曹慶國

那年夏天，驕陽似火，讓人頭暈?zāi)垦５卣也恢较?。研究生剛畢業(yè)的我面臨著選擇，一邊是去南昌一所高校當(dāng)老師，一邊是到大城市前途未卜地打拼。我始終覺得自己不是做學(xué)問的料，感覺那種穩(wěn)定卻不斷消磨人斗志的日子，會讓自己活得很痛苦。思索了幾個晝夜之后，我毅然南下來到深圳這個四季如春的地方。

來到深圳不久，我便找到一份外貿(mào)助理的工作，這和我研究生所學(xué)專業(yè)大相徑庭，不過我沒有猶豫就去了，因?yàn)槲抑来藭r(shí)生存問題是第一要義。公司的產(chǎn)品是“山寨手機(jī)”，也算是深圳異軍突起的一個行業(yè)，短短的兩三年，在深圳已經(jīng)形成了完備的手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈。因?yàn)閮r(jià)格低廉，幾乎全球的發(fā)展中國家都存在“山寨手機(jī)”的市場。就這樣，我進(jìn)入了這個熱火朝天的行當(dāng)。我每天的工作很瑣碎，翻譯、跟單、發(fā)郵件……對我這個從未接觸過商業(yè)的新人來說，這顯然是很好的鍛煉。我對做外貿(mào)逐漸有了些自己的概念：生意的核心是利益，有利益的地方就容易出現(xiàn)欺騙，因此誠信也就顯得格外珍貴和重要。如果想做長久，誠信是立身之本。

公司的產(chǎn)品主要銷往印度和巴基斯坦，我每天都會和這些外國商人打交道。印巴是我們的鄰邦，但是文化卻大不相同。他們大多信仰宗教，飲食生活習(xí)慣和我們相差很大，不過做生意都很精明，對數(shù)字尤其敏感。他們很喜歡討價(jià)還價(jià)，貨比三家，和他們做生意要很有耐心和技巧，但如果能和他們長期合作，訂單量還是很大的，因?yàn)橛“腿丝诩悠饋肀戎袊€多，這個市場的潛力也是巨大的。

助理工作結(jié)束后，我覺得自己已經(jīng)能夠獨(dú)立做業(yè)務(wù)了，于是跳槽進(jìn)了另外一家手機(jī)公司。當(dāng)時(shí)我躊躇滿志，想一展拳腳，但現(xiàn)實(shí)卻給我潑了一盆冷水。由于手機(jī)行業(yè)競爭越來越激烈，加上金融風(fēng)暴的影響，許多手機(jī)公司都難以為繼，紛紛關(guān)門。頭半月里我每天都在四處奔波，拜訪客戶，結(jié)果卻讓人很失望，沒有拿到一份訂單，當(dāng)時(shí)真感覺心力憔悴，信心受到很大打擊。冷靜下來，我在反思：貨為什么賣不出去?是自己銷售能力太差，還是產(chǎn)品因素，或是目標(biāo)客戶沒找對?仔細(xì)分析后，我發(fā)覺公司的產(chǎn)品不太適合印巴，而我的核心客戶資源都在印巴，開發(fā)其他地區(qū)的客戶需要時(shí)間，不能一蹴而就；其次，自己的銷售技巧也有許多需要提高，需要變得更加積極和自信，對合作的每個環(huán)節(jié)要向客戶解釋得更細(xì)。權(quán)衡之后，我又一次選擇了跳槽，這家公司的主要市場是印巴，這樣我銷售的產(chǎn)品和我的客戶群體就能對接上了。頻繁的跳槽給人的印象也許是“不忠誠”、“墻頭草”，但話又說過來，人的發(fā)展都需要一個合適的平臺，人才合理流動，才能發(fā)揮出最大的潛能和價(jià)值。

到了新公司，我很快有所斬獲，接到了第一份400臺的訂單。第一單生意，過程簡單，很快就敲定，但回頭想，任何一筆生意都是天時(shí)地利人和，多種因素具備才談成的。簽單后真得很開心，我當(dāng)天晚上就給家人打了電話，分享我的勝利。隨后的業(yè)務(wù)就變得順利起來，6月初又接到了一個1萬臺的大訂單，當(dāng)時(shí)自己都沒想到會接這么大的訂單，欣喜之余又感嘆，深圳真是個見證“奇跡”的地方。回想年初，當(dāng)我把做銷售的想法告訴家人的時(shí)候，得到的多是反對聲，大家都覺得我太實(shí)在，性格也不夠開朗，做不好銷售。但我有個信念，“有志者事竟成”。我認(rèn)為各種性格的人都可以做好銷售，只要下定決心，努力去克服遇到的困難，就沒有做不好的事情。

隨后，我不斷拓展自己的客戶群體。認(rèn)識客戶一個很好的方法是通過朋友介紹，多找一些志同道合做業(yè)務(wù)的朋友，在業(yè)務(wù)不沖突的情況下，大家互相介紹些客戶，資源共享，路子就會越走越寬。此外，有句話“先做人，后做事”，也很有道理，當(dāng)你自己以誠待人，樹立起自己的形象和口碑后，生意就好做。而自己誠信形象的樹立，是一個漸進(jìn)的過程，在工作中，答應(yīng)客戶的就要盡全力做到，出了問題要及時(shí)解決，這樣才能逐漸贏得客戶的信任。記得有一次，客戶要貨要得急，結(jié)果我忙中出錯，把貨發(fā)錯了，貨當(dāng)時(shí)已經(jīng)到了香港。客戶非常生氣，我們只好找物流公司把貨從香港運(yùn)回來，但是運(yùn)回來手續(xù)十分繁瑣，相當(dāng)于進(jìn)口，一個多星期貨才回來，前后的損失近萬元，這也是一次教訓(xùn)吧，我總結(jié)工作中還是有許多要做細(xì)做實(shí)的地方，每個環(huán)節(jié)都要考慮周全。從那以后，我再沒有出現(xiàn)過類似的錯誤。

做手機(jī)出口業(yè)務(wù)最頭疼的是不能按時(shí)交貨。由于手機(jī)的生產(chǎn)工序比較復(fù)雜，生產(chǎn)周期也比較長，一個環(huán)節(jié)出問題，就會推遲交期，經(jīng)常半夜兩三點(diǎn)，接到客戶催貨的電話。有時(shí)交不了貨客戶會發(fā)火、罵人，剛開始覺得也委屈，覺得有損尊嚴(yán)。不過換位思考，也可以理解，先承認(rèn)自己的錯誤，然后解釋原因，盡力補(bǔ)救，客戶也會逐漸諒解。經(jīng)過一段時(shí)間的磨合，我和客戶的關(guān)系就越來越好。不過客戶也是魚目混雜，并不是每個客戶都能合作，有些客戶誠信度差，或者擾亂市場，和他們合作得不償失，只有那些能互相理解，懂得雙贏的客戶才是真正的目標(biāo)客戶。

深圳這個城市，是個年輕人打拼的熱土，充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)。成功的定義各有不同，但我認(rèn)為能實(shí)現(xiàn)自己的夢想就算成功。在外貿(mào)路上尋夢的過程中，也許你會很疲憊、很痛苦，甚至想過放棄，你的幸福指數(shù)也許會很低，但當(dāng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的那一刻，你是最幸福的，前面的努力都是為了那個時(shí)刻的來臨而準(zhǔn)備的，也許這也是一種生活的理念吧。

在深圳做手機(jī)出口的老板有一半是潮州人，員工也有很多是潮州人。潮州人喜歡喝茶和抽煙，我也慢慢學(xué)著泡功夫茶，學(xué)著品不同的茶，鐵觀音、普洱、毛尖……如同品味著自己的五味人生。

不久前，我和兩個朋友找到一個很好的項(xiàng)目，拿著項(xiàng)目計(jì)劃書去找風(fēng)險(xiǎn)投資，幾番周折后，最終找到200萬元投資，一周前公司注冊開張了?？粗约旱墓境闪ⅲX得窗外的景色格外美好。雖然以后的路還漫長，未來不可知，但我相信，經(jīng)過辛勤的耕耘，一定會品嘗到生命中那杯甘甜醇香的美酒。