王鵬飛

摘要商務(wù)談判作為一門實踐性很強的綜合性邊緣學科。要求在課堂教學過程中不僅要向?qū)W生講授談判的基本知識，而且要想方設(shè)法提高學生對已學的相關(guān)學科知識的綜合應(yīng)用能力，全方位培養(yǎng)學生的談判能力。案例分析法、模擬談判法是實現(xiàn)這一目標的主要手段。

關(guān)鍵詞商務(wù)談判教學 案例分析 模擬談判

商務(wù)談判是一門新興的、融多學科知識在內(nèi)的、務(wù)實性的邊緣學科。隨著我國經(jīng)濟的深入發(fā)展，其重要地位日趨明顯。商務(wù)談判課程的培養(yǎng)目標，不僅要使學生系統(tǒng)掌握商務(wù)談判的基本理論，還應(yīng)培養(yǎng)學生的創(chuàng)造性思維和人際交往能力。傳統(tǒng)教學方式是以教師和教材為中心，以填鴨式的方式從理論到理論，忽視了對學生學習潛能的開發(fā)，導致理論與實踐的脫節(jié)。如何使學生在有限的教學時間內(nèi)，既能掌握商務(wù)談判的基本理論，又能培養(yǎng)和鍛煉實戰(zhàn)能力呢？

一、案例教學法

案例教學是指在教師的指導下，根據(jù)教學目的的需要，大量使用案例，通過對案例的分析與討論，來提升學生的實際管理能力的教學方法?？梢?，案例教學是以案例為基本教學內(nèi)容，以師生互動為基礎(chǔ)，以全面提升學生的管理能力為目標，不同于課堂講授的新型教學方法。案例教學屬于典型的開放式和啟發(fā)式的教學方式，使得師生關(guān)系變成平等交往的主體關(guān)系。案例討論中的交往是一種合作式交往，教師的角色是案例討論的組織者、啟發(fā)者、推動者，而不再是課堂的操縱者，其主要職責包括：不斷提出問題，引導討論向縱深發(fā)展；確定發(fā)言學生，控制討論進度；通過反復誘導，啟發(fā)深度思考。在案例教學中應(yīng)注意以下問題:

1．案例的選擇

首先，內(nèi)容的選擇必須符合當前實際情況，并能夠為學生所理解。任何理想化的、脫離實際的例子都將給學生以誤導，從而失去教學的意義。第二，在內(nèi)容的組織安排上，應(yīng)盡可能結(jié)合教材并且主題突出。第三，案例的難易度應(yīng)該是恰到好處?？傊x的案例既要與書中的基本知識有一定的關(guān)聯(lián)性，又要能啟發(fā)學生的思考，盡可能體現(xiàn)新知識、新觀點、新材料，使學生感到可信，從而培養(yǎng)學生分析問題和處理問題的能力。

2．案例教學的實施

案例討論之前教師應(yīng)該講授相關(guān)的理論知識，將基本概念、原理及策略講授給學生，以便學生在進行案例討論時有相應(yīng)的理論基礎(chǔ)。在案例教學中，學生是分析及研討的主體，通常可以采用三種形式進行。第一是個人思考，主要是針對那些相關(guān)知識和規(guī)律較容易掌握的案例，或是那些學生們生活中常見的案例，獨立思考的形式可以培養(yǎng)學生們的靜思習慣和邏輯推理能力；第二是小組討論，這是案例教學法中最常見的一種形式，小組討論不僅培養(yǎng)了學生的研討習慣，更是體現(xiàn)團隊合作的精神。討論中要求小組每個成員都要簡單地說出自己所作的分析及對問題的看法，供大家討論、批評、切磋、補充，發(fā)表各自的意見，展開討論，集思廣益。為使討論充滿活力，更好地激發(fā)成員的創(chuàng)造性思維，有沖突、紛爭的看法，可以允許保留意見，無需達成共識，對于重大的有紛爭的問題可以提交全班討論。教師要注意把握討論的進程，確保討論沿著預期的軌道進行，把討論引導到問題的解決上去，并提升出與論題相關(guān)的理論知識，力爭班上每個學生都至少有一次發(fā)言的機會，切實做到有效參與。第三是分組辯論，案例教學的開放性特點一定會帶來一些不一樣的觀點和看法，當案例的結(jié)論不是唯一時，分組辯論是最佳的教學法，辯論的過程不僅可以培養(yǎng)學生的思維速度、表達能力，還可以培養(yǎng)學生的競爭意識和心理承受力。

3．總結(jié)評價

在案例討論結(jié)束后，教師應(yīng)作全面總結(jié)教師可針對每位同學在討論中的表現(xiàn)進行講評，對其精彩的發(fā)言予以鼓勵，對討論過程中出現(xiàn)的好的分析思路與獨特見解加以肯定，對討論過程中出現(xiàn)的概念及理論錯誤進行講解。。

二、模擬談判法

模擬談判是真實談判的預演，是商務(wù)談判準備工作中的重要內(nèi)容，它是根據(jù)課堂上所講授的基本理論、原則和策略，結(jié)合學生的相關(guān)知識和能力，分別扮演談判方的角色，提出各種假設(shè)和臆測，從對手的談判立場、觀點、風格等出發(fā)和己方主談人員進行談判的想象練習和實際表演。模擬談判可以幫助學生把課堂上所學的知識用于實踐，把較枯燥的理論變?yōu)樯鷦印⒂腥さ膶嵺`過程，幫助學生熟悉和了解實際談判中的各個環(huán)節(jié)，對于培養(yǎng)學生的談判能力，提高學生的組織與協(xié)調(diào)能力、思維能力和表達能力，培養(yǎng)學生的團隊合作意識，掌握談判的策略尤為重要。

1．正確選取和設(shè)計談判案例

目前在絕大多數(shù)商務(wù)談判教材中，可供模擬談判使用的案例較少，這就要求教師要自己尋找和設(shè)計符合學生知識結(jié)構(gòu)和特點的案例。盡量選用學生比較熟悉、易于收集相關(guān)資料的行業(yè)，例如通信手機終端、房地產(chǎn)、IT等。以便讓學生能在短時間內(nèi)進入“角色”，讓他們在談判中“有話可說”，能更真實地展現(xiàn)他們的技能。讓學生在激活已有體驗的同時，獲取新的體驗，提高學生的相關(guān)理論水平，并在實踐中有所創(chuàng)新、發(fā)展。在商務(wù)活動中，買賣雙方對本次談判的信息的掌握程度是不對稱的，因此在案例的設(shè)計上必須注意這一點，這也是影響談判效果的非常重要的因素。在對一方進行背景介紹和下達談判任務(wù)時，應(yīng)要求另外一方回避。

2．模擬談判的實施

成立談判小組，每組人數(shù)以3-4人為宜，人員的分工是要以團隊的整體利益為根本出發(fā)點。各談判小組可以根據(jù)學生各自的特長進行細致分工，如談判角色有總經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理、法律顧問等，同時要明確主談人和輔談人。談判時每個成員要配合主談人談判的總體思想，輔談人所談的內(nèi)容和觀點及立場與主談人所談的內(nèi)容之間要有緊密邏輯關(guān)系并具有系統(tǒng)性，每個成員要體現(xiàn)團隊合作的精神。

在談判之前，要求每小組對談判中所涉及的產(chǎn)品進行調(diào)查，了解市場供求狀況、相關(guān)產(chǎn)品的價格和質(zhì)量、競爭者情況等相關(guān)信息，為談判做好必要的準備。同時要制定詳細的談判方案，確定本次談判的最優(yōu)期望目標、可接受目標和最低限度目標，以及為保證目標實現(xiàn)所采取的策略。

為增強模擬仿真效果，談判場所盡量安排在會議室內(nèi)進行，會議室的布置內(nèi)容應(yīng)包括：談判桌椅、電腦及相關(guān)軟件、大屏幕投影設(shè)備、互聯(lián)網(wǎng)接口、電話機、傳真機、空調(diào)、茶具等。

當談判雙方準備完畢，由一方邀請另一方進行正式談判。談判開始后，教師應(yīng)深入到各談判小組中，仔細傾聽并觀察買賣雙方在開局、磋商、成交各階段的表現(xiàn)并做好記錄。

談判結(jié)束后，每小組應(yīng)選派一位代表對本組談判情況在全班做總結(jié)性發(fā)言。對談判程序、商務(wù)禮儀、語言技巧、談判策略、僵局的處理及組內(nèi)成員配合情況及談判的結(jié)果等方面進行總結(jié)。通過這種方式，學生不僅可以從其他同學的表現(xiàn)中學習，而且從自我的表現(xiàn)中總結(jié)經(jīng)驗，學習能力得到了更充分的鍛煉，從而更好地掌握商務(wù)談判知識，指導自己的談判實踐。最后，由教師指出談判中各組出現(xiàn)的共性問題，并對各組的表現(xiàn)做點評。

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