李　靖

初看完這個(gè)案例,非常感慨主人公的遭遇,好像又是一個(gè)“人們都做了自以為正確的事情,但最后卻出來了個(gè)錯(cuò)誤結(jié)果”的事情。

劉思凱遇到一個(gè)購買法拉利的大單,通常的反應(yīng)自然是接下,哪怕通過別人代購——一個(gè)很可能占了一年利潤一半的業(yè)務(wù),放在很多老板身上都不會輕易放過。

乃至劉思凱的上海公司與韓軍簽訂“不得以任何理由退車”的協(xié)議條款,并壓了韓軍150萬元定金,只要雙方意思表示真實(shí),經(jīng)過協(xié)商,也不失為一個(gè)說得過去的、對公司的保護(hù)條款。

而每個(gè)人都做了自以為正確的事情,也意味著:劉思凱這樣的事情落在誰的頭上都不好避免。

但是,劉思凱有逃脫的機(jī)會嗎?

有的,所有“事故”出現(xiàn)之前,都會有許多蛛絲馬跡,只是看操盤者是否認(rèn)真對待。

脫逃機(jī)會一

首先,最初面對接還是不接法拉利生意時(shí),除了面對能帶來半年利潤的“好事”,劉思凱可能面對的巨大風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)算一筆賬就清楚了:

如果交易成功,上海公司將得到十幾萬元的利潤;而如果交易失敗,那么按照合同,兩個(gè)月之后,上海公司每天就要支付近一萬元的違約金。

也就是說,兩個(gè)月之后上海公司“朋友托朋友”買來的法拉利如果一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題,只消十幾天的時(shí)間,上海公司在這筆交易里的利潤就會被消耗殆盡。而十幾天之后,哪怕交易成功,也純粹是虧損了。

這樣一個(gè)潛藏的利害關(guān)系,可惜上海公司沒有清楚地計(jì)算出來。經(jīng)驗(yàn)的欠缺,導(dǎo)致對利潤的貪婪已經(jīng)超過了對風(fēng)險(xiǎn)的恐懼。

脫逃機(jī)會二

如果算過這筆賬,上海公司就會有更高的風(fēng)險(xiǎn)意識,找到第二個(gè)脫逃機(jī)會:與天津公司簽訂合同時(shí),做出更清楚的約定,例如:購買的法拉利不僅僅是“符合國家標(biāo)準(zhǔn)”,而進(jìn)一步約定自己需要的法拉利的細(xì)節(jié)。

因?yàn)楹茱@然,法拉利這樣的定制跑車,客戶對它的要求,是不能簡單以“國家標(biāo)準(zhǔn)”來限定的。沒有對細(xì)節(jié)魔鬼般的推敲,就必然被這個(gè)“魔鬼”吞噬。

脫逃機(jī)會三

另外的脫逃機(jī)會,就是給客戶留后路。與下家簽合同時(shí),沒有給人留下任何退路,對方自然與自己血拼到底,絕不撤銷合同。更何況不撤銷合同的話,如果上家違約成立,下家還面對著一天近一萬元賠償?shù)恼T惑。這樣“威逼利誘”的合同下,上家自然難以脫身。

當(dāng)然,不留后路,是這個(gè)案例中普遍的問題:天津公司也沒給上海公司留后路,而天津公司是從香港公司手里買來的法拉利,想必香港公司也沒有給天津公司留后路。所以,我們可以想像,這個(gè)“交易鏈條”里,最危險(xiǎn)的就是處在倒數(shù)第二環(huán)的上海公司,別人都可以不負(fù)責(zé)任,除了上海公司面對的“最負(fù)責(zé)任”的最終購買者。

所以,把握不了第三個(gè)脫逃機(jī)會倒是很正常,因?yàn)樾袠I(yè)里各個(gè)交易環(huán)節(jié)彼此缺乏信任,都在把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給下家。而對這樣一個(gè)殘酷的交易環(huán)境,沒有風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的“金剛鉆”,一味地把握商機(jī)、去攬“瓷器活”,這就不僅是愚人節(jié)里上天的捉弄了,而是自己的捉弄。

有個(gè)有意思的現(xiàn)象:與西方企業(yè)比較,中國企業(yè)往往在速度方面更有自己的優(yōu)勢,“有三分把握,我就敢去做,速度可以消滅風(fēng)險(xiǎn)!”(黃光裕語)但另一個(gè)問題出來了,對決策過程的管理(比如該算清楚的賬得算清楚)、對規(guī)范和流程的重視,都是不少中國企業(yè)需要進(jìn)行“基因修補(bǔ)”的地方。

因?yàn)樽銎髽I(yè)不是一場簡單的短跑,而是一場艱難的馬拉松。管理