取的價格策略。企業(yè)生產(chǎn)通常不止一種產(chǎn)品,企業(yè)的產(chǎn)品通常面臨不止一個市場,企業(yè)的近期目標(biāo)可能不止是追求利潤最大化,還可能是追求最大的市場份額、最高的滿意度等等,以上這些因素都決定了企業(yè)在競爭中會有多樣化的定價方法。幾種常見的定價策略包括:

(一)成本導(dǎo)向定價法

也稱全部成本定價法。首先估計單位產(chǎn)品的變動成本,接著估計固定費(fèi)用并將固定費(fèi)用分?jǐn)偟絾挝划a(chǎn)品,求出單位產(chǎn)品的總成本,最后在總成本的基礎(chǔ)上加上按目標(biāo)利潤率計算的利潤額,這樣就得到了價格。經(jīng)此種方法計算出的價格還應(yīng)該依照市場情況做相應(yīng)調(diào)整后才能應(yīng)用于實踐。

(二)顧客導(dǎo)向定價法

以顧客對產(chǎn)品的感受價值作為定價標(biāo)準(zhǔn)。定價時,更多考慮的是消費(fèi)者對產(chǎn)品價值的感受,而不是產(chǎn)品的成本,不同的服務(wù)方式會給消費(fèi)者帶來不同的價值感受,因此同樣的產(chǎn)品定價會有很大的差異。

(三)競爭導(dǎo)向定價法

競爭對手的價格直接決定自己的定價。定價時,競爭對手的價格成為主導(dǎo)指標(biāo),而忽略上述兩種方法中所重視的產(chǎn)品成本和顧客需求。至于所定價格究竟該高于、等于還是低于競爭對手,也要視行業(yè)特征、企業(yè)目標(biāo)和企業(yè)自身特點等因素而定。

二、影響定價的因素

企業(yè)定價時需要考慮多種因素,無論是內(nèi)部因素還是外部因素,都會對最終的定價策略產(chǎn)生重要影響。

(一)內(nèi)部因素

企業(yè)定價應(yīng)考慮的內(nèi)部因素主要有:

1. 營銷目標(biāo)。目標(biāo)越清晰,定價越輕松,營銷目標(biāo)直接決定了定價的方向,如果定價策略與營銷目標(biāo)相左,就好比船航行時偏離了航向,無法到達(dá)彼岸。

2. 營銷組合策略。定價策略要與產(chǎn)品設(shè)計、銷售渠道、促銷策略相配合,因此定價時要從整體方面考慮營銷組合策略。

3. 產(chǎn)品成本?？刂瞥杀臼瞧髽I(yè)的第一要務(wù),若企業(yè)的成本高于競爭對手,就必須制定具有競爭性的價格甚至接受賺取較少利潤的結(jié)果,但價格高于成本是做任何定價決策的絕對前提。

4. 定價組織的影響。負(fù)責(zé)人在制定價格策略時,必然無法忽視整個定價組織的影響因子,小型企業(yè)由高層管理者直接定價的情況暫且不提,在大型企業(yè)中,諸如市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理,甚至是銷售人員均是定價決策的影響因子,他們的作用不容小覷。

(二)外部因素

影響定價的外部因素主要包括:

1. 市場形態(tài)。經(jīng)濟(jì)學(xué)家將市場形態(tài)劃分為自由競爭市場、壟斷競爭市場、寡頭競爭市場和完全壟斷市場四種,不同的市場形態(tài)相應(yīng)的定價策略各不相同。

2. 顧客需求。定價時應(yīng)該以顧客需求為導(dǎo)向,充分考慮到消費(fèi)者對價格的態(tài)度及其購買產(chǎn)品的動機(jī),據(jù)此來制定價格策略。

3. 供求關(guān)系。這個因素的影響是直接并且顯而易見的:再好的商品如果供大于求,價格勢必放低,再普通的商品如果市場緊缺、供不應(yīng)求,價格都可以一漲再漲。

4. 競爭對手的價格。這是定價決策需要參考的一個重要外部因素,在產(chǎn)品質(zhì)量相差無幾的情況下,如果占有價格優(yōu)勢,勢必會贏得更多的市場份額,在競爭中搶得先機(jī)。

5. 其他外部因素。例如經(jīng)濟(jì)狀況,包括通貨膨脹、經(jīng)濟(jì)繁榮/蕭條、銀行利率等因素會影響到定價決策,此外,政府、供應(yīng)鏈等其他利益相關(guān)方也都是需要考慮的外部因素。

三、金融危機(jī)給服裝業(yè)整體帶來的沖擊

金融危機(jī)的不期而至,使整個經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生了巨大變化,這種變化會給企業(yè)定價決策帶來什么影響?下面以與日常生活息息相關(guān)的服裝行業(yè)為例進(jìn)行分析,可以從這些數(shù)據(jù)中找到一些答案。

國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示,2008年我國限額以上零售企業(yè)服裝類商品零售額為2 655.6億元,增速相比2007年下降2.8個百分點;根據(jù)中華全國商業(yè)信息中心統(tǒng)計,2008年服裝類商品零售額同比增速是近五年最低值,相比2007年下降4.96個百分點。中華全國商業(yè)信息中心統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,2008年第四季度開始,全國重點大型零售企業(yè)服裝類商品銷售增速出現(xiàn)明顯下滑,第四季度各月銷售增速均跌至20%以下。由此可見,2008年由于金融危機(jī)的沖擊,服裝市場銷售量的絕對值——銷售總額雖然仍在增長,但其相對值——增長速度是明顯下滑的。我們在評判整個市場行情的變化時,顯然相對值更具說服力、更能反映真實現(xiàn)狀。

在價格方面,2008年我國服裝類商品零售價格持續(xù)下滑,零售價同比下降1.6%,降幅高出2007年1個百分點,從各月價格變化來看,除12月份下滑幅度較大之外,其他各月幅度相當(dāng)。由此可見,在應(yīng)對金融危機(jī)的時候,服裝行業(yè)整體選擇的定價策略是降低價格。

四、金融危機(jī)下服裝業(yè)選擇降價的影響因素

影響到行業(yè)降價決策的因素源自于何?總的來說就是因為文中第二部分里提到的一些影響因子發(fā)生了變化,促成了降價決策的產(chǎn)生。下面圍繞具體是哪些因素產(chǎn)生的變化來進(jìn)行分析:

(一)內(nèi)部因素

從內(nèi)部因素的變化上來看,最主要、最明顯的在于營銷目標(biāo)的改變。在整個經(jīng)濟(jì)態(tài)勢岌岌可危的情況下,此時的服裝行業(yè)首要的營銷目標(biāo)是維持企業(yè)的生存,保證其盈利狀況能夠覆蓋維持企業(yè)基本運(yùn)營所需消耗的最低成本。雖然有個別企業(yè)懷揣的想法是在亂世中伺機(jī)稱雄,期待在危機(jī)中擠占市場,但大環(huán)境背景的威脅還是決定了自保才是整個行業(yè)共同的聲音。

(二)外部因素

在外部環(huán)境的影響因子中,最主要的變化發(fā)生在以下幾方面:

1. 顧客需求。金融風(fēng)暴帶來的經(jīng)濟(jì)不景氣,必然導(dǎo)致節(jié)儉主義的重新盛行,服裝消費(fèi)在人們的日常支出中占有較大比重,而且變化快、流行周期短,因而是體現(xiàn)節(jié)儉主義的最好載體,未來顧客需求普遍趨向節(jié)儉應(yīng)該是情理之中。與此同時,仍有一部分特殊需求無法忽略,那就是富裕階層的奢華主義。經(jīng)濟(jì)危機(jī)無法給這部分人的消費(fèi)需求蒙上陰影,他們對奢華消費(fèi)、滿足自我實現(xiàn)的需求不會降低,所以體現(xiàn)在服裝上,一定范圍的奢華仍將存在。將目標(biāo)市場定位于這部分消費(fèi)者的服裝企業(yè)做定價決策時必然需要充分考慮此類特殊需求,有的放矢。兩種主義并存體現(xiàn)在市場價格上就表現(xiàn)為:整個行業(yè)普遍定價下調(diào),但部分奢華服裝的定價仍然居高不下甚至有一定幅度的上調(diào)。

2.供求關(guān)系。從嚴(yán)格意義上說,服裝市場上并不存在市場飽和的問題,因為人們對于服飾美的追求是無止境的,衣服再多也不會嫌多。但是在國際金融危機(jī)仍在蔓延的情況下,市場需求萎縮的現(xiàn)象已經(jīng)顯露了出來。與此同時供方市場也發(fā)生了一些變化:在國內(nèi)市場的激烈競爭中部分實力較差的企業(yè)和品牌已經(jīng)被淘汰出局,市場份額進(jìn)一步向優(yōu)勢品牌集中。對于這些優(yōu)勢企業(yè)來說,或許這是他們提高定價、賺取更多利潤、搶占更多市場份額的潛在機(jī)會。

3.其他外部因素。顯然金融危機(jī)本身就是外部因素發(fā)生變化的最大體現(xiàn)。經(jīng)濟(jì)狀況蕭條、國內(nèi)通貨緊縮壓力增大、銀行利率調(diào)低以刺激內(nèi)需等隨之而來的一系列外部因素的變化都左右著行業(yè)定價的調(diào)整力度和方向。

五、對服裝行業(yè)定價前景的展望

對于服裝業(yè)定價在未來一段時期內(nèi)的發(fā)展態(tài)勢,筆者個人有以下看法:

企業(yè)可以通過降價來刺激銷量的上升。為了應(yīng)對危機(jī)、提升銷售量,從2008年11月服裝零售企業(yè)就開始加大促銷力度,打折促銷讓利活動明顯升級,到12月份就已頗見成效。零售企業(yè)通過價減量升的途徑一定程度上挽回了整個行業(yè)的頹勢,這也解釋了前面所提到的為什么2008年各月服裝價格下降幅度相當(dāng),而唯獨12月份的降幅明顯。因此,在可預(yù)見未來市場銷量增長持續(xù)減緩的情況下,定價只有相應(yīng)走低才能期待一個利潤最大化值來維持行業(yè)的穩(wěn)定。

在金融危機(jī)的特殊背景下,調(diào)整定價,更要特別考慮居民購買力水平的變化。根據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)顯示,2008年我國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入、農(nóng)村居民人均純收入實際增長相比2007年分別下滑了3.8和1.5個百分點。收入雖然在增加,但增速明顯下滑的現(xiàn)象必然會對服裝市場的定價產(chǎn)生影響。居民消費(fèi)的理性意識增強(qiáng),對于需求彈性較大的高檔服裝產(chǎn)品,較之以前已觀望態(tài)度將更為明顯,此時定價若有一定程度的下調(diào)會對觀望的部分消費(fèi)者形成一定程度的刺激,隨之增加其購買的欲望。

其實人們都有這樣的常識,那就是降價總比提價容易得多,降價是永遠(yuǎn)不會受到抱怨。金融危機(jī)的沖擊,讓服裝行業(yè)的企業(yè)決策者們將注意力全部放在關(guān)注顧客的需求上,而放棄選擇成本導(dǎo)向定價和競爭導(dǎo)向定價這兩種策略,傾聽顧客的聲音是最重要的。此時顧客需要什么?他們需要更高的質(zhì)量、更好的服務(wù),他們需要服裝式樣、功能上的創(chuàng)新,更主要的是價廉。除去一小部分高消費(fèi)層,對絕大多數(shù)普通消費(fèi)者而言,對服裝提出的所有特質(zhì)的要求都建立在價格可接受的基礎(chǔ)上,此時,價廉的商品比以往任何時候都更有吸引力。然而,對于將目標(biāo)市場定位在奢華主義人群的服裝品牌來說,金融危機(jī)反倒是他們提價的一個有利契機(jī),抓住這小部分人的心理需求是關(guān)鍵,越是遭受大范圍的經(jīng)濟(jì)沖擊他們想要體現(xiàn)個人價值的心理需求越強(qiáng)烈,此時若是對這部分服裝降價,反倒讓顧客覺得該商品不足以顯示他們的地位、價值,這種提價從某種程度上提升了該服裝品牌的可信度。如能考慮針對這部分高消費(fèi)層,推出高端品牌的限量版?zhèn)€性服裝,也可以印上他們的鑲金簽名等,通過這種創(chuàng)新,使得提價更為合理,也更滿足于目標(biāo)市場的消費(fèi)者。

注:文中數(shù)據(jù)來源于:中國商業(yè)聯(lián)合會

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