黃繼毅

★客戶購買家具有預算

不管是個人,企業(yè),還是政府部門,一般購買家具產(chǎn)品都有預算。雖然生意有大有小差別極大,小到一椅子,大到價值幾百萬元的大訂單,或者集團公司和政府單位的整體采購等。它們一般都計入支出計劃,而且有的公司還列入企業(yè)資產(chǎn)負債表。

絕大部分企業(yè)都認為把資金用到購買優(yōu)良的生產(chǎn)性設備上,會提高企業(yè)的生產(chǎn)效率,這能夠使企業(yè)在相對較短的時間內(nèi)獲取利潤,他們通常都愿意下訂單。對購買辦公家具等則比較不爽快,甚至還存在這樣的認識:購買生產(chǎn)設備,企業(yè)可賺錢;購買辦公家具只是讓員工更舒服些,對企業(yè)辦公家具的審批往往受到比較嚴格的控制。

★客戶的購買動機

和快速消費品不同的是,消費購買家具產(chǎn)品時更注重它的使用價值。家具產(chǎn)品的使用價值包括擺放的空間效果,享用進的舒適性、耐久性等。雖然價格對于家具產(chǎn)品來說也是很重要,但第一要素肯定是質量。

因為現(xiàn)在已經(jīng)有越來越多的家具消費者認識到:再便宜的家具,如果不耐用也是白搭,能夠正常使用才是最重要。如果動不動就需要維修,影響工作不說,更會影響顧客的情緒。比如在企業(yè)購入辦公家具時,老總們最關心就是家具費用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務等。但對于員工來,使用的舒適性、擺放的美觀性,可能是他們首先考慮的問題。銷售單位如果這些都能滿足,企業(yè)肯定會考慮購買你的家具。

因此,即使銷售同一件家具,也要根據(jù)不同的消費者設計你的解說詞。購買者、付費者和使用者,往往對購買家具持有不同的需求。而不同單位或企業(yè),也對家具有不同需求。必須具體對象,具體分析,具體對待。

★售后服務很關鍵

服務已成為當前商家競爭的一大手段。有無良好的服務措施是個非常重要的問題,這對家具產(chǎn)品尤其是。在許多情況下,快速供貨能力或者維修能力可能是做成生意的主要原因。

有時,買主為了獲得維修工作的及時進行,寧愿多出點錢也無所謂,甚至會購買一些維修零件庫存?zhèn)溆?。對于家具產(chǎn)品來說,拿到訂單只是銷售的開始,隨后的服務工作更為關鍵。比如,合同簽訂之后的供貨速度、安裝效果、后期維修等。

優(yōu)秀的售后服務可以推動家具產(chǎn)品的銷售。經(jīng)營者能把家具售后服務做得更好,就將在家具市場競爭中擁有更強更大的競爭力。