李建科

作為銷(xiāo)售員，你要堅(jiān)定不移地相信顧客更愿意購(gòu)買(mǎi)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品，而且是從你這里購(gòu)買(mǎi)。你要知道這個(gè)世界上最重要的人就是你自己。

毋庸置疑，銷(xiāo)售在經(jīng)濟(jì)社會(huì)中是一種極其重要的社會(huì)活動(dòng)。沒(méi)有銷(xiāo)售，就沒(méi)有訂單，機(jī)器就無(wú)法運(yùn)轉(zhuǎn)，企業(yè)就沒(méi)有利潤(rùn)，工人就沒(méi)有工資?？梢哉f(shuō)銷(xiāo)售在任何一家企業(yè)都是核心業(yè)務(wù)。在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，銷(xiāo)售的重要性更家鮮明地凸顯出來(lái)。因?yàn)?，面?duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)，最可怕的是銷(xiāo)售員喪失了信心。正如溫家寶總理反復(fù)強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)：“信心比貨幣和黃金更重要。”這句話對(duì)中國(guó)的8000萬(wàn)偉大的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)同樣適用。

業(yè)務(wù)以說(shuō)銷(xiāo)售在任何一家企業(yè)都是核心部門(mén)“相信你的公司，相信你的產(chǎn)品，相信你自己，否則你的銷(xiāo)售不會(huì)成功”。全球銷(xiāo)售大師杰弗里·吉特默在他的全新版《銷(xiāo)售圣經(jīng)》中這樣闡述了信心與銷(xiāo)售的關(guān)系。杰弗里·吉特默在中國(guó)的銷(xiāo)售圈和培訓(xùn)領(lǐng)域可謂鼎鼎有名。他是全球知名的銷(xiāo)售及客服專家，被譽(yù)為全球最佳的銷(xiāo)售教練。他每年為IBM、AT&T、可口可樂(lè)、希爾頓酒店、西門(mén)子等企業(yè)組織150多個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目和銷(xiāo)售會(huì)議。他的一系列暢銷(xiāo)書(shū)如《銷(xiāo)售圣經(jīng)》、《銷(xiāo)售紅寶書(shū)》等擁有眾多的銷(xiāo)售員“粉絲”，許多銷(xiāo)售總監(jiān)推薦下屬閱讀的第一本入門(mén)書(shū)就是《銷(xiāo)售圣經(jīng)》。銷(xiāo)售員為何會(huì)失?。吭谌掳妗朵N(xiāo)售圣經(jīng)》中，杰弗里·吉特默引用了一次全國(guó)性測(cè)試得出的統(tǒng)計(jì)結(jié)果：15%是因?yàn)椴缓侠淼呐嘤?xùn)——包括產(chǎn)品和銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)；20%是因?yàn)闇贤芰Σ?，缺乏良好口頭和書(shū)面交流技巧；15%是因?yàn)槔习寤蚬芾韺拥膯?wèn)題；50%是因?yàn)閭€(gè)人的心態(tài)。這個(gè)數(shù)據(jù)告訴我們，作為銷(xiāo)售員，你要堅(jiān)定不移地相信顧客更愿意購(gòu)買(mǎi)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品，而且是從你這里購(gòu)買(mǎi)。你要知道這個(gè)世界上最重要的人就是你自己。

我發(fā)現(xiàn)在杰弗里·吉特默的每本書(shū)如《銷(xiāo)售圣經(jīng)》、《銷(xiāo)售紅寶書(shū)》、《帕特森銷(xiāo)售法則》等中，都會(huì)論及信心和信念。雖然這只是一個(gè)極其淺顯易懂的道理，然而，即便如此，仍有數(shù)以千計(jì)，甚至是數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的銷(xiāo)售員從未為自己樹(shù)立過(guò)任何信心，他們只會(huì)關(guān)心如果一筆交易做成，自己能夠賺多少錢(qián)。你的信念體系決定你的銷(xiāo)售。這并不僅僅局限于銷(xiāo)售過(guò)程，而且也同樣適用于你的事業(yè)。如果你想在事業(yè)中取得成功，那么你一定要相信你所代表的公司，相信它是市場(chǎng)上提供或創(chuàng)造你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的最好的公司。你要相信他們的經(jīng)營(yíng)理念，相信他們的經(jīng)營(yíng)模式。你要相信你的同事，而且你要相信公司為你提供的產(chǎn)品將創(chuàng)造顧客忠誠(chéng)度。

你要相信你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)不僅僅是市場(chǎng)上最好的，而且對(duì)顧客來(lái)說(shuō)也是最有價(jià)值的。你要相信你能夠?qū)⒆约汉透?jìng)爭(zhēng)者區(qū)分開(kāi)來(lái)，而且通過(guò)相關(guān)資料你能夠證明你的產(chǎn)品如同你所說(shuō)的一樣，毫無(wú)夸張之言。這是銷(xiāo)售領(lǐng)域的一個(gè)永恒的鐵律：銷(xiāo)售員首先要把自己推銷(xiāo)出去。這也就是說(shuō)，只有在顧客接受了你之后，他們才能認(rèn)同你的公司，才會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)。

在傳遞你的信息、在與顧客接觸以及向他們推銷(xiāo)你的產(chǎn)品時(shí)，你的這種自我信念會(huì)決定你的激情、你的熱情和你的自信。你的信念在你的大腦中，同樣，你的銷(xiāo)售也在你的大腦中。

在全新版《銷(xiāo)售圣經(jīng)》中，杰弗里·吉特默告訴我們說(shuō)：將信念中的前三個(gè)因素（相信公司、相信產(chǎn)品和相信自己）連在一起的卻是最后一個(gè)因素，那就是相信顧客更愿意從你這里購(gòu)買(mǎi)。而顧客之所以從你這里購(gòu)買(mǎi)，是因?yàn)樗麄兛粗氐氖钱a(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值、生產(chǎn)率、便捷性、獲利能力以及感知收益，而這也正是你戰(zhàn)勝其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵所在。

如何建立一個(gè)完整的信念體系呢？杰弗里·吉特默在書(shū)中為我們提供了詳細(xì)的問(wèn)題解決方案。

第一步，行動(dòng)。寫(xiě)下這四個(gè)為什么：為什么我相信我的公司？為什么我相信我的產(chǎn)品和服務(wù)？為什么我相信我自己？為什么我相信顧客更愿意從我這里購(gòu)買(mǎi)？

第二步，方式。要想樹(shù)立牢固的信念，那么在每次拜訪顧客時(shí)，都要問(wèn)一下他們?yōu)槭裁磿?huì)相信你，會(huì)相信你的公司，會(huì)相信你的產(chǎn)品。然后問(wèn)他們?yōu)槭裁磿?huì)選擇從你這里購(gòu)買(mǎi)？

第三步，技巧。信念的樹(shù)立需要時(shí)間。創(chuàng)建信念體系是一個(gè)龐大的工程，這涉及你的感想、你的公司的執(zhí)行力和你的產(chǎn)品的性能。隨著你的成功經(jīng)歷不斷增加，你的整個(gè)信念體系也會(huì)不斷深化。你的顧客越喜歡你，越喜歡你的產(chǎn)品，越喜歡你的公司，那你就會(huì)越喜歡銷(xiāo)售，而且銷(xiāo)售也會(huì)隨之水漲船高。那些喜歡你的顧客將幫助你進(jìn)一步深化你的信念體系，并最終達(dá)到牢不可破的境地。

沒(méi)有信心就沒(méi)有銷(xiāo)售，這是一個(gè)真理，但是不是每個(gè)銷(xiāo)售員都能認(rèn)識(shí)到，所以，全新版《銷(xiāo)售圣經(jīng)》的出現(xiàn)讓我們覺(jué)得眼前一亮。面對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)，銷(xiāo)售員，請(qǐng)找回你的信心！