張凱鋒

世紀(jì)電器網(wǎng)有個(gè)規(guī)定，所有的辦公用品必須在網(wǎng)上買，不在網(wǎng)上買的不予報(bào)銷，“我們做電子商務(wù)，首先就要自己相信電子商務(wù)?！盋EO 王治全說(shuō)。3 年前，王治全開(kāi)始創(chuàng)業(yè)時(shí)還完全是電子商務(wù)的門外漢，只是覺(jué)得網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)方向，經(jīng)過(guò)不斷的試錯(cuò)、調(diào)整，現(xiàn)在在網(wǎng)上專業(yè)銷售家用電器。到2008 年，世紀(jì)電器網(wǎng)的銷售額近億元。

從夏新電子出來(lái)創(chuàng)業(yè)的王治全犯的第一個(gè)錯(cuò)誤是貪大求全。剛一開(kāi)始就上三四千種產(chǎn)品，幾乎囊括了所有的家電產(chǎn)品，而事實(shí)上“不管是資訊，還是做這么多產(chǎn)品的資金量、供應(yīng)鏈，根本就力不從心”，2007 年上半年，王治全決定將力量集中在平板電視上。

但是由于自有資金太少，只能按訂單銷售，即有了訂單之后，讓經(jīng)銷商發(fā)貨，這種方式顯然不可能從經(jīng)銷商那里拿到很好的價(jià)格，并且也不可能控制后端，完全無(wú)法保證服務(wù)質(zhì)量?！拔覀冏隽讼喈?dāng)長(zhǎng)時(shí)間的訂單式銷售，但利潤(rùn)極薄，因?yàn)檫@個(gè)服務(wù)價(jià)值太低了，廠商不會(huì)給你多少傭金的，這是死路一條，必須要自主銷售。”王治全說(shuō)。

從2007 年9 月開(kāi)始，世紀(jì)電器網(wǎng)開(kāi)始自主銷售，當(dāng)時(shí)用于采購(gòu)的資金只有幾十萬(wàn)元，“自主銷售對(duì)資金要求太高了，貨堆在自己的倉(cāng)庫(kù)里，感覺(jué)就完全不同，必須盡快賣掉。從這兒開(kāi)始我們就關(guān)注周轉(zhuǎn)率，速度一定要快，我們要求庫(kù)存必須低于半個(gè)月，超過(guò)就罰款，這個(gè)要求一直堅(jiān)持到現(xiàn)在?！蓖踔稳f(shuō)。采取自主銷售后，進(jìn)貨的價(jià)格可以比市場(chǎng)低近20%，這樣價(jià)格就比較有競(jìng)爭(zhēng)力，毛利率可以達(dá)到10%，到2007 年12 月，世紀(jì)電器就實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡。此時(shí)，平板電視在中國(guó)剛剛開(kāi)始普及。與傳統(tǒng)的CRT 電視不同，平板電視是一個(gè)相對(duì)復(fù)雜的產(chǎn)品，有液晶、等離子之分，液晶面板又有日本屏、臺(tái)灣屏、韓國(guó)屏等不同的來(lái)源，王治全相信這正是自己的機(jī)會(huì)：用專業(yè)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)吸引用戶。

“招商銀行的一位朋友告訴我，國(guó)內(nèi)某家知名B2C 網(wǎng)站每月通過(guò)招行分期購(gòu)買的總量在800 萬(wàn)元左右，成交額大約為450 萬(wàn)元，其中大約200 萬(wàn)元是因?yàn)樾庞妙~度達(dá)不到要求，剩下的基本都是退單，退單率高是B2C 行業(yè)的通病。世紀(jì)電器是后進(jìn)者，你該怎么做？那就是要無(wú)條件地把退單率降下去，這才證明你的服務(wù)過(guò)硬?！?王治全說(shuō)，而這需要從更多的細(xì)節(jié)入手。

世紀(jì)電器網(wǎng)的銷售客服會(huì)根據(jù)用戶的居住情況、使用偏好、特殊要求來(lái)推薦合適的產(chǎn)品，“我們各個(gè)品牌都在賣，對(duì)我來(lái)說(shuō)沒(méi)有什么大的區(qū)別，不會(huì)偏向于哪個(gè)品牌，會(huì)做到相對(duì)客觀?！蓖踔稳酉聛?lái)的目標(biāo)是從地域、產(chǎn)品線和消費(fèi)客戶三個(gè)層面上進(jìn)行進(jìn)一步的延伸?！澳愫茈y讓一個(gè)說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)普通話的人去拉近一個(gè)閩南人的距離，所以我們?cè)诟鞯貢?huì)建我的一個(gè)呼叫中心。”王治全說(shuō)。到現(xiàn)在為止，上海、南京、廣州、深圳、廈門五個(gè)城市開(kāi)設(shè)了分公司，并都開(kāi)設(shè)了本地的呼叫中心，這與多數(shù)公司考慮規(guī)模與成本將呼叫中心集中在一起的做法并不一致，但王治全認(rèn)為分散的呼叫中心更適合世紀(jì)電器網(wǎng)的發(fā)展。正因如此，目前世紀(jì)電器的退單率嚴(yán)格控制在千分之一以下，這在整個(gè)行業(yè)內(nèi)也是首屈一指。王治全說(shuō)：“希望能成為一個(gè)家電的整體供應(yīng)商。我們的設(shè)計(jì)師能幫用戶做整體的規(guī)劃，因?yàn)榘l(fā)燒級(jí)的音響，在裝修階段就要把線布好的，不然的話效果可能完全不一樣，我希望在用戶開(kāi)始裝修時(shí)就想到我們。”