李建科

作為銷售員，你要堅定不移地相信顧客更愿意購買你銷售的產品，而且是從你這里購買。你要知道這個世界上最重要的人就是你自己。

毋庸置疑，銷售在經濟社會中是一種極其重要的社會活動。沒有銷售，就沒有訂單，機器就無法運轉，企業(yè)就沒有利潤，工人就沒有工資?？梢哉f銷售在任何一家企業(yè)都是核心業(yè)務。在經濟危機中，銷售的重要性更家鮮明地凸顯出來。因為，面對經濟危機，最可怕的是銷售員喪失了信心。正如溫家寶總理反復強調的一點：“信心比貨幣和黃金更重要。”這句話對中國的8000萬偉大的銷售員來說同樣適用。

業(yè)務以說銷售在任何一家企業(yè)都是核心部門“相信你的公司，相信你的產品，相信你自己，否則你的銷售不會成功”。全球銷售大師杰弗里·吉特默在他的全新版《銷售圣經》中這樣闡述了信心與銷售的關系。杰弗里·吉特默在中國的銷售圈和培訓領域可謂鼎鼎有名。他是全球知名的銷售及客服專家，被譽為全球最佳的銷售教練。他每年為IBM、AT&T、可口可樂、希爾頓酒店、西門子等企業(yè)組織150多個培訓項目和銷售會議。他的一系列暢銷書如《銷售圣經》、《銷售紅寶書》等擁有眾多的銷售員“粉絲”，許多銷售總監(jiān)推薦下屬閱讀的第一本入門書就是《銷售圣經》。銷售員為何會失敗？在全新版《銷售圣經》中，杰弗里·吉特默引用了一次全國性測試得出的統(tǒng)計結果：15%是因為不合理的培訓——包括產品和銷售技巧的培訓；20%是因為溝通能力差，缺乏良好口頭和書面交流技巧；15%是因為老板或管理層的問題；50%是因為個人的心態(tài)。這個數(shù)據(jù)告訴我們，作為銷售員，你要堅定不移地相信顧客更愿意購買你銷售的產品，而且是從你這里購買。你要知道這個世界上最重要的人就是你自己。

我發(fā)現(xiàn)在杰弗里·吉特默的每本書如《銷售圣經》、《銷售紅寶書》、《帕特森銷售法則》等中，都會論及信心和信念。雖然這只是一個極其淺顯易懂的道理，然而，即便如此，仍有數(shù)以千計，甚至是數(shù)以百萬計的銷售員從未為自己樹立過任何信心，他們只會關心如果一筆交易做成，自己能夠賺多少錢。你的信念體系決定你的銷售。這并不僅僅局限于銷售過程，而且也同樣適用于你的事業(yè)。如果你想在事業(yè)中取得成功，那么你一定要相信你所代表的公司，相信它是市場上提供或創(chuàng)造你所銷售產品的最好的公司。你要相信他們的經營理念，相信他們的經營模式。你要相信你的同事，而且你要相信公司為你提供的產品將創(chuàng)造顧客忠誠度。

你要相信你所提供的產品和服務不僅僅是市場上最好的，而且對顧客來說也是最有價值的。你要相信你能夠將自己和競爭者區(qū)分開來，而且通過相關資料你能夠證明你的產品如同你所說的一樣，毫無夸張之言。這是銷售領域的一個永恒的鐵律：銷售員首先要把自己推銷出去。這也就是說，只有在顧客接受了你之后，他們才能認同你的公司，才會購買你的產品或服務。

在傳遞你的信息、在與顧客接觸以及向他們推銷你的產品時，你的這種自我信念會決定你的激情、你的熱情和你的自信。你的信念在你的大腦中，同樣，你的銷售也在你的大腦中。

在全新版《銷售圣經》中，杰弗里·吉特默告訴我們說：將信念中的前三個因素（相信公司、相信產品和相信自己）連在一起的卻是最后一個因素，那就是相信顧客更愿意從你這里購買。而顧客之所以從你這里購買，是因為他們看重的是產品和服務的價值、生產率、便捷性、獲利能力以及感知收益，而這也正是你戰(zhàn)勝其他競爭對手的關鍵所在。

如何建立一個完整的信念體系呢？杰弗里·吉特默在書中為我們提供了詳細的問題解決方案。

第一步，行動。寫下這四個為什么：為什么我相信我的公司？為什么我相信我的產品和服務？為什么我相信我自己？為什么我相信顧客更愿意從我這里購買？

第二步，方式。要想樹立牢固的信念，那么在每次拜訪顧客時，都要問一下他們?yōu)槭裁磿嘈拍?，會相信你的公司，會相信你的產品。然后問他們?yōu)槭裁磿x擇從你這里購買？

第三步，技巧。信念的樹立需要時間。創(chuàng)建信念體系是一個龐大的工程，這涉及你的感想、你的公司的執(zhí)行力和你的產品的性能。隨著你的成功經歷不斷增加，你的整個信念體系也會不斷深化。你的顧客越喜歡你，越喜歡你的產品，越喜歡你的公司，那你就會越喜歡銷售，而且銷售也會隨之水漲船高。那些喜歡你的顧客將幫助你進一步深化你的信念體系，并最終達到牢不可破的境地。

沒有信心就沒有銷售，這是一個真理，但是不是每個銷售員都能認識到，所以，全新版《銷售圣經》的出現(xiàn)讓我們覺得眼前一亮。面對經濟危機，銷售員，請找回你的信心！