胡展云　焦　晶

挖掘中小企業(yè)客戶并非朝夕之功,在閱企業(yè)無數(shù)的咨詢專家眼里,怎樣才能贏得他們?

準(zhǔn)備好投資的心態(tài)

一個公司如果要想挖掘中小企業(yè)客戶,首先要分析中小企業(yè)的特點:規(guī)模小、資源少,缺乏專業(yè)知識,資金也相對比較缺乏,他也不知道自己需要什么、欠缺什么。所以想要贏得他們,首先,要做好準(zhǔn)備,投資他們。

這里所說的“投資”,很重要的是時間的投資。

正因為中小企業(yè)需求常常模糊,所以在這個過程里要有很長一段時間需要大家去溝通,雙方取得信任。把信任建立起來,是和他們展開生意的第一步。要跟中小企業(yè)的老板交朋友,同時,也要看老板他有沒有好奇心,跟他慢慢交流,給他建議。你要向他證明你是幫到他,要讓他看到在一些特別的環(huán)節(jié)你能幫助他解決問題。跟大企業(yè)相比,對中小企業(yè)還有一個培訓(xùn)的過程。就是說,教育的時間比較長。

服務(wù)之本,仍是客戶第一

那么,生意達成肯定還要靠服務(wù)?，F(xiàn)在越來越多的企業(yè)宣稱自己不是賣產(chǎn)品的,是賣服務(wù)的。確實,服務(wù)對企業(yè)營銷很重要。但需要強調(diào)的是,所謂的各種各樣的服務(wù)創(chuàng)新,只是一個名詞。真正做到客戶第一,才是服務(wù)最本質(zhì)的內(nèi)涵。

讓員工接近你的客戶。市場上最常出現(xiàn)的問題是企業(yè)太急于推銷自己的東西,沒有花時間去了解客戶真正需要什么東西。要聆聽。無論賣產(chǎn)品還是賣服務(wù),要真正幫他解決他的問題。

另外一個就是售后服務(wù)。你賣出去之后要去看你有沒有做好?要跟客戶去聊。

總之,沒做之前要去聆聽,做了之后還是要去聆聽。

盯緊潛在價值

挖掘中小企業(yè)客戶的意義,不僅在于當(dāng)下,更在于未來。

以安永為例,我們做很多大企業(yè)客戶,不僅是因為錢,還因為他對我們的品牌有幫助。了解中國的行業(yè)情況就會知道,沒有大公司是做不下去的。但很長時間以來,中小企業(yè)都是我們戰(zhàn)略上很重要的一部分。

為什么?為發(fā)展。做中小企業(yè)是為了他潛在的價值。

很多中小企業(yè)都缺少資金,因此會吸引很多私募基金瞄準(zhǔn)他們。我們會跟著一些私募基金一起進去,去挑一些比較好的、增長率比較高的企業(yè)作為服務(wù)對象。比如英特爾、Google等等,在當(dāng)年他們還很小的時候我們就是朋友了。你一定要在他們還在發(fā)展的時候跟他們建立好關(guān)系,跟他一起成長。這其實也是“投資”的另一個方面,因為當(dāng)時你可能得不到很多費用。

當(dāng)然,這需要挑選,中小企業(yè)也要看不同的行業(yè),不同的地區(qū),我不贊成沒有目標(biāo)的全面撒網(wǎng)。要做中小企業(yè)是一個非常長遠(yuǎn)的工作,不是說現(xiàn)在環(huán)境不好我就去多找?guī)准?。管?/p>

責(zé)任編輯:楊?光