銷售寶典

銷售最大的收獲，不是提成多少，不是僅為升職，不是增加了炫耀的資本，不是完成任務(wù)。銷售最大的收獲是：你生活中多了一個(gè)信任你的人。銷售最大的敵人，不是對(duì)手，不是價(jià)格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產(chǎn)品不好，最大的敵人是：你的抱怨，你的借口。

1．顧客是最好的老師，同行是最好的榜樣，市場(chǎng)是最好的學(xué)堂。取眾人之長(zhǎng)，才能長(zhǎng)于眾人。

2．依賴感大于實(shí)力。銷售的97%都在建立信賴感，3%在成交。要從信任、觀點(diǎn)、故事、利益、損失、利他六個(gè)方面，創(chuàng)造讓顧客不可思議、不可抗拒的營(yíng)銷方案。一定要給顧客講有含金量的東西，一定要學(xué)會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，為顧客創(chuàng)造他需要的價(jià)值。買和不買永遠(yuǎn)不是價(jià)格的問題，而是價(jià)值的問題。要不斷地向顧客塑造產(chǎn)品的價(jià)值。

3．拒絕是成交的開始。銷售就是零存整取的游戲，顧客每一次的拒絕都是在為你存錢。沒有賣不出的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的人；不是市場(chǎng)不景氣，只是腦袋不爭(zhēng)氣。

4．銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，體力的說服；談判是決心的較量；成交是意志力的體現(xiàn)；銷售就是建立感情，銷售就是獲取信任。顧客買的更多的是種感覺——被尊重、被認(rèn)同、放心。

5．你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)給顧客建立自己的第一印象。銷售時(shí)傳遞給顧客的第一印象：我就是你的朋友，我今天與你見面就是和你交朋友的，所有頂尖高手都是會(huì)把客戶當(dāng)家人的人。對(duì)待老顧客要像對(duì)待新顧客一樣的熱情，對(duì)待新顧客要像對(duì)待老顧客一樣的周到。

6．人脈決定命脈。只有找到了與顧客的共同點(diǎn)，才可能與他建立關(guān)系。銷售就是建立關(guān)系，建立人脈。情感的關(guān)系大于利益關(guān)系和合作關(guān)系，要與顧客有深層次的情感交流。

7．一流推銷員——賣自己，二流推銷員——賣服務(wù)，三流推銷員——賣產(chǎn)品，四流推銷員——賣價(jià)格。

8．做銷售業(yè)績(jī)千萬不要小看每個(gè)月的最后幾天，這好比是3000米長(zhǎng)跑，當(dāng)你跑完2700米時(shí)，最后的300米尤為重要，最后幾天是最容易創(chuàng)造奇跡的時(shí)刻。

9．選對(duì)池塘才能釣大魚，顧客的品質(zhì)一定要好。你的選擇大于努力十倍。你可以把自己定位為珠寶店老板，也可以把自己定位為收破銅爛鐵的小販；你服務(wù)十個(gè)破銅爛鐵不如服務(wù)一顆鉆石。

10．因?yàn)槭炀殻詫I(yè)；因?yàn)閷I(yè)，所以極致。只有專業(yè)才能成為專家，只有專家才能成為贏家。任何顧客都不會(huì)和業(yè)余選手玩，因?yàn)樗麄兩钪獦I(yè)余沒有好結(jié)果。顧客永遠(yuǎn)只相信專家，專家代表權(quán)威和被信任。

松墨茶社

（責(zé)任編輯：龐永厚）